导购这样说才对.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,更高 更快 更强,高,度人生 远,见未来,导购这样说才对,导购这样说才对,1,利用你的专业从而得到顾客的信赖,2,利用你的感情赢得顾客的,“,芳心,”,3,利用你的产品给予顾客美丽,4,利用你的人品得到顾客的感动,如何打动顾客？,快刀手第一步 抢占先机,快刀手第二步,拉近距离,快刀手第三步,专家咨询,快刀手第四 步 介绍适合顾客皮肤类型的产品。,快刀手第五步 连带销售,快刀手第六步 促成帮顾客做决定,快刀手第七步 情感维系,送给大家七把刀！,快刀手第一步,抢占先机,1,、情景一我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，,一言不发或冷冷回答：我随便看看,错误应对,1,那好，您先看看，需要帮助的话叫我,错误应对,2,错误应对,3,好的，那你随便看看吧。,没关系，您随便看看吧。,导购员回答,1,没关系，您现在买不买没关系，您可以先了解一下我们店卖的最好的产品。,导购员回答,2,导购员回答,3,没关系，您多看看没关系，您还可以先了解一下我们店最新上市的新产品,没关系，买东西是要多看看,导购员的回答,情景二：顾客正在试用某一个单品，如面霜,美容顾问：,先帮顾客试用，迎合顾客，然后,帮其分析皮肤，找出顾客适合的,产品再进行试用、讲解。,情景三,顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不,买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。,错误应对,1,甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？,错误应对,2,错误应对,3,这个很有特色呀，怎么会不好看呢？,不会呀，我觉得挺好，这款产品是我们这季节最主打产品,导购员回答,1,您的朋友一看就是内行，对化妆品这么了解，这位,xx,您说有什么不合适的我来帮助您解决。,导购员回答,2,您真有眼光有这么好的朋友，您看有什么不懂的我来帮助您解释！,导购员的回答,情景四：护肤区没有顾客，有顾客在看彩妆,或者购买日用品，如洗发水,美容顾问：,首先迎合顾客，说,xx,我先给您化一个淡妆,吧！从而适当引向美肤宝，也可利用美肤,宝的粉底配合其它彩妆品牌进行化妆，试,用粉底后给顾客进行效果阐述，从而激发顾客的购买欲。,快刀手第二步,拉近距离,通常在销售卖场中见到销售人员的开场白是“姐！要洗脸的还是擦脸的”；“要好一点的还是差一点的”；“你要护肤品吗？”；“你需要什么？”大家会发现这种成交机率很低，就算成交，也只是狼刚好碰上了瞎羊，但并不是每次都有好运气。,相反如果一只受伤的羊看到狼时，狼并没有采取攻击的行为，而是把羊当作朋友，关心它为何受伤，以后多加小心，以此便可打消羊的防卫心理。以下开场白可供参考：,示例一：看到有素养，年纪稍大的顾客,美容顾问：,“你长得好像我一个老师啊！啊！特别,像，是我的启蒙老师，那时她对我的,帮助特别大,”,慢慢引入销售话题。,示例二：看到一般的顾客,美容顾问：,你的,好漂亮，很贵吧！”引导进,入正题。,示例三：看到顾客拿有沉重物品时,美容顾问：“看您拿这个东西好重，一定很不方便，,来我帮放在,地方，好吧？”,咨询顾客的需求，并根据需求先迎合，在加以引导转向美肤宝。,服务于顾客，首先要付于你的亲切与友善，赢得顾客的好感，不要及早的暴露自己的目的，与顾客拉近关系，打消陌生感，以一个朋友及亲人的身份，让顾客能轻松的与你沟通，从而获取顾客的需求。因此，一个优秀的美容顾问不要向顾客一味的索取信息，那么从现在开始，你就要扮演一只披着羊皮的狼使者,。,小结,快刀手第三步,专家咨询,怎么推荐给,顾客产品？,顾客：“我的皮肤老是长痘痘，有没有祛痘的产品。”,美容顾问有很多啊！不过我得看看您的皮肤，您的皮肤底色不错，基础的弹性和光泽都挺好的，长痘痘的原因有很多，像您也是多方面引起的，您的皮肤老是长痘痘主要是因为您的体内肝火旺盛，导致您的肠胃消化系统也出现问题，譬如经常吃一些辣椒、瓜子、花生之类的刺激性的食物，所以您不仅经常上火长痘痘，而且您还便秘，没关系，痘痘是皮肤问题中最容易解决的问题，首先您要注意饮食在家多吃点水果、蔬菜,，您皮肤应该使用,类型的产品”。,1,先表扬顾客的皮肤优点，只说她皮肤最关心,的不足，通过观察询问找出顾客的兴奋点。,2,指出皮肤的缺点，通过询问观察常见的皮肤症状如：,皮肤粗糙、毛孔粗大、皮肤松弛、色斑、暗疮、红血,丝、肤色发黑发黄、皱纹、黑眼圈、眼袋,等，并指,出症状的发展趋势，形成原因，要询问顾客后结合实,际讲。,顾客：,“,是啊！晚上老是睡不好！,”,美容顾问：,“,一看您就是比较体贴的人，每天应该想很多事情吧，容易熬夜、失眠吧？,”,美容顾问：,“,所以您的面部肌肤的弹性和紧实度都还不错，就是眼部的黑眼圈比较严重，眼,纹稍稍有点明显，因为您睡眠不足，血液循环受阻，造成眼部的血液滞留而引起的，所谓内调外养，如果您晚上睡不着，可以在睡觉之前用热水泡一下脚，然后喝一杯脱脂牛奶，这样就助于您的睡眠，外养，一般的保养型的眼霜对您的眼部没什么作用,”,。,顾客：,“,是啊！以前我也有保养，但是没什么效果，后来就没有用了美容顾问：,“,不是那个品牌的眼霜不好，是不适合您，因为一般的眼霜只是起到滋养预防的作用，一般眼部没什么问题的人就可以，您的眼部已经形成问题，擦预防的肯定效果不明显，您应该使用治疗性的眼霜，要用能淡化黑眼圈，能补充大量的胶原蛋白的眼霜，因为您眼部还有些许眼纹。,”,趁热打铁：推荐舒文平眼霜,美容顾问：“您是一个非常重感情的人，很容易激动和感动，譬如看,了感人的电视剧会流泪，然后等车等人等的太久就会有,点不耐烦了。”以非常亲柔的语气进行讲述,顾客一,皮肤特征有红血丝,美容顾问的你也可大言不惭的说：,“,我,接受过专业的美容顾问培训,，,您的这种皮肤护理要非常注意，您的皮肤不可以用,有刺激性的,粉底、,美白产品、功效面膜之类的产品。,”,顾客会惊讶的说：,“,啊！你怎么知道？,”,美容顾问：“您的皮肤较薄，因此可以看到红血丝外露，肌肤较为脆弱，遇热遇冷容易出现发红现象，正因为您的皮肤较薄，对外界的防御力就会降低，皮肤自身的锁水能力也会降低，所以容易出现过敏，皮肤干燥缺水，如果使用刺激性的护肤品或不及时保养，就会导致您的皮肤出现出现充血现象。”放大问题，给予顾客恐惧感引起顾客的高度重视。,顾客：“那我应该用什么产品啊！”,美容顾问：推荐美肤宝霜和乳,您在家也要注意，不能馋嘴，海鲜、,辛辣刺激性食品尽量少吃”,顾客：“啊！这也不能用，那也不能用，那我应该用什么啊？”,激发顾客的消费需求，从零需求转化为迎合需求。,快刀手第四步,介绍适合顾客皮肤类型的产品,一般产品初步推介话述,美容顾问：,“您的皮肤是属于混合性皮肤，,T,区偏油而两颊偏干，这是美肤宝水份源透润保湿霜，清爽型的，补水效果特别好，特别适合您的皮肤。”,顾客可能会告诉你说：“我家里还有。,快刀手的初步推介话述,美容顾问：“您的皮肤是属于混合性皮肤，,T,区偏油而两颊偏干，像,您的皮肤不能使用太过油腻的产品，否则会更油，您应 该使用油份很低、一次性能够补充肌肤,8,杯水水份的 霜，用后皮肤很水，很柔软。”,顾客：“是哪一种？”,推荐产品的五大绝招,推荐产品第一步,：核心卖点、好处和利益的阐述用一句具有吸引力,的话述概括顾客所适合的产品的卖点，首先得到顾,客的认同，然后方可加以引导，一步一步陷入你精,心设下的布局。,推荐产品第二步：,试用及演示产品让顾客亲身体验产品,推荐产品第三步,：提供证明利用产品手册、说明书、顾客档案来增,加说服力。,推荐产品第四步,：解决顾客的疑问，处理反对意见。,推荐产品第五步：,再次强调产品给顾客带来的好处跟利益或增加附加,值，帮助顾客做决定。,销售人员在说服顾客购买产品时，尤其需要注意说服的方法，下列几点即需要注意的事项,。,1.,对自己所做的事要有绝对的自信,2.,要把希望明确告诉顾客,3.,要让顾客觉得占便宜,快刀手第五步,连带销售,连带销售掌握四大原则,第一：让顾客先拿走一般不经常使用的产品或家里没有的,产品,第二：让顾客拿走能在短时间有效果的产品，,第三：连带销售的产品一定要与主推的产品是具有互补性,的及有针对性的,第四：连带销售产品，首先要确保你所介绍的产品与顾客,的需求和兴趣是否一致，,快刀手第六步,促成,-,帮助顾客做决定,例一：“您的皮肤现在的问题还不是到了极度严重的地步，这个产品真的很适合您，可以及早的改善您的,问题，您用了以后您的皮肤将,，建议您从今天就开始使用，预防胜于治疗，要不您的皮肤就会变得,。”,例二：如果是在大店销售，你可以直接问顾客：“如果您不介意我帮您去交钱吧！因为您过去要排队时间长，我去给您交钱就会很快。”一来让顾客能感觉到你的体贴服务，二来也可帮助顾客下决定，三来防止顾客逃单。,促成交易的七种技巧：,假定准顾客已经同意购买：,帮助准顾客挑选：,利用“怕买不到”的心理：,先买一点试用看看：,欲擒故纵：,反问式的回答：,快刀斩乱麻：,快刀手第七步,感情维系,“谢谢您！您的东西已经装好了，记得回家已经要用喔！用好了再过来！”,“哎呀！我第一次遇到跟您聊的这么投缘的顾客，好想跟您交个朋友，难怪第一次见面就感觉那么的亲切！以后要对自己的皮肤好喔！要不它也不会对你好看，不过你把它交给我，保证你呀越变越漂亮！”,“您拿好了，慢走！有什么不清楚的再过来。”,重点：用情感感染顾客销售的最高境界是销售一种观念，而不是产品，是用产品后的一种高品质的生活。在促销的过程中，顾客受情绪的影响很大。一位优秀的销售人员，能够控制自己的情绪，让顾客感觉不到你在推销，而是在为她服务，帮她在解决问题。因此，要抓住时机，强化顾客的感情，让她觉得一定要买。以上方法，也可称谓傻瓜销售技巧，要想成为一名销售高手，非常简单，请参照以上流程进行模仿分析总结模仿，必有惊喜。,美肤宝产品搭配：,干性皮肤：,重要的是滋润保湿补水的功效,。,油性皮肤：,重要的是深层清洁、控油补水、预防暗疮生成的功效，产品要清爽不油腻。,混合性皮肤：,根据季节的选择适合顾客的产品。,暗疮性肌肤,：,主要是消炎杀菌、控油补水的功效，帮助未成熟的催熟，同时避免留下暗疮印。,暗黄、肤色不均的皮肤：,主要是调理美白肌肤，同时遮盖皮肤的原色,。,暗黄、色斑较重的皮肤,：,美白、淡斑、提亮肤色。,衰老性肌肤：,收紧、紧实皮肤、修饰面部的轮廓。,敏感性肌肤：,补水、修复、增强皮肤抵抗力,眼部肌肤：,改善眼部的,4,种问题。,高,度人生！远,见未来！,谢谢您对美肤宝的关注！,更多细节内容请联系我们，,全体美肤宝人竭诚为您服务。,谢谢观看,导购这样说才对,