第一章 商务谈判的基础知识.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商务谈判,business negotiation,朱彩虹,E-mail:610791698,Tel:665067,案例二,两个孩子为了分一个苹果而争吵不休，都坚持,要等到最大的一块，无论怎么劝说两人都不同意。,后来，他们的父亲提出了一个建议，由其中一个人,来切苹果，然后由另一个人先进行挑选，两人接受,了这一建议。切苹果的一方不敢马虎，力求切得一,样大小，生怕自己吃亏，而挑选苹果的一方，当然,要选他认为大的一块。假如切开的苹果真的有大有,小，先挑的一方占了便宜，切苹果的一方也心甘情,愿，因为他已经尽了自己的最大本领来分切苹果。,事实上，这两个孩子分苹果的过程就是,一次简单的,谈判活动,。,第一章 商务谈判的基础知识,1.1,商务谈判的概念与特点,1.2,商务谈判的构成要素,1.3,商务谈判的类型,1.4,我国国际商务谈判的原则,1.5,商务谈判的形式,1.1,商务谈判的概念与特点,一、谈判的概念与特点,谈判,，是指人们基于某种需求，彼此进行信息,交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维,护各自利益的行为过程。,具体地，可以从下面五个方面来理解和把握：,谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。,谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。,谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必须通过协商的方法来解决。,谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多方面的知识。,谈判是一个协调人们行为的过程。,谈判具有以下几个,特点,：,谈判是,“给”与“取”,兼而有之的一种互惠过程。,谈判是,“合作”与“冲突”,的对立统一。,谈判是,互惠,的，但也是,不平等,的。,谈判是,公平,的，但各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。,谈判是一门,科学,，同时又是一门,艺术,。,二、商务谈判的概念与特点,商务谈判,，是指在经济领域中，参与各方为了,协调、改善彼此的,经济关系,，满足交易或合作的,需,求,，围绕,标的,物的交易或合作条件，彼此通过,信息,交流,、,磋商协议,达到交易或合作目的的行为过程。,商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特,殊性：,是以获得经济利益为目的；,是以价值谈判为核心的；,注重合同条款的严密性和准确性；,刘进转让专利技术,刘进是某项专利技术的拥有者，他想把这项技,术出让给恒大公司，但在转让价格上，双方差距很,大，互相谈不拢。刘进了解到恒大公司不是不想要,这项技术，而是吃不准这项专利技术能给企业带来,多少效益，害怕吃亏，因此他们需要有一个此项专,利技术的市场效益进行考察的过程。,根据恒大公司的这种需要，刘进采取了为恒大,公司着想的办法。他建议分两期付清转让费：先付,1,万元，这是恒大公司最初同意的开价，作为转让,费的第一部分；然后在,1,年以后，核算该项专利技,术所产生的效益，再按效益的,20%,给转让费。由于,这个方法满足了对方通过市场认识这个专利价值的,需要，恒大公司很快同意了这个方案，与刘进达成,了技术转让协议。,商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特,殊性：,是以获得经济利益为目的；,是以价值谈判为核心的；,注重合同条款的严密性和准确性；,1.2,商务谈判的构成要素,一般地，一个商务谈判由三个因素构成：,谈判当事人；,谈判的标的（,biod,）；,谈判的背景。,一、谈判当事人,谈判当事人,是指主持谈判、参与谈判的人员以及,和交易利益相关的人员。谈判当事人出现的形式有,两种情况：,台前,：直接上谈判桌；,台后,：不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人出谋划策或准备文件资料。,1,、谈判台前的当事人,台前的谈判当事人有三类：,主谈人,：是谈判桌上的,主要发言人,，也是谈判的组织者。主要作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。一般地，一个谈判班子中应包括一名技术主谈人和一名商务主谈人。,谈判组长,：是交易一方在,台前的领导者,，肩负交易一方对谈判目标实施的任务。,辅助人员,2,、谈判后台的当事人,谈判后台的当事人,是指负责该项谈判业务的主管,企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判,桌，但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。其主,要人员包括：,领导,二线人员,在需要领导参与谈判时，应该掌握三个重要环节：,布阵；,听取汇报；,适当干预。,二、谈判的标的,谈判的核心,商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利和义务,共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。,一般地，在商务谈判中，可谈判的标的有：,代理合同,买卖合同,商业谈判中最主要的标的,合作合同,企业兼并合同,咨询顾问合同,承包合同,三、谈判的背景,通常，谈判的环境条件涉及以下三个方面：,政治环境,国际经济状况,人际关系,政治环境,政治环境,是指交易各方所在国之间的外交关系所,处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具,体地，包括以下几种情况：,友好国家,敌对国家,时局动态,案例,2002,年,9,月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一,步升级，码头工人罢工、资方封港”，使得西海岸,的,29,个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的,上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货,轮中有,9,艘来自中国远洋运输集团。中远,9,艘货轮滞,留无法返航。,中远集团是我国最大的专门从事海上集装箱运,输的企业之一。中国远洋运输集团总公司运输部的,王先生介绍说：“我们有一大块与美国有关的业,务，而其中主要业务量来自美国西海岸。所以此次,西海岸的工潮对我们的影响相当大。”,据介绍，正常情况下，中远每周运往美国西岸,的运量为,10000,标箱，每箱的运费为,1200,美元。仅,运费一项两周的损失就达,2400,万美元。其他还有固,定成本、集装箱的额外周转费用以及租箱费用。而,且当时仍有发往美国的在途货船。,年出口额,1000,万美元的中纺服装进出口公司美,国科的赵先生说，由于公司采用,离岸价格交货,，美,国西岸的工潮对公司没有造成特别的影响。赵先生,说：“,离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全,上船，不需要对运输途中存在的风险以及运抵后的,卸货负责任,。所以按照离岸价格交货后，由工潮造,成的影响将由美国的进口方承担。”,国际经济状况,国际经济状况,是指谈判标的在国际市场的市场状,态，以及交易双方所处的宏观和微观经济环境。具,体地，包括以下几种情况：,垄断市场,供大于求,供不应求,经济形势,案例,内地某厂与香港汇丰银行谈判签订了一项合,同，合同规定使用香港汇丰银行最优惠的贷款利,率。事实上，谈判之初，厂方提出月利率按,8.7%,计算。对方虽然同意，但却提出在合同上写明按照,香港汇丰银行的最优惠贷款利率计算。由于厂方有,关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利,率变化的分析，也就答应了。,后来，内地工厂获得的汇丰银行最优惠的贷款,利率，一连七八个月都在,20%,以上。按照这个标,准，我方企业很难办下去。为此，厂方要求修改合,同，按月利率,8.7%,计算，但港方以合同已经生效,为由拒绝修改。,几经交涉没有结果，该企业终因负债累累而倒,闭。,人际关系,人际关系,是指交易双方的人际关系。具体地，包,括以下几种情况：,初次交易关系,：以敬为上，摸底为先，战而不激，收而不死。,多次交易关系,：直截了当、随便、但不轻松。,中间人,1.3,商务谈判的类型,1,、按照,谈判时间,，商务谈判可分为：,长期商务谈判,中期商务谈判,短期商务谈判,2,、按照,谈判层次,，可分为：,个人间商务谈判,组织间商务谈判,国家间商务谈判,3,、按照,谈判参加方数目,，可分为：,双边商务谈判,多边商务谈判,4,、按照,谈判内容,，可分为：,货物买卖谈判,/,商品贸易谈判,数量最多的一种谈判,技术贸易谈判,劳务买卖谈判,投资谈判,租赁谈判,“三来一补”谈判,损害及违约赔偿谈判,货物买卖谈判,货物买卖谈判一般要涉及,13,个交易条件，其中,有,6,个主要交易条件，,价格质量、数量、规格和,型号、货款结算、包装、,。对于这,6,个主要交易条,件，我们在谈判中应该注意一些什么问题呢？,（,1,）价格,例如：每公吨,300,美元,CIF,纽约。,商品价格条款谈判中应该明确的问题包括：,计量单位,，即计算商品数量的单位。,计价货币,，即计算商品价格使用的标准货币；在对外贸易中，通常：,出口贸易要争取选用,“,硬通货,”,；,进口贸易要争取使用,“,软通货,”,；,单位金额,，即商品每一计量单位以计价货币表示的金额。,价格术语,/,价格条件,，即国际贸易中代表不同价格构成，表示买卖双方各自应该承担的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术语。根据有关国际贸易惯例，常用的价格术语：,FOB,装运港船上交货价,CFR,成本加运费价,CIF,成本、保险费加运费价,（,2,）质量,在该条款谈判中应该明确的问题包括：,要明确商品质量规定的方法；,要制订质量机动幅度条款，具体地：,规定范围,允许有一定机动范围；,规定极限,最大、最高、最多、最小、最低、最少等。,所交易产品的质量标准；,所交易产品的质量检验方法；,卖方所提供的产品如果达不到质量标准应该负的责任和赔偿方式。,（,3,）数量,合同中的数量条款应当完整、准确，对计量单位的实际含义，双方应理解一致。,对一些散装货物，如谷类、水果、矿砂等，应该制定数量机动幅度条款。,在集装箱运输中，谈判中还应考虑一个集装箱能够容纳的商品的数量，否则会给合同的履行带来不便。,为了防止一方利用数量机动幅度条款，故意多装或少装，以获取额外利益，谈判中还应该对多装或少装的部分，规定计价的方法。,（,4,）规格、型号,商品的规格、型号,是反映商品品质的技术指,标，比如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗,细等方面的指标。,买卖双方用规格表示商品的品质，并作为双方,谈判的条件，称为,凭规格买卖,。,（,5,）货款结算,商品货款结算谈判中应该明确的问题包括：,预付款和最终付款,，应明确以下几方面：,预付款的比例,最终付款的期限和方式,支付期限延长的赔偿,提前支付的折扣,产品在制造加工期间的其他付款,支付金额和支付货币,区分支付金额和合同金额；,选择兑换比较方便、币值相对稳定的货币作为支付货币。,支付时间和支付方式,国际贸易中支付的基本方式有汇付、托收和信用证，其中信用证结算方式最常采用。,（,6,）商品包装、装运、交付,商品,包装谈判,中应该明确的问题包括：,包装材料,包装方式,包装费用,包装材料的循环使用、是否回收及包装物的供应方式,每件包装中所含物品的数量或重量,商品,装运和交付谈判,中应该明确的问题包括：,运输方式,交货时间,交货地点,5,、按照,谈判议题,，可分为：,横向商务谈判：是指谈判者把几个要谈的议题,同时,进行讨论，并同时取得进展；即把问题全面铺开，而不是只局限谈一个问题。,纵向商务谈判：是指谈判者,只集中讨论和解决某一个问题,；即每次谈判只能讨论一个议题，按照问题的先后秩序或轻重缓急，一个一个来讨论和解决。,6,、按照,谈判透明程度,，可分为：,公开商务谈判,秘密商务谈判,1.4,我国国际商务谈判的原则,平等互利原则,友好协商原则,依法办事原则,统一对外原则,坚持使用客观标准原则,双赢原则，具体地，可以通过以下方法达到：,尽量扩大总体利益；,分散目标，避开利益冲突；,消除对立；,立场服务利益原则；识别利益因素往往依赖于双方之间的构通，具体地，在国际商务谈判中，,对于利益问题，应注意以下几点：,向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；,承认对方的利益所在考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；,在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性；,在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。,案例,:,某国进出口银行与上海某投资信托公司谈判,80,年代中期，某国进出口银行向上海市一项,目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一,次向上海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有,意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海,某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由,于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性,质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。,为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民,政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是,隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿,承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一,切责任。同时，我方以主管官员的名义 签发了经,过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负,责人。,正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突,然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函件,无效，必须以英立函件为准。这样做，意味着要求,我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接,受的。由此引起了一场危机。,经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生,枝，故意刁难，只是不久前在这个问题上发生了一,件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我方认,为，从共同的利益出发，必须找出一个中性的解,决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以,妥协让步的地方。为此，我方再次以上海市主管官,员的名义出具一封函件给该银行的负责人。,信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函,件的正确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该,英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回,避了以哪个文本为准问题，而且授予了对方用英文,函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得,以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道,路。,案例讨论：本案体现了什么样的谈判原则？,1.5,商务谈判的形式,一般地，商务谈判形式有两种：,口头谈判,书面谈判,一、口头谈判,口头谈判，是指谈判各方面对面地用语言谈,判，或者用电话商谈。,其,优势,是：,便于谈判双方广泛地交换意见，及时采取措施；,可以广泛收集信息；,容易取得满意的结果；,有利于建立和巩固感情。,劣势,：,决策紧迫；,费用较大；,议题不容易控制。,适合的情况,：,首次交易谈判；,大宗交易谈判；,处理经济纠纷谈判。,二、书面谈判,书面谈判，是指谈判各方利用信函、电报、电,传、传真、电子邮件、手机短信等通讯工具在异地,之间进行的谈判。,其,优势,是：,有利于避免决策失误；,具有权威性；,节省费用。,劣势,：,容易出现文字错误，引起误解；,相互联系不紧密，容易丧失合同的机会；,后期调整较困难。,适合的情况,：,有长期合作关系的客户；,批量大而购销范围广的商务谈判。,案例：中国入世谈判的最后阶段,华盛顿时间,1999,年,9,月,28,日晚，外经贸部部长,石广生提前结束原计划两天的新一轮中美,WTO,谈,判，率领中国代表团飞返北京。此时，距中国,11,月,30,日加入世贸组织的谈判只有两个月了。中美谈判,是中国进入世界自由贸易大家庭的最主要的双边谈,判，双方至今差距巨大，没有进展，甚至没有确定,下一次谈判的时间。,“乐观派”与“悲观派”之争,中美,WTO,谈判有希望突破的消息，是在,1999,年,10,月下旬美国财政部长萨默斯访华前夕传开的，,在,1999,年,5,月，中国驻南斯拉夫使馆被炸导致中美,关系紧张之后，美国财政部长萨默斯是美国政府来,华访问的最高官员。那次萨默斯来华，不仅将参加,拟定中的中美联合经济委员会第十二次例会，而且,将专程前往兰州，会见在当地视察的朱镕基总理。,而在萨默斯确定,10,月,24,日访华之前，美国纽约,时报、华盛顿邮报和华尔街日报等主流报纸不约而,同地披露了一条重要消息：克林顿总统于,10,月,16,日,与江泽民主席通了电话，就中国入世一事进行商,谈。,26,日萨默斯的官方性访问结束后，他透露了一,个重要信息：中美双方在今年签署双边入世协议,后，只能到,2000,年才能得到美国国会的批准。,11,月,8,日，美国终于正式宣布巴尔舍夫斯基来,华进行正式谈判的消息，,9,日已经是关键时刻，让,中国在已提条件上再度加价绝无可能11,月,7,日，,克林顿总统就此次安排，再度与江泽民主席通电,话，四次元首热线，三次提到,WTO,。,从美联储主席访华到朱总理访美,在,1999,年,1,月初一个寒冷的日子，来华访问的,美联储主席格林斯潘在北京与朱总理会面。朱总理,告诉他，尽管中国经济发展速度在放慢，但中国最,终决定开放市场，包括电信、银行和保险、农业加,入,WTO,。在其后的,3,个月内，中美为入关进行的双,边谈判以加速度进行，巴尔舍夫斯基在,1999,年,3,月,间两度来华并与朱总理会谈，直到,3,月下旬，谈判,已进行了,90%,。,在,1999,年,3,月间的人民代表大会上，朱总理正,式宣称，“黑头发都谈成了白头发的,13,年的谈判应,该结束了，中国愿意为今年内加入,WTO,做出重大,让步。电信业开放与银行业开放扩大开放这两个最,敏感的话题，朱总理也在会上有了公开的承诺。朱,总理,4,月初赴美访问，中美双边谈判获得突破性进,展，,10,日，中美签订农业协议。双方都承认绝大部,分谈判都已经完成，,13,日克林顿致电朱总理要求加,紧进行最后谈判。,又一轮谈判于,4,月下旬再度开始，然而，随后,发生了中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，本来可以较,快完成的双边谈判骤然中断。直至,1999,年,9,月,27,日，中美谈判方两次开始。石广生率队在华盛顿进,行的这次谈判没有取得成果。,博弈与博弈者的决心,巴尔舍夫斯基,1999,年,11,月,9,日至,15,日的北京之,行，乃关键时刻的关键行动，每一分钟都引人关,注。,人们无法知道谈判的详情，但可以感受到谈判,中的“博弈”在紧张进行。有时一次谈判通宵达旦；,有时，一次谈判只有几分钟。巴尔舍夫斯基刚到北,京，就确定了周五离开的时间表，而且一再表示本,周内必须完成谈判。至周四晚，双方约定次日清晨,9,点再谈。但次日,8,点,50,分，巴尔舍夫斯基得到推迟,谈判的消息。,6,小时后，谈判再度开始。这是一次,没有结果的谈判。,深夜，美国代表得到消息，次日朱总理将与巴,尔舍夫斯基见面谈判，此后又是巴舍夫斯基一行与,石广生等人长时间的艰苦谈判,江泽民曾在欧洲访问时指出，中国的立场是一,贯的，也是明确的。第一，中国加入世界贸易组织,是中国经济发展和改革开放的需要，同样世贸组织,也需要中国。第二，中国是一个发展中国家，社会,生产力还不发达，只能以发展中国家的条件加入世,界贸易组织。第三，中国加入世界贸易组织，其权,利和义务一定要平衡。中国不会接受过高的、超出,中国承受能力的要价。,美国政府在此次,WTO,谈判的最后阶段，表现,了了种较为坚决的积极态度。克林顿总统之所以有,此姿态，主要原因之一在于他未能在当年,4,月朱总,理访美期间适时签署中美双边一揽子协议，一直遭,受到美国舆论的较大压力。当时，美国一些主流报,纸就曾经提出过相当尖锐的批评，认为此举造成的,后果“一时还难以估量，但必是非常严重”。,此后，发生了,5,月初中国驻南斯拉夫使馆被炸,事件，中美双边谈判骤然中止。中美世贸双边“行,百里而半九十”，被媒体不幸而言中。在这种形势,之下，时时处于舆论强攻之下的克林顿不可能不从,美国的整体利益出发，对中国入世采取更为积极的,态度。,经过,1999,年一波九折的反复，中美终于在西雅,图会议召开前,15,天，正式签署了双边协定。这是一,次里程碑式的重大胜利。当然，纵使中国,1999,年年,底之前被,WTO,的,134,名成员所正式接纳，仍不意味,着中国能够按,WTO,的全部条款在美国市场毫无阻,碍地获得相应权利。这是因为与中国入世相关的,“永久最惠国待遇”条款必须得到美国国会的认可。,果不然，后来的事态发展证明了有关人士的推测，,但最终的结果却是中国于,2001,年正式加入世界贸易,组织。,案例讨论,:,此项谈判历时,13,年，一波九折，主要原因是什么？,请你给此项谈判进行一下总结，适用的原则是什么？,