销售管理之六环从销售迈向管理.ppt

销售管理之六环从销售迈向管理,,,,,,销售职业规划之三高,员工,经理,总监,不想成为将军的士兵不是好士兵,站在不同的高度，看到的景色也不同反之亦然,经理销售管理的六环,经理,团队氛围,培训辅导,团队管理,后勤保障,基本素质,监督督导,1、责任心2、爱心3、平常心,基本素质：经理不等于好的销售,1、执行力2、分析力3、沟通力4、影响力,监督督促,指标：明确可供考核的数字指标过程：监督过程而不是结果奖惩：指标雷达不动，奖惩严明即时：随时随地的指导,指标：如何制定指标,1、硬性指标2、参考全国平均增长3、参考同类城市平均增长水平4、参考前三个月的业绩增长需注意：所定指标必须较高，但有可能完成。,指标：如何分解指标,1、分解到团队2、分解到业务流程3、分解到可监督的数字指标,指标：如何下达指标,1、迫切性（如厂商压力、发展需要）2、演绎（通过数据进行演绎，指出可行性）3、激励政策,演练：,背景：6月全国业绩较上月平均增长为60%我们公司5月业绩10万，6月12万，现有销售团队30人7月指标为15万问题：我们制定怎样的指标较为合适怎样细分指标,影响业绩的关键性指标,业务人数人均单产客户平均单产拜访量。。。监督什么，考核什么，数字量化,监督数字举例,对员工--------3523原则，所谓3523原则，每天30个有效电话（打通的，有拜访记录的），有5个有意向客户（没有明显拒绝的，还可以再跟踪的），2个上门拜访（通过电话预约的)，陌拜3家（直接拒绝的不算，必须要能作完一个基本销售流程的才算）。其中如果哪个不够，就必须补齐。（3523原则必须成为公司的雷达不动原则，主管只要盯好了这个，就可以保证基本的拜访量）,监督数字举例,对主管---------151原则团队里：必须要有1个英雄培养5个骨干末位淘汰1个主管不是管理，主管的核心职责是教练，他80%的时间是陪同销售，帮助销售扣单。主要帮助对象就是培养骨干。主管必须是topsales。主管工作量要比销售大21原则主管每天重点帮助一个员工，每天必须要陪同员工拜访两家客户（一周不少于10家，否则罚钱,经理也每周陪同主管和销售拜访一家客户，否则会处以高额罚款。）3原则3原则包括确定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，养成做事有条不紊，分清主次，有计划有目标的工作习惯。,想想：还有哪些原则,,监督督促,指标：明确可供考核的数字指标过程：监督过程而不是结果奖惩：指标雷达不动，奖惩严明即时：随时随地的指导,,过程管理：通过过程拿结果,业务流程梳理（电话五步，沙滩图）销售方法（销售工具，销售思路，明片墙）技能分享,培训,辅导,提升演练客户管理（分等级，分行业）主管DC及现场管理早会、晚会分享和激励早会：每天1个主题分享，2个推崇，1个目标，还要10分的激情晚会：心态归0，日报点评，经验分享，定第二天的计划和目标。部门布局,主管团队,新人成长,招聘（限制人数）部门奖项设计,,监督督促,指标：明确可供考核的数字指标过程：监督过程而不是结果奖惩：指标雷达不动，奖惩严明（）即时：随时随地的指导（）,,奖励,,生存需要精神需要发展需要,,奖励,,生存需要精神需要发展需要,员工等级工资12345,经理收入：员工等级工资+岗位补贴+奖金,员工收入：员工等级工资+业绩奖金,主管收入：岗位补贴经理后备,员工末尾淘汰，经理绩效和业绩考核当月不过当月降级，主管晋级。经理培养两个部门，经理晋级,经理123,岗位津贴和考核方式发生变化经理考核分，业绩和绩效两项。,经理销售管理的六环,经理,团队氛围,培训辅导,团队管理,后勤保障,基本素质,监督督导,培训,及时总结和归纳，做成ppt,日积月累，形成完善的培训资料，培训就是生产力内容口号化改变行为进而改变思想寻找任何机会重复重复再重复（有哪些机会）PDCA循环,PDCA循环,P（PLAN）--计划D（Do)--执行C（Check)--检查A（Action)—推广，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一个PDCA循环里。,PDCA举例-我的电话销售流程培训步骤,我们希望通过培训来提升合作伙伴的销售效率,销售主管的辅导技能等结果,那我也要遵循ＰＤＣＡ循环。,从做人/做事两条线出发对员工进行分层，有效的时间花在重点员工身上一对一的辅导陪访（明星做秀）教练的角色职场导师的角色不要忘记你的明星现场管理，发现问题立即指正，随时随地的教育重复申明公司业务流程和行动原则,辅导,经理销售管理的六环,经理,团队氛围,培训辅导,团队管理,后勤保障,基本素质,监督督导,户外活动爬山,拓展,茶楼,旅游,腐败,蹦迪,K歌,公益,敬老院,孤儿院,春游,秋游,包宾馆……….战报业绩战报(日,周,月,各团队);主题战报(励志,技能,知识…)Pk：分别找竞争对手(个人:一线销售,主管,经理,团队:小组-主管组,部门,大部门)展示：团队照片，队呼，战略压力:沙滩图信仰：公司理念，行动原则。。。交流：我们公司有哪些好的奖惩政策,团队氛围,经理销售管理的六环,经理,团队氛围,培训辅导,团队管理,后勤保障,基本素质,监督督导,,通过别人拿结果改变行为达到思想的改变请人与炒人绩效与丑话当先沟通不要指望员工主动沟通信仰：团队的意志力试着讲讲：我们要成为全球五百强,团队管理,经理销售管理的六环,经理,团队氛围,培训辅导,团队管理,后勤保障,基本素质,监督督导,,后勤保障,销售工具：扑克牌、名片墙思想开导：卸包袱，激励部门协作：与客服、技术部门的资源协调,结束语：在方向正确的情况下，细节决定成败谢谢！,