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MYPOP－张会亭脉搏培训机构,在理性的思维下产生心灵的碰撞！,MYPOP－张会亭营销培训课程销售经理的管理技能,作者：张会亭2003.10.26,自我简介：,张会亭毕业于西安交通大学“MYPOP－脉搏”营销培训机构首席培训师中国营销传播网“张会亭终端培训”专栏作者《销售与市场》等知名营销杂志特约撰稿人先后供职于广东美的集团和科龙集团培训理念：在理性的思维下产生心灵的碰撞！擅长领域：耐用及快速消费品的终端销售与管理培训风格：理性、实战、幽默、独到,培训本身就是交流和碰撞,请保持正常的课堂秩序请大家踊跃回答问题随时欢迎提问欢迎讨论、沟通、与交流,理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变实战培训：销售经理团队管理的八种武器技巧一、利用鲇鱼效应技巧二、集思广益技巧三、完善制度技巧四、授权技巧五、培训技巧六、激励技巧七、命令技巧八、专业辅导学,科龙销售经理团队管理课程,理论培训：管理的概念建立,观念教育：管理的概念建立——管理是什么,管理实际上就是一个通过管人达到理事的目的的过程管理是一门完全不同的学问管理是一门科学——管理其实是理管管理又是一门艺术——修炼管理者的威信,乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变,自己执行好,,突破勤劳有余——运用策略——承担过程中应付成本,,思路转换：,从销量考虑,片面的消极,,,团队效率提升、体系建立、市场效果,更高的站位,,从整体效益上考虑问题乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变,被管理、执行者,策略思考：决策者、计划者；团队率领：组织、领导、控制者教授指导：领队教练完成各项指标：团队代表人协调各种关系：团队代言人,,乌鸦的兔子的工作区别——管理者工作内容的转变,管理的四大职能：,乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？,,,管理1%的变化,成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%利润的变化？,,作为一个销售经理，我们的价值是什麽？,,,,作一名销售经理意味着什么？——观念转变角色转变工作内容转变价值观更加清晰,,,,,这是一项完全不同的工作、——需要归零心态、重新学习,市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作,销售经理的管理技能——领导团队,管人的难度和基本原则,隋性＆松懈——反求诸己管理的前提是检核、检核的前提是知道引导约束注意力向正确方向发展保持持续的压力茫然＆松懈——培训、标准化管理情绪——激励差错率、私欲和谎言——严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应,管人的基本技巧,技巧一、利用鲇鱼效应技巧二、集思广益技巧三、完善制度技巧四、授权技巧五、培训技巧六、激励技巧七、命令技巧八、专业辅导学技巧九、点滴,技巧一、制造风浪——利用鲇鱼效应,现象：新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。,动作：,分析：老人现象——企业需要“老革命”但不需要“老资格”,技巧二、集思广益——全员参政,现象：业代执行意愿差、负面消极情绪较多分析：业代永远是老师业代执行者业代是耳目,技巧二、集思广益——全员参政,动作：除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案；民主集中制,技巧三、完善制度,现象：团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管说了算，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：首先反思的应该是主管；理念：完善制度屏障，做到,动作：主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容业务骨干提出日常业务管理制度之框架。召集全体人员确定管理制度内容草案。于实践中不断摸索，增删修正；,现场练习：弥补企业管理制度的不足控制外埠业代行踪控制市内业代行踪外埠分支机构管理原则促销资源管理,技巧四、授权,现象：业代似乎总是“很笨，很懒”，永远是打一鞭子走一步业代总在寻找主管检核工作的漏洞主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在,分析：将帅之道:把握各部属的能力，授以相应的自主空间；,理念：授权是管理者效率的倍增,技巧四、授权,动作：1、授权的原则授权主要运用事前和事后控制授权者要承担责任授权应该存在给下属发展机会的意义授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作的方解释此授权的必要性；放权+控制=授权授权—控制=放权因人授权,授权管理系统,,计划plan,再执行action,评估check执行do,,,,,共同制定目标、方法、检核点和时限,随时检核、与计划核对，寻找并分析差异制定改进方案,按约定执行完成每一个检核点,按新的约定执行、完成每一个检核点,技巧四、授权,技巧四、授权,动作：因人授权,,技巧五、培训,现象：业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析：培训永远是企业回报最高的投资；是主管建立威信和进行“能量复制”的最好途径培训和教育不同动作：主管首先要培养学习和总结的好习惯；培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解结合实际工作寻找培训焦点培训应该成为日常工作的任务；营造学习总结的部门文化对培训的内容要有考核的方法；,技巧六、激励,现象：士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析：任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提理念：何谓激励——激发人的动机和积极性。,如何激发？,技巧六、激励,动作：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏赞扬和认可——投其所好——让员工参与决策过程来增加他们的成就感意外的惊喜,动作：压力与激励并存任何人在压力之下都会更努力给员工方向感让员工感到收益上的满足奖励制度的人性化弹性。同级差异化、不同职别的不同方式。培训制度有效的薪酬制度,技巧六、激励,,技巧七、命令,现象：1、期望员工自觉性2、无效的指责分析：1、不要完全寄希望于员工的自觉性2、领导力是一种团队状态,,技巧七、命令,动作:领导是好人、值得拥护人格魅力,积极的：学识广/专业技能强/敬业、勇于担责任、襟怀坦白、关心员工,消极的：什么都不懂、还很武断/语言能力极差我在做、他就在休息/冷漠/不敢承担责任欺骗、不守信用,管理者的修炼,技巧七、命令,技巧七、命令,动作：———领导有真才实学、值得尊敬堪为人师的高度,动作：———领导有威严、让人敬畏树立位阶感维护位阶秩序、逐级薪资考核,技巧七、命令,动作：——领导教给我们正确的价值观、大家已经形成习惯管理管态势例：错误的信息比没有信息更可怕多提建议少提意见精确汇报过程做得好结果自然好赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱一切回款之前的销量都是一种成本,动作：领导下的命令非常合理言前三思、丑话在前、精准描述练习：销量目标太高销售考核不公平新品推广不力进店不力销售人员抱怨线路太长跑不完,技巧七、命令,动作：领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控而且有理有据、让人心服口服,技巧七、命令,技巧七、命令,领导是好人、值得拥护领导有真才实学、值得尊敬领导有威严、让人敬畏领导教给我们正确的价值观、大家已经形成习惯领导下的命令非常合理领导说一不二、奖罚分明、手段严厉、实时监控而且奖罚有理有据、让人心服口服,,技巧八：专业辅导学,专业辅导学——用合作优化服从——训练下属的独立思考能力——促进业代的自觉主动性——从命令者变成盟友,,技巧八：专业辅导学,辅导方法：方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的内容:注意辅导拜访应占一定比例中途转变成联合/示范拜访的原因发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会业代和客户格格不入,,技巧八：专业辅导学,拜访前对话——经过组织的对话、要以达成共识为目的定角色、定责任、定主题拜访后对话内容提示不带有奖惩性质角色解释准备,,技巧八：专业辅导学,拜访中的观察集中主题、详细观察主管保持观察者的姿态；对业代的暗示；简单笔记必要时的现场示范；必要时的拜访形式转换,,技巧八：专业辅导学,拜访后对话：先讲优点，再讲缺点注意：诱导式询问达成共识如何改进后期跟进落成文字,销售主管协同拜访辅导记录,,技巧八：专业辅导学,巧用《销售主管协同拜访记录》的益处,１、启发业代自己去动脑；２、主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；3、主管并未对业代进行斥责，但事实上……。,,技巧八：专业辅导学,长期辅导发展计划——用期望和暗示发展业代的技能良好计划性决心排除干扰、坚持执行,,技巧八：专业辅导学,长期辅导计划步骤宣布辅导开始介绍辅导过程即时辅导解决短期问题有计划定期举行辅导解决长期发展问题讨论整体技能优点和有改进余地之处此计划不含晋升承诺成长计划不一定只针对缺点,,技巧八：专业辅导学,长期辅导计划步骤实施长期辅导计划初步诊断研究业代综合表现、找出长期发展上的问题（三个以上）聆听制定双方同意的目标跟进和监察不同自己一定贯彻承诺,请提出自己的管理技巧点滴,分组讨论,