《商务谈判》(第4章 商务谈判准备).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,长江大学经济学院 杨红,*,第四章 商务谈判准备,内容要点,商务谈判的背景调查,商务谈判的组织准备,商务谈判计划的制定,1,长江大学经济学院 杨红,导入案例：,美国有一个谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长,30,英尺，宽,15,英尺，有水过滤设备，并且在,6,月,1,日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。,谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有,A,、,B,、,C,三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款的条件都不一样，总费用也有差距。接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一位约好了早上,9,点，第二个约好早上,9,点,15,分，第三个约好早上,9,点,30,分。,2,长江大学经济学院 杨红,第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。,10,点钟的时候，主人出来请第一个承包商,A,到书房去商谈。承包商,A,一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商,B,通常使用陈旧的过滤网，而承包商,C,曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商,B,谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他所提供的才是真正的铜管。承包商,C,告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商,C,的价格最低，而承包商,B,的建筑设计质量最好，最后他选中了承包商,B,建游泳池，而只给承包商,C,提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。,3,长江大学经济学院 杨红,4.1,商务谈判的背景调查,背景调查内容：,环境调查,对手调查,自身了解,4,长江大学经济学院 杨红,环境调查内容,政治状况,宗教信仰,法律制度,商业做法,社会习俗,财政金融,基础设施与,后勤供应系统,气候因素,返回上层,5,长江大学经济学院 杨红,返 回,6,长江大学经济学院 杨红,返 回,7,长江大学经济学院 杨红,返 回,8,长江大学经济学院 杨红,返 回,9,长江大学经济学院 杨红,10,长江大学经济学院 杨红,案例,1,：,20,世纪,80,年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在,11,月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因，推迟了交货日期，这批货于,1,月下旬才到达德国，错过了销售的黄金时期，德方进口核桃是供应圣诞节的。结果，核桃大量积压，对方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失。其赔偿费远远超过了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消费的习俗，恐怕就会对核桃的交货期限格外当心，如实在不能按期发货，至少可以采取一些亡羊补牢的措施。,返 回,11,长江大学经济学院 杨红,返 回,12,长江大学经济学院 杨红,返 回,13,长江大学经济学院 杨红,谈判对手调查内容,谈判对手身份调查,谈判对手资信调查,了解对方谈判人员的权限,（案例,2,）,了解对方的谈判时限,（案例,3,）,了解对方谈判人员的其他情况,（案例,4,）,返回上层,14,长江大学经济学院 杨红,返 回,国,15,长江大学经济学院 杨红,谈判对手资信调查,对客商合法资格的审查,对谈判对手资本、信用及履约能力的审查,返 回,16,长江大学经济学院 杨红,案例,3,：简单的战术 巨大的成功,Tom,代表公司业务部到日本卖咖啡。一下飞机，立刻有两三个西装笔挺的日本代表向他行了一个九十度的大礼，请,Tom,上最好的轿车，然后问,Tom,累不累，表示对他的关怀。日方代表请他这几天先好好休息轻松一下，以缓解旅途劳累。并说对于,Tom,这样的贵宾，难得到日本一趟，他们一定会全力使他的日本之旅舒适愉快，他们也请,Tom,将一些琐事交给他们处理就好，比如机场来回接送之类的事情等。于是他们问：“,Tom,哪天要回美国？我们可以先帮你预约接送的车子。您知道我们日本人的英文比较差一点，您如果直接和旅行社联系，他们可能会误解您的意思。这种事情由我们来代劳可能会比较容易一些,”,Tom,被捧得飘飘欲仙，心想：“这些日本人真是设想周到，连这些小事都替我考虑到了。”于是立刻把机票拿出来给他们看，抄下班机的时间,下个星期五，下午五点钟。,17,长江大学经济学院 杨红,接下来几天，日本人带着,Tom,东逛西逛，介绍日本文化、学禅、吃寿司、看日剧,每次,Tom,问到：“我们什么时候来谈谈生意呢？”日本人就说：“不急、不急，我们有的是时间。”,一直到隔周的周三，他们才开始谈，到了星期四下午，,Tom,才发现日本人的英文真的很烂！花了一天功夫讲得口干舌燥，日本人还是听不大懂他说什么，他得再花好长的时间解释。,周四晚上六点了，还是谈不出什么结果来，七点钟，日本人已经准备了离别宴会要给他饯行了。周五早上，终于开始谈合约内容的详细细节。到了中午一点钟，接,Tom,到机场的车子已经在会议室门口等他了。于是,Tom,匆匆忙跳上车子，可是日本人还拿着合约谈价钱，等车子到了机场外时，,Tom,简直要急疯了，因为日本人还在问咖啡的运费和保险可不可以由美国负担！,分析：,在这种压力下，你认为,Tom,最后签订的协议会对谁有利？,返 回,18,长江大学经济学院 杨红,对谈判者自身的了解,谈判信心的确立,自我需要的认定,希望满足哪些需要,各种需要的满足程度,需要满足的可替代性,满足对方需要的能力鉴定,返回上层,19,长江大学经济学院 杨红,背景调查手段：,（案例,5,）,20,长江大学经济学院 杨红,案例,5:,日本人最先判断出了大庆油田,背景：据报载，,20,世纪,60,年代，中国大庆油田还处于保密时期。日本人认为了解大庆的情况十分重要。因为中国到底有没有油田？在哪里？有多大规模？这一切关系到日本的出口贸易。于是他们确定了目标信息，大庆油田及其产油量和规模。日本人当年最先判断出大庆油田的情况，以至于在后来与中国谈判购买设备时占了先机。21,长江大学经济学院 杨红,当时有关,20,世纪,60,年代大庆油田的报道、图片,1964,年,4,月,20,日，,人民日报,发表了社论,大庆油田大庆人,。,人民日报,一则新闻报道：“王进喜到马家窑，说了一声好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！,”,1966,年,7,月的,中国画报,刊登的表彰大庆油田炼油厂的照片。,人民日报,上一幅有钻台手柄的照片。,周总理接见王进喜时，王进喜身穿大皮袄的画报。,22,长江大学经济学院 杨红,王进喜制服井喷，用身体搅拌水泥的图片。,王 进 喜 手 拿 钻 台 手 柄 的 照 片。,王进喜头戴大皮帽，身穿大皮袄的图片。,23,长江大学经济学院 杨红,（,1,）通过画报封面铁人王进喜身穿的大皮袄样式，以及下着鹅毛大雪的照片，推断出大庆可能位于东三省的结论；,（,2,）通过,人民日报,一条新闻报道中“王进喜到马家窑，说了一声好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！,”,推断出马家窑就是大庆的中心；,（,3,）从报刊报道的大庆的设备全是肩扛人抬，又得到一个推断：马家窑离火车站不远，远了就抬不动了；,（,4,）通过王进喜参加中央委员会的报道，推论大庆已经大量出油；,（,5,）根据,人民日报,一幅照片上钻台手柄的架势，计算出了油井的直径；,（,6,）根据中国国务院的工作报告推算，把全国石油产量减去原来的石油产量，剩下的就是大庆的产量。,日本人从这些文字及图片中得出的信息,24,长江大学经济学院 杨红,25,长江大学经济学院 杨红,26,长江大学经济学院 杨红,27,长江大学经济学院 杨红,4.2,商务谈判的组织准备,谈判人员的遴选,小思考：,“生意不成，仁义在”说明了什么问题？,28,长江大学经济学院 杨红,29,长江大学经济学院 杨红,30,长江大学经济学院 杨红,31,长江大学经济学院 杨红,32,长江大学经济学院 杨红,33,长江大学经济学院 杨红,34,长江大学经济学院 杨红,35,长江大学经济学院 杨红,36,长江大学经济学院 杨红,37,长江大学经济学院 杨红,38,长江大学经济学院 杨红,4.3,商务谈判计划的制定,39,长江大学经济学院 杨红,40,长江大学经济学院 杨红,41,长江大学经济学院 杨红,42,长江大学经济学院 杨红,43,长江大学经济学院 杨红,44,长江大学经济学院 杨红,商务谈判中的座次规则,以右为上,面门为上,居中为上,45,长江大学经济学院 杨红,横桌式谈判座次排列,大门,谈 判 桌,客 方,6 4 2 1 3 5 7,7 5 3 1 2 4 6,主 方,46,长江大学经济学院 杨红,竖桌式谈判座次排列,大门,谈,判,桌,客方,6 4 2 1 3 5 7,7 5 3 1 2 4 6,主方,47,长江大学经济学院 杨红,混杂交叉就座式,大门,主人,客人,翻译,翻译,主方,人员,客方,人员,48,长江大学经济学院 杨红,The End!,49,长江大学经济学院 杨红,课后习题（一）：,1.,何谓谈判？谈判的动因有哪些？,2.,谈判有哪些共性特征？商务谈判又有何个性特征？,3.,商务谈判的程序一般包括哪些阶段和环节？,4.,简述哈佛原则谈判法的基本点。,5.,商务谈判的原则有哪些？如何评判其成败？,6.,成功的谈判者应具备哪些心理素质？在谈判中应注意哪些心理禁忌？,7.,商务谈判的背景调查包括哪几个方面？具体又有哪些主要内容？,8.,谈判组织的构成原则和人员配备方式是什么？,50,长江大学经济学院 杨红,