第1章- 导论.ppt

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,*,Click to edit Master title style,商务谈判,第一章,导论,本章内容,谈判的含义,商务谈判的含义,商务谈判原则,商务谈判的类型,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,一,.,谈判,1.,什么是谈判,?,人们基于一定的需求而彼此进行信息交流,磋商协议,的一种过程,.,2.,为什么要谈判,?,追求利益,谋求合作,寻求共识,.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,谈判的特点,:,主体性,谈判是信息的传递和沟通,因此至少是在两方,甚至,于是在多方之间进行的交际活动,任何参与谈判的当,事人都是谈判的主体,.,利益性,“,需求,”,是谈判存在的前提基础,.,谈判是一种利益协调,活动,满足谈判主体需求的活动,.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,2010,年,8,月,一辆香港旅游车在菲旅宾被劫持,菲警方随即派出谈判代表与之协调,.,劫匪曾经通过车载电话向外界表示过他不会伤害人质，也对外界喊话说,希望通过绑架人质来要求菲警方恢复其督查职位，给予他退休后应该得到的福利,.,绑匪提出的要求并不高，并且在过程中劫匪愿意同政府和平解决劫持事件，还陆续释放了,9,名人质，包括,6,名香港人。,但下午晚些时候，反腐部门,拒绝,了门多萨的复职要求。晚,6,点，门多萨接到了反腐部门拒绝他复职要求的信件。他随即在车内鸣枪表示不满。,警方的行为使劫匪起码的要求得不到承诺，使其陷入绝望状态，使情况恶化。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,冲突性,在谈判中,各放在某些问题上出现意见分歧,是一种,正常的现象,谈判正是为了解决冲突和矛盾进行的,.,关系性,谈判的最终目的是为了建立更好的主体关系,也即是,人际关系,.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,二,.,商务谈判,商务谈判指当事人各方为了自身的,经济利益,，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。,商务谈判的,三要素,:,主体,主体,议题,环境,环境,环境,环境,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,甲和乙原为夫妻,因感情不和准备离婚,双方就财产,分割进行谈判,相互矛盾较大,不愿直接面对，因,为,乙委托丙与甲进行谈判,.,谈判的主体是谁,?,无论谈判的情况如何,最终结果都要由甲和乙来承担,丙只是以乙的名义参与谈判,并不承担谈判的结果,.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,甲和乙为关系主体,(,能以自己的名义参加谈判,又能够独立承担谈判后果的法人或自然人,),甲和丙为行为主体,(,有权参与谈判并且能通过自己的行为完成谈判任务的谈判代表,),商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,商务谈判的议题,商品质量,商品数量,商品价格,商品包装,交货及付款,商品检验,保险,运输,争议与争议的处理,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,什么样的谈判是成功的谈判,?,1、谈判目标的实现程度,2、谈判的效率高低（谈判成本）,为了达成协议所作的让步,为谈判所耗费的各种,资源,因参加谈判站用了资源,失去了其他获利机会,3、人际关系的维护程度,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE 1,美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的,A,公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望,A,公司免费调换一只。,A,公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在,A,公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与,A,公司发生业务交往。,A,公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE 2,有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了,但是广告上没有标价。,这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以,500元,作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是,750元,。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有,600元,买下来，也可以。,丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：,“,我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！,”,他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：,“,我的出价是,250元,。,”,出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下,：,“,给您，卖啦！,”,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说,:,“,老板整天教导我们要,满足顾客的需要,，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢这次老板肯定会表扬我啦！,”,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他决不会对自己感到满意的。,“,我真傻，我应该只出150元。,”,他的第二个反应是：,“,是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病！,”,尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架,.,（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还,会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？,（2）售货员有什么问题？,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE 3,2004,年,4,月,21,日,有,”,铁娘子,”,之称的中国国务院副总理,吴仪,第一次以中美商贸联委会中方主席的身份带团访问,与联委会美方主席,-,美国商务部部长埃文斯和贸易代表佐立克会晤后,双方宣告中美贸易史上规格最高的一次会谈圆满结束,.,只通过,四个半小时,的谈判,就达成了,8,项协议,的签署,中美双方都得到了自己想要的东西,因此这次谈判因为效率高而蜚声海内外,.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,一场成功的商务谈判应该是：,通过谈判不仅使本方的需要得到满足，,也使对方的需要得到满足，,双方的友好合作关系得到,进一步的发展和加强，,整个谈判是高效率的。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE 1,房地产发展商,比尔,正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师,约翰,正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他,正常工资的一半,。约翰提出异议，但最终以,60%,的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。,你认为呢,?,几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，,5,年后不得不关闭。,在这个实例中，谈判开始就有明显的,赢家,和,输家,。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,商务谈判的基本原则,一、,平等主体,原则,二、,合作,原则,三、,互利互惠,原则,四、事人有别原则,五、使用客观标准原则,六、诚信原则,七、合法原则,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE 1,某国曾经与墨西哥就天然气的买卖进行谈判,.,但该过谈判代表以强国自居,无视墨西哥谈判代表的感受,单方面拟订合同,并带合同文本中,将墨西哥的需求置之度外,.,结果,墨西哥代表感到受到了侮辱而中断了谈判,不公平谈判的结果必定是,双方利益的损失,.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE 2,20,世纪,40,年代中期，美国电影明星珍,.,罗素与制片商休斯签定了一项价值,100,万美圆,为期,1,年的雇用合同,.,一年期满后,恰逢休斯现金不充裕,休斯便与罗素谈判,要求推迟付酬期限,.,起初,罗素坚决不用意,双方各自聘请了律师准备打官司,后来,双方开始协商,经过一段时间的商讨,创造性的提出了一个双方都满意的解决方案,.,双方同意将付酬方式改为分期付款,每年付,5,万美元,分,20,年付清,.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE 3,大明电机场需要购进一批电工器材，此器材属于首次采购。采购员小刘经过网上调研，得知多年的贸易伙伴,-,民生电器批发商城的销售价格最低，为每箱,660,元，且电器质量可靠，既上门谈判，谈判中小刘了解到商城此器材系从上海某生产厂家进货，进价为每箱,600,元，尽管谈判中商城将价格有,660,元降到,650,元，后又降到,645,元，,但小刘坚持以,605,元采购。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,商务谈判的类型,按照,商务谈判的地区范围来划分,1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。,2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,按照谈判参与方的数量来分,:,1.,双方谈判,2.,多方谈判,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,按照谈判的人员数量多少来划分,1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。,2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,按照谈判的地域不同来划分,1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。,2.客座谈判：又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。,3.中立地点谈判：是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,CASE,日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却不愁找不到买主。按来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于,不利位置,，而澳大利亚一方在谈判桌上占据,主动地位,。,可是，日本商人想方设法把对方的谈判代表从千里迢迢的南半球，邀请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，他们一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不致于过分侵犯东道主的权益，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化,.,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,澳大利亚人过惯了富裕的悠闲生活，他们的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、高尔夫球场和妻儿身旁。所以，他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但作为东道主的日本谈判代表，则可以不慌不忙地讨价还价，软硬兼施，从而掌握了谈判桌上的主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量招待应酬费用作,“,诱饵,”,，就钓到了,“,大鱼,”,。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,按照谈判的信息交流方式不同来划分,1.口头谈判：是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。,2.书面谈判：是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商。,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,小结,谈判的含义,商务谈判的含义,商务谈判原则,商务谈判的类型,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,参考文献,现代商务谈判 易开刚 上海财经大学出版社,商务谈判 樊建廷 东北财经大学出版社,双赢谈判 黎滔 中国纺织出版社,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,