采购降价谈判技巧.pptx

Procurement price reduction negotiation skills采购降价谈判技巧主讲：xxx时间：xxx目录01谈判的准备工作02谈判的基本原则03谈判的策略战术04谈判的实战应用Part 01谈判的准备工作价格分析为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素。主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的采购作业方法简单采购人员需要较少的训练不需要深入了解成本构成要素适合运用比价的时机规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本供应商有充足的时间准备报价有足够数量的供应商供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要有承担制造的意愿采购总金额足够大，足以吸引供应商报价模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供应商总成本比重不高影响采购价格的八大因素物料成本物料供求关系季节变动经济循环內部条件变动交易条件供应商关系程度对采购品认识程采购价格管制工具1.报章、杂志等资讯2.淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季3.原材料结构ABC分析表4.成品利润率表5.每月需求量实绩统计表6.货源变化统计图表7.成品成本变动实绩表8.成品售价实绩表9.市价、行情价、同业价等比较表10.原材料控制(价格)表11.供应商报价成本分析表Part 02谈判的基本原则谈判问题 Problems in NegotiationLack of formal negotiation training 缺少训练Lack of preparation 缺乏准备Failure to establish realistic objectives 目标定义Unsound tactics 战术缺乏Cultural misunderstanding 缺乏理解Presentation phase 陈述阶段Clarification phase 澄清问题阶段Exploration phase 探索阶段Proposal phase 提议阶段Hard bargaining phase 讨价还价阶段影响谈判的重要因素谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力价格分析多方询价,货比三家其他厂商实价向合格供应商以外厂商询价汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点如何分析谈判对象根本性需要一般性需要分析组织情况的指标分析个人情况的指标根本利益非主要利益产品、组织与领导知识、年龄与经历如何选择谈判时间避免如下情况原因避免休息后的第一天早上心理仍未进入工作状态避免连续紧张工作后身体不适导致很难专心避免1618pm研究表明此时人最疲劳避免去异地后立刻谈判身心处于低潮如何组建谈判小组分工的方式具体内容内容性分工明确谁做什么事情，以何种方式完成战术性分工分配主攻、调和者、黑脸等职责性分工分清主谈人的工作和配合的任务一流谈判者的六个必要条件 1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结3 能承受矛盾及晦暗不明的压力4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信Part 03谈判的策略战术自我评估同意不同意1 谈判者不应该暴露自己的真实想法，以防被对手利用。2 有利可图的交易总比谈判破裂要好。3 如果对手给了我可乘之机，那是他们的问题。4 如果谈判对手说他们有困难，我会借机调整。5 我只管维护自己的利益，让对手去维护他们的利益吧。6 公开某人的真是处境总体上是有利的。7 谈判时，我担心被拒绝。8 如果对手太软弱，无力维护好自己的利益，那是他们自己应该注意的事！9 正当理由比权利更有价值。10 当对手在压力下；屈服时，我应该陈升追击！囚徒困境两个囚犯甲和已因为被怀疑犯有重罪而被捕入狱。他们被分开关押，彼此不能沟通。当局没有足够的证据起诉他们犯有被指控的那项罪名。因此检查官分别对他们进行了审讯，并向他们提供了相同的交易：“如果你承认罪名并告发同犯，你将获得自由，而你的同伙将被判处10年徒刑。如果你拒绝承认有罪，而你的同伙认罪了，那么他将被释放，而你将被判处10年徒刑。如果你们都承认有罪，将每人判处5年徒刑。如果你们都不认罪，将被指控行为不端，判处1年徒刑。让步原则1 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份2 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的3 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步4 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的5 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果6 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”7 对每一让步都要求对方回报Part 04谈判的实战应用采购谈判技巧集体议价:大量、重要、特殊之采购无价议价:(心中无标准价)、新品种、材料之采购标准价及预算价法估价单比较法:择优为基准、择劣为缺点、相互对照之议价法成本加值法:成本LIST+利润、大量采购、独占采购用景气、市场趋势运用:景气好坏、淡旺季目前供应商实力借力法:新供应商议价用评价(鉴)后议价功能发挥:评鉴之缺点切入法采购谈判技巧疲劳轟炸:拖延磨皮、赖脸死皮哀兵必胜:苦肉苦心、愁首苦脸步步为营:-穩住阵腳、坚守底线避重就轻:裝聾作啞、变换话题紫色议价一个新的开始 某供应商与某生物公司交涉，想要获得独家供应权。成为独家供应商之后，只要制造商向他透露出售产品的收入和利润，那么该供应商也会透露自己供应原料的单价和利润。供应商还会投资开发并研究他所供应的产品，并分享由此产生的专利权。基于利益的谈判：驱动性变革议价者描述并定义事件对于每个组织都给予一个在该事项上明确表达自己利益的机会以及关于对方利益的探索共享关于利益的所有理解，双方在第三步开始相互参与双方组织在评价选择权的标准上达成一致组织采纳尽可能满足双方一致标准的选择双方尽可能将这些选择整合为一个可以理解的解决方案七条黄金法则顽强谈判negotiate tough审视细节scrutinize the details聚焦回报focus on the rewards避免最后通牒 avoid ultimatums万事皆有可能anything goes找到对手的紧迫点find your opponents 控制谈判control the negotiation谢谢欣赏