销售那点事2.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销 售 那 点 事,各行业盈利情况分析,一、利用高新科技盈利，如：索尼、奔驰；,二、利用创新方式盈利，如：苹果；,三、利用高新科技下游产业链的加工（即：劳动密集型）盈利，如：富士康（年效益增长为,1.8-2%,左右）；,四、利用垄断性质盈利，如：电信、移动、银行；,五、利用政策调控盈利，如：房地产；,六、其他，暂不一一例举；,集合上述情况，分析出以下结果：,一、国内市场经济受政策影响较大，违背了市场经济的规律，与国外众多发达国家的经济运行规律相悖；二、除开垄断性质行业的盈利模式，国内的企业有很多都是靠下游产业链的低端加工来盈利，这也符合了中国人口众多的现实情况,；,目前加工行业的实际情况,一、面对社保等福利的普及、物价的上涨，致使人力成本过度增加，导致很多外企逐步退出中国市场。,注：此处外企是指靠将加工盈利而搬移到中国来运营的企业。据权威经济专家估算，目前在中国加工同一样产品的价格比在美国加工成本平均多出,3-7,美元，故劳动密集型的加工行业正在向印度、巴西等人口众多且相对经济发展较慢的国家转移。,二、到了,2020,年，这些回流美国的制造 业，将给美国创造上千亿美元的产值，并且带来,320,万个就业机会，为什么会回流？因为美国工人的效率是中国工人的,4,倍到,7,倍以上，工资不断上涨的结果，,4,个工人承担的工资，或者,7,个工人承担的工资，已经超过美国工人，所以他没有必要留在中国了。为什么？也就是因为中国的劳动成本太高。,国家政策的方向,国家大力倡导“微笑曲线向两端延伸”的经济宏观政策，互动，诠释此宏观政策的具体含义。,这两头中，一头是设计和创新，另一头是渠道、服务和品牌，中间是生产。微笑嘴型的一条曲线，两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端。,那我们公司自己的方向应该是什么呢？（互动）,情况分析：,1.,我们和别人代理同样品牌；,2.,我们的优惠权限和别人一样，甚至没有别人高；,3.,同样面临国家政策调控影响，受各行业下游产业链影响，以房地产最为明显；,那我们是否就只能坐以待毙？,我们的核心竞争力：,公司把客户资源作为公有资源供全体人员共享！,这个核心竞争力是不可被复制的，市场上的任何一个公司不会这么做，也不敢这么做，因为，他们的平台没有我们的大，一旦他们把资源共享，那么他们随时可能在培养自己的竞争对手，并使自己被吞噬。,综上所述，加上我们企业自身的实际情况，我们应该向“微笑曲线两端”的方向发展，即：,一、升级服务；,二、升级创新；,一、升级服务,我们去年开了很多次关于升级服务的会议，但是都缺少具体的实施方式以及考核稽查方式。今年，我们将从“客户信息提报”开始入手，这里不做详细阐述。,二、升级创新,这里的创新并不是指两端服务之一的设计创新，而是指今天的主题：,销售创新,销售的含义,销售是个人和群体通过创造并同他人,交换产品和价值，以满足需求和欲望,的一种社会和管理过程。,举例：,为了不寂寞的你决定上网找人聊聊，这叫初步创业；上网一看，,MM,很多，这是市场潜力很大；可是,GG,也很多，这就是市场竞争激烈；于是我们决定想个办法让各位,MM,注意你，这就是叫定位；因此你说你帅也有钱，这叫初期炒作；旁边一男的看了很不爽，说你其实很丑很穷还色眯眯，这叫恶性竞争；然后你向网管告发，网管把他踢了出去，这叫规范市场；一老哥儿们证明说：“其实他是谢停疯第二。”这叫联合炒作；你问：“这里有美女吗？”这叫市场调查；有,20,个人同时回答：“我是美女”，这叫泡沫经济；你说：“谁想和我聊天？”这叫发布广告；两美女说见过你，这叫老客户；你飞快地记下两个美女的联系方式，这叫客户关系管理,在,SOGO,门口你们见面，这叫履行合同；可是你发现“美女”与收到的照片不符，而且是只大恐龙，这叫货不对板；恐龙还穿着晚礼服带着大耳环，这叫精包装；好在还有一女伴陪同恐龙过来，这叫买一送一；这女伴居然还很靓，这叫天大利好；靓女穿着吊带裙，这叫简包装，其实你更希望散装；你想请美女吃饭恐龙一定要跟着去，这叫捆绑销售；你想了很多办法想把恐龙打发走，这叫策划；你终于把恐龙灌醉，这叫公关；你把恐龙塞进的士，这叫剥除不良资产；通过恐龙，你终于和女伴走到了一起，这叫借壳上市,?,销售思维的开拓,案例一：饥饿销售 苹果取得成功的案例分析：,设计创新（九宫触摸屏幕、泪灯等）,+,销售创新,饥饿销售方式的诞生（行货与联通的绑定销售）,小米手机复制该销售方式获取的初步成功（只有该手机官网可购物，网络渠道只与凡客合作，无其他渠道）；,用现实生活中的事例诠释饥饿销售，用开面馆增加大家的印象；,案例二：感化销售,“慈善家”陈光标取得成功的案例分析：,通过“慈善事业”所带来的光环，逐步获取各级政府的信任，也就是获取“感化”，让政府认为，只要是政府和我陈光标合作的项目，那么，都是正面的，都是可以获取政绩的。,当然，中国富豪慈善榜，到目前为止是没有陈的名字的。他的慈善光环在很多人眼里被打上了问号。,案例三：自我销售,1.,摄影师的自我介绍；,2.,应聘登记表的填写；,3.,自己名片的改善，他人名片的记录；,案例四：销售中的利益最大化案例,1.,烧烤；,情景描述互动,2.,新都餐饮店：鲜菌汤；,情景描述互动,案例五：销售之市场摸底,1.,房地产公司的促销短信；,案例六：销售之拓展新市场,1.,推销生活垃圾袋进某小区；,我们都不是神，并不是神马都会，但是我们要善于,总结，把其他好的、先进的销售方式，结合到自身,的工作中来不断沉淀，然后让我们的服务升级、销,售升级，为公司创造最大的财富，也为自己谋取更,大的利益。,谢 谢 大 家！,