1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,精 耕 细 作,借 力 使 力,通路打造策略,城区通路调整,士 多 店,封通,非封通,二 阶,K/A,B,超,特 通,Ca/b,现 状,未 来,士 多 店,封通,非封通,二 阶,K/A,特 通,非直营,K/A,Ca/b,A+,Vs,通路策略,城区精 耕 细 作,（大 禹 治 水）,非直营,K/A+,及,A+,店：以,B,超经营；,Cab（,传统,STORE）：,由经销商,Cover；,提,升其组 织人员能力，提升服务品质；,B,超概念和经营模式,*,B,超概念:,直营目前暂不能直接经营的现代型通路,即精耕,
2、城区下辖之部分,A+,和非直营,KA;,B,超特点：,*为现代型通路，通过经销商经营；,*直营不值得经营：单点规模较小经营风险高；,*未来,STORE,发展，,A+,及非直营,K/A,逐步增多；,B,超的经营模式:,*,B,超设立条件：,城市规模决定，其中的非直营,K/A,及,A+,店业绩是否能养活经销商；,现有组织架构是否能满足经营需要，对于无直营所设立城区暂不设立,B,超经营；,B,超的经营模式:,*,B,超经营归属：,由业代服务，纳入,K/A,业代培训；,纳入,K/A,组织服务；,B,超的经营模式:,*,B,超经销商确定：,B,超业绩可满足经销商经营需要，选择专属；,B,超业绩不能满足经
3、销商经营需要，以现有,邮差或物流经销商覆盖；,*传统,Store,店经营模式思考:,现有的城区经营模式下整个城区通路的经营完全由,公司配备的营业人员掌控，邮差只有物流的功能；,*未来传统,Store,店经营模式:,公司将现有助代转化为经销商团队，公司可给予适当补偿；现有业代功能转化为检核和辅导经销商团队；,考虑通过增加邮差的利润，帮助其建立自己的业务队伍，并提升邮差自主市场经营能力；,传统,Store,店经营模式:,通 路 策 略,片区借 力 使 力,（广 结 善 缘）,*康/福分家后，对片区乡镇二阶覆盖率下降，,“借力使力”的主旨在于如何运用竞品三阶经销商,（含福满多）力量提高乡镇二阶覆盖率
4、片区,通路模式,康,经销商,福经销商,外埠三阶,二,阶,二,阶,二,阶,一,阶,一,阶,一,阶,一,阶,外埠3.5阶康经销商,二,阶,二,阶,二,阶,竞品三阶,二,阶,二,阶,一,阶,一,阶,一,阶,一,阶,竞品三阶,片区通路,架设片区竞品三阶必要条件：,康经销商对乡镇二阶覆盖率偏低；,康经销商经营之二阶与竞品经营之二阶重叠度低；,竞品三阶不能经营康经销商下手二阶；,片区通路,竞品三阶,选择：,以经营方便面类经销商为优先；,可以是竞品之经销商，但是以福满多经销商优先；,该经销商对康经销商经营之弱势区域配送经营良好；,其他品类经销商；,片区通路,竞品三阶,价格体系：,进,价:比照康经销商三阶
5、价；即二阶价倒扣0.4元/箱;,出价:对下手二阶供价比照康3.5阶经销商对下手二阶,供价;,促销力度:康3.5阶经销商提供竞品三阶经销商所有产,品二阶促销力度;,片区通路,康3.5阶经销商价格或促销：,可调整经销商进货价格,在二阶价倒扣0.4元/箱基,础上调整;,通过奖励案方式补充经销商利润;,以上方式根据实际情况作调整;,片区通路,架设片区竞品三阶注意点：,竞品三阶不能经营康经销之下手二阶;,区域市场产品价盘维持稳定;,能切实提升产品乡镇二阶渗透率;,市场操作,C.R.C,的分析与运用,市场查核和辅导作业完善,运用九宫图:强化加减一元经营理念,(针对强势/弱势/胶着区域运用不同促销力度),回归基本面,KA,细部经营，成立,AK；,加强经销商年检/拆分工作；,增加邮差数量，精减2.5阶；,城郊三阶的开发,通 路 操 作,通路布局：,铺货率及成交率/成交量提升,销售等级重新整理,调整拜访频率,客户编号的张贴与宣导,通 路 操 作,业务管理,通 路 操 作,提升经销商配送频率；,加强经销商年检/拆分工作；,加强经销商库存管理，推行品项年；,城区经销商转型试点；,经销商管理：,敬请指导！,
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