商家收集及谈判技巧培训.ppt

商家信息收集与说话技巧商家信息收集商家信息收集l收集方式：收集方式：l商家信息：商家信息：l 筛选筛选l 评估：评估：通过网络、服务热线、超市、实地搜找、海报、传单等一切合理有效的通过网络、服务热线、超市、实地搜找、海报、传单等一切合理有效的方式收集商家的资料方式收集商家的资料商家名称、地址、规模、主要业务及相关负责人的称呼、联系方式。简商家名称、地址、规模、主要业务及相关负责人的称呼、联系方式。简而言之就是尽可能详尽的说明商家类型，商家信誉，商家实力（即赞助而言之就是尽可能详尽的说明商家类型，商家信誉，商家实力（即赞助能力的大小）能力的大小）出比较有用的商家信息，淘汰出那些毫无与我校合作的商家信息；对商出比较有用的商家信息，淘汰出那些毫无与我校合作的商家信息；对商家类型进行分类、评估，把所收集的商家按照培训类、文体类、餐饮类、家类型进行分类、评估，把所收集的商家按照培训类、文体类、餐饮类、娱乐类、服装类等进行分类，例如，畅源驾校、万学教育、新东方等娱乐类、服装类等进行分类，例如，畅源驾校、万学教育、新东方等调查该商家信息的规模、业务、宣传力度与方向尤其是针对于大学生调查该商家信息的规模、业务、宣传力度与方向尤其是针对于大学生市场的宣传力度等信息，评估总结该商家与我校合作的可能性大小。市场的宣传力度等信息，评估总结该商家与我校合作的可能性大小。商家信息收集商家信息收集l 定期对商家资料进行更新、增删。l处于快节奏生活下的外联部应该跟上时间的步伐，由于商家负责人处于快节奏生活下的外联部应该跟上时间的步伐，由于商家负责人不断的更替，因此要对商家资料及时的进行更新，淘汰老旧的商家不断的更替，因此要对商家资料及时的进行更新，淘汰老旧的商家资料，对商家资料及时的进行增删，一方面，尽量完善商家资料，资料，对商家资料及时的进行增删，一方面，尽量完善商家资料，增加商家数量；另一方面，在商家信息评估时，对商家资料进行增增加商家数量；另一方面，在商家信息评估时，对商家资料进行增删，对没有机会，或者机会相当小的商家资料进行删减，提高商家删，对没有机会，或者机会相当小的商家资料进行删减，提高商家资料库的质量。资料库的质量。l 鉴于每年商家负责人的不断更换，商家资料库每学期更新一次，鉴于每年商家负责人的不断更换，商家资料库每学期更新一次，在学期初对其进行确认、更新。在学期初对其进行确认、更新。说话技巧说话技巧l一、沟通的类型l二、沟通的原则l三、外联赞助业务开展的流程（谈判）l 1.倾听l 2.基本讲话技巧l 3.有效的沟通l 4.如何增强说服力l l四、电话沟通技巧说话技巧之沟通类型说话技巧之沟通类型沟通的类型 语言类沟通非语言类沟通 口头表达类书面表达类肢体语言表情语言其他其他说话技巧之沟通原则说话技巧之沟通原则l 1）.真诚务实l 2）.互惠互利（双赢）l 3）.平等协商l 4）.换位思考l 5）.积累发展l 6）.等价交换说话技巧之外联部赞助活动开展流程说话技巧之外联部赞助活动开展流程lOne/.活动策划书确定（对外策划书）lTwo/.商家的收集以及撒网lThree/.谈判lFour/.针对不同商家合作方案的编写lFive/.协议的签订说话技巧说话技巧l1.倾听l2.基本讲话技巧l3.做到有效的沟通l4.如何增强说服力倾听的障碍（个人）：倾听的障碍（个人）：1.排斥异己2.用心不专3.急于发言4.心理定势5.消极的身体语言.笔记笔记如何有效的倾听：如何有效的倾听：1.消除定向思维2.专注3(现场的对问题的记录是非常重要的现场的对问题的记录是非常重要的）4.跟随、复述5.鼓励6.切勿打断发言7.开放式、专注的肢体语言说话基本技巧说话基本技巧l（一）养成良好的说话习惯l（二）提高声音的质量l（三）确保信息的清晰、准确如何增强说服力如何增强说服力l（1）洞察心机，诱之以利。要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。l（2）投其所好，拉近距离。看准商家的爱好以及其所喜欢的宣传方式，我们可针对该信息作出相应的套餐组合。l（3）动之以情，以诚相待。用最真诚的态度，在与商家交谈中可以寻找契合点。l（4）善于折中，达到双赢交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断，达到双方各取所需。电话沟通技巧电话沟通技巧l一）.通话时间选择l二）.通话地点选择l三）.通话对象确定l四）.通话方式l五）.通话后信息的反馈总结说话时间选择说话时间选择l 选择好电话时间是一种基本的礼貌，同时也是取得成功的前提，在进行通话之前根据对方的工作性质和时间，选择恰当的通话时间，能够达到事半功倍的效果。l1.1.按星期划分：按星期划分：l周一：假期后上班第一天，有众多事情处理，企业和公司一般亦在此时间段安排会议或者工作，故尽量避开这一天。l周二到周四：此三天进行电话沟通和赞助业务最适合。l周五：每个礼拜工作的结尾，员工产生厌倦心理，故不 适合电话沟通和赞助业务的开展，通常得到的回复是：”等下个礼拜的时候我们在联系或者给你回复。“这一天可进行调查以及商家收集、文案策划书、合作方案的编写工作。l2.2.按一天按一天时间划分：划分：l上午8-10点：上班刚开始，商家都忙于自己的事情，不适合电话沟通。l上午10-11点：商家处理完事务，稍有闲暇，可进行赞助活动的开展。l中午11-2点：午饭午休时间，不要轻易打扰商家。l下午2-3点：下午上班时间，但该时间段人情感较为焦躁，不适合电话沟通以及赞助活动的开展l下午3-6点：努力打电话吧，下个商家就是你的了！你会成功的！l3.3.按月份划分：按月份划分：l 每个月月初为商家总结、会议、工作安排时间段，月末时商家进行营业结算、以及各种事务开展，这两个时间段商家会较为繁忙。通常商家会提前一个月就安排好下个月的工作，所以我们在交谈过程中尽量可以询问该公司的活动计划安排。说话对象确定说话对象确定l 应在通话前确定你准备和谁交谈，同时了解对方在所在公司、企业的身份，以确定自己该说什么，不该说什么，不可在还未确定对方身份、以及介绍过自己的情况下开始开展赞助活动。所以必须充分与文案组以及业务组的成员做好沟通。信息反馈与总结信息反馈与总结l及时做好信息的反馈，以及对商家的分析，同时做好商家的跟踪跟进，若成功拉到活动赞助，则着手拟定合作方案或者合作协议，若商家没有意愿则保管好商家信息，包括商家的赞助意愿、负责任的性格等l谢谢谢谢