价格谈判之演练0718.ppt

1,刚进店的砍价,顾客第一次来店，刚进门不久，,就开始询问底价,“,这车多少钱？,”,“”,“,能便宜多少？,”,典型情景一,2,注意观察顾客询问的语气和神态,简单建立顾客的舒适区,禁忌立即进行价格商谈,询问顾客,刚进店的砍价,您以前来过吧？,（了解背景）,您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？,（了解背景）,您买车做什么用途？,（刺探顾客的诚意）,您已经决定购买该车型了吗？,（刺探顾客的诚意）,您为什么看中了这款车？,（刺探顾客的诚意）,您打算什么时间买？,（刺探顾客的诚意）,典型情景一,3,如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。,“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”,“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，,得后悔好几年。”,“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我,帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，,这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”,“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我,还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，,咱们再谈价格。您看好吗？”,“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”,刚进店的砍价,典型情景一,4,处理技巧：,顾客方面可能的话述,“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”,“你太贵了，人家才，你可以吧？可以我马上就过来。”,“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”,“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，,我这两天就过来。”,电话砍价,典型情景二,5,处理技巧：,销售顾问方面的话述应对：,(新顾客),价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受,一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！,“,“,您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请,您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。,“,厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要,重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，,咱们见面都好谈。：,“,再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。,”,（刺探顾客的诚意）,“,顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去,一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？,”,（刺探顾客的诚意）,典型情景二,电话砍价,6,“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我,马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”,（变被动为主动，刺探顾客的诚意）,“,再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一,下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一,下。,”,（,变被动为主动，,刺探顾客的诚意）,“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里,也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”,“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）,谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”,“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您,如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在,旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”,电话砍价,典型情景二,处理技巧：,销售顾问方面的话述应对：,(老顾客),7,话述举例：,“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金,把车定下来？”,“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”,这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”,“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半,之前，这样可以当天提车。”,“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，,今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库,里只有7台，其中4台已经预定了。”,何时开始价格商谈,8,何时开始价格商谈,客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：,“关于车子的价格方面不是问题，我们是,XXX,品牌的上海地区一级,总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你,选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”,“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以,很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低,的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”,“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不,用担心这里面有暴利的可能。”,“我们是专业的4,S,店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明,的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下,来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索,赔。”,9,何时开始价格商谈,来买车（,H,级）顾客的判断：,人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字,产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品,条件：询问价格，优惠条件；讨价还价车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色,交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌,试车：试车满意度,旧车：旧车的处理,10,我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱,“其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。”,您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。,他们承诺您能拿到现车吗？可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。,竞争对手的报价,11,“我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是,X,先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有送给你价值5000元的服务金卡，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的上海地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗？对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗？”,竞争对手的报价,12,价格商谈的技巧,提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）,报价的对半法则,千万不要接受对方的第一个提议,适当的时候表现出惊讶的态度,扮演勉为其难的销售人员,适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放,初期谈判技巧,13,价格商谈的技巧,提出比你真正想要的价格还要高的价格,（注意拿捏好分寸）,给自己一些谈判的空间；,给对手一些还价的空间，避免产生僵局；,说不定就能成交了；,提升产品或者服务的价值感；（4,S,店的服务等）,让买主觉得赢得了谈判；,14,价格商谈的技巧,报价的对半法则,探询买主期望的价格；,在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；,应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；,15,价格商谈的技巧,千万不要接受对方的第一个提议,若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；,否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；,客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送,16,价格商谈的技巧,适当的时候表现出惊讶的态度,在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；,如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；,17,价格商谈的技巧,扮演勉为其难的销售人员,这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；,当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；,小心提防勉为其难的买主；,18,价格商谈的技巧,适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放,以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；,如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；,19,价格商谈的技巧,借助公司高层的威力,避免对抗性的谈判,抛回烫手的山芋,交换条件法,中期谈判技巧,20,价格商谈的技巧,借助公司高层的威力,如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。,取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；,21,价格商谈的技巧,避免对抗性的谈判,如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；,使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；,用转化的方法消除对方的抗拒；,22,价格商谈的技巧,抛回烫手的山芋,别让其他人把问题丢给你；,当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子；,永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；,23,价格商谈的技巧,交换条件法,在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；,可以避免客户再提更多的非分要求；牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”,24,价格商谈的技巧,好人/坏人法（红脸/白脸法）,蚕食鲸吞法,取消之前的议价,让步的方法,拟订合同法,后期谈判技巧,25,价格商谈的技巧,好人/坏人法（红脸/白脸法）,当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；,当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；,26,价格商谈的技巧,蚕食鲸吞法,当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；,销售人员一定要在最后作出进一步的努力；,成交后让客户购买更多的东西,27,价格商谈的技巧,让步的方法,错误一：避免等额让步,$250,、,$250,、,$250,、,$250,；,错误二：避免在最后一步中让价太高,$600,、,$400,、,$0,、,$0,；,错误三：起步全让光,$1000,、,$0,、,$0,、,$0,错误四：先少后多,$100,、,$200,、,$300,、,$400,合适的让价：？,