从社保切入寿险.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/8/24,#,从社保切入寿险,浙分销企部,2015,年,8,月,前言,接触到,讲保险,签单,成功的销售,=40%,的信任,+30%,观念培养、需求激发,+20%,产品说明,+10%,促成,提升寿险销售绩效最关键的是要扩大保险理念培养的人数，提升寿险销售技能最重要、最基础的是提升切入寿险、渗透寿险理念的能力。,训练纲要,寿险八段锦，,360,度切入寿险,1.,从人生规划切入寿险,2.,从家庭资产分配切入寿险,3.,从计划的储蓄切入寿险,4.,从大病医疗费用需求切入寿险,5.,从子女教育费用需求切入寿险,6.,从退休养老费用需求切入寿险,7.,从车险切入寿险,8.,从社保切入寿险,王牌产品要牢记，现场讲解要精炼,1.,保障型旗舰产品,-,平安福讲解,2.,少儿险王牌产品,智能星讲解,寿功八段锦,之八,-,从社保切入寿险,如何通过,聊社保话,题快速切入寿险，激发出客户的危机和保障需求呢？,我们必须掌握几个知识点,如：,1.,社保的分类；,2,、社保住院报销比例标准；,3,、有无商保的对比,江湖有一套非常好用的方法帮助我们快速切入,：,社,保住院,V,字图,以杭州地区在职职工为例,业：李先生，,您最近工作忙吗？,客：,还好。,业：,像您这么好的单位，想必单位肯定是有缴纳社保的吧？,客：,是的。,业不知道您知道我们社保报销的比例标准吗？,客：,不是很清楚,。,业：这样吧，,这样吧，我花几分钟为您讲解下。让您对,社保,有更深的认识。,第一步：用需求问句导,入社保住院,V,字图,陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图。,（画“,V”,字）,现在开始,画图,这,是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担,。,（,画起付线）,起付线：三级医疗机构,800,元,二级医疗机构,600,元,以杭州地区在职职工为例,起,付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担,。,（,画封顶线）,起付线：三级医疗机构,800,元,二级医疗机构,600,元,封顶线：,24,万,以杭州地区在职职工为例,。,起,付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定,了自,付比,例,。,(,画自付比例）,起付线：三级医疗机构,800,元,二级医疗机构,600,元,封顶线：,24,万,自付比例,以杭州地区在职职工为例,我,们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承,担。,（,画自费部分）,起付线：三级医疗机构,800,元,二级医疗机构,600,元,封顶线：,24,万,自付比例,自,费部分,以杭州地区在职职工为例,您,看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包,（涂阴影）,，我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分,。,起付线：三级医疗机构,800,元,二级医疗机构,600,元,封顶线：,24,万,自付比例,自,费部分,可报部分,以杭州地区在职职工为例,大,病医保,陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图。,（画“,V”,字,）,这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担。,（画起付线）,起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担。,（画封顶线）,起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定,了自,付比例。,(,画自付比例）,我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担。,（画自费部分）,您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包,（涂阴影）,，我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。,画图话术,从社保住院报销费用切,入寿险,必备知识点强化,社保的分类,社保住院报销比例标准,有无商保的对比,我国的社会保险体系,养老保险,医疗保险,失业保险,工伤保险,生育保险,社保的分,类：,职工基本医疗保,险,城镇居民基本医疗保险,新型农村合作医疗保险,在职职工,三级,二级,其他,社区,起付标准（元）,800,600,300,300,起付标准至,4,万（含）,83%,84%,86%,88%,4,万至,24,万元（含）,88%,90%,92%,92%,24,万以上,88%,90%,92%,92%,医疗机构,费用分段,城镇居民,三级,二级,其他,社区,起付标准（元）,800,600,300,300,起付标准至,18,万（含）,71%,75%,80%,80%,18,万以上,70%,70%,70%,70%,医疗机构,费用分段,新型农村合作,报,销比例,：,镇,卫生院报销,60%;,二级医院报销,40%;,三级医院报销,30%,。,社,保住院报销比例标准,：,（以杭州为例）,案例：张先生，,30,岁，月薪,3500,元，参保,4,年，因,病在三级医院住院，共,花费,14000,元,，其,中：门诊费：,600,元；住院费用：,13400,元,（含,3000,自费项目）,张先生可报多少？自付费用比例为多少？,答案：,张先生的帐单中，门诊费,100,个人医疗帐户划款，自费药是,100,个人现金支付，起付线以下由个人承担,，起付线以上段按照,83,支付,。,所,以：,张先生可报费用,(,1,4000-800-600-3000,）,83,7968,元,张先生自付费用：,14000,7968,6032,元,有,43%,的费用要自负！,20,年，年,交,9453,元,：,1,.,重,疾,25,万,2,.,住院费用,3,份,3,.,住,院补贴,20,份,有职工医保无,平安福,有职工医保有,平安福,剩余,的,2.2,万怎么办？,护理,费怎么办？,营养,费怎么办？,4.,住院日额补贴,3.54,万,案例,张三,，重,疾手术花费,10,万,，住,院,90,天,1,.,职工医保：,10,万,*88%=8.8,万,2.,重疾给,付,25,万,3,.,住,院费用报销,1.35,万,1+2+3+4=38.69,案例,李四，重疾手术花费,10,万,住,院,90,天。他,可以获得以下项目的报销和给付,客户经常说“我有社保了，干嘛还要买保险，不多余么”，,社保人人都要有，有没有商业保险，差别还是很大的,；,我们就通过一个故事来做对比了解一下购买商业保险的好处,有,无商保的对比：,张,三和李四是好朋友，他们的投保状况是：张,三只有职工医保，,李四不仅,有职工医保且,还购买了一,张,平,安,福,。,某,一天张三和李四感觉身体不,适到,医,院（三级）就,诊，结果都被检查出来是,某种,重大疾病，于是都采用住院治疗，治疗费、手术费花了,10,万，住了,90,天医院；,先看张三只,有,职工医保,，,即使,不计算起步价,，直接按,照,88%,来报销，1,0,万,的,88%,可报,销,8,万,8,，,剩余,的,2,万,2,谁,来承担呢？需要张三自己承,担！,再看下李四,有职工医保又有,平安福，同样重疾,10,万，住,90,天医院,1,职工医保报销,的与张三一样，,10,万,的,88%,是,8,万,8,2,、平,安福的给付与报销，重,疾,25,万,3,、住,院费用住院报销,1.35,万,4,、住院,补贴,，,发生合同约定的重大疾病住院日,额翻,倍：,90,天,*200+,（,90-3,）,*200=3.54,万,1+2+3+4,一,共,38.69,万,您,看,，哪,个好,？所以,我们不仅要有社保，更需要商保的有力补充！,社,保医疗 减少费用的部分损失,商,业医疗 社保医疗的有力补充,重,疾医疗 收入损失的强效补偿,住院费,10,万社保医疗报销,8,万,8,！,住院费,10,万商业医疗报销,1.35,万！,住院费,10,万重疾医疗赔,付,25,万,！,通关内,容,：社保住院,V,形图,（,10,分钟）,分组通关：建议不超过,3,人，关主：建议由主管担任；,形式：采取一对一通关，并严格把握关键点；,要求：,画法完全正确；,话术内容完整，意思正确；,语言流畅，表情自然；,关主点评：关主针对通关学员点评其优点与不足之处。,通关开始,Thank,you!,练好八段锦，大胆走江湖；,画好十张图，广送平安福；,