赢利模式讲义08-05-1.ppt

市场规则,会场是市场 团队是企业 学员是消费者,1.,各组成员在本组内竞选总裁，由其他成员投票确认。复训团队同样竞选或推举总裁，负责制,定本组学习纪律，带领复训学员取得新的学习成果。,2,总裁负责组织本组成员参与市场活动，小组成员有参与和服从的义务，若有成员违反小组制,定的相关规则，总裁有开除该成员的权利。,3.,在各组总裁产生,6,个小时以内，若有成员要求更换小组，该成员在征得其他小组总裁同意后，,可以加入该小组。,4.,各小组成员集资生产一个或多个产品作为第三天交易时贩卖的产品。产品必须是可以使用的,实物产品。,5.,各小组必须提供制造或采购产品成本的发票、供货单位联系人与联系电话；如果小组提供的,产品是本组成员企业的产品，必须提供三家同行信息供组委会审核成本。,6.,各小组诚信经营，产品成本必须真实。虚报成本的扣除该组利润,5000,元,;,虚报进货数量的扣除,该组利润,2000,元。,7.,秘籍、字画、工艺流程、管理制度和方法等界定为知识型产品，知识型产品以会务总监确认,为准。知识型产品不用提供成本发票，成本按销售定价的,15,计算。若知识型产品的实际采,购成本高于定价的,15%,则按实际采购成本计算。,8.,赢利模式课程笔记、李践老师签字及其光碟和书籍、同学集体照、同学相片、同学通讯信息,等不得以任何形式出现在产品中，若有违反扣除该组利润,5000,元。,“,赢利模式”、“行动成功”,的字样和标识可以用在产品的包装和宣传中。,9.,小组产品在生产前必须报予会务总监确认通过后方可进行生产。生产的产品必须符合国家相,关法律规定,不得有欺骗消费者行为。若产品因质量问题被消费者投诉，经组委会核实，扣除,该组利润,2000,元。,10.,各小组必须于课程第二天晚上,10,：,30-00,：,30,之间将小组产品信息表（产品信息表于总裁会,议时统一分发）及一套样品交给组委会，样品不计入成本，同时不作退还。各小组现场交易,的产品必须和上报组委会的样品一致，如有不符，扣除该组利润,5000,元。,11.,各小组每件产品的销售定价不得超过,200,元，定价在第三天产品展示时必须告知消费者。,12.,每位队员在第一天中午用餐时，交,200,元现金给小组财务总监，由财务总监在中午用餐回,来的第一时间到会务组（会场门口处）兑换代金券。兑换的代金券分发给队员作为自己,的消费券。所有票券信息必须填写完整，若信息填写不完整，第三天交易时将视为废票,予以没收。票券自行保管，遗失不补。,13.,会场内有四块广告位出售给各组进行产品宣传。,A,区：,1500,元；,B,区：,1000,元；,C,、,D,区,各,600,元。广告 位与组委会购买后方可使用，广告位购买不需要交现金，但要计入团队,产品生产成本。各小组严禁在会场内外任何地方私自粘贴或树立广告或发资料，违者扣,除该组利润2000,元。,14.,新学员每人最低消费为,50,元，消费未满,50,元者，将扣除该组利润,2000,元（以此类推）。,15.,复训学员同样以,200,元现金交给团队总裁兑换代金券，在活动交易时进行产品购买。每人,最低消费,50,元，违者将取消期复训资格。,16.,各小组在课程第三天下午有,8,分钟时间运用赢利模式的第一至第八步骤上台展示产品。展,示 产品的顺序由总裁上台抽签决定。各小组在上台展示过程中，其他小组严禁随意走动,和讲话，违者每人每次扣除该组利润,50,元。,17.,各小组上台展示完成前禁止交易，违者扣除该组利润,2000,元。所有小组展示完毕后，全,场最后有,15,分钟统一交易产品时间。在交易中,票券不设找补。,18.,小组上台展示赢利模式第一至第八步骤时，由,5,位评委进行评分,得分计入小组销售业绩；,每个步骤满分为,40,分（等同于,40,元销售业绩），团队士气、演说及互动占,80,分，每个评,委满分,400,分，评委满分共计,2000,分；记分方式,:,（总分最高分最低分）,35,。,市场规则,会场是市场 团队是企业 学员是消费者,市场规则,会场是市场 团队是企业 学员是消费者,19.,每个小组必须按照赢利模式第一至第八步骤的顺序展示，未作阐述的步骤每位评委将扣除该组,40,分。,20.,各小组严禁用现金购买票券,违者扣除该组利润,2000,元；学员不得购买自己小组的产品，本组,队员代金券在本组视为无效票券，若发现将予以没收。,21.,严禁购买其他小组产品再进行二次销售，违者扣除该组利润,2000,元。,22.,各小组成员间不得换票、抢票，违者扣除该组利润,2000,元。同学请相互监督，若发现上述行为,可以向会务总监举报。,23.,各小组不得集中票券交由一个人团购或找人代购，一经发现将没收全部票款，并扣除该组利润,2000,元。,24.,产品交易结束后，各小组统计总销售票券至组委会兑换同等价值的现金，盈利现金由总裁带领,队员进行分配。新学员与复训学员未消费的代金券在课程结束后到会务组兑换现金。,25.,赚取毛利润最多的小组为本次活动的第一名（毛利润,=,收入,-,直接成本）。第一名团队将由李践,老师给每个队员颁发赢利模式冠军奖杯。,26.,毛利润最后三名的小组自愿接受处罚：倒数第一名团队男士每人做,60,个俯卧撑，女士每人喊,60,遍口号（认真、快、坚守承诺！）,;,倒数第二名团队男士每人做,40,个俯卧撑，女士每人喊,40,遍,口号,;,倒数第三名团队男士每人做,20,个俯卧撑，女士每人喊,20,遍口号。缺席者由总裁或学员代,做。,27.,用,12,张以上代金券（包括,12,张）购买第一名小组产品的学员荣获“明智消费者奖”，奖励产品是,李践老师签名的自我管理工具,成功日志,一本。,28.,老师、副教练及所有助教不参与各组商业活动。市场规则的咨询负责人为赢利模式,会务总监陈,颖丽,老师（手机：,15801569391,）,；最终解释权属于李践老师。,赢利模式八大步骤,市场调研,寻找机会,明确客户,产品定位,赢利目标,绩效管理,市场营销,降低成本,一、市场调研,行业调研分析,竞争对手调研分析,产品调研分析,消费者调研分析,1,、行业调研分析,法律法规,宏观调控,产业政策,地方政策,金融税务,了解政策 把握趋势,1,、行业调研分析,（续）,以行业市场细分,有大众市场,有个人市场,有高、中、低档市场,主市场,小市场,次市场,小市场,小市场,市场是群体，用户是个体，企业只为部分人服务,举例：以媒介市场细分,根据国家工商局的统计显示以行业产品市场占有率细分,D,产品,C,产品,A,产品,B,产品,案例：以户外媒体产品细分,根据天星河经济信息咨询有限公司监测结果显示：,单立柱、大看板,57%,交通移动,19%,街道媒体,5%,地铁,4%,其它,10%,网络广告,3%,售点商场,2%,单立柱、,大看板,交通移动,售点商场,街道媒体,地铁,其它,网络广告,行业调研的目的：,了解政策法规、把握趋势潮流；了解市场总量、行业份额、各产品占有率、销售额、市场竞争状况、市场淡旺季节等,。,2,、竞争对手调研分析,对手优、劣势,组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构）,核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）,产品状况（研发、主营产品、附加,/,非主营产品）,管理手段,营销手段、策略（价格策略、通路,/,渠道、推广广告策略）,客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现,/,占有率,最新举措（最新信息）：前,7,项的变化及其它信息,成功经验,财务数据分析（细分到月的销售收入、直接,/,间接成本、费用、毛利率、税后利润）,3,、产品调研分析,对包装、价格、品质、服务、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。,以价格、质量细分,高 质量 低,高价格 低,百威,燕京,青岛,4,、消费者调研分析,地理区域细分,省、市、区、县,人口细分,年龄、家庭、性别、教育,从行为细分,购买时机、环境、使用率、态度、忠诚,度、购买方式,从消费心理细分,个性、收入、生活方式,（以消费者细分）,明确目标消费者,他们的需求是什么？他们的问题是什么？,目 的,二、寻找机会,优 势,S,机 会,O,劣 势,W,威 胁,T,(SWOT,分析,),.SWOT,分析,SWOT,分析,我们的,5,大优势,1,、,完善的营销网络渠道,。,2,、,快速的产品分销能力。,3,、,具备了一定的信息技术基础。,4,、,物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁,实行多品牌战略奠定了基础,。,5,、,专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千,万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。,（举例,:,某知名家电公司,SWOT,案例）,SWOT分析,我们的,3,大劣势,1,、,渠道产品链单一，平台分销能力未得,到有效释放,。,2,、,为适应未来多品牌、跨行业产品分销,战略急需储备大量合格专业人才,。,3,、,“高成本、低利润”的运作模式尚未得到彻,底改变,。,SWOT,分析,我们的,3,大机会,1,、,借力,WTO,，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。,2,、,国内家电业的渠道整合给,公司,的成长带来机会。,3,、,突破传统分销模式，向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化。,1,、,企业的技术含量低，成为规模扩张和产业,升级的瓶颈,。,2,、,加入,WTO,，,公司,面临,“,国内竞争国际化,”,的,严峻挑战,。,3,、,国内市场的不规范和信用的缺失使,公司,的,机会成本增加,。,4,、,A,公司的快速扩张与发展。,5,、,B,公司上市后经营目标针对本公司。,6,、,C,公司抢夺客户。,7,、小公司价格恶性竞争。,SWOT,分析,我们的,7,大威胁,寻找切入点,2.,寻找机会,(SWOT,分析,),续,优 势,机 会,1984,年，王石在深圳注册成立现代科教仪器展销中心（万科前身）,经营办公设备、视频器材的进口销售业务。,1988,年，政府批准万科股改方案，募集资金,2800,万，万科进入房,地产业，并涉足工业加工。,1990,年，万科进入连锁零售、电影制片及激光影碟等新的领域。,至,1993,年，万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影,视、广告、饮料、印刷、机加工、电气工程等,13,大类。,经过,10,年的加法，万科发展成为中国多元化的集团企业。,案例：深圳万科的,10,年加法,(1984-1993,年,),1992,年，王石算了一笔账，把多元化经营时期所有亏的钱和赚的,钱相加，结果竟然是亏损。,多元化经营的思路，导致万科资源配置过于分散，业绩进入平台期，上升乏力。,同一时期，走专业化发展道路的联想、海尔和华为集团的发展速,度和规模都远远超过了万科。,经过痛苦反思，,1992,年底，万科确立了以房地产为主业，专业化,经营的发展思路：,1996,年，万科转让当时广东水饮料市场占有率第一的怡宝食品,饮料公司；,案例：深圳万科的,10,年减法,（,1993-2003,年）,案例：深圳万科的,10,年减法（续）,1997,年，万科转让属下的扬声器制造厂及供电服务公司，转让,之时，扬声器产品占国内市场达,40%,；,2000,年,2,月，万科转让深圳万科精品制造公司,100%,的股权；,2001,年,8,月，万科将持有的万佳百货,72%,的股份全部转让给中国华润；,1995,年，万科开始全面调整房地产开发战略，一改过去商场、公 寓、,写字楼什么都干的做法，转为以开发城市中档居民住宅为主；,10,年专业化，造就了一个具有持续竞争优势的万科；没有,10,年的减,法，也就没有今天中国最大的房地产开发商。,案例：深圳万科,A,股的股价及市值,（人民币）,（以当月最后一个交易日计）,时间,1991,年,2,月,1993,年,2,月,2003,年,2,月,2008,月,2,月,21,日,股价,0.37,元,0.81,元,1.41,元,24.43,元,市值,25.43,亿元,55.66,亿元,96.9,亿元,1678.83,亿元,三、明确客户,对目标客户，你了解什么？,客户购买的好处是什么？,在何处购买？,何处使用？,在何时购买？,何时使用？,客户对价格的承受度,客户对品质的期望,三、明确客户,客户对服务的期望,购买时是单独或与他人一起？,对目标客户，你了解什么？,客户购买的传播诱因,未来,3,年，以上问题会发生怎样的变化？,购买频率如何？,朗讯在华客户关系案例,（资料来源：上海,第一财经日报,）,从,2000,年到,2003,年，朗讯以“工厂参观”和“培训”的名义，花费数百万美元用于部分中国官员和行业高管的,314,次海外观光旅行。,实际上，到,2001,年，朗讯已经将大部分生产业务外包，因此不可能有供客户参观的朗讯工厂。,朗讯每次旅行的时间通常为,14,天，人均花费在,2.5,万美元到,5.5,万美元之间。,2007,年法国总统萨科齐访华期间，阿尔卡特朗讯与中国移动和中国联通正式签署了,82.4,亿元人民币的合约。,2007,年,12,月，阿尔卡特朗讯就涉嫌在中国行贿一事与美国司法部达成调解协议，支付,250,万美元罚金。,四、产品定位,确定目标市场,产品专业化,M1,M2,M3,P1,P2,P3,有选择的专业化,全面覆盖,单一产品和市场,市场专业化,注：,P,产品,M,市场,M1,M2,M3,P1,P2,P3,M1,M2,M3,P1,P2,P3,M1,M2,M3,P1,P2,P3,M1,M2,M3,P1,P2,P3,产品定位必须解决的,6,个问题,确定产品功能,满足消费者什么样的需求,消费者购买方式及特征,2.,研究竞争产品,竞品的地位,竞品的定位及卖点是什么？,竞品的营销,4P,策略,3.,产品线策略（宽度与深度）,产品的外观、包装、名字,市场地位（领导者、挑战者跟随者、补缺者）,产品的定位及卖点,产品定位必须解决的问题（续）,好名字是企业成功的一半,名正言顺,可口可乐 百事可乐,奔驰 宝马,排毒养颜 汇仁肾宝,好名字就是成功了一半（续）,刘德华,刘福荣 叶 童,李诗诗,梁咏琪,梁碧芝 李 玟,李美林,舒 淇,林立慧 关之琳,关家慧,孟庭苇,陈秀纹 秦 汉,孙祥种,定位是指,:,你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔。,抢占心智资源。,定位,=,实现区隔,。,（一）、什么是定位,解析客户的,5,大心智模式,品牌无限,供大于求,（二）、为什么要定位,客户心智有限,客户厌恶复杂混乱,客户缺乏安全感,客户的印象不会轻变,品牌延伸使客户失去焦点,1.,解析客户的,5,大心智模式,客户心智有限（定位要抢占第一）,消费者心智阶梯不会超过,7,个,名次阶梯排列,:,第二名只能得到第一名的一半，只有第一才会赚大钱,客户厌恶复杂混乱,(,定位要简洁,),惰性因素,心智将复杂标为“混乱”,心智没有时间也不愿意搞清事物,客户厌恶复杂混乱,(,定位要简洁,),最好的办法，是让你的信息极度简化。,在心智中占有一个字眼。,心智厌恶混乱（定位要简洁）,麦当劳,美式快餐,肯德基,炸鸡,联想,电脑,戴尔,直销电脑,EMS,快递,联邦快递,隔夜送达,高露洁,防蛀,冷酸灵,抗过敏,吉列,剃须刀,箭牌,香口胶,柯达,胶卷,邦迪,创可贴,格兰仕,微波炉,耐克,运动鞋,可口可乐可乐,百事可乐,年轻人可乐,心智厌恶混乱,(,定位要简洁,),续,奔驰,声望,宝马,驾驶,沃尔沃,安全,法拉利,速度,宝洁系列海飞丝,去头屑飘柔,柔顺头发潘婷,营养头发润妍,黑发,名字是最好的心智资源,客户缺乏安全感,(,定位要注重历史,),为何缺乏安全感,金钱风险,功能风险,心理风险,客户缺乏安全感,(,定位要注重历史,),跟风购买,大多数人不知道需要什么,大多数人买他们认为该买的东西,随大流,我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的。,社会认同原则，大家的选择，就是真理。,客户缺乏安全感,(,定位要注重历史,),如何应对不安全感,:,从众,寻求证明,相信传统,销售你的传统,:,可口可乐：正宗可乐,史坦威钢琴：不朽的乐器,Cross,钢笔：始于,1864,年的完美经典,上海本邦菜：始于,1856,年,牢记你第一次成功的经验,品牌延伸使客户失去焦点,(,定位要坚持,),品牌延伸的陷阱,:,品牌延伸是对定位的最大破坏,一切与钱有关,现在，美国一个品牌成功上市的费用要,3,000,万美元，而品牌线延伸只要,500,万美元。,在投资者的压力下，高级经理没有足够的投入开发真正的新品。,品牌延伸使客户失去焦点,(,定位要坚持,),中国矿泉水,638,个品牌,中国广告公司,10,万家,中国啤酒厂,1600,家,4000,个品牌,上海感冒药,200,多个品牌,2.,品牌无限,供大于求,（三）、实现定位区隔的四个步骤,1,.,分析行业环境,2.,寻找区隔概念,3.,寻找支持点,4.,传播、执行,1.,分析行业环境,你不是在真空中建立区隔，你的竞争对,手都在怎么做。,你的信息必须切合行业环境易于感知。,2.,寻找区隔概念,你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的,东西。（竞争导向）,关键就是寻找到差异，在此基础上建立起,对客户而言的价值。（需求导向）,2.,寻找区隔概念（续）,关键：,定位不是传统营销的,“,需求导向,”,定位是,“,二元导向,”,，即需求导向和竞争导向,仅了解顾客是不够的，要有独特的定位，大多数顾客都不知道自己到底要什么；独特的定位往往就在竞争对手,“,旁边,”,。,3.找到支持点,你必须要为自己的区隔概念寻找,支持点，以使它合符逻辑。,你必须能证明你的区隔概念。,4.,区隔的传播执行,你为产品确定了区隔，并不意味着生意就自动上门。没有帮助，真理也不会获胜。,你营销传播中的方方面面，都必须围绕区隔而整合。,一样的东西，区隔不一样，结果就不一样。,（四）、定位的方法,1,.,抢先定位,2.,特色定位,3.,利益定位,4.,为领导者重新定位,产品特性,制作方法,成为第一,做到最新,市场领导,市场传统,市场专长,情感定位,低价定位,（五）、常用的九种定位方法,产品特性,制作方法,成为第一,做到最新,区隔方法一、产品特性,“,特性,”,心理学,续,研究发现每个产品也是各种特征的混合体。,只有一种特征广为人知，让产品与众不同,沃尔玛：低价；佳洁士：防止蛀牙,无论你特性再多，人们只会认定你的最显著特性。,特性带出“唯一”,区隔方法一、产品特性,光环效应,如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其它好处。,以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！,维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。,区隔方法一、产品特性,维萨卡,万事达卡,联邦快递,无处不在,主要街道,隔夜送达,汽车的特性,宝马,沃尔沃,奔驰,丰田和本田,美洲豹,法拉利,驾驶,安全,工艺设计,可靠,个性,速度,区隔方法一、产品特性,区隔方法一、产品特性,一旦你不再聚焦于你的特性你将冒上成为什么都不是的风险。,没有特性的品牌，就是弱的品牌！,区隔方法二、制作方法,“,制作方法”心理学,消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越。,是否弄清该因素如何生效不是关键。,制作方法带出“独门”。,比如：,佳洁士,含氟 潘婷,维他命,B5,云南白药,祖传秘方 乐百氏,二十七层过滤,广州潘永寿,百年历史 北京同仁堂,御药房用药,可口可乐,秘方无人能解,区隔方法三、成为第一,第一胜过更好,决胜关键,消费者喜欢第一,比如：,珠穆朗玛峰效应,IBM,：电脑业第一,戴尔：个人电脑第一,波导手机：全国销量第一,区隔方法四、做到最新,“,新一代”心理学,对对待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西。,人人们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服。,比如：,百事可乐,新一代的选择,科技产品,新一代,区隔方法五、市场领导者,“,领先”心理学,人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位。,“领导者”是建立品牌信任的最直接方法。,信赖就是销售力。,只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据,了消费者的最主要的心智资源。,因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不,断提醒消费者，“我是领导品牌”。,区隔方法五、市场领导者,比如：耐克,just do it,，强调个性，为所欲为,百威啤酒,全球销售第一的啤酒,万宝路,全美销量第一的香烟,区隔方法六、市场传统,比如：可口可乐,“,正宗可乐,”,“,传统”心理学,行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。,区隔方法六、市场传统,美国,英国,西班牙,日本,意大利,俄国,德国,法国,瑞士,中国,电脑和飞机,皇室和赛车,欧洲的旅游胜地,汽车和电子,设计和服装,伏特加和鱼子酱,工程设备和啤酒,葡萄酒和香水,银行和钟表,制造（加工）,区隔方法七、市场专长,“,市场专长”心理学（专家心理学）,人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻。,他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术。,反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。,区隔方法七、市场专长,比如：美国西南航空,比长途汽车还便宜的飞机,黛安芬,女士内衣创造专家,欧斯朗,德国照明专家,米其林轮胎,轮胎制造专家,专家们的武器,专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息。,专家能在一个品类里成为“行家”或“最好”,专家能成为这一品类的通称。,通才是软弱的！,比如：雕牌,我可以帮妈妈做家务了,娃哈哈,我的眼里只有你,海尔,真诚到永远,非常可乐,中国人自己的可乐,非常柠檬,一见好心情,情感定位,区隔方法八、情感定位,比如：沃尔玛超市,天天平价,美国西南航空,比长途汽车还便宜的飞机,易趣网,电脑超市天天低价,低价定位,区隔方法九、低价定位,定位决定了品牌竞争的终极点，,可穿过所有障碍直达人心,定位是进入“心智”,而不是进入“市场”,定位是区隔心智空间,抢占心智资源,确定产品卖点,独特的销售主张（,USP,法则）,独特,给消费者好处,（客户有需求）,竞争对手没有,支持点,单一而精准,1,、财务目标,销售额,回收款,成本,费用,毛利润,税后利润,应收账款,库存,五、赢利目标,2,、客户目标,新客户开发率,客户流失率,客户满意度,客户投诉率,客户重复购买率,五、赢利目标,财务指标（,KPI,）,指标,关键指标,最底限度,（新的）年度目标,财务指标（,KPI,）,合同收入,递增,15%,现金回款,递增,15%,成本,减少,10%,毛利率,递增,20%,税后利润,递增,10%,应收款,新签合同帐龄不超过,90,天,预算指标细分,（按月分解）指标,一月,二月,三月,四月,五月,六月,七月,八月,九月,十月,十一,十二,总计,合同收入,现金,成本,毛利率,税后利润,应收款,客户指标（,KPI,）,客户指标,关键指标,最底限度,（新的）年度目标,新客户收入增长率,30%,核心客户收入占总收入,%,递增,20%,客户满意度,95%,客户指标细分,（按月分解）,月指标,一月,二月,三月,四月,五月,六月,七月,八月,九月,十月,十一,十二,总计,新客户,收入增长,核心客户收入占总收入,%,客户 满意度,产品指标（,KPI,）,指标,关,键,指,标,类,型,最底限,度,/,增长,10%,新的年,度目标,一,月,二,月,三,月,四,月,五,月,六,月,七,月,八,月,九,月,十,月,十,一,月,十,二,月,总,计,产品,业务,指标,老,产,品,产,品,A,产,品,B,产,品,C,产,品,D,新,产,品,产,品,A,产,品,B,产,品,C,3,、制定目标的,5,项原则,明确的,可量化,具有挑战,大小结合，长远结合,要有时限,五、赢利目标,公司目标,部门目标,个人目标,部门目标,部门目标,千斤重担万人挑，人人头上有指标,价值连城的管理方法,六、绩效管理,绩效管理的四大步骤,制定明确的目标,评估与检讨,措施与计划,激励与处罚,APEI,循环目标管理系统,一：制定明确的目标,制定明确的目标,APEI,循环目标管理系统,设定目标就是在鸿沟上搭桥梁,设定目标,愿望梦想,成功,制定目标的四大关键：,责任者,数字化,时间限制,分解细化,公司目标,部门目标,部门目标,部门目标,个人目标,千斤重担万人挑，人人头上有指标,总计,（万元）,800,60,55,70,70,45,47,65,50,207,27,105,客户六部,1000,110,110,80,80,80,80,80,80,80,79,144,客户五部,1200,170,200,120,50,200,100,80,50,180,12,11,客户四部,1500,50,100,110,80,100,120,70,130,210,357,117,客户三部,1800,85,55,245130,50,50,45,95,35,694,297,客户二部,1200,100,100,78,75,75,69,300,155,88,98,25,客户一部,（万元）,12,11,10,9,月,8,月,7,月,6,月,5,月,4,月,3,月,2,月,1,月,总 计,月 份,部 门,a,、细项法则,部门目标层层分解,a,、业绩目标与时间结点,总计,（万元,）,（万元）,12,月,11,月,10,月,9,月,8,月,7,月,6,月,5,月,4,月,3,月,2,月,1,月,总 计,月 份,姓名,个人目标责任明确,数字化,时间化,财务目标,销售收入,回收款,人均销售额,成本,利润,应收账款,库存,客户目标,新客户开发率,客户流失率,客户满意度,客户投诉率,客户重复购买率,二：措施与计划,制定明确的目标,措施与计划,APEI,循环目标管理系统,措施、计划,就是实现目标而确定的行动,方案和时间表。,三：评估与检讨,制定明确的目标,评估与检讨,措施与计划,APEI,循环目标管理系统,评估与检讨,每日目标评估检讨,每周目标评估考核,每月目标评估考核,每季目标评估考核,每年目标评估考核,5,定原则,:,定时、定点、定人、定量、定责,员工只做你检查的事,!,每天绩效评估,1.,两会制度,晨会夕会,2.3,每,3,对照,每人、每天、每件事,对照目标、对照过程、对照结果,电话拜访,电话拜访,上门拜访,星期,二,上门拜访,星,期,一,经理评估,客户需求,电话,联系人,客户名称,形式,星期,客户拜访日报表,日报表,周评估表,月经营总结表,成功日志日报表,做到打 否则打,马上做 宽容,积极 勤奋 日清日新 微笑,认真 坚持 谦逊 热忱,负责 创新 分享 整洁,优先顺序 好学 诚信 适度,心态修炼,改进承诺：,今日反省：,评估,完成期限,授权事项,期限,今日优先实现,（按括号内数字）,时间,姓名,序号,周 一 年 月 日,今日进步：,周目标表,提醒您：,1,、本周有特别的日子（生日,/,节日,/,纪念日吗）,2,、把本周目标分解到日志中去。,评估,期限,期限,本周目标,1,、请看一下你的,“,月目标,”,2,、请在本周一之前规划填写，并按主次排序,3,、完成一项，在该项序号处打,姓名,序号,上周总结：,目标完成了吗，为什么？,未完成目标的原因和障碍,克服障碍的对策和方法,如何按轻重缓急规划本周目标,通过评估与检讨，,必须知道目标实现了没有,如果已实现,激励与嘉奖,薪酬的基本制度,员工做激励的事：,工资,+,绩效奖励（,30,70,）,毛利提成,毛利,=,收入,成本,营业税金,新员工激励制度,三个月（新员工）合同额,20,万元,奖金,1000,元,“,骏马,”,奖,一月内（新员工）拜访上门客户最多（,60,个为基准）业绩最高者,奖金,800,元,“,牛犊,”,奖,一个月内，新签合同,3,件以上,奖金,500,元,“,骆驼,”,奖,半个月内,(,新员工,),新签合同最高者,奖金,200,元,“,猎狗,”,奖,月业绩英雄团队表彰制度,当月合同额,100,万元以上者,张贴照片,最可爱的人,颁发流动红旗,奖金,1000,元,每月业绩第一名,职称评定待遇,A,、,客户代表（普通员工）,B,、高级客户代表（评定标准：半年业绩到达,60,万以上，补贴,100,元通讯费，每半年评定一次）,C,、项目经理（评定标准：半年业绩达到,100,万以上，享受公司副经理待遇，每半年评定一次）,D,、项目副总监（评定标准：半年业绩达到,150,万以上，享受公司经理待遇，每半年评定一次）,E,、项目总监督（评定标准：半年业绩达到,300,万以上，享受副总监待遇，每半年评定一次）,半年和全年业绩奖励制度,A,、,客户部每月业绩前,3,名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式，（比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等）。,评定标准：每月底线合同额,100,万元以上（部门经理以上职务不参与此项评比）。,B,、上半年业绩前,3,名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。,(,回收款上半年不低于,120,万，全年不低于,250,万）,C,、全年业绩前,3,名员工，第一名不低于,1,万元的物质奖励；第二名不低于,8000,元的物质奖励,;,第三名不低于,6000,元的物质奖励。,(,第一名可并列，其余不并列，总人数不超过,4,人）,重大业绩重奖奖励,A,、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖,B,、年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖,C,、被大客户奖励的给予重奖,D,、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖,E,、有特殊贡献者，给予重奖,（创新建议，额外贡献等）,促销激励,A,、捆绑销售的提高奖励比例,B,、积压商品销售的提高奖励比例,C,、在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例,D,、促销期内销售的提高奖励比例,流动红旗,每月业绩第一名部门获奖金,1000,元，保留红旗一个月。,每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念。,公司表彰大会,成功经验交流,业绩排行榜,客户六部,客户五部,客户四部,客户三部,客户二部,客户一部,排名,累计合同额,员工人数,经理,部 门,部门业绩排名,个人业绩排名,排名,累计,单月业绩,部门,姓名,对比,提前完成业绩奖励,提前完成全年任务的奖励制度,10,月,31,日前，完成计算合同额：,分配：经理,40%,，员工,60%,2000,万奖励,15,万,3000,万奖励,25,万,4000,万奖励,35,万,负激励,末位淘汰制,A,、,每月业绩排行，,3,次末位者，自动离职,B,、所有员工每月工作用毛利量化考核,C,、专业部门，后勤行政所有员工的奖金，与当月公司利润挂钩，浮动考核,部门经理能上能下,按照全年目标计划实施每月、每季、半年,业绩考核。,若三个月未达到目标设定的,60%,，自动离职,负激励,设立电网,每个岗位定责、定量，若,3,个月未达到目,标,60,，自动离职,同样事故，,3,次错误或,3,次投诉，自动离职,有意违犯安全规范或不服从指示而影响工作伙伴和顾客的安全。,填写麦当劳文件时间虚报资料。,未经批准挪用公司的钱财或不及时将公司的钱放入保险柜或安全的地方。,假编申请表或有关雇员的假的信息。,不全额支付或未得到正常的批准擅自拿取或赠送麦当劳的食品和麦当劳的财产给他人。,向任何人（包括对新闻界、电台、电视台和媒介代表）陈述或泄露有关麦当劳的财务或贸易秘密和机密信息。,麦当劳立即解聘的,23,种行为,麦当劳立即解聘的,23,种行为,(,续一,),故意对任何“免费食品”赠券不收帐和,/,或记帐。,在非工作时间内未经批准或未付款就使用公司食品。,对雇员和顾客粗俗的举动，对同事和顾客使用下流的、猥亵的、污辱性的语言（如性骚扰）。,不立即报告任何严重的慢性病或传染病特别是肠道传染病，或故意危害雇员和顾客的健康。,来餐厅上班时，尚未摆脱酒醉或毒品作用。上班中喝酒或吸毒，或在公司内使用、藏有、接受、处理或出售酒精或毒品。,接受承包商或货物供应商的礼品或任何财务方面的利益。,麦当劳立即解聘的,23,种行为,(,续二,),在时间卡上填假记录或为其它员工打卡或是欺骗出勤。,未经麦当劳的允许为获利而为其它雇主工作或经营其它生意违反麦当劳保全、安全政策，给公司造成损失。,工作时间睡觉或表现懒散。,未经上级允许擅离工作岗位，或严重的上班迟到，早退。,伪造申请或提供不真实的资料，欺骗性请求休息或假称生病欺骗性缺席。,麦当劳立即解聘的,23,种行为,(,续三,),在工作以外刑事犯罪，不论这罪行是否与其工作有关，故意攻击或伤害、威胁其他雇员或顾客或企图如此。,擅自修改公司政策及公告。,故意毁坏公物。,以任何手段侵占公司财务（如：伪造或虚填报销单、收据等）。,违反国家和政府法令。,行动力的两大根源,追求快乐,逃离痛苦,通过评估与检讨，,如果没有实现,1,、分析未完成目标的原因与障碍,2,、怎样改进、是否处罚,绩效管理的四大步骤,制定明确的目标,评估与检讨,措施与计划,激励与处罚,APEI,循环目标管理系统,七、市场营销,1960,年世界营销专家罗姆,麦卡锡提出了,4P,营销组合,4P,产品,向目标消费者提供的,“,产品或服务,”,。,价格,客户为获得产品与服务必须支付的金额。,通路,使产品或服务达到目标客户手中进行,的所有活动。,推广,如何说服目标客户购买产品或服务的,活动。,4P,产品,价格,通路,推广,需求,合适,方便,沟通,4C,4P,4C,营销组合,产 品,价 格,推 广,通 路,（一）、产品,(,营销组合的第一个,P),1.,核心价值,:(,产品本身物质功能,),2.,有形价值,:(,产品的相关价值,),3.,附加价值,:(,产品综合感受,),品 牌,商 誉,忠诚度,完美服务,体 验,商品本身,好 处,品 质,包 装,购买方便,价 格,名称与标志,款 式,人员素质,付款条件,1.,打造完整产品,2.,产品的生命周期,销售额,成 本,利 润,消费者,竞争厂家,导入期 增长期 成熟期 衰退期,低,高,/,每个顾客,负,试用者,少,迅速增长,平均成本,/,每个顾客,大量增加,早期使用者,渐多,平稳,低,/,每个顾客,高,大多数,稳定,下降,低,/,每个顾客,下降,保守者,下降,销售额和利润,4.,增加产品需求的九种方法,营销专家安索夫提出九种建立需求的方式,九种建立需求的方式,产 品,现有产品 改良之后的产品 新产品,向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透）,进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张）,向新的顾客类型推销目前的产品（细分市场侵入）,改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客（产品修正）,向新的地理性市场提供并推销修正后的产品,向新的顾客类型提供并推销修正后的产品,设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展）,为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品,设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化）,现有客户,新区域客户,新客户类型,如何打造持续赚钱的产品：,先感应、后回应、先客户、后产品,个性化服务、量身订制,举例：风驰户外媒体创新,（举例）,举例：风驰户外媒体创新,举例：风驰户外媒体创新,举例：风驰户外媒体创新,举例：风驰户外媒体创新,举例：风驰户外媒体创新,（二）、价格,（营销组合的第二个,P,）,1.5,种定价法,a,、成本加成定价法，即成本,+,利润。,b,、目标利润定价法，即确定目标产品的利润。,c,、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的,价格再限制成本。,d,、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制,定高或低的价格。,e,、产品线定价法。,2.,定价决策过程,分析竞争者,竞争者的成本、定价策略和对本企业价格的反映,竞争越激烈，价格越靠近成本。,确定定价目的,利润最大化,市场占有最大化,快速进入市场,质量领先,了解市场需求,需求对价格的敏感程度,选择定价方法,核算产品成本,决定最终价格,定价的重要性,(,部分企业的价格杠杆率,),下列企业的产品价格提高,1%,经营利润就可以提高,28.7%,26%,17.5%,16.7%,6.4%,（三）、通路,（营销组合的第三个,P,）,1.,产品分销通路模式,分销渠道是产品从生产者向最终消费者转移过程中经过的各个组织所形成的通道。,直接通路,一层通路,二层通路,三层通路,制造商,制造商,制造商,制造商,一级批发商,二级批发商,批发商,零售商,零售商,零售商,消费者,消费者,消费者,消费者,销售人员直销；电话直销；网络直销；电视购物；电邮、传真、邮递；资料库营销,2.,确定中间商的数目,独家分销：在一定地区内只选定