链家-招聘与面试技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,招聘与面试技巧,组织发展部,2008,年,10,月,课程大纲,一 招聘分析,招募,渠道选择,三,如何利用网络进行招聘,四,面试技巧,我们一起探讨以下问题,:,招聘分析,公司目标分析,人员状况分析,业务指标分析,竞争对手分析,优势资源分析,开发方式分析,一、,招聘分析,HR,人才市场供求现状分析,招聘渠道分析,团队结构配比需求分析,岗位胜任力要素分析,招聘成本分析,置业顾问岗位每天的工作内容,销售人员的类型,工 作 内 容,客户开发,每天都会面对客户的拒绝，必须具备高度的自信，不灰心、不气馁、面对拒绝、相信自己，了解客户的真实需求,理解客户拒绝的原因，并对客户施加影响。,业务谈判,能理解客户，知道合同的关键、核心问题在哪里，能够和客户讨价还价，眼神坚定、有一定的威慑力，可以在现场对客户施加影响，签订合同。,客户维护,要有取悦客户的能力和恒定力，面对客户的不满和牢骚能始终保持耐心、周到的服务，让客户高兴。,1,、岗位胜任力要素与资格分析：,一、,招聘分析,优秀置业顾问应具备的,5,大胜任力要素,1.,自信,A.,注重观察细节，能够持之以恒；,2.,理解,B.,满面笑容，亲和力强；,3.,取悦,C.,善于察言观色；,4.,影响,D.,相信自己，肯定自己；,5.,恒定,E.,善于把自己的观点灌输给别人。1,、岗位胜任力要素与资格分析：,一、,招聘分析,年龄,/,学历：,年龄在,23-36,岁期间，大专以上学历,工作经验：,不限工作经验，有行业销售经验与保险营销经验者优先,未被列入公司黑名单（因未达业绩标准的除外）,知识结构：,岗前培训通关考核合格,熟悉市场营销方面的知识，对房地产行业知识有一定的了解,技能技巧：,熟练操作,office,办公软件,普通话标准，良好的表达能力与谈判说服能力，擅长人际交往，亲和力强,较强的观察能力和应变能力,试用期内可达成,D,点业绩指标,态 度：,能严格遵守公司行为规范要求与管理制度规定,为人正派诚信、踏实认真，能吃苦耐劳,有较强服务意识，愿意竭尽所能的为客户提供全程化、周到的服务,喜欢从事销售工作，抗压能力强,资格证书：,有经纪人资格证书者优先,体能要求：,良好的体能，能适应经常外出带客户看房、开发房源需要,置业顾问岗位录用资格条件,一、,招聘分析,1,、岗位胜任力要素与资格分析：,1,、,6,、,7,、,8,月份是人员招聘的淡季；（季节因素）,2,、,销售人员流动性大；（岗位因素）,3,、,市场相对低迷；（行业因素）,4,、,后奥运时期对外来人口的限制（政策因素）,5,、,其他（成本、渠道、用人环境、薪资水平、领导风格等）（企业因素）,可控因素？不可控因素？,HR,人才市场供求现状分析,一、,招聘分析,一、,招聘分析,有些人是不合适成为销售人员的，招聘时应该如何判断呢,小练习,1,胆小怕事的应聘者,图,1,惧怕大骨头的小狗,缺乏上进心的应聘者,图,2,躺在树干上打瞌睡的狮子,图,7,目光熠熠的狼,图,5,斜视的狗,思想固化的应聘者,图,3,思想固化的猫,缺少影响力的应聘者,图,4,挂在树枝上的猫,从表情和身体语言去了解应聘者的性格特点。,斜眼睛的销售人员,销售老油条,图,6,老奸巨滑的狮子,顶尖的应聘者,2.,招聘对象分析,-,有经验的经纪人,他们懂得如何开展业务,他们可能带来大量生意,他们更理解房地产行业,他们有利于,“,团队的稳定性,”,他们有行业影响力,他们需要较少的管理,他们可以帮助招募其他经纪人,带来一些坏习惯,可能缺乏工作热情,工作中执行力较弱,要求更高的佣金分成,需要较长时间招募他们,不停与其他公司做比较,也许表面上表现的比实际的好,优势,劣势,一、,招聘分析,容易发现和招募,充满工作热情,他们没有不良习惯,他们更容易,“,照你说的做,”,对现有员工的工作有促进作用,需要投入大量的时间培养,收到回报前要付出很多,流失率很高,监督非常麻烦,非常容易受负面因素影响,2.,招聘对象分析,-,无经验的经纪人,优势,劣势,一、,招聘分析,偏爱的侯选者人员清单？,有同行业销售经验人员,有其他行业销售经验人员,保险业销售人员,军人,教师,候选者在哪里？,一、,招聘分析,2.,招聘对象分析,一、,招聘分析,3.,招聘成本分析,1,、单位招聘成本主要包括哪些？,内部成本：公司内部招聘人员的薪资、新员工培训及其他管理费用。,直接成本：广告、招聘会支出；招聘代理、职业介绍机构收费；,员工推荐人才奖励金；校园招聘费用等。,外部成本：外部专家或猎头参与招聘的相关费用等,。,2,、其他隐性成本,试用期过后该人员离去，企业付出的薪资福利、内部成本以及机密流失、业务中断等无形成本,按,2007,北京市劳动力市场工资指导价位与企业人工成本状况,显示，,房地产中介服务平均人工成本是,31656,元,/,年。,链家每月流失率,？月招聘成本,?,年招聘成本,?,！,4.,招募的原则,招募你想要的，,而不是你能得到的！,一、,招聘分析,招募-渠道选择,二、招募,渠道选择,1.1,、,广告：网络、报纸、杂志等,1.2,、,校园招聘,1.3,、,熟人推荐,1.4,、,中介机构,1),人才交流中心,2),招聘洽谈会,3),猎头公司,1.5,、,储备人才库,1,、常规渠道,二、招募,渠道选择,2.1,、,同业开发：,发动团队成员寻找更多业内精英，加入团队；,2.2,、,非同业开发：,发动团队成员在日常生活中，善于发掘,其它行业,精英，加入团队；,2.3,、,个人资源最大化利,用：,第一,、发动团队成员开发老客户身边正在择业的,优秀精英,，加入团队；,第二,、通过联系前任公司优秀员工，加入团队；,2,、非常规渠道,二、招募,渠道选择,2.4,、,网络,：发动团队成员利用大量关键字在各大网站大量发贴，增加各店面、区域在网络上出现频率，关键词中包含：店面所在区域、标志性建筑名称、岗位名称的不断更换等；,例如：,北京市，朝阳门外大街，昆泰国际大厦,1706,室（朝外大街乙,12,号），链家地产诚聘：置业顾问,（,销售代表）,岗位要求，公司简介,，联系方式：,59251020,张先生，乘车路线：地铁,2,号环线朝外大街,A,口或乘车,110,、,101,车、,102,电车,，神路街下车。濒临,2,环，在蓝岛大厦与人寿大厦、丰联大厦之间，华普超市对面即到。,2.5,、,公司资源（复职）：,通过联系优秀离职员工，邀请其复职加入团队。,2,、非常规渠道,应聘未到岗、离职员工的后期跟踪管理,建立人才库,节假日的慰问：建立情感联系,不定期的问候,二、招募,渠道选择,如何利用网络进行招聘,三、如何利用网络进行招聘,网络招聘,：,降低了招聘成本、避免了人山人海的混乱、加强了供需双方的互动性、延长了企业招聘广告的有效期、方便了人员筛选、提高了个性化服务,；,传统招聘会,：,特别适宜比较初级的，大规模的速成招聘。如大学生见面会和下岗人员招聘会，优点是现场感强，求职者对招聘单位有一个较直观的认识，同时自己也有发挥能力的渠道。缺点是必须到现场，环境拥挤，找工作就像打仗，而且有大海捞针的感觉。,以后，随着人才流动的范围越来越大和大家对其优势的认识加深及网络人才服务的不断改善，网络招聘势必成为一种主要的人才招聘方式，但不会完全替代传统招聘会。,一、网络招聘与现场招聘的比较,1.注册成为人才网站的会员，在人才网站上发布招聘信息，收集求职者信息资料，查询合适人才信息。,2.在自己公司的主页或网站上发布招聘信息；,目前我公司对外发布招聘信息的网络平台是链家在线（）,三,、如何利用网络进行招聘,二、网络招聘的几种方式,3.在某些专业的网站发布招聘信息；,由于专业网站往往能聚集某一行业的精英，在这样的网站发布招聘信息往往效果更好。,4.在特定的网站上发布招聘广告；,可,选择在一些浏览量很大的网站做招聘广告，例如一些行业门户网站或大众门户网站。5.利用搜索引擎搜索相关专业网站及网页，发现可用人才，自己做猎头。,三,、如何利用网络进行招聘,二、网络招聘的几种方式,目前我公司的网络招聘体系为：三大全国性人才招,聘,网站+公司招聘平台。分别是,：,前程无忧网,（）,中华英才网,（）,智联招聘,（）,链家在线,（）,三,、如何利用网络进行招聘,三、如何建立网络招聘体系,招聘的目标：在,最快,的时间内为空缺的工作职位找到,最合适,的人选！,网络招聘并不是简单地把招聘信息搬上网就了事了。除了必须具备必要的技术实力外，还必须对人力资源有深刻的理解，有较强的市场策划推广能力，把公司形象推出去，吸引更多的应聘者。如果这一工作做得不好，自然影响优秀人才登陆访问。,三,、如何利用网络进行招聘,四、如何利用网络平台进行招聘,1.,信息发布要规范、统一，才能形成品牌效应；,企业介绍：,公司全称（北京链家房地产经纪有限公司）,公司简称（链家地产）,职位名称：置业顾问,例如：置业顾问（链家地产*区*店）,工作概述：（略）,任职要求：（略）,薪酬待遇：（略）,联系方式：咨询电话、企业邮箱、公司网址、公司地址等,三,、如何利用网络进行招聘,四、如何利用网络平台进行招聘,公司简介：,我们的使命：为客户提供最好的房屋消费体验 我们的愿景：做房地产综合服务的领跑者 我们的企业服务理念：我承诺，我做到 我们的核心价值观：诚实守信、以人为本、专业创新、群策群力、客户第一 链家控股是一家以地产经纪业务为核心的全国化发展的房地产综合服务体，目前旗下有北京链家房地产经纪有限公司（简称链家地产）、北京中融信担保有限公司（简称中融信）、天津链家房地产经纪有限公司、大连链家房地产经纪有限公司，致力于成为国内在住宅地产经纪、金融按揭服务和商业地产服务方面的领跑者。链家创立于,2001,年,11,月,12,日，截至,2007,年,12,月已在北京、天津、大连开设直营分支机构逾,500,家，旗下置业顾问、房产经纪人合计,7000,余名。六年来，链家的复合增长率超过了,100%,。在未来的五年里，链家将同全国有志于地产服务的精英们一起，打造一个涵盖环渤海、长三角、珠三角中原地区的，年销售额超过千亿元的地产服务平台。分布在北京、大连、天津等地的所有链家人矢志将,“,为客户提供最好的房屋消费体验,”,作为自己的从业使命。链家在高速发展进程中，也为员工提供着公平的竞争平台、极具竞争力的业绩收入、广阔的发展平台与培训机会。,“,诚实守信、客户至上、团队作战、集体荣誉、拼搏进取、追求卓越、敬业务实,”,的企业核心价值观将链家人凝聚在一起，形成链家地产前进的内驱力和牵引力，在这种理念的指引下，链家人矢志要将,“,链家地产,”,打造为中国房地产经纪服务第一品牌！我们期待具有才干，敢于挑战的您的加入！因您的活力与能量，我们将一起驰骋向更高更远的壮阔宏图，实现我们的目标,-做房地产综合服务的领跑者！,示 例,论坛发布,三、如何利用网络进行招聘,职业类别：,房产中介、销售,、,营销,性别：,不限,招聘人数：,若干,论坛发布,工作地区：,朝阳、亚运村,门店地址,：,（,略）,联系方式：,咨询电话、企业邮箱、公司网址、,店铺,地址等,岗位名称：,房地产销售、房产经纪人、置业顾问、销售代表,我们为您提供：,1,、基本生活保障：底薪（,1000,元,-4500,元）,+,提成（,1%-30%,）,+,四险；,2,、公平、广阔的晋升空间，所有运营体系管理岗位均由内部提拔产生；,3,、成熟完善的培训体系。同时我们也将用业绩考核来拒绝平庸！,岗位职责,1,、了解市场信息，开拓房源和客户资源，实地考察所开拓的房源；,2,、陪同客户看房，解除客户疑虑，协助税费计算；,3,、参与合同谈判，签署房屋买卖或租赁合同；,4,、更新客户资料，维护客户关系，努力培养长期客户；,5,、为客户提供良好的售后服务。,任职资格,1,、大专及以上学历，专业不限；,2,、,1,年以上楼盘销售工作经验，有二手房市场从业经验者优先；,3,、熟悉当地房地产二手房市场及各区域楼宇及小区价格，熟悉二手房买卖交易流程，有一定的,业主及客户网络关系；,4,、有团队精神和合作精神，责任心强，能吃苦耐劳,勇于进取,敢于拼搏；,5,、形象气质佳，能承受工作压力，性格外向，有良好的客户服务意识与工作心态。,示 例三、如何利用网络进行招聘,职业类别：,房产中介、销售,、,营销、保险经纪,性别：,不限,招聘人数：,若干,招聘网站发布,岗位名称：,房地产销售、房产经纪人、置业顾问、销售代表,工作地区：,朝阳、亚运村,门店地址,：,（,略）,联系方式：,（,略）,这是一家蓬勃发展、充满生机的成熟企业，我们一直致力于为客户提供最好的房屋消费体验。我们渴望最优秀的人才，惟有你的优秀，才可能创造我们共同的事业。这是一份充满挑战性的工作，惟有坚忍不拔、有心用心者方可取得成功。如果你是强者，来接受挑战吧！链家地产欢迎有工作激情、成功梦想的您加盟公司，将为您打造最好的职业平台！,我们为您提供：,1,、基本生活保障：底薪1000,元,-4500,元）,+,提成（,1%-30%,）,+,四险；,2,、公平、广阔的晋升空间，所有运营体系管理岗位均由内部提拔产生；,3,、成熟完善的培训体系。同时我们也将用业绩考核来拒绝平庸！,岗位职责,:,1,、负责客户的接待、咨询工作，为顾客提供优秀的置业咨询服务；,2,、陪同客户看房，了解客户需求，提供合适房源，进行商务谈判；,3,、负责业务跟进及房屋过户手续办理等服务工作；,4,、负责公司房源开发与积累，并与业主建立良好的业务协作关系。,任职资格,:,1,、,23-36,周岁，大专以上学历；,2,、,1,年以上销售岗位工作经验，有二手房市场从业经验者优先；,3,、熟悉当地房地产二手房市场及各区域楼宇及小区价格，熟悉二手房买卖交易流程，有一定的业主及客户网络关系者优先；,4,、有良好的团队精神、陈述技巧、性格外向、喜欢与人打交道、有高度的工作热情；,5,、有较强观察能力和应变能力。,示 例,三、如何利用网络进行招聘,2.,定期筛选简历，并及时通知（面试）符合标准的应聘者；,一般来讲，应保持每天至少两次的简历,“,筛,”,和,“,选,”,；,应聘初级岗位的简历应该在接收到的,5-10,个工作日内做出处理决定。,注意：,频繁地向一家公司投简历；,向同一家公司的多个职位投简历。,三,、如何利用网络进行招聘,四、如何利用网络平台进行招聘,3.,简历筛选是,考察,应聘者的第一步；,“,筛,”,首先是挑选出明显不合格的人员，例如：年龄太小、学历太低，没有工作经验，求职意向、求职地区与本岗位明显不符等；,“,选,”,可以按照简历中反应出的应聘者情况划定质量等级，同时可以就简历中存在的疑问做出标记并在面试过程中加以明确和处理；,三,、如何利用网络进行招聘,四、如何利用网络平台进行招聘,4.,简历刷新,1,、目前对外发布岗位名称为：置业顾问、房地产销售、房地产经纪,2,、根据岗位名称不同，职位刷新分为全天四个时段进行，以保证公司职位排在招聘网站职位列表前端。,房地产经纪：,10,：,00-11,：,00,房地产销售：,13,：,00-14,：,00,置业顾问 ：,1600-17,：,00,销售代表 ：,18,：,00-19,：,00,三,、如何利用网络进行招聘,四、如何利用网络平台进行招聘,示 例,注意的问题：,A.,要把持续招聘当作日常工作；,B.,“,矮子里拔高个儿,”,的办法不是一个公司的长久之计。扩充你掌握的合格人才的资料意味着，对于某一特定工作要求，你可以在候选人资源中进行寻找和评估。这样，就不会发生降低标准以填补空缺职位的情况了,;,C.,应聘者是否够聪明、职业倾向如何、人格特质如何、对应聘职位了解程度以及是否有能力解决与工作有关的问题等，应该在正式面谈前就获得足够的信息或在面试中解决。,运营招聘流程与应聘表单,三,、如何利用网络进行招聘四、如何利用网络平台进行招聘,如何选拔与面试,面试技巧,结构化面试程序,工作分析,界定主要职责,编制面试问题,制定基准答案,面试准备,面试结束,提问,建立和谐气氛,四、面试技巧,面试之前,回顾工作职责，设计面试目标，决定所需面试次数并分配面试责任,详细阅读应聘者的简历；并设想他可能的优/缺点、长/短处是什麽,设计计划询问的问题及顺序,面试之中,建立和谐气氛，帮助应聘者缓和情绪,解释本次面试的目的、流程、长度,推销公司,面试提问，开始问问题,面试聆听,面试结束,面试之后,所有面试者共同讨论综合各项结果，并做出决定,现在即拒绝,聘用,需要进一步考量,入人才库,注意事项,人员招聘面试工作的三步曲,四、面试技巧,构建一个有效的面试面试之前,周详的面试计划或面试大纲,采用什么面试方式？与应征者讨论些什么？应在面试前来一个全面计划。,每人一纸。利用应征者在求职信或履历等提供的资料，写下您希望知道得更详细的要求。,就每一位求职者拟定一套问题。包括七个方面：目前的工作、工作关系、工作经历、教育背景、个人兴趣、一般情况及应征的原因。,工作职责及设立面试目标,四、面试技巧,面 试 计 划 内 容,1.,目前的活动。,目前工作中最喜欢的是什么？,问他的嗜好与兴趣？,2.,工作关系,与人合伙共事的意见,是否喜欢自己作主动,在过去与人共事的经验中，觉得最有启发性或最烦恼的是什麽？,举例,四、面试技巧,5.个人兴趣,有什么业余爱好？占用多少时间？,业余兴趣中，有多少较工作更为重要呢？,在社会上有何兼职？对社会活动有所承担？,知道一个人的业余爱好与兴趣，可以知道他对干什么事情最感兴趣。有正负两方面的作用。一个热衷足球联赛的人，申请一份需要在周六上班的工作，就可想而知了。反过来说一个在社会上有业余兼职的人，可能有您正需要的东西(如组织能力等),4.,教育背景,。探讨一个人的教育程度，让您知道应征者是否好学,面试刚毕业的学生,主要选修的学科,课外活动,在学校的任何活动中，曾否有一些饶有意思或意料之外的收获？,面试年龄较大的应征者,参加过什么进修课程？课程对他改善工作表现有何裨益？,最喜欢哪些训练？,面试计划内容（举例）,3.,工作经历,当前的工作单位和地址？现在的主管是谁？联系电话？,您的职责是什麽？,在以往的工作中，哪些最有自豪感？,面试计划内容（举例）,6.,一般情况,健康状况，是否要照顾患病的父母或年幼的子女,家庭生活是否稳定,灵活性如何？是否愿意参加培训，或远离居住地？,经济状况如何？,7.,应征的原因,为何希望获得此职？,认为自己的贡献是什么？,吸引您应征的兴趣是什么？,有何抱负，希望获得怎样的成就？,面试时间安排,面试的前半部分：,20,分钟,第一阶段：礼节性面试,提问考察最有用的信息；,做出继续面试，还是停止面试的决定；,考察应聘者的目标。,第二阶段：正式面试,10,分钟,第三阶段：结束阶段,5,分钟,仅对有竞争力的应聘者：,推销公司和职位；,回答应聘者的问题。,问问其他信息；,问问应聘者是否有需要补充的问题,最后看看还有没有其他问题；,问问非工作问题，如业余爱好等。,四、面试技巧,哪个让你紧张,?,面试官,:,“,请坐,不要紧张,!,”,双方坐定,面试官接着说,:,“,好啦,让我们开始面试吧,我要问的第一个问题是,”,面试官一边给应聘者指引座位,一边问,:,“,请坐,你是怎么来得,?,家远吗,?,”,等应聘者坐定,又问,:,“,到这里来工作有什么困难吗,?,”,应聘者表示没有,考官接着说,:,“,那好,你能谈谈,.,”,案 例,四、面试技巧,2.,听,3.,观4.,评,1.,问,面试中的四大基本功,四、面试技巧,面试中的提问,1,、,提问的意义,获得更多的资料,查证对方与工作有关的专业知识和能力,探讨对方的看法与意见,控制对话,2,、,提问的时间分配,不要让自己说得太多。在面试中最好的发言比例是应征者有,60%,的发言机会，面试主持人占,40%,。,3,、,保证事先准备的问题都涉及到,在准备阶段设计好的问题可以给您一个一般性的指导。从求职者的回答中也可能引发出另外的问题，可以选择那些自然引发出来的与面试有关的问题加以跟踪提问,四、面试技巧,提问问题的形式,开放式问题,这种问题没有固定形式,以五个,W,（,Why.Where.Who.When.Which,），,一个,H(How),等措辞开展,对方不能简单回答,“,No,”,or,“,Yes,”,，,答案必须清晰,开放式问题艰难提出，大多数人会回避它们，这些问题会被视为刺探，引诱，或具有威胁性。,“,能谈谈你对某公司的印象吗？,”,“,你对网络经纪的认识？,”,形 式,特 点,封闭式问题,让人有五成机会以,“,yes,”,或,“,No,”,来回答,这些问题的开场白,“,您是否,？,”“,您曾否,？,”,封闭式问题很难鼓励对方自由发言，甚至会认为求职者没有什么好说的,您喜欢数学还是语文？,“,您是否曾在其他同行业公司中工作？,”,封闭式问题的其它几种形式,有限制的问题,四、面试技巧,举 例举例中,”,第一个问题，是探究事实的开放式问题，后面的问题就是封闭式的了。,我想您是比较喜欢独立工作的吧？,提问问题的形式,封闭式问题,封闭式问题的其它几种形式,有导向性的问题，以个人意见为开展的问题,封闭式问题的其它几种形式,复式问题,您如何来这儿的？乘公共汽车，还是自己开车？,探究事实的问题,在面试中最常用的技巧之一,能够深入表面，探索事实的问题，获取更多的资料,许多面试主持人觉得提出这些问题有点不自然，好像在刺探别人，有,“,窥视癖,”,。,经常出现,“,颇,”“,以前，常常，没法，现在,”,等字眼，容易引起好奇心。,“,请告诉我多一点关于,”,“,您刚才说，对那次独立完成的工作更感兴趣。那么，您认为其中有哪些是特别有趣的？,”,“,为什么会这样？,”,“,您说的,，实际是什么情况？,”,形 式,特 点,举 例,四、面试技巧,求职者*去一家民营企业应聘，老总亲自面试，,她问了三个问题：,1,、这个职位要带领十几人的队伍，你认为自己的领导能力如何？,2,、你在团队工作方面表现如何？因为这个职位需要到处交流、沟通，你觉得自己的团队精神好吗？,3,、这个职位是新近才设立的，压力特别大，并且需要经常出差，你觉得你能适应这种高压力的工作吗？,行为描述面试（简称,BD,面试）,案 例,四、面试技巧,求者职的回答是：,1,、我管理人员的能力非常强,2,、,YES,3,、能适应，非常喜欢出差,行为描述面试（简称,BD,面试）,四、面试技巧,案 例,你认为这三个问题，老总应该怎样问，才,能获得所需要的信息？,案 例,行为描述面试（简称,BD,面试）,四、面试技巧,您来判断下列面试问题的形式，有开放式、封闭式、有局限的，有导向性的，还有复式的问题。,1、您与他人合作得来吗？,2、您是否能准时上班？来上班的交通麻烦吗？,3、您喜欢独自工作吗？,4,、您不会不喜欢这项工作吧？,5,、您有没有干过办公室的工作？,6,、在处理人际关系时，您的适应力如何？有事例吗？,7,、您喜欢跑外勤吗，还是留在办公室工作？为什么？,8,、您有没有受过挫折的工作经历？,四、面试技巧,练习,:,自然,/,亲切,/,渐进,/,聊天式的导入,通俗,/,简明,/,有力,注意选择适当的提问方式,(,收口式,/,开口式,/,假设式,/,连串式,/,压迫式,/,引导式,),问题安排先易后难,善于恰到好处地转换,/,收缩,/,结束,/,扩展,必要时可以声东击西,问准问实,如何提问,?,四、面试技巧,STAR,问话技术是一种标准的问话技术，通过它可以验证应聘者是否真的具备销售特质。,四、面试技巧,STAR,问话技术,如何了解学历及受雇记录？,注意在不同学校学习是否有空白的时间，应询问求职者的原因。留注所学科目与现在事业的关系。,注意求职者受雇不同公司间的空白时间,询问其以前,/,现任上司的联系方式,澄清所担任的职位工作性质和职位名称在不同公司有不同的意思。,询问求职者对自已转换工作的看法及离职原因,简历,分析,四、面试技巧,案例,欢迎应聘者，消除面试前的紧张情绪。,介绍面试的目的及所需时间。,面试主持人，态度要友善，不要紧张或摆出严肃面孔。,让对方发言（60/40原则）,灵活变通。面试时往往求职者会透露出您的计划表之外的资讯、干扰了您的计划，要加以变通，放弃原来计划，依照当时看来更有意义的方向进行。,保持目光接触。,不要妄下结论，要留心聆听。妄下结论，往往会坏事。,“,妄自揣测，误已误人,”,讲明工作性质。,不要当场告诉对方是否应聘。,面试的气氛太紧张，不宜做委任决定，面试后静心全面评估所有求职者每一项面试之间应留有间隙，让您完成及整理笔记，否则，难免不会出错。,遵守时间，不要让求职者苦候，若要推迟时间，应提前让求职者知道，并讲明推迟的原因。,让对方坐得舒适，不要把求职者安排在低微的位置，要尊敬每一位求职者。,面试中应注意的十三个细节问题,请您用一分钟进行自我介绍；,您认为一个合格的销售人员应具备哪些能力与素质？,您通过什么渠道得知我公司置业顾问的招聘信息？为什么想应聘置业顾问岗位？,您了解链家地产是一个什么样的公司吗？具体有哪些？还有吗？,请讲讲您遇到的最困难的推销经历，当时您是采取哪些方法达成的？现在看还有哪些不足？,您的非同学类的朋友有多少位？您是怎么与他们认识的？他们分别是您如何评价您的上一份工作？您的这位上司是怎么样的人？他是如何评价您的？,如果从事这个岗位的工作，你觉得你具有哪三个方面的优势？哪三个方面的不足？围扰你的不足您有哪些改进计划？,您曾经一周最长的工作时间达？小时？您对这种经常性加班怎么看？,您是如何平衡从事销售工作与个人生活中的一些冲突？,10,个传统的置业顾问岗位面试问题,四、面试技巧,可以让您探听更多虚实，有助于对求职者了解得更深入全面、真实。,适当的好奇心是必要的。否则您无从得知所得的资料是否与工作有关。,任何应征信或履历都不能涵盖所有资料，有些资料是在面谈时无意透露的。提出深入事实的问题，可发掘有用的辅助材料。,为什么在面试中采用探究事实的问题？,四、面试技巧,你是什么时候参加工作的,?,你大学学的是管理专业吗,?,你在原单位工作,经常要求与哪些部门的人打交道,?,有些什么体会,?,假如我现在告诉你因为某种原因,你可能难以被录用,你如何看待呢,?,我想问你三个问题,:,第一,你为什么想到我们单位来,?,第二,到我们单位后有何打算,?,第三,你报到工作几天后,发现实际情况与你原来的想象不一致,你怎么办,?,其他提问举例,四、面试技巧,1.,请描述一下你是怎样计划一个特别忙碌的一天？,2.,过去,2,年里，你为自我发展订立了什么样的目标？为什么要订立那样的目标？,3.,讲一些你和你老板有分歧的事例，你是怎样处理这些分歧的？,4讲一个这样的经历：你的老板给你分配了一件与你工作毫不相干的任务，这样，你的本职工作就无法完成了，你是怎样做的？,5.,你目前的工作中遇到的最大的问题是什么？你打算怎样解决这个问题？,其他提问举例,四、面试技巧,假如你是我司某店面经理，如果你的下属向你提了一个公关或业务上的建议，而你仔细考虑后觉得并不实用，你会怎样答复这位职员？,假如你是个设备较好、但地理位置略为偏僻的新开店面经理，你打算怎样招揽顾客？,现在有一对在京从商的香港夫妇，要买一套濒临重点小学的高档社区，您已经为其推荐一套完全满足其要求的房子，但在签约之际，得知，重点小学规定，非内地户口学生，需交,7,万元费用，但香港夫妇并不知道此种情况，如果推荐其它社区，无法满足其要求，这种情况您会怎样做？（有工作经验者）,其他提问举例,四、面试技巧,压迫式提问,:,踏应聘者的痛处或者从应聘者的矛盾谈话中引出,假如应聘者表示要长期服务于我公司,但是从简历里看出他,5,年内换了,4,次工作,该怎么进行压迫式提问呢,?,?,练习,四、面试技巧,总结,有人天生就是优秀的销售选手，他们有天赋，愿和人打交道，具有与生俱来的理解力、影响力、取悦能力；不要盲目培训，与其去改造人，不如选对一个人！,解决招聘难的最根本办法？,缺人,如果不缺人还需要招聘吗？,如何不缺人？,持续招募,留人,让人才因你而聚、因你而留下,让 员 工 因,你,而 留 下！,