九大制胜话术.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-8-20,#,地产销售的九大制胜话语,2013,年,8,月,20,日,50%,3,0%,20%,地段地段还是地段,前期的定位和规划,现场销售人员技巧,作为一个合格的销售人员首先具备,赢家心态,在中国的文化就是家的文化，凡事做好了就是“家”,如保赤子，心诚求之，虽不中，不远矣。,未有学养子而后嫁者也,赢家心态,看待产品像看待自己的孩子般自信、宽容、爱护,接待客户要像在自家招待客人一般的主动、从容、随心,这就是,赢,败,成,首次接触的喜好话术,初期报价的制约话术,讲解过程的,FAB,话术,看房过程的控制话术,交谈过程的主导话术,处理异议的避免对抗话术,竞品比较中的打岔话术,跟单过程的控制话术,价格谈判中的优势话术,首次接触的喜好话术：关联和赞美,外,表,成,就,性,格,潜力,赞美是销售中最常用的话术，只,是少于观察，而博学的人赞美客,户能起到相当功效,同心圆法则：,最外圈赞美人的“外表”,第二圈赞美人的“成就和性格”,第三圈赞美人的“潜力”,（连本人可能都未曾发觉）,案例：,1,、赞美外表,置业,顾问：“您的耳环真好看！”,“这件衣服穿在您的身上真好看！”,2,、赞美成就和性格,置业,顾问：“年纪轻轻就可以做到总监你真厉害！”,“您的先生有您这么一位贤惠的太太真是好福气”,3,、赞美潜力,置业,顾问：“您的女儿耳朵长的真好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成,名耳，很多明星都是这样的“,“哦，您姓寸（,cuan),啊，您这个姓祖上可是云南贵族啊”,除了赞美以外，建立喜好的常用方法就是“,找关联,”，如同学、同姓、,同乡等等，尽量找一些相同的东西建立关联,案例：,置业顾问：“上周我的一个客户过来定了,150,平米商铺，和你一样是,做建材生意的，他说他会带他的朋友也来买，说的就是,今天来，您一进来我看就像是，而且你们选择的位置很,近，您就是赵总的朋友吧。“,客户：“哦，不是，我不认识他,.”,置业,顾问：“看来真是英雄所见略同啊，你们是同行，眼光也是一样,的独特，你看中的位置就是我们项目最好的位置“,为自己构思故事是销售人员的基本习惯，讲一个故事,可以赢得客户的信任！,初期报价的制约话术,制约话术就是在互动式的说话氛围中，提前知道别人想要表达的事,情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人,结果别人的反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势,地位。,案例：,客户在看项目的时候最常问的一个问题：,这个房子多少钱？,一般置业顾问：“我们的项目,13000,一平米。”,客户：“太贵了”,于是置业顾问开始介绍项目的地段多么优越、内部配套设施多么齐全，,但是在消费者不具备对项目价值识别能力时候，内心认为产品不值钱的,印象下，置业顾问所有的解释都是无效的。,让我们看一看优秀的销售人员怎么说：,客户：“你们这个房子多少钱啊？”,置业,顾问：“您问的这个是我们最好卖的位置，您可真有眼力，目前只,剩这几套了，我做了,5,年置业顾问还真没碰到这么好卖的,项目。“,客户：“那你们这个到底多少钱啊？”,置业,顾问：“我们这个位置目前和新地中心价格持平，大致在,13000,元”,这个时候客户二种思考，一种将项目归为昂贵区，然后显示自己的实力，,为置业顾问之后的谈价奠定基础；另一种是“哦，不便宜啊，为什么呢？”,此时为置业顾问之后对产品的介绍客户将更加专心聆听。,在制约的销售过程中，就是主动发起控制客户思维的沟通技巧：,1,、称赞客户的眼光；,2,、强调产品的独特性；3,、称赞我们的项目昂贵，但绝对不提价格,制约就是强调“短缺”,越是稀缺的东西，对于任何人来说越希望占有,讲解过程中的,FAB,话术,F,A,B,Feature advantage benefits,F,：属性，产品所包含的某种事实、数据或者信息（我有什么？）,A,：优点，产品的某种特征带给客户的好处（我有什么与众不同？）,B,：利益，产品的某种特性与之匹配的优点，而不是泛泛介绍,通俗说法：见什么人，说什么话,案例：,置业顾问：“我们项目采用水源热泵技术的中央空调，能耗只有普通空调的,1/5,，另外非常环保，吹清新自然风，不带氟利昂，您家有老人,和小孩以后就不必害怕得空调病了！“,客户的共鸣基本在于“,B,”，针对不同的客户群体，使用不得的推荐说辞是,项目成功的关键！,让我们尝试针对以下几种人群来说说,职场新人 啃老一族 新婚夫妻,看房过程中的,控制,话术,1,、人际关系控制话术,看房过程中客户往往会邀请亲属或者朋友一同参与，做好随行人员的关,系记录,主动要求客户给你介绍随行人员,“张总，能给我介绍下您的几位朋友吗？”,“张总多次提到您，说您才是房地产的行家。”,提前做好铺垫，预防随行人员说出一些不利于购房决策的话题,主动、多说好话、请求指点，随身记录,（随身记录现场无法妥当回答的问题也是对客户的尊重）,2,、远郊项目看房路途话语术,置业顾问销售远郊项目的时候，往往项目现场距离市区展示点有,30,分,钟左右路程，看房路途较为漫长，在过程中置业顾问重要的话语术就,是介绍区位,介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力,化解抗性和增加吸引力的两大方法：,（,1,）用物理距离来淡化心理距离,（,2,）重新寻找参照物，利用项目的性价比，树立新的生活方式来增加,吸引力,3,、项目现场看房话术,（,1,）反客为主，给客户埋地雷,在看房的过程中如果可以看到周边其他项目，置业顾问应主动提出，并为,客户合理分析其项目的优劣势，赢得客户的信任，同时使客户对其他项目,产生先入为主的印象，为客户进入其他项目埋下一个地雷,（,2,）强调优势卖点，给竞争对手设置门槛,多介绍项目的唯一性使竞争对手的门槛设置增加,（,3,）不利因素先入为主，给客户打预防针,注意：在看房过程中，要以特定的顺序引导客户，最好的一定放在最后，,起,到“抛砖引玉”的效果,交谈过程中的,主导,话术,置业顾问要在与客户交谈过程中以自己的专业和技巧去引导客户、教,育客户的消费习惯和消费行为。在不知不觉中始终控制谈话主题及谈,话的方向。,小技巧一、数字诱惑,置业顾问在说话时候要习惯使用坚定的数字技巧，比如客户客户认为,项目不好的时候，置业顾问坚定的说：“房子好坏要从三个方面来看”,客户此时会仔细聆听，置业顾问开始自己的主导话语，至于那三个方,面就看临时应变了,小技巧二：绝对结论,这是一,种坚定的说话习惯，消费者在听后会受到一定程度的震撼，绝对,结论的后果就是导致人们听到观点后就一定要倾听你的注解，从而控制,对方思路，如果对方按照你的思路去设想，那么建立起绝对的信心将会,强化你的说话影响力,案例：“这套房子就适合您这样的人，别人还不合适！”,“我认为这套房子就是为您和您的家人订制的！”,小技巧三：激发想像,客户往往在下定购买的一瞬间产生犹豫，心理学上叫做“后果忧虑”，,应对犹豫的最好办法就是激发想象，联合场景、人物、过程进行激发。,用细节打动客户去设想、畅想、联想,案例：,客户：“我是不是太冲动了，第一次来就要买？”,置业顾问：“是的，来我们这的有哪一个不冲动呢，只是您具有为您,的冲动买单的能力，有多少人冲动却无力支付，在我们这有一套别墅，,金秋十月您牵着您的女儿走在河边散步,“,处理异议的避免对抗话术,辩无胜,在销售过程中，与客户辩驳，力争驳倒对方是非常忌讳的，在辩场上赢,了客户就意味生意场上失去了客户。,迎合 垫子,“迎合”就是承接对方的话语意思，形成顺应的语言背景，“迎合”话,术套路二种：一种是为对方的看法提供客观根据；一种是按照对方说的,事实提出一套结论,案例：,客户：“合肥的房价涨的太厉害了！”,置业,顾问：“是啊，,2005,年财富广场才,4000,多，现在都,1,万了！”,“垫子”就是在客户提问的时候，避免立刻回答，而是称赞客户问题,很专业，同时承认对方问题比较普遍化,案例：,客户：“你们房子的公摊比较大啊！”,置业,顾问：“您的问题问的太专业了，昨天有三个客户签约都问到这,个问题了，如果您不问我也要替你回答这个问题！“,感知 感受 发现,竞品比较中的打岔话术,置业顾问在赢得客户信任后，客户往往会提及周边竞争项目与之讨论对,比，要求置业顾问运用主导、铺垫、制约等综合手法给客户“打岔”，,不说竞争对手坏话，以免失去置业顾问的可信度，我们要做的只是将客,户的关注点引导至我们的项目优势上。,注意：置业顾问应当充分了解竞争项目的各项数据，并且客观的分析，这,样才可以赢得客户的信任和尊重。,客户跟进中的,控制,话术,在销售的过程中，客户离开销售中心后的电话跟进对于成交至关重要,在回访的过程中，置业顾问往往遇到种种客户的推辞和沟通不畅的问,题，在这样的情况下我们要运用控制的话术来引导成交。,1,、开场白的设计,电话跟进的过程中开场白的设计很重要，你是不是这样说的：,“您好，张总，上次看的房子现在考虑的怎么样了？”,“您好，张总，您什么时候过来交定金啊？”,这样生硬的问话算不上话术，起到的效果往往使客户难以回答。试试,看这样说会不会更好,“您好，张总，您上次说想换一辆新的奔驰,350,，我刚好有个客户就是,奔驰,4S,店的副总，我可以帮你问问看能不能给你便宜点,“,“您好，陈总，好久不见了，今天给您电话就是特别好奇，您那天来我,们售楼部时候身上的香水味道真特别，我一直想问都没好意思，您那天,用的什么牌子的香水，我问了好多专卖店都找不到,“,以上的话术方式是“,互惠,”和“,求助,”,给予他们互惠是人与人之间关系发展的重要标志，要求别人的帮助是对,对方的信任和对于对方能力的赞赏。利用这样的方式寒暄后就可以进入,正题了！,2,、应付常见的三个问题,在电话跟进的过程中。置业顾问最多的遇到三种回答：,“我要再考虑一下！”,“我是很喜欢这个房子，还是看看再说吧！有需要我给你电话”,“最近市场房价不稳定，我担心现在买房子合适不合适”,是不是很尴尬的回答，有时候让你不知道怎么回答？,具体的回答应人而异，所以没有标准答案，但是要记住以下几个技巧：,1,、选择性的问话很重，客户的回答只需要回答“是”或者“不是”,2,、运用成功的过往案例影响客户，案例真假都可，但切忌过于夸大,3,、反方向的问话，既然需要考虑，肯定有考虑的原因,4,、语气谦卑，切勿让客户感受到项目目前是滞销状态,5,、引导项目目前销售信息，让客户激起新一轮购买热情,3,、要求承诺,电话跟进结束前，你是否还有一个工作没有完成：客户的承诺,客户承诺,=,二次到访的时间（具体到具体日期和时间）,现场成交的确认,“承诺”是销售中最重要的力量，会无形中约束客户的消费习,惯，利用不断肯定的承诺来加强客户的印象，约束承诺的兑现,备注：“有时间我们就过去吧！”这可不算是客,户的“承诺”,价格谈判中的,优势,话术,随着销售的展开，客户与置业顾问进入最终的实质性“价格谈判”，在,卖方市场的时期，客户担心买不到房子，基本上开发公司的折扣都是透,明的，置业顾问没有折扣空间，基本不涉及价格谈判，在买房市场时期，,客户观望，开发公司一般设置多重折扣，置业顾问应该步步为营，与客,户展开价格谈判，最终达成成交。,客户是简单纯朴的,“再优惠点我就定了,”,“你们对面项目给我,9,折了，你能给我什么折扣啊,”,“再和你们领导申请下，申请下来我就买了,”,客户总是怀着美好的希望在等待,1,、开出高出预期的价格,在部分项目中，允许置业顾问自由运用优惠，成熟的置业顾问一般在首次,报价中给客户开出一个高于自己预期的价格，给自己后面谈判留出空间。,“我们的优惠是总价减去,2,万，您是不是现在定下来,”（实际上可以优,惠到,3,万）,2,、永远不要接受客户第一次还价,在客户提出第一次还价的时候，部分置业顾问为了急于成交给予客户肯定,的回答，往往客户会以种种借口离开，为自己争取二次还价的权利，因为,优惠来的太简单,处理办法：,为难、申请、麻烦,3,、学会感到意外,在客户第一次还价的时候，置业顾问应该表示十分意外，这样迫使客户,怀疑自己的期望，降低对于优惠的强硬态度,“,98,折？这样的折扣在我的客户中还真的没有出现过，老板的同学来也,就按照我们的折扣买的！“,4,、避免对抗性谈判,任何人都会对自己阵营的人放低戒备，试着和客户处于一个阵线，效果,会很不一样,“确实很难办，我们的地段这么好，总不能比,XX,项目还便宜吧，老板已,经是在做品牌，不然估计价格还要高一点，我要有钱我就买你隔壁那间了！“,5,、不情愿的买家和卖家,在销售中再急于销售也必须表现的不太情愿，当你的客户使用“不情愿”,的时候离实际成交就不远了，要求客户的承诺,黑脸（销售经理）：“搞什么啊，这么低的价格不用谈了，我们没卖过,这么低的价格“,白脸（置业顾问）：“我们经理脾气不好，但是价格确实低了，要不之,前,98,折你就定了吧！不然还不知道折扣会不会减少“,6,、最重要的原则,TMD,这不是骂人,TMD,T,TIME,D,M,MONEY,DECISION-MAKER,今天就可以签约吗？,订金带了吗？,您自己就可以做决定吗？,TMD,策略是堵住客户最后的底线，如果客户答应了，那就可以准备合同,如果客户不答应，那就继续确认,价格谈判的终极技巧,经验分享，仅供学习,2013,年,8,月,20,日,孙健,