增员破冰与技术41页.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,李运苍顾问简介,1984,年毕业于山东师院英语系,从事过6年中学英语教学,从事过3年企业管理工作,1996,年加入中国人寿山东省临沂市分公司，历任业务员、主管，组训、部经理、讲师、经理助理等职务,个人业绩曾连续4年获得市公司精英俱乐部成员资格,自2003在宇雷增员企业管理 咨询有限公司作顾问工作。曾在安徽、沈阳、福建、浙江、新疆、四川、江苏、山西、广东、重庆等省市，服务过增员和业务推动的培训、指导工作,现任宇雷公司顾问事业处副总经理,增员解惑与方法,李运苍,1,成功的基础,专业知识,+,人脉,2,成功的过程意愿,100%,（四川女孩）,方法无穷大,3,成功的重要条件,大目标、大格局,勤奋持之以恒,4,成功的结果,团队比别人大,收入比别人高,5,观念决定行动行动决定结果,6,一个,先建筑后售的观念，,让这位债务累累的老者成为世界富翁,!,7,增员靠技术、更靠观念,各行各业中，影响一个人能否成功的最大因素，惟有观念。,观念是刻在人们心上的东西，是一切行动的航标。,8,挣脱心灵的枷锁破除心中的困惑,9,南岸市场分析:,现有人口5075万人,按现在国家统计60岁以上老人为11%，去掉55825人。,假定拒保体和不认同者占30%，即再去掉152250人,剩余的：5075-（558+15+3）,=,238525人应该有保险,如按人均一年促成30件保单,有效人员达到500,人,则每,年促成15000件.23855万人除15000万，还需要159,年开拓完第一轮市场,10,困惑一、,业务员人太多了,新的生命层出不穷、经济繁荣、对保险认识的提高都,是潜在市场,现有的投保率6%，既30450万人有了保险,增员是给上级主管增的,11,困惑二,困惑三,做单比增员容易，增员影响做单,1,、看短期利益，轻成长发展,2,、增员难度小于做单,3,、增员更是行善积德,4,、拜访客户只做了一件事,12,困惑四,增员担心丢失自己的市场,1,、信任度局限性,2,、险种更新性,3,、专业局限性,13,困惑五,增员付出太多，获得太少,1,、世界上任何财富都是先舍后得,2,、获得少是因为团队太小,14,增员计划与利益,每5访,就可成功增员,1,人,如果你想增,10,人，就需要,10,X5=50,访,如果你能每日做到,5,访，,50/5=10,天就完成,如果这,10,个直辖每月新单佣金能达到1000元，你的收入：,1,、直管津贴10000,x8%=800X12=9600,元,2,、主管月奖10000,x25%=250X12=3000,元,3,、增员奖励10000,x10%X6+10000X6%X6=9600,元,4、间管津贴、职务津贴、辅导津贴、责任津贴等,合计 22000元以上,15,困惑六,认为自己没能力带好新人1,、任何人都是现有职位后有能力,2,、责任决定能力,3,、没有完美的个人，只有完美的团队,16,困惑七,因过去人员流失太多，对增员没有信心,1,、流失是必然的，不能自我成长的人,在什么单位也会流失,2,、流失与增员观念有关系,3,、流失与育成系统有关系,4,、流失与整体氛围有关系,宇雷公司高效增员与留存系统帮助大家成功,17,困惑八,不懂得去增谁,没有增员方面的技巧和话术,18,去增谁？,自己认识的或熟人转介绍的：,1,、品德好,2,、认同保险,3,、有时间做保险,4,、高中以上文凭,5,、年龄,25,40之间，行为正常的人,19,农村的被增员对象：,1,、村支书、村主任的家人,2,、村会计（或村文书）,3,、妇联主任,4,、信贷员,5,、民办教师,6,、,村电工,7,、口碑好，在家做小生意者,、,有势力的家族中适合的人,20,增员的方法,一对一面谈,多对一,借力使力,成功人物激发,参加集体甄选,永不放弃的追踪,21,把握准增员对象的需求点给出不同的前途期望,重视收入型,自我挑战型,喜欢管理型,没有自信型,家人反对型,随风怀疑型,22,促成话术,针对很乐意从事寿险者的邀约话术,大姐（大哥）啊，这次我公司招聘员工数量不多，要求条件较高，机会也很难得。按公司规定必须先报名，报名条件是；先填写申请表，再预交资料费 100元，然后按报名先后顺序于 4 月 11 日到 我们公司参加,免费体检,和面试，如果您被录取了，您还要参加培训，吃住免费。如果没有被录取，公司当场把钱再退给你。世界,500,强金融企业都是这样招聘员工的，我相信你绝对没问题。请您把这张表填好，机会难得，我先给您报上名，您准备好，到时我再与您联系好吗？,23,对基本同意的人促成话术,XX,先生（女士）：象你这么有能力有威信的人，就应该做适合自己优势的行业。正好4月11日我们公司招聘一批员工，统一报名体检，你到时抽时间去看一下，你会更详细的了解寿险行业和中国人寿保险公司的情况。我相信你会喜欢这个事业的，请你把这张表填一下，以便我给你办理手续，名额有限，我想你不会错过这个机会吧。,动作要领,：,递上笔和纸，,展示增员资料夹,6,24,针对半信半疑者的邀约话术,如果我说的您还有顾虑的话，您现在不用办理有关报名手续，我建议您到4月11 日带着身份证和100元钱到我公司参加,免费体检和面试,，如果您体检面试合格，您认为这个行业能使您致富，能使您学到好多知识，能发挥出您的聪明才智，能实现您的人生价值，您再办理手续，免费参加培训。您看好吗？,请告诉我您的联系电话号吗，到时我再和您联系，好吗？,25,甲：业务员（李某）,乙：被增员者（下岗职工，两者关系：高中同学）,甲：,老同学你好，很长时间没见到你了，很想念你，你现在怎么样,？,乙：你好，真的好长时间没见面了，听说你保险做得不错？,甲：,还算满意。在学校的时候你那么优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都很羡慕你，你现在工作怎么样？效益还好吗？,乙：别提了，已下岗了，我工作的自来水公司，原来效益很好的，现在快要黄了，要裁编很多人，我又没关系只能下岗了。,甲：,社会上流传着“电老虎，水霸王”，这样好的单位怎么也有下岗呢？,乙：别说我这样的单位，听说连银行、工商、税务这样好的单位也有不少人下岗呢。,26,举例：,甲：,你的信息很灵通吗，我看对你来说是好事，像你这么聪明的人，卧在不景气的单位，可怜的工资，到不如早抛弃它，另谋发展，不更好吗？,乙：说到容易，做生意没本钱，找工作没关系。孩子天天花钱，房子还没买，人情事故也多，正在犯愁呢。,甲：,你说的太对了，像我们这个年龄的人，正是创一翻事业的时候，一个月赚不到三、五千块钱，不当个老板，不到各地转一转，潇洒一把，不白活了吗？,乙：这有什么办法呢？我们弱势群体只能听天由命了。（没有信心）,甲：,弱势群体也不一定，每个人的命运都掌握在自己手中，成功完全靠自己，你说对吗？,如果有一个行业可以让你一个月赚到几千元，甚至上万元，你会勇敢的把握这个机会吗？,27,乙：哪有这样的好事？（,怀疑,）,甲：,当然有，我今天就是为老同学提供机会来的。你看我们公司的这些资料，国家控股寿险公司，世界,500,强金融企业，资产规模已超,5000,多个亿，是中国大陆唯一在海外上市的保险公司。我们公司为扩大规模，最近招收一批专职保险代理人，我想你应该抓住这个机会。,乙：你原来是想让我做保险啊！这一行好是好，,但是不稳定！,甲：,老同学，随着国家用人制度的改革，人才的竞争，对个人来说已经没有任何即固定收入又客观的行业了。过去你的单位不是也稳定吗？不也是这么快就有这么多人下岗吗？,乙：那到是。我的意思是找个单位既稳定，收入又客观才有安全感吗！,8,28,乙：你讲的蛮有道理，,不过我过去没做过销售，保险我能做好吗？（不自信）,甲：,那没关系，我们公司会对新代理人有完善的培训，我也可以帮助你；另一方面，你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心、腿勤、嘴勤的人都可以做。你应该知道，我过去各方面比你都差的很远，现在不是做得不错吗？你一定会比我更成功的！,甲：,你现在好象变得不太跟形势了，请问，现在哪个行业收入既高又稳定？你刚才还说连银行、工商、税务这样好的单位也有不少人下岗呢。有个信息不知老同学听说过没有？,“,下岗是,21,世纪的热门话题，经济专家预测，今年将还有,2,千多万职工从不同的行业下岗，波及到的行业将有铁路、水电、银行、工商、税务等被人们认为是铁饭碗的职业,”,。再说我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说不稳定吗？我想你这么好的自身条件，不正适合吗？,29,乙：,你这么一说，真让我有点心动，,让我考虑以下再说吧。（犹豫）,甲：,你还要考虑什么呢？,乙：毕竟不是一件小事，,等一段时间再说吧！（推委）,甲：,人家常说聪明人都善于抓机会，正好我们公司4月11日进行,报名免费体检,，,录取后再参加培训。免费吃住。我建议你去学习一下，可以了解寿险这个行业，了解我们公司，了解这项工作。我相信到时不让你干都很难，请你把这张表填一下，便于我给你争取名额。,乙：就凭你这份好心和热情，我就试一下吧。,甲：,谢谢你对我的信任，我一定会帮你成功的，到时 我再和你联系。再见！,9,30,选择寿险,就是选择挑战,选择人生,选择突破,;,我们应该为选择寿险而骄傲;,不管过去曾经辉煌,还是平平常常,;,只要心不死,志气在,生命的价值定会在希望中成长,成长着智慧和力量,;,如果你现在二十多岁,正豪情奔放,;,就应该播种憧憬,收获希望,;,充满自信,散发出胆量,;,如果你现在三十多岁,正精力盛旺,;,就应该承担起家庭责任,释放出能量,;,展现出精神,磨练出翅膀,;,如果你现在四十多岁,已经成熟,;,就应该放飞心境,成熟思想,;,丰富你的人生,谱写你生命的华章,;,如果你现在五十多岁,就应该豁然开朗,;,人间沧桑原本这样,只要你不放弃心中的理想,;,人生照样绚丽辉煌,!,伙伴们,莫负现在好事光,;,别在乎是拒绝,还是艰难,;,坚持到底,即使失败了,失败的英雄更让人敬仰,;,要输就输给追求,要嫁就嫁给幸福,;,抓住机遇,坚持拜访,一定会闪烁出成功的光芒,!,31,祝,大家在寿险的道路越走越远，越走越好,!,32,收入不稳定，无固定底薪，没保障,自己做老板的事业，哪个老板有底薪呢？做保险就是自己当老板的事业，再说入司后，前三个月还有底薪，当你晋升上了主管就有管理津贴，一年后的续收就有固定底薪了，并且还有年终奖及各种员工福利待遇。好多高底薪的工作我们去不了，做生意投资大，有风险，出门打工又不可靠。再者做保险业务工资多劳多得，上不封顶，绝对是一分耕耘、一份收获，完全靠自己努力，你说这种工作不正适合咱们吗？,41,好多人做过保险，他们都比我有 能力，都不干了，我恐怕也干不了,1,、你说的也是事实，不过万事都是人做的，俗话说,360,行，行行出状元，什么行业都有成功者也有失败者，都是人为的。你看社会上有的企业越来越好，职工的待遇都很高，可有的企业就倒闭破产，不都是源于决策者的观念问题吗？象你这么精明能干的人在什么行业也是善于抓机会，努力成功的人。,2,、好多人不爱学习，也不努力，条款吃不透，给人家讲不明白，卖不出去保险，也不按公司规定做事，自然就被淘汰了。假设你是经理，我相信你也不会养一些无用之才的，我说的对吗？,3,、其实做保险很简单，一个月做,3-5,个客户的保险就可以了，这个月我已经完成了，开始准备下个月的任务了，你看多轻松啊。像你这么好的条件，要比我轻松的更多，你试一下就知道了。,33,四处求人、靠亲戚朋友、做不了,1,、,做保险是一份很伟大的职业，只是把保险的意义与功用介绍给对方，帮助别人养成规避风险的良好习惯，保障他们的家庭生活，不是求人而是在行善积德。行善积德的工作人人都可做，你说对吗？,2,、保险是人人都需要的必需品，好东西就应该先和最要好的人分享是应该的，哪个人不愿意让自己的亲戚朋友全家人有保障，平安幸福呢？所以不是我们求亲戚朋友，而是帮助亲戚朋友规避风险，你说对吗？,3,、再说保险越来越被更多的人认同，卖保险并不是只卖给亲戚朋友，你看我做了这么长时间的保险，只靠亲戚朋友能行吗？好多外地人在城市里卖保险都干得非常成功，说明不用亲戚朋友，靠能力、热情、勤奋和专业知识都能行，不正适合你吗？,42,家人、亲友都反对，我不能做,（,如果被增员者是男性,）,家人、亲友反对可能是对保险推销工作不了解，担心你成功不了赚不到钱，这很正常。很多人在你未成功之前都会善良的建议，但是好多人也因为不自信，听了不专业人士的话而失掉机会。有句歌词说的好“命运握我在你手里，成功更要靠自己”，你成功了，家人自然以你为自豪，就不会有人会反对你的。你的家人只是怕你失败而暂时怀疑。男儿自当立，你相信自己会失败吗？希望你抓住这次机会证明一下自己，好吗？,（,如果被增员者是女性,）,1,、家人亲友反对，可能一是担心你做不成功，二是怕你耽误家务活。当初我进入保险公司的时候家人也是反对，现在不但不反对，反而经常给介绍客户。因为我做得很好，收入也可以，事实转变了家人的观念。再者做保险时间非常自由，不影响做家务。自己有钱想买什么就买什么，还不用身手向家人要钱，自己既有尊严，家人还高兴。我相信你一定比我强得多。,2,、你的天性温柔、细心、勤快、美貌最适合做保险，实际上做保险最成功者大都是女性，所以做保险是适合女性赚钱的行业。现在好多夫妻一同做保险，家庭更美满、和谐，经常一块外出旅游，看到人家夫妻出进都一块，可幸福了，我们都很羡慕，难道你不想过那样的生活吗？,43,针对反对妻子的男性话术,卖保险是传销,你这样误解可以理解，因为你既没有做传销也没有做保险，这两者有着本质的不同。虽然有些传销是国家允许的，但是传销在我们这儿既没有固定的公司，也没有正规的管理和教育培训机构，而保险公司有固定的办公大楼，有国家保险法规范着公司的行为，有完善的管理培训机制；传销只是把产品推销出去，没有对用户提供后续服务，而保险公司是金融机构，业务员只是向客户说明白保险的利益，客户愿意买的话，既是一种储蓄，还可获得生、老、病、死、残的保障，并且获得永久的上门服务；传销在咱们这儿没看到越来越兴旺，而保险公司自成立到现在一年更比一年强，咱们 市已有,15,万多人买了保险，获得了保障，已有,-,客户得到过理赔。所以保险不是传销，而是代表了一个人对家人的爱与责任，是行善积德的好事。这样的事业，不是正符合您的人品吗？,44,做保险的人乱七八糟,你认为我是那样的人吗？一个人品质的好与坏，不是做什么工作决定的，而是由个人的道德素质修养决定的，好多违法乱纪，偷男窃女之事，不都是那些有权有势的人干的吗？咱们这样的忠厚人家，没权品德好，没钱志气高，你说是吗？再说保险公司，完全是靠诚信的工作，必须先做人品，后做事情。如果你爱人在这样的行业里，不仅能帮助你增加一些收入，还可以学到如何为家人尽到爱心和责任，如何处理人际关系，如何作好家庭理财，如何培养孩子成材，还能养成勤奋的习惯。这些不都是你们男同志对妻子的要求吗？我们公司最近要招聘一批品德好、能吃苦、爱学习、有责任心的人，先培训后工作。我想你家嫂子正适合这些条件，先让她去学习几天再决定干还是不干，我想你一定会支持你最亲爱的妻子，对吗？45,我没有口才,不适合我做,1,、没有人天生就有很好的口才，都是后来学的。我们公司里有不少人刚入司的时候，性格内向，很不善言谈，现在他们的口才都很好，保险做的也非常好，（如：）你比她 强多了,2,、做保险不是跑江湖卖艺，并不需要花言巧语的口才，俗话说：“对的讲一句，胜过不对的讲十句”，只要我们把保险的意义与功能如实的给客户讲清楚就可以了，不用担心你的口才问题。,3,、我们公司有良好的系统培训，有专职的讲师和资深的人员给我们教育、讲解和训练。并且有丰富的保险资料，辅助我们让客户更深的了解所有的保险内容，你不用担心。,4,、口若悬河，滔滔不绝的口才反而使人害怕，客户不是听我们演讲，只要我们吃透条款内容，给人家讲清楚最重要，所以不需要多好的口才，所以您的各方面条件都适合做保险，人生难得几回搏？您说对吗？,46,保险不好做，,我亲戚朋友太少,1,、,那你觉得什么好做呢？任何行业都有失败者，但也有很多的成功者。我们跟那些做的很好的人学习，是不是也可以做的很好？保险这个行业是有不少人脱落，但也有很多人成功啊！即赚了不少钱，还得到了能力的提升，你的能力比很多成功者以前的能力强多了，试一试又何妨呢？,2,、什么行业既不用投资、又没有风险、还能赚自己想要的钱呢？只有保险事业。目前我国的人寿保险投保率还不到,10%,，还有,90%,的人没有保险的保障，外国保险公司都看到中国是寿险最大的市场，纷纷到中国来开设保险公司，就是因为保险市场大，我们为什么还只看到那,10%,呢？,3,、推销保险并不是只卖给认识的人，保险是人人需要的，只要身体健康，年龄不过限，都是推销产品的对象。有了保险的人，生、老、病、死、残都能得到保险公司的保险金，没有保险的人到时花钱再多都要靠自己解决。对钱来说，您认为是想得钱的人多呢？还是愿意往外拿钱的人多呢？当然是想得钱的人多了，所以市场还多的多。您说对吗？,47,