压力容器设计基础知识-投标报价篇.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,压力容器设计基础知识,投标报价篇,1,1概述,在基本建设和设备更新改造投资工程中，设备投资占有相当大的比例，,一般为1/3到1/2，通过开展设备的投标报价工作，可节约建设投资、提高,效益、促进技术进步。,设备报价不同于一般的商品交易中的定价或报价，它以提供标价的经济,手段来承接设备的设计、制造、成套和技术服务，在同意招标单位拟定的,招标文件的前提下，对招标项目进行报价，这是实现商品交易的一种带有,竞争性的经济活动方式。,2 招标,招标是投标的前提和条件；投标是以招标为依据，为了提高中标概率，,投标者必须了解招标的内容和知识。,2,.1,招标,招标单位将自己所需的设备项目及需求和条件，通过一定方式告知承包,单位，请投标单位前来投标的行为。目的是招标单位利用投标者之间的竞,争，在具有较多选择对象的条件下，确定自己所需设备项目的最佳生产者,或承包者。,公开招标：,2,由招标单位，通过报刊、广播、电视等媒介以公开方式发表招标广告，适,用于通用性较强或社会生产潜力较大的产品。,公开招标分为国际性招标和地区性超标,非公开招标：,由招标单位向有承担能力的若干 生产公司（厂家）发出投标通知或邀请。,委托招标和直接招标,委托招标 委托专门招标机构，即招标公司,直接招标 自行直接办理招标事宜,2.2招标文件的组成,招标书,招标单位的行动指南，即招标单位必须遵守的准则,商务部分：,招标书、投标者须知、投标保证书、商务协议书、经济合同,技术部分:,（技术规范书）,总则、规范与标准、主要技术参数、设备附图、供货范围和工作范围、特殊要求、质量控制、包装、技术文件、技术会议、试验及检验等,3,3,投标报价,投标报价是根据招标而引起的一种经济业务活动。设备投标报价过程,主要包括：,准备阶段,、,投标阶段,、,开标阶段,和,中标成交阶段,。,投标报价分为技术报价和商务报价两大部份。,3.1投标准备阶段,设备投标的准备阶段是投标的一项经常性的业务工作，又是为转入投标,阶段所必须经过的一个阶段性工作。投标单位没有做好准备工作，就不,可能取的投标预期成果。因此，它是一项阶段性的重要工作。,投标准备阶段的主要工作是明确投标的基本要求、收集投标的信息、选,择投标目的、确定投标的对象等。,1）明确投标的基本要求,投标程序十分复杂，竞争激烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不,明确，工作少有疏忽，就由可能导致失去有利时机不能中标，或增加承,包的风险和铸成重大经济损失。一般来说，在投标前，要对投标工作有,全面的认识，明确基本要求。,4,投标的基本要求主要有：,-目的性,获取最大利润；补充企业生产不足，维持企业生产均衡；为显示企业管理的先进性或提高企业知名度；为克服市场暂时出现的生存危机等。,-及时性,在投标中都规定有时间限制，若不能在规定时间完成技术报价和商务报价，就有可能失去机会。有的项目技术方案和估价工作量大而复杂，更有涉及到多个部门联合行动，对时间要求更是严格，必须按时完成。,-准确性,价格的准确性很大程度与技术报价有关，正确的设计、合理的选材、适用的制造工艺，决定了产品的价格。,-策略性,单靠报价准确，及时是不够的，要想取得成功，还要弄清招标项,目特点和竞争对手以及招标单位意向等具体情况，运用报价策和投,5,标竞争艺术，在一定时机，分别采用不同价格。,2）收集招标信息,信息是投标业务的重要一环，收集信息的渠道主要有：,-各级政府计划部门,-工程建设主管部门和建设单位,-同行业各单位,-国外项目,了解以上各部门的规定、意向和策略，以及他们对投标者的态度，,同时分析每个投标者实力和策略，进而选择合适的目标进行跟踪。,3)选择投标的项目,选择投标项目重要慎重研究和充分估计投标的可能性，有以下几点：,-时间,：投标时间、技术和商务报价时间、开标时间限制、交货时间,-企业生产约束条件,：生产负荷是否能满足要求、资金是否落实、技术、质量和成本有无问题。,6,-外部环境的制约：,材料、配套件、外协件、工装、产品运输、现场安装（组装）等,的影响，需方付款能力和方式等。,值有对内外约束条件进行充分估计，认为对某一项目确有能力和,把握时才可把投标对项确定下来。,4）确定投标的项目,根据收集的投标信息，应当科学地进行分析和选择并从本单位实际,出发，做出决断，最终确定为投标对象。,为减少风险，应考虑一下几点：,-结合企业经营目标进行权衡选择,一般情况下，投标的目的是获得经济效益，但经营目标不仅限于,怎加盈利，盈利水平的提高也是多个经营目标的实施结果的综合反,映。在选择投标项目时，通常与实现各个经营目标结合在一起。某,一项目，为了练兵或提高知名度及信誉；为了在新领域打开产品销,路；为了发挥多于能力；为了企业有活干、扭亏增盈等。,7,最理想的是既有盈利又结合本单位的经营目标；但有的投标利润微,薄，只能实现经营目标，从长远看可有利润也是可取的；还有，就,是本单位无利可获，但是国家重点项目，可替代进口，有社会效益，,而且国家给以材料、零部件关税及货款的利息等优惠，职业时可取,的。,-依据合作伙伴的落实与否而作决断,大型项目需要合作伙伴，如技术协作、现场安装、调试或交钥匙,工程，必须有可靠的合作者和组织形式，才能最终决断。,-对各种约束条件进行定量分析，分析的方式有,：决策树法、线性,规划法和多目标规划法等。,3.2投标阶段,1）前期工作,报送投标申请书、接受招标单位资格审查、购买投标文件,2）后期工作,分析研究招标文件、现场考察、问题澄清、编制技术和商务标书,报送技术和商务标书,8,研究分析招标文件,组织专门人员对文件内容进行深入的研究和分析,1）仔细阅读各条款、附件、图纸、技术要求全面了解，对任何含混不清或相互矛盾不理解的内容用书面或口头向招标单位澄清。,2）对影响价格构成的要求和条款应摘录，为计算价格时考虑,3）对文件中的条款、图纸、规范等进行详细分析，哪些是通用条款，哪些时专用条款，对专用条款要慎重研究,4）注意质量要求、交货方式和要求,做好现场考察工作,1）对现场进行调查研究，对现场组装的设备，要弄清现场的施工条件，如：供水、供电、起重能力、堆放场地、周边加工能力、食宿条件,2）了解交通条件，有无铁路、公路的路宽、桥梁承载及江、河、海,9,的,通航能力。,通过对现场的考察壳对投标的项目有总体了解，对风险做出判断，,对将要发生的费用做到心中有数。,问题澄清,对任何含混不清或相互矛盾不理解的内容用书面或口头向招标单位,澄清,编制技术和商务投标书,注意：,1）防止无效标书，如：投标书未密封、未加盖本单位或负责人的印,章、字迹涂改辨认不清、寄达日期超过规定的截止日期等,2）不得改变投标书格式,3）为提高中标率，对技术要求高的项目，可聘请专门咨询公司作顾,问,10,3.3开标阶段,3.3.1开标,开标：把所有投标单位的报价起封揭晓，予以公布，又称揭标。,一般由招标单位或委托的咨询公司或招标机构主持，多数采取公开,招标。,开标时间：开标时间应按招标书或通知规定的时间、地点、在公证,部门监督下公开进行，允许所有投标单位或代表参加。,开标机构：由招标单位或委托的咨询公司或招标机构组成招标委员,会或小组，除主任外还应有两名成员参加，以保证法律的有效性。,开标程序：负责人宣布开标，公布评标原则及注意事项；验证标箱,和投标书是否启封；投标日期顺序当众开启标书并唱标；公正部门,进行公正；唱标后的记录副本送主管部门备案。,废标：标书未密封、未按规定格式填写、未盖单位和责任人的印鉴,者；投标书不符合招标文件要求或保留意见及违背招标文件要求者；,未按规定日期及时间寄送的报价书；没有提供投标保证金的标书。,11,3.3.2开标后的竞争,开标后的竞争是争取“中标”的重要活动。,1）开标后的选择,报价在前12名的单位，用户很难取舍，这时，关键是谁的说明有吸,引力，谁的信誉好。,34名者，应调整竞争策略，争取到答辩机会，发挥自己报价的特长,优势，争取中标。,价格明显高的单位，应毅然放弃，找出失利原因，总结经验。,2）报价答辩,开标后，为了选择更理想的中标者，要对投标书全面评估，一般对,前14名进行答辩或澄清。这对招标和投标方都很重要。不是简单的重,复标书内容而是以技术、商务为重点，深入论证和回答质疑问题。,主要内容：,a),说明设计的先进性、适用性和可靠性,12,b),说明制造工艺的合理性、可靠性、独创性和专利及装备的优势等。,C),了解对图纸设计结构的详细程度。,d),说明供货范围、包装、运输、交货的条件。,e),说明价格组成及修正的可能性,f),说明协作单位或现场施工的方案,答辩必须实事求是，注重科学，有的内容要写入合同或技术协议中。,3.3.3评标,评标围绕技术、质量、进度、费用、服务、风险及商务条款进行评估,3.4中标成交,3.4.1签订承包合同,投标单位中标后，有关价格和技术问题在招标过程中已经有初步的约定，,但还必须通过签订具有法律效力的经济合同才能生效。签订严密、合理、合,法的经济合同是中标后价格管理的重要一步，必须根据有关法律并结合设备,特点签订，由于合同签订问题使中标单位陷于被动或蒙受损失的事例并不鲜,见。,1）商务部分的内容,价格条款、交货条件、结算条件、招标单位配合条款、合同变更条款、违约责任条款、其它条款,13,2）技术部分,主要针对设备的数量技术、质量等要求，通常以技术协议的方,式体现，一般包括：,总则、标准和规范、主要技术参数、设备附图、供货范围及工作,范围、特殊要求、质量控制及试验和检验要求、包装、技术文件的,提交、技术联络会议、现场技术服务等。,3.4.2履行合同,重点是监控可能出现的引起价格标变动的各种因素。,1）变更或解除合同,2）设计更改、补充,3）交货时间的变更,4）投标单位提出新的要求,5）招标单位提出新的要求,6）,其它,3.4.3合同纠纷,解决合同纠纷的方法有：协调、调解 、仲 裁、判决,14,3.5中标后的管理,3.5.1技术准备,合同（含商务和技术）的移交、设计和制造工艺技术准备计划,3.5.2材料采购,主体材料、大型工装模具、配套件等,3.5.3外协管理,确定主要协作单位，签订合同或协议,3.5.4生产组织,制定严密的生产管理计划,3.5.5项目管理,建立督促和协调机制,15,4投标报价的策略,4.1投标报价目标的选择,报价目标是投标单位以特定的投标经营方式，利用自身的经营条件,和优势通过竞争的手段来达到的利益目标，它体现了本单位的经营指,导思想。,4.1.1投标报价目标的形式,生存型、补偿型、开发型、竞争型、盈利型,4.1.2决定选择报价目标的因素,考虑项目的技术、经济、商务要求及自身的技术、经济、管理方面,的优势和不足，比较后确定自身的竞争位置和报价目标。重点分析：,技术装备能力和工人技术操作水平、设计能力、对招标项目的熟悉,程度、可能带来的随后机遇、可能带来的出口机会、可能带来的产品,质量提高、可能带来的降低成本机会、项目的竞争程度，此外，交货,条件、历史经验、风险性都会对投标目标的决策起到重要作用。,16,4.2投标报价的技巧,技巧是投标操作的技术和窍门，作用是：为了取得满意的投标成果、,争得投标报价的主动地位、当报价出现某些失误时，可得到某些弥补。,4,.2.1,恰当宣传自身形象,1）公司的生产能力（装备能力）、技术实力、设计力量、质量保证,体系及生产应变成熟程度。,2）公司的经济实力、资金运用情况、资金调剂渠道、现行财务状况。,3）类似设备的经验、专长、过去相同项目创造的技术经济效益、有关新的创造性的建议。,4）公司在履约中的保证情况、重信誉、守合同情况,宣传应实事求是，恰到好处，既要让招标单位了解，也不要引起反感。,4.2.2善于分析招标单位的需要和特点,1）了解重点，不折不扣必须满足,2）对招标单位担心的问题，要提供充分的保证措施让招标单位放心,3）技术、交货期、运输等方面的优（势）惠条件,17,4.2.3注意对合作伙伴选择,1）必须知名度高、专业擅长,2）选择自身不足，有时投标必需的环节，增强整体实力,3）易与沟通，条件相互匹配、适应，,4）需要时可选择国外合作伙伴（引进技术）,4.2.4善于将报价同优惠商务条件相结合,在同竞争伙伴比较不占优势的情况下，要从技术、质量保证、运输、资金、交货等方面找优势，弥补报价的不足，争取有答辩的机会，获得主动地位。,5压力容器产品的技术报价,压力容器产品的招标通常按工程项目，如：20万吨合成氨/年、30万,吨乙烯/年、30万吨甲醇/年等，按工艺流程分成若干个“包”来进行招,标。也可单独对重点设备单独招标，在老设备更换中，通常以单个设,备进行招标。,压力容器产品属于单件、非标准设备，不易组织批量生产。每台设,备各自有不同的技术要求、质量要求和特点。在技术报价中有一定的,特殊性。,18,5.1准备阶段,1）了解项目背景,项目内容、各种时间要求（购买标书、投标、开标、交货、付款等）、设计单位、用户及地址、对有标单位有何要求、哪些单位参加投标,2）了解分“包”情况,如何分“包”、每“包”有哪些设备、结合本公司实际情况选择合适的分“包”、了解有哪些竞争对手、设计单位有何意见、用户有何意见、有无现场安装工作、运输路线,3）投标前会议,综合分析1）、2）的内容，确定投标的目标项目及注意问题,5.2投标阶段,1）,研究分析招标文件,明确人员对技术标书文件内容进行全面深入的研究和分析，包括：,标准规范,采用哪些标准和规范（包括超标单位的企业标准）、版本、国外与国内,标准有无矛盾,设计参数,设计压力、温度、介质、腐蚀性、易燃易爆性、气密试验要求、水压试,验要求,19,设备附图,几何尺寸、结构特点、技术要求、附注焊接结点、管口表和管,口方位,供货范围,本体、内件、附件、预焊件、吊柱（吊耳）、名牌、专用工具、,运输用包装件、配套件、备件、配对法兰紧固件,工作范围,设备的设计和计算、制造、检验和试验、焊接工艺评定、热处理、,预组装要求、现场组装要求、运输,技术要求,设计职责分工、对材料的要求、焊接的要求、无损检测、焊后热处理、产品几何尺寸偏差,质量控制及试验,第三方检验、停止点控制点、检验文件要求,包装,分段（整体）、防腐保护、油漆要求,20,技术文件,买卖双方相互提交的文件及时间、审核批准要求,技术会议,技术联络会议的内容、时间和地点,现场服务,服务的时间、人员、内容,明确设计责任,自行设计、外来图,对招标书的技术澄清,仔细分析了招标文件后，整理并提出问题由招标单位澄清,2）编写报价清单（供计算价格用）,材料清单（通过受压元件厚度计算，确定钢板厚度、管子尺寸、锻,件尺寸及重量），提出材料的技术要求。,完成方案设计图纸(提出主要制造技术要求）,明确配套件、备件,以上设计填写,编制制造工艺方案（含焊接及热处理、工装模具等）-工艺填写,21,3）编制技术标书（技术报价书）,按照招标书的格式要求编制技术投标书，回应招标中的内容要求、,对与招标书不一致之处，应提出偏差表,对招标书的技术澄清,仔细分析了招标文件后，整理并提出问题由招标单位澄清,设计计算和设计方案,归纳重要问题确定解决方法、合理选材（提出附加要求）、准确,计算,、,确定厚度、明确焊接结点、提出材料估算、核实设备重量、,提出制造技术要求、确定包装方式、重大问题应逐级,反映,，,讨论,决定。,完成制造工艺方案的编制,针对关键工艺提出制造工艺方案及措施、提出大型工艺装备、提,出工艺试验项目、提出焊接试验及焊接工艺评定项目、提出外协工,艺性项目、提出现场组装工艺方案及所需装备、重大问题应逐级反,映，讨论决定。,22,4）影响压力容器产品价格的因素,-选材：物尽其用，不可随意提高附加要求,-合理确定钢板厚度：正确确定工艺减薄量，不要二次园整,-制造技术要求：合理、恰当，不可随意提高要求,-正确选择配套件及备件,-准确把握供货范围,-准确理解发货包装要求,-充分利用现有模具、工艺装备和焊接工艺评定,-充分发挥现有设备优势，加少外协工作,23,5）投标,准时、准确、符合规定,5.3开标,1）,准时到会，注意礼节和仪表,2）,认真做好记录，及时向本单位汇报结果,3）,开标后的现场，可争取对自己的投标书含混不清之处可适当作澄清，,但不允许更改标书的实质内容和标价,4）,根据开标结果，分析自己的名次和问题所在，14名之间时应积极,准备报价答辩，争取增加中标砝码,5）,在开标的全过程中，注意听、看并与招标单位及其它投标单位就技,术商务方面交流沟通(把握好分寸),24,5.4技术答辩或技术澄清 增加（或减少）中标砝码,招标单位对投标书的详细分析和评估之后，在一些有中标价值的标,书中可能会发现有一些含糊不清或疏漏之处、或对某些关心的问题需,进一步澄清。如：超乎寻常的低价格、了解关键技术的细节、材料供,货渠道、外协单位的情况、质量保证措施等，答辩分为书面和口头两,种形式。答辩的过程需要耐心、勇气和智慧。,1）投标单位应分析自己的问题所在，采取积极的对应措施，做好充,分的准备。口头答辩应有答辩提纲，书面答辩时应履行批准手续。,2）仔细听取招标单位的询问，认真回答，对双方达成一致意见的问,题，如实纪录，重要问题在中标后可列入技术协议。,3）对自己在设计、制造工艺技术上的强项，应心中有数，并于本次,答辩相对应,4）答辩的几种策略,-通过答辩适当增加费用,-通过答辩减少费用，提高中标的可能,-坚持原来意见，体面退出,25,-不以中标为目的，意在宣传自己的实力和形象，为今后目标着想,-尽量让招标单位满意，力争中标,4）对压力容器产品经常提出的问题,-材料如何满足使用要求（温度、冲击功、耐腐蚀性、采购渠道、其它特殊要求）,-结构设计的合理性（开孔补强、焊缝结构、管子管板连接、封头形式、尺寸偏差）,-关键制造工艺（成型工艺、焊接工艺、无损检测、热处理、现场组装）,-质量保证体系（三类压力容器设计、制造资质、,ASME U、U,2,、N),-,包装运输（供货范围、可否整体交货、运输路线）,-配套件（采购渠道、性能要求）,-协作单位的情况,-类似产品的业绩,26,5.5签订技术协议,项目中标后对技术答辩的重要内容应签订技术协议作为技术报价的,补充，它属于合同的一部分，整个过程包括准备（起草）、谈判、修,改、定稿等阶段。,5.5.1准备（起草）阶段,1）由一方起草，起草时，应将自己认为需要的条款写入，力争对自,己更有利一些。,2）仔细阅读对方起草的文件，提出需增加或删除的条款。,3）认真听取对方意见，按照合理性决定取舍。,5.5.2谈判（答辩）阶段注意的问题,1）,树立责任心，即对自己负责也对用户负责，从安全性和产品性能,及经济性实事求是地考虑问题。,2）尊重别人，认真耐心听取对方意见，善于领会别人意见。,3）全面理解并吃透答辩过程中的问题，树立自信心，让用户对你放,心。,4）不卑不吭，心平气和地对待刁钻问题,27,5）对条款中重要问题的修改，可向上级请示后决定。,6）重要的技术协议文本应传真给本单位领导审阅。,7）善于沟通、拉近于对方的关系。,8）发扬团队精神、吃苦耐劳精神。,9）利用谈判过程，了解其它投标单位的情况,10）通过谈判，了解其它项目情况。,28,