1、1合同履行培合同履行培训训教材教材（针对销售）商商务务部部&计计划划调调度部度部2010年年3月月21日日2合同履行培训教材一、合同履行流程介一、合同履行流程介绍绍二、二、产产品分品分类类三、合同分三、合同分类类介介绍绍四、常四、常见问题问见问题问与答与答3合同履行流程图开始合同评审给出发货时间（商务部、计划调度部）采购申请单、生产任务书（计划调度部）采购物料、半成品焊接（采购部）下达发货通知单、发货（商务部、发货组）客户签收（客户）结束成品组装、调试、检验、入库（生产部、质检部）4产品分类目前目前产产品共分四大品共分四大类类：1、KOM工业光纤收发器系列产品 2、KODT工业数据光端机系列产
2、品 3、KIEN工业以太网交换机系列产品 4、SICOM工业以太网交换机系统产品5合同分类介绍正式合同：正式合同：销售人员与客户签订的正式产品供销合同，有明确的型号、配置、数量及交货时间要求的合同。注意事项：1、正式合同尽量按照产成品编码表中的标准配置签订合同，产成品编码表位置在OA系统/知识管理/工艺部/产成品编码表文件夹内。2、合同中涉及到光器件/光跳线可以在OA系统/知识管理/工艺部/器件库文件夹内查询。3、除KOM系列产品制作合同时软硬件不分开之外，其余3款系列设备在制作合同时均需要软硬件分开制作（硬件占合同单价30%，软件占单价70%）。6合同分类介绍借借测测合同：合同：接侧合同主要
3、是满足销售人员为了配合客户测试或者试用，以个人信用担保从公司库房内借出对应型号设备，从而满足客户需求。注意事项：1、销售员个人累积借测数量不超过10台，借测周期1个月以内；2、提醒客户爱护借测设备，尽量避免表面划伤或碰伤；3、千兆光器件价值较高，如果单独借测按设备进行计算(如果借测三层交换机,必需带千兆光器件方能满足测试需求除外)；4、借测设备到期后，抓紧时间跟踪办理返还手续，避免因借测数量超标无法再次进行借测。5、制作借测合同时无论是何种系统产品，直接标明价格，软硬件均不需要分开制作，但需要详细注明客户测试重点需求(常规及特殊性能需求）。7合同分类介绍备货备货合同：合同：客户方面不会太早下订
4、单，订单一旦下达要求的交货期会非常紧，销售人员可根据具体的项目进度，以及根据掌握的情况提前给公司商务部下达，达到提前备料，缩短交货周期的目的；注意事项：1、销售员可以根据具体项目进度采取不同的备货策略，可以备成品、半成品或主要长周期物料3种，具体如何备料可以和商务部或计划调度部商议；8常见问题问与答问题1：为什么有的合同需要12个月的时间才能交货？客户根本不能接受。回答：产品生产是需要一个周期的，而且我们设备大部分采用工业级的芯片及电源方案，这部分物料的采购周期大都超过1个月，个别的会在23个月，所以如果前期没有月度预估和备货信息，则会导致交货周期超长，甚至达到2个月。从此点上就可以看出销售预
5、估和备货的重要性，如果能提前12个月给出预估或备货信息，则会使合同履行更为顺畅。9常见问题问与答问题2：我已经知道了销售项目进度信息，但合同还未签订，合同签订后交期会很紧，我该如何操作才能缩短交货周期。回答：遇到这种情况可以向公司下达，备货合同中需要注明产品型号、配置、预计需求数量、预计需求时间等信息，根据具体项目进度采取不同的备货策略，可以备成品、半成品或主要长周期物料3种，备货原则是按照成交可能性由高到低依次递减，具体如何备料可以和商务部或计划调度部商议。10常见问题问与答问题3：为什么我1个月前就下了合同，现在提货公司却说东西被挪用，导致产品无法及时交付？回答：1、这种情况主要是由于合同
6、签订约定的交货日期已经超过20天，根据公司规定为了降低库存占用资金，其他销售合同可以无条件的挪用此部分设备，所以如果由于客户商务问题导致合同超期且需要提货，需要提前与商务下达和计划调度确认此设备是否满足发货要求或者下达，商务和计划调度根据实际情况进行合理安排。2、合同条款14条规定约定合同有效期为2个月，按约定交货之日起20天内未执行合同则原厂可以挪用，若甲方重新提货，则需要提前作备货申请；按合同约定交货期满2个月未执行，合同则自动作废，若需 执行需重新签定合同。11常见问题问与答问题4：为什么我们在月度项目跟踪表中已做预估，但为何合同签订时周期还会较长？回答：1、公司对于每月销售生产计划表中产品销售预估备料原则是预估成交率在100%的则给予100%备料，对于预估成交率在75%以上（含75%）的则给予75%的备料，低于75%（不含75%）则不给予备料。1213
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