刘一秒攻心销售培训精华整理.ppt

攻心销售培训刘一秒入口有激情有活力主动选择而不是被选择销售的能力大于其他一切能力企图心和目的心太强会吓走顾客2案例李嘉诚比尔盖茨黄光裕刘永行张学友刘德华周杰伦3总结财富来自于认识你的人和你认识的人所有成功者都是很多人认识他，而不是他拼命认识很多人各行业成功者他扎扎实实围绕着自己的事转，然后全世界围着他转那些不成功者就是他每天拼命围着别人转，好象很忙，好象认识很多人，在关键时刻一个也没有用4案例可口可乐宝马5总结有品才有牌是个误解成败的关键不在于品，在于销售6销售的基本概念说话只有一个目的，让对方采取行动有用和有道理的话7案例广州5岁儿子卖玩具，40元成本50元卖出娇雪贝儿化妆品的女老板，100元代金券50元卖给邻桌月收入2500的大学教授，肯定教不出月收入25000的学生邓小平说让一部分人先富起来，这部分人是谁？8结论跟有结果的人学习跟年轻就有结果的人学习不能自我设限9案例人都是一边拼命换名片，一边拼命丢名片发名片也要发出价值感，给全场发名片，最没有价值只给你的潜在客户发名片，塑造重视感（其他人要就手写电话）刘一秒深圳机场晚点，主动和50岁大叔拼房取经，10月后寄卡片记录见面时间、地点、事件、观点，客户苦恼，用心体现区别10结论原一平乔吉拉德都学会都知道，但都不愿意去做把你所有的精力放在市场、放在顾客身上，收入会慢慢增加11攻心销售五颗心第一个：相信自我之心第二个：相信客户相信我之心第三个：相信产品之心第四个：相信客户现在就需要之心第五个：相信顾客使用完产品后会感激你之心；12案例飞机上给妈妈换座位把理由大声说给全场听见13第一个：相信自我之心销售被拒三句话第一句：别来烦我第二句：你好啊，需要的时候给你打电话，你辛苦了第三句：还有人这样不冷不热说，我不需要心态：只要我不放弃，你永远拒绝不了我策略：沟通之前，找到切入点，找准切入点14第二个：相信客户相信我之心销售八句话第一句：你想看看某某产品第二句：也曾经看过一些吧？第三句：那挺花费时间和精力吧？第四句：那我们这里也不一定适合你；第五句：我做这个行业十年了；这个要根据自己的情况；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方第六句：我介绍你到其他地方对我没有任何好处第七句：提前把我们产品的卖点列好第八句：让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个15什么是销售？价值观同步第一：找出顾客价值观；第二：改变顾客价值观：第三：给顾客一个新的价值观16案例刘一秒卖车：客户原来计划买奔驰500，后来改成陆地迅洋舰卖TCL彩电商场服务员问候语，打折促销17顾客分类瞬间了解顾客的人格模式第一种分类：成本型和品质型；案例：卖服装第二种分类：配合型和叛逆型；案例：小孩吃饭、老公洗碗这个世界没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客第三种分类：自我判定型和外界判定型；第四种分类：一般型和特殊型；一般型：从众、面子、比较，而不是喜欢、适合特殊型：个性、特殊、唯一、限量款18案例医生看病的问答模式问是核心19问的艺术第一：问简单的问题；第二：问二选一的问题；第三条：问封闭式问题对顾客来说让顾客舒服大于对错，大于好坏，所以人是理性的还是比较感性的？20听的艺术听：用纸和笔；案例：把培训课程卖给封面人物（拿人物专访的报纸，过门卫，过秘书，见董事长），也可用来整合政府资源案例：如何帮他姐夫当上校长（开会提前到、坐第一排专心做笔记、再讲一遍）倾听完了才是说，说只占一小部分；写一个字“说”21说的艺术第一句话：给顾客明确指令；案例：妈妈给儿子买复读机的例子案例：公交车问路的例子凡是真正做事的人，说话非常少，但是动作非常到位第二条：当顾客决定买，就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走。想学，不学核心根本没用22自身定位我不是老师，只是个用心的消费者；我不是老师，我不代表老师，所以我是做我自己的事业和企业，顺便来跟你分享我怎么做事就行了；23第三颗心相信产品之心第一条交换心理：训练员工让员工相信产品（消费者用少的换多的，用20块换50块，而不是50块换20块）员工所有问题在于认为产品不值，所以这条没解决其他都有问题；第二条：相信产品之心的核心：拼命重复成功的案例（顾客永远买结果，要拼命讲你产品的成功案例）学错东西最危险，人生第一大风险孔子说的话百分之九十的话都是教你做普通人24老板和员工的差别老板和员工最根本的差别在于对产品相信不一样，老板相信百分之一万这个事，员工是不太相信；老板与员工最根本的差别是对产品的态度。什么是努力，为谁干那都是后来延伸的，你记着老板能创业，就是老板坚信这个产品行，所以敢创业；跟梦想有关系，那是原始推动，在真是操作和执行上老板敢选择麦克风，老板坚信一个麦克风卖一千八绝对卖的出去，这就是老板；员工就觉得一千八有点贵，八折比较好；然后买一个麦克风送一套音响比较好，这样比较好卖；这就是老板跟员工根本的差别一个企业家能成功，我现在再重申就是对他那个产品比对他的孩子还要爱，比对他对孩子还有信心，这就要成功。否则根本无法延续，可以在某一时间赚到钱，有点利润，但想持续创造大业那不太可能。25第四颗心：相信顾客现在就需要之心顾客的常见障碍：太贵了（不怕买贵的，怕买贵了）没听过，不是名牌（不是要证明，是要保证和承诺）服务好不好（关心对我服务全不全）我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题26解决方案太贵了同一时期你要买到比这便宜的，便宜多少我给你返还多少；千万不能说退，便宜多少返还多少；当你说完这句话，如果不相信，再黑纸白字，白纸黑字一写，把他定下来，顾客就放心了；品质不是名牌你就盖个章，就写一句话你什么时候发现不是纯毛你什么时候给我拿回来。啪，一盖，顾客只要听完这句话立刻去就心安；服务当顾客要服务的时候你就给他量身订作服务；为什么我们会买品牌电脑，多贵两千还买，就买的保证嘛，还啥去了？27案例女人结婚，承诺吃香的喝辣的；卖电脑，承诺死机24小时上门服务；卖学习的革命软件，承诺考不上大学全额退款；高价卖袜子，承诺10次免费更换；28第五颗心：相信客户使用产品后会感激你之心麦凯勒66表格，用心设计，认识你想认识的任何人刘一秒如何见到三一集团董事长29