《赢利模式之美容院做强做大基因密码》(吴兴波)中华讲师网.ppt

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流,。,【,中国美容化妆品行业,现状,之调查,】,1.,竞争对手越来越多，感觉生意越来越难做，赚钱比以前又难又累。,2.,传统经营理念已远远满足不了现代经营的需要，但又不知道怎么改变。,3.,消费群体和消费需求正悄悄发生着变化，而没有引起重视或没有应对变化的相应对策。,4.,营销跟着感觉走，没有一套行之有效的自己的营销模式，营销套路基本雷同，缺乏创新意识。,5.,对产品是否好销缺乏判断能力，没有准确的市场定位，没有完善的营销系统，缺乏专业指导。,6.,靠新,产品打天下,，,靠新产品生存，新产品,的,推出往往,会火一阵子，然而，各领风骚三两年，,新包装为王的策略让业界产生了新产品打天下的疑惑。同时新瓶装老酒的游戏也常做不鲜,。,7.,对自身定位不准，没有长远战略规划，只靠个人艰苦奋斗，没有利用有效资源和整合资源的概念。,8.,团队人员水平参差不齐，缺乏服务意识和大局观念，甚至没有团队的意识。,9.,团队执行力，销售能力差，销售策略和技巧处于落后状态。,10.,多以价格战对决市场，盈利点一降再降，生存空间在逐渐缩小，却毫无办法！,濒临险境却浑然不知,不变即死，变里逃生，转变模式已是燃眉之急、,我们自己革自己的命,!,重复旧的行为只能导致旧的结果。,有人问：,“,到底如何才能有效突破呢？,”,答案：,要让自己开始去做一些认为对的，,却从来没,敢,做过的事情吧。,走出你自己划下的疆界！,要让事情改,变，先让自,己改变；,要让事情变得更好，先让自己变得更好；,改变是痛苦的，改变是必然的；,因为我要成功，所以我要改变；,我相信我能改变！,改变法则,鹰的重生,大市场下的时代变革,时代发展的必然,与时俱进,顺应市场需要,转变经营模式是发展的必然,案例：小卖部的故事,美容院的未来,向经营型、管理型转变,销售市场、销售策略会逐步完善,竞争日益加剧导致经营方式、营销方式的变革,有明确的定位，有效开发和管理市场,将,“,经营,”,变为,“,精营,”,，,“,广耕,”,变为,“,深耕,”,美容院的发展方向,美容院连锁呼之欲出,高端店的发展与资本市场动作,美容院功能转型,美容院的发展方向,标准化,系统化,全面化,流程化,专业化,精细化,简单化,数据化,现代化,艺术化,销售型的销售能力，专业型的服务品质，功效型的差异化经营，网络型的宣传造势，新生型的营销方向。,如何让石头在水面上飘起来？,思考：,思考：,中国美容化妆品市场究竟有多大？,2002,年总体销量为四百六十亿元,2003,年虽然经历,“,非典,”,的打击，但仍然增长了,30%,据相关部门调查统计，截止目前为至，中国美容化妆品业的市场销量已突破,8000,亿元大关,市场该多大，应该取决于中国美容化妆品业的创造力和开拓力，更取决于我们的诚信经营。,利润与市场份额何为先？,多元化还是专业化？,创新是中国美容化妆品业的生命？,美容院如何做强做大呢？,一种类型是 老板事必躬亲型,另一种类型 老板诸事不管的甩手掌柜,警惕：,两种永远做不大的美容院,刚开始做时，一定是自己亲自做,有了规模时，一定要组织团队，实行分工负责,设立管理人员和激励机制,制订相应的制度，按制度管理,建立自己独有的企业文化，以文化来发展,做强做大的五重天,同样的经营,同样的服务,同样的价位,同样的投入，同样的市场环境，有些美容院能把市场做的,“,风生水起,”,，有些美容院却可能一败涂地。,能否有效经营市场，调动和发挥各方面资源，很大程度上决定了美容院的生存与发展。,结论：,有什么样的经营，就有什么样的市场。,有什么样的营销策略，就有什么样的经营。,有什么样的思路就有什么样的策略。,好的市场是经营出来的,.,好的经营是,“,做,”,出来的,思考：,为什么？,第二部分,美容院做强做大基因密码,要,?,要,?,要,?,做强做大的密码探索,如何快速提升销量？,?,?,?,销量提升的,3,大核心要素：,1,横向,?,2,纵向,?,3,市场,?,你的客户在那里,?,案例分析,:,龟兔赛跑的故事,结,论,跑得快且持续的人才能成功！,跑得慢且持续的人，只要善用好的,方法就可以赢得跑得快且持续的人,这是一个整合的时代,整合资源，优化市场,整合,团队与团队的竞争,品牌与品牌的竞争,综合实力的竞争,团队,学习,决策,老板应具有的魅力,店面销量提升的,3,大核心：,位置,店面装修,营销与宣传,(,终端,),如何快速提升客流量？,没人？,人在哪里？,案例分析,如何吸引顾客视线，提高进店率,位置,形象装饰（装修）,策划宣传,广告,如何让淡季可以不淡折腾,人生在于折腾,案例分析,销售是没有硝烟的杀场！,为什么货卖不出去？,销售人员,销售技巧,顾问式销售,顾问式销售与普通销售的不同：,销售是见到客户就说业务，顾问式销售则首先问需求；,销售更重视产品并将买卖放首位，顾问式销售更关注客户特点并始终经营客户感觉；,销售是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，顾问式销售则根据鱼的特点先织网，再捕鱼；,销售是拿着产品跟着客户跑，顾问式销售则用业务吸引客户并做顾问。,买菜,客流（目标客户）来自哪里,1,、外部：吸引,宣传推广,店门口（外）做品牌宣传广告,各种团购会,品牌联盟,品牌推广,客流（目标客户）来自哪里,2,、内部：创造氛围，留住客户,店面氛围是什么,创造舒服的感觉,店门口（内）的摆设进行调整，营造氛围,调整店内产品结构布局与饰品搭配,加强店面卫生与形象管理，给人舒适的氛围,调整工作人员形象与心态，营造舒适、放松、,有品位的氛围,利用灯光效果烘托产品特色，营造温馨的氛围,客流（目标客户）来自哪里,3,、内部：成交,销售人员,介绍产品,成交技巧,存量公式：,安全存量,=,正常容量,+,补货周期*日均销量,如何存货、理货、补货,产品组合的真正含义：,利用不同系列产品，根据自己的资源，当地市场的竞争状况和消费者需求，制定有针对性地产品组合，有效的满足市场需求，打击竞争对手，提升销量，获取稳定利润，树立产品品牌形像，从而推动产品销量的递增。,产品组合的基本公式是：,占利占量产品,+,微利产品,=,产品组合,主推品,阻击品,如何同竞争对手竞争,如何竞争,做为老板，只有抓住客户，抓住市场，只有抓住终端消费者，才能抓住销量抓住利润，才能做强做大。,总结：忠告,第三部分,美容院做强做大经营有道,我们最缺乏什么,管理者的高度,系统化思维,视野的高度,心态的高度,美容院做强做大的战略思维,全局性思维,大局性思维,一个,“,中心,”,推动销售增长是金牌店长工作的必然核心,销售增长必须体现在四大指标的同步提升！,销售额,开发新顾客,老顾客增加,购买,利润额,开源：,定价、控制,节流：,费用、控制,市场占有率,市场相对份,额,市场份额增,长率,品牌提升,品牌知名,品牌指名,品牌美誉,品牌忠诚,品牌延伸,做好市场、带好队伍,两个,“,基本点,”,1.,完成卖场的,价值,形象,2.,实现商品的,选择,组合,3.,展示犀利的,促销,能力,4.,完善合理的,服务,理念,美容院的四项重要元素,核心,技能,主动沟通力,店员指导力,团队领导力,目标管理力,美容院经营管理的四项重点,成为公司,的幸运星,成为商店,的保护神,就是队伍的领袖,是一名演员,美容院经营管理的人事能力,成为员工,的领头羊,金牌店长如何选好人,销售人员需要具备的基本能力,销售人员需要具备的潜力,销售人员的选育用留,金牌店长如何培养人,店长如何用好晨会,夕会的销售案例分析,个案的应用培训,销售人员的选育用留,金牌店长如何用好人,建立基本的管理体系,树好团队中的方向标,因人而异,用人之长天下无不用之人,销售人员的选育用留,金牌店长如何留住人,氛围、发展、金钱,以情留人,激励的作用,榜样的力量,销售人员的选育用留,早会与例会,(1),店长的正确做法：,A.,激励员工,B.,让高业绩员工进行经验分享,(2),店长的错误做法：,A.,不能在晨会时批评员工,B.,下达任务时一定要讲解清楚,金牌店长的营业管理,例会的内容,早会：,昨日业绩的喜报公布，当众奖励,店长对昨日工作的整体进行分析和点评，分享昨日的工作细节，提出本日工作目标。,专题辅导和培训,优秀销售人员的案例分享,激励销售人员的士气和斗志，调整情绪,让销售人员自我确立当日的工作目标。,晚会：,简要总结当日工作,鼓励并感谢大家,金牌店长的营业管理,问候,头日,情况,今日,安排,要求事项,公司,信息,个人,感想,销售,货品,服务,陈列,安全,纪律,促销,通知,联络事项,早会流程,认识自己,管理自己,激励自己,认识别人,管理别人,领导者的五项素质修炼,容人之量，识人之智，用人之才！,领导者驾驭能力要求,霸气,才华,简明,爱心,霸气,结果导向：,人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的！,小智者管事，大智者管人,睿智者定规则。,即时激励：,建立奖惩不过夜，黑白分明的激励机制。,奖惩重速度,奖惩不过夜：好报才有好人每个人都不拒绝改变，但都拒绝被改变。,在利益机制下，人们会产生自驱动。,只有利益明确了，原则清楚了，才有真正的机制,奖励要大张旗鼓,惩罚要干脆利索,六只猴子,案例说明：,能否扳道岔？,1,个孩子,废弃的岔道,10,个孩子,正常使用的铁路,建立管理机制,我们抱怨行业不好，产品不好，环境不好，所有一切的不好，都缘于我们自己的心态不好。,好心态才有好工作,工作干好了威胁领导，,工作干不好领导威胁；,工作干多了同事嫉妒，,工作干少了同事生气；,工作不干了自己倒霉。,现在干工作太难干了,-,还是当领导好呀！,现在领导太难当了,!,早起的是领导和捡破烂的，,晚睡的是领导和按摩院的；,不能上访的是领导和没户口的,;,说话不能错的是领导和主持节目的；,碰到灾害必须捐款的是领导和收入不高的,;,事故必须到场的是领导和开救护车的；,拿了报纸没时间看的是领导和卖报纸的，,有真话不能讲的是领导和做特务的；,工作是组织的，,成绩是领导的，,工资是老婆的，,问题是自己的。,什么是男人，就是世界上最难的人,!,上帝呀，下辈子一定让我投生做女人！,口,令,你的语言就是你的咒语,第四部分,强强联合，共赢天下,?,当我们弱小的时候，,我们要学会借,-,？,借船出海,背靠大树,与合适的伙伴合作，,强强联合，共赢天下！,寻找什么样的大树？,思考：,专注,有实力,有想法,跟上发展的,“,大树,”,愿意支持什么样的伙伴？,忠诚,听听,“,大树,”,的意思,合,作,关,系,图,忠诚度,满意度,高,伙伴关系,人治关系,叛徒关系,敌人关系,高,低,合作关系示意图,正确的合作关系应该是,:,成为企业的战略合作伙伴,跟得上企业的步伐和发展,先发展再协调,形成：,相同的利益目标,较高的忠诚度,先进的营销理念,稳定高效的销售网络,是否拥有较大的销量？,经营思路、管理、,心态是否跟得上市场和厂家的发展？,对待品牌、市场、厂家，是否忠诚？,是否遵守,“,游戏规则,”,。,是否具有学习意识？,是否具有服务意识？,是否拥有了自己的,“,品牌,”,和,“,文化,”,？,批评与自我批评,:,我是否是优秀的？,和谐才能发展,信任才能发展,合作才能发展,强强联合,共赢天下,“,以谋始，以正合，以奇胜,”,设计的要诀在于：远谋、深虑,管理的要诀在于：准确、仔细,创新的要诀在于：巧妙、实效，四两拔千斤,总结：做强做大的设计，管理与创新,顺势,优道,用术,成功的方法都知道,只有成功者去做了,知识不是力量，应用才是力量,知识就是力量？,做强做大,的精髓不在于知而在行！,-,吴兴波,学习的目的在于应用，而且更重要的是应用。,-,毛泽东,让我们一起努力，实现客户、股东、员工价值最大化,！,开始你 做强做大的旅程！,谢谢大家！,