见面客户谈判技巧.ppt

见面客户谈判技巧前言 作一个优秀的销售人员,必须对自己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做不好销售工作.有了这些前提后,销售其实非常的简单销售其实非常的简单,就是在客户面就是在客户面前充满激情的说出你想说的话前充满激情的说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员.面谈流程l1.面谈前的准备l2.开场白l3.需求问询l4.切入产品l5.产品介绍l6.异议处理l7.逼单l8.成交1.见客户前的准备 -成败的关键l思想上要准备好思想上要准备好 la.设定面谈的主题l是否要完成成交？l还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？l或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？lb.面谈时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：l我们产品的价值和功能l企业发展的趋势 产品内在的用途和外在用途1.见客户前的准备 -成败的关键l销售工具也要准备好销售工具也要准备好：l名片、公司可提供产品注册证明，案例等l客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、推广情况、购买习惯等等）l客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通）l产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户准备的方案）l准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等）l对客户可能提出的问题和异议做好应对准备l合同或协议l产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明2.拜访客户la.见到客户之前必须准备好见到客户之前必须准备好：l首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！l调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！lb.见到客户之后的礼节和惯例见到客户之后的礼节和惯例：l 保持微笑l主动握手并称呼对方姓名及职称l进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称l感谢客户的接见l向客户说明拜访的意图和理由2.拜访客户 -开场话术l见到公司的总经理后，主动上前与之握手，l小蓝：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间与我会面l王总不用客气”l小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们产品有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”2.面谈客户 -交流中需要注意的问题与技巧 l找到客户的问题或痛苦 l扩大对方不购买的痛苦 l提出解决方案 l解释你的产品为什么是最好的 l提供客户见证 l做一个价格比较，解释为什么会物超所值 l了解客户希望得到什么结果 l解释客户应该购买产品的理由l为什么客户今天就要买你的产品 l回答客户的疑问和提出的异议 l主动提示，达到拜访的目的 2.面谈客户 -特别要注意的问题l产品的效果演示 l出示案例 l注意选词技巧 l销售顺序的把握 l善于利用同行业客户的竞争关系 l与客户成为朋友，为客户着想 2.面谈客户-问自己为什么客户今天就要买你的产品 l你已经让客户知道了产品的所有价值l你已经了解了客户的所有问题l你已经对客户的所有问题进行了解答l你已经知道客户对产品已经十分感兴趣l那么,为什么不是今天呢？成交技巧 -成交信号l1.口头信号l讨价还价、要求价格下浮时l询问注册周期时l询问具体服务的项目，产品的效果时l话题达到最高潮 成交技巧 -成交信号l2.行为上的购买信号l不停地翻阅你给他的资料时l开始与第三者商量时l表现出兴奋的表情时l身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑成交技巧 -促使客户作出最后决定促使客户作出最后决定 l1.假定客户已同意签约l当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。客户被你引入到你的思考中，不是考滤做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了，使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。成交技巧 -促使客户作出最后决定促使客户作出最后决定l2.帮助客户挑选l一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品左右选择为难，这时，业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。成交技巧 -促使客户作出最后决定促使客户作出最后决定l3.欲擒故纵l有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系。成交技巧 -促使客户作出最后决定促使客户作出最后决定l4.拜师学艺l在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。譬如说：“王总，虽然我知道百度对你公司很重要，可能我的能力不够，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。成交技巧 -签约时的注意事项 l1.小心说闲话，以免前功尽弃。l2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。l3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。l4.设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。l5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不要太久）l6.不能与客户争论到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论l7.立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用 开场白开场白l好的开场白可以拉近与客户的距离好的开场白可以拉近与客户的距离:l赞扬客户本人，公司或产品l利用最新的行业讯息l观察客户进行发挥 l l“王总,您气色真好平常都怎么保养的?l“李总,最近公司难招人,您是怎样来应对的!”l“王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还是一位非常有爱心的人,真令人敬佩!”l“李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱!”开场白的关键开场白的关键 -真诚的赞美，情绪的处理l开场白是陌生面谈的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚的赞美别人l“张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以看出你对待工作的用心程度”l“张总，一看你办公室怎么乱，你知道你生意非常不错啊，忙的整理办公室的时间也没有啊，看来你应该赚了不少钱啊”l“张总，一见你就觉得你是个年轻有为老板”l“张总，你办公室整理的真干净，你应该是做事情非常有严谨，条理非常清晰的人啊，我觉得我今天应该会向你学习到不少东西啊”l“张总，看到你办公室的茶具，你应该很懂的茶道吧，看的出来你应该是非常非常有品位的成功人士，我应该多多向你学习啊”l“张总，想不到你怎么年轻就开始自己创业了，不容易啊”聆听的技巧目光接触目光接触,全神贯注全神贯注:肢体语言肢体语言:30/70 销售时间销售时间 的分配规则的分配规则:说 听 销售人员 30%70%客户 70%30千万不要打断客户的谈话千万不要打断客户的谈话沉默沉默进入客户的频道进入客户的频道 做笔记做笔记怎样介绍业务怎样介绍业务 l注意的细节（八不谈）：注意的细节（八不谈）：A、不要走着或站着与老板谈业务；B、不要在车间与老板谈业务；C、不要在开会时与老板谈业务；D、不要在老板情绪不好时谈业务；E、不要在老板与异性独处时谈业务；F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务；G、不要在老板休息时谈业务；H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务介绍业务的切入介绍业务的切入l注意事项：l 1)、善于交流与沟通；2)、学会提问题；l3)、善于倾听，在倾听中发现需求；l4)、针对需求层次清晰，重点突出的介绍；l5)、将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给 客户；l6)、学会“磨”的功夫；介绍业务的切入介绍业务的切入l怎样有效地向客户提问题怎样有效地向客户提问题l问问题要遵循下述步骤问问题要遵循下述步骤从客户的现状现状出发了解客户目前的情况从客户的目标目标出发了解客户想要达成的目标从客户的障碍障碍出发找出客户达成目标的障碍因素从客户的价值价值出发告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义介绍业务的切入介绍业务的切入l现状的问题现状的问题l您主要是做国内的吗？l您在网上收益情况如何？l你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？l您公司的产品是在全国销售还是地区销售？l您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的产品？l您公司的年产值是多少？l您公司产品在推广上有哪些人参与决策？l您公司产品推广的方式有哪几种？介绍业务的切入介绍业务的切入l我们问问题的目的是了解客户的需求，那么l第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。l第二：设法让对方立即回答：是，是！第二：设法让对方立即回答：是，是！l第三：一定要问对方感兴趣的话题。第三：一定要问对方感兴趣的话题。l客户有反对意见是正常的客户有反对意见是正常的l反对意见反对意见=机会机会客户的反对意见可能有下列的情况：客户对我们的产品有初步的认识；l客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见；l客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变他的判断并强化信心；l客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿；介绍业务的切入介绍业务的切入l1)先对客户的说法表示认同先对客户的说法表示认同l避免引辩论及对立 不要好强地与客户争辩,尤其客户认同其它对手时.客户有最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同!l可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的 一致看法，让客户产生认同；l有技巧的总结客户所提出的问题或避开问题，缩小 被攻击面；介绍业务的切入介绍业务的切入l2).多说多说“同时同时.”少说少说“但是但是”l 以利婉转的回答问题以利婉转的回答问题!您说的很有道理，同时.“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题”“我们先来解答你这个问题”l有时反对意见不需回答！有时反对意见不需回答！l3).四句认同的说法四句认同的说法l1、那没关系、那没关系.2、您说得很有道理、您说得很有道理.3、那很好、那很好.4、您这、您这个问题问得很好个问题问得很好.l4).三句三句PMP的说法的说法l 1、我最欣赏你这种人、我最欣赏你这种人.2、我最佩服你这种人、我最佩服你这种人.3、您真、您真不简单不简单.如何学会自信如何学会自信l如何学会自信如何学会自信?l1 挑前面的位子坐 l2 练习正视别人 l3 把步速加快25%l4 练习当众发言 l5 咧嘴大笑 l6 学会赞扬自己l7 与自信的人多接触 l8 自我心理暗示l9树立自信的外部形象l10不可谦虚过度l11做好充分准备l12排除压力l13 自嘲结束结束-唯有成长，唯有成长，令我愉悦令我愉悦