菊花酒的历史文化.ppt

目录,双击添加标题文字,1,2,3,4,大宗团购目的,目标客户群与销售渠道,销售目标,产品价格与促销策略,双击添加标题文字,6,7,业务员提成方案,风险的预测与控制,双击添加标题文字,5,市场开发与人员配置,一、大宗团购目的,藉此春节来临之际，公司为回馈社会各阶层人士对商会的鼎力支持，给社会送健康，送长寿，送温暖，送幸福，特开展大宗团购优惠活动，对外限量发售质优价廉的商会专供菊花酒以及安全时尚的电暖袋，以感谢社会各方的支持。,二、目标客户群与销售渠道,（,1,）政府机关及银行、电信、交通、电力等全国性大型企业以及地方的龙头企业；,（一）专供菊花酒,1,、目标客户群：,（,2,）企业工厂,以上来源于策划公司,（人员分配：苟孝雨、王泺宁）,（人员分配：韩红涛、刘洪举、盛凯）,二、目标客户群与销售渠道,（一）专供菊花酒,2,、,目标市场分析,（,1,）中国有过节送礼的习俗；,（,2,）中国酒文化深入人心，源远流长；,（,3,）中国人的保健意识日趋强烈，注重养生；,（,4,）中国人聚会、宴请、团年饭等都要喝酒，市场前景远大；,（,5,）目标客户群收入普遍较高，跟注重养生、健康以及酒的文化内涵。（如企业老板、高薪白领阶层、企业高管、公务员等）,二、目标客户群与销售渠道,（一）专供菊花酒,3,、专供菊花酒的定位,大众化养生保健兼香型白酒,二、目标客户群与销售渠道,（一）专供菊花酒,4,、销售渠道,（,1,）通过直销模式为主；,（,2,）通过公司及商会的人脉网络进行直销；,（,3,）主要以过节礼品及福利的形式进行推广。,二、目标客户群与销售渠道,（二）镡鑫电暖袋,1,、目标客户群,（,1,）企业员工；,（,2,）养老院、敬老院等福利机构；,二、目标客户群与销售渠道,（二）镡鑫电暖袋,2,、目标,市场分析,（,2,）社会越加注重养老院等福利机构。,（,1,）近年来工厂越加注重员工福利待遇。,二、目标客户群与销售渠道,（二）镡鑫电暖袋,3,、,销售渠道,（,2,）以非营利机构捐赠养老院、敬老院、孤儿院等渠道销售；,（,1,）以企业、政府机关年终发放福利的形式进行大宗团购；,（,3,）以网络购买形式进行大宗团购；,（,4,）以消费者礼品形式附赠。,三、销售目标,（一）阶段目标,1,、阶段一,（,1,）时间段：,2013,年,01,月,16,日,2013,年,02,月,05,日。,（,2,）目标销售量：,专供菊花酒：,150,件,（,6,瓶,/,件）。,镡鑫电暖袋：,6000,个,。,三、销售目标,（一）阶段目标,2,、阶段二,（,1,）时间段：,2013,年,02,月,17,日,2013,年,03,月,11,日。,专供菊花酒：,250,件,（,6,瓶,/,件）。,（,2,）目标目标销售量：,三、销售目标,（二）个人总目标,1,、专供菊花酒,阶段一：,20,件,/,人（共六人）,阶段二：,40,件,/,人（共六人）,2,、镡鑫电暖袋,阶段一：,1000,个,/,人（共六人）,三、销售目标,（二）团队总目标,1,、专供菊花酒：,350,件,2,、镡鑫电暖袋：,6000,个,四、产品价格与促销策略,（一）专供菊花酒价格与促销策略,1,、,定价,市场零售价：,268,元,/,瓶,团购价：,158,元,/,瓶,四、产品价格与促销策略,（一）专供菊花酒价格与促销策略,2,、,推广,促销活动：买,1,件（即,6,瓶）送,1,瓶或买,1,件送高档电暖袋,6,个（业务员可根据客户具体订量来申请电暖袋，最高可申请送,10,个）。,宣传彩页、优惠活动以及网络宣传（网络价格标杆）。,四、产品价格与促销策略,（二）电暖袋价格与促销策略,1,、定价,商超零售价：双插绣花大枕：,45,元,/,个,；,超毛绒梅花：,40,元,/,个,；,市场零售价：双插绣花大枕：,38.8,元,/,个,；,超毛绒梅花：,35.6,元,/,个,；,团购价：,100,个起出货，,业务员的最高权限是,6.5,折；,团购经理的最高权限的,5.5,折；,销售总监的最高权限是,5,折。,五、市场开发与人员配置,（一）大宗项目人员结构,五、市场开发与人员配置,（二）人员主要负责工作,1,、大宗经理：负责策划与统筹大宗项目开展。,2,、经理助理：协助大宗项目开展工作。,3,、业务组长,/,业务员：客户的开发与洽谈，订单与出货的跟进，后期货款的相关工作。,4,、跟单文员：联系客户以及客户信息、客户的维护、订单及货款相关工作的跟进。,五、市场开发与人员配置,（三）工作进度阶段安排,工作阶段,工作范围,工作时间,前期阶段,1,、准备阶段：,（,1,）大宗团购项目相关培训、搜寻客户资源。,（,2,）电话、网络联系已搜寻到得客户资源。,2,、开发客户阶段：,（,1,）确定客户意向。,（,2,）划分客户类型。,1,、准备阶段：,2013,年,1,月,16,日,-2013,年,1,月,20,日。,2,、开发客户阶段：,2013,年,1,月,21,日,2013,年,1,月,23,日,中后期阶段,1,、洽谈有意向的客户并确定订货量；,2,、引导客户完成订单；,3,、客户信息、客户的维护、订单及货款相关工作的跟进。,2013,年,1,月,24,日,2013,年,2,月,5,日,五、市场开发与人员配置,（四）具体工作安排,序号,工作阶段,工作内容,时间预算,时间节点,人员,1,前期阶段,大宗团购项目相关培训,3,个工作日,2013,年,1,月,16,日,2013,年,1,月,20,日,大宗经理、业务员、跟单文员,2,搜寻客户资源,3,个工作日,2013,年,1,月,21,日,2013,年,1,月,23,日,跟单文员,业务员,3,电话、网络联系已搜寻到得客户资源,跟单文员,4,确定客户意向，划分客户类型,跟单文员,5中后期阶段,确定业务员客户资源分配方式,11,个工作日,2013,年,1,月,24,日,2013,年,2,月,5,日,大宗经理,6,洽谈有意向的客户并确定订货量,业务员,7,引导客户完成订单,跟单文员,业务员,8,客户信息、客户的维护、订单及货款相关工作的跟进,跟单文员,六、业务员提成方案,（一）菊花酒的提成算方法,1,、业务员,提成分三部分计算，,5,件按销售额的,8%,计算，,5,件按销售额,10%,计算，超出,10,件部分的按销售额的,12%,计算。,单张单,15,件：,单张单,60,件：,按销售额的,8%,计算；,提成分两部分计算，前,5,件按销售额的,8%,计算，超过,5,件部分按销售额的,10%,计算；,单张单,10,件以上：,2,、跟单文员,单张单提成,1.2%,六、业务员提成方案,（二）电暖袋的提成计算方法,1,、业务员,单张单,0500,个：,提成分三部分计算，,500,个按销售额的,8%,计算，,500,个按销售额,10%,计算，超出,1000,个部分的按销售额的,12%,计算。,按销售额的,8%,计算；,单张单,5011000,个：,提成分两部分计算，前,500,个按销售额的,8%,计算，超过,500,个部分按销售额的,10%,计算；,单张单,1000,个以上：,2,、跟单文员,单张单提成,1.2%,七、风险的预测与控制,（一）单据填写不规范导致发货出错,对策：对业务员及跟单文员进行单据填写培训，并强调填写细节。经手业务员签字确认。,（二）出货不规范,对策：严格按照公司的出货流程出货。,（三）发货量出错,对策：业务员与跟单文员拿到订单先联系客户确认订单上的货物量，发货后进行单据备案。,七、风险的预测与控制,（四）开单与出货数不一致,对策：,仓管严格把关，单据数目必须与出货数一致。,（五）客户临时退货,对策：菊花酒,5,件以上须先收总额的,30%,定金再发货。电暖袋,500,个以上须先收,30%,定金。,（六）后期难以回收货款,对策：,先收现款，不押货款。,七、风险的预测与控制,（七）送货成本过高,对策：专供菊花酒三件以下不送货。电暖袋,100,个以下不送货。,（八）送货收款,对策：,送货员送达货物后须确认全额付款。,