销售协奏曲-双赢谈判.ppt

第四单元销售协奏曲曲:双赢谈判,,谈判中常见的错误,带有成见不清楚谁具有最终的谈判权威不知道自己的优势，如何有效发挥这些优势只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判不能抓住实质问题并进行深入谈判不能控制时间和问题的顺序等因素不知道该如何收场,谈判综合症：我经常……,墨守陈规你死我活不着边际一团和气孤家寡人,治疗谈判综合症的通用处方,,少说多听坦诚交流彼此理解感同身受SMART目标总结与复述探寻共同利益避免人身攻击,成为一流的谈判专家,积极的态度,过程的了解,对人的理解,要点的掌握,思维的创新,有效的沟通,我具有什么样的谈判能力呢,谈判双方基于成交的诚意对于谈判的内容所进行的沟通,双方对同一事件达成共识，并对所认知的同一事件协议采取行动,谈判的核心,发现需要与满足需要,如何发现需要,善于提问善于观察勤于倾听,谈判的前提,,谈判双方都要求得到目前双方尚未得到的东西或者要求保护已经得到但是可能失去的满足,6种以需要为核心的谈判方法,谈判者顺从对方需要谈判者使对方服从自我的需要谈判者同时服从自己与对方的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害自己和对方的,什么是成功的谈判？,谈判基本原则,重视协商的结果与彼此的关系肯定彼此的利益(探究利益背后的利益)坚持解决方案的寻求转变对立为相互了解与理解平衡的观念与模式（自己与组织，我与你）个人的理念与原则,谈判的重要策略,人与事分开对事不对人注重利益而非立场寻求共同的解决方法坚持客观标准,谈判策略：人与事分开,感受情绪对事不对人沟通,谈判策略：注重利益而非立场,确认利益双赢原则具体而有弹性对问题坚持，对人温和,谈判策略：寻求共同解决方法,头脑风暴增加备选方案确认双方利益,谈判策略：坚持客观标准,案例研究与讨论寻求客观标准按照标准进行谈判,,,,,,,,,,,,,,,竞争,合作,回避,顺从,妥协,_,＋,合作性,_,＋,竞争性,冲突处理的五种类型,走投无路,叩头拜见,拳头相加,意气相投,白头偕老,合作伙伴关系的重要要素,,愿境对可能性的描述,,,奉献增加实际生产力与价值,亲密亲近、共享与互信,合作、贡献与共享,合作伙伴为了提高贡献而作出改变公平地分享所增加的总利润合作的基础利益、信任、宽容,战争与和平：战争篇,商场如战场：成功者与失败者竞争的成功只是建立在对手失败上是否有更好的方式？如何公平地分橙子？,战争与和平：和平篇,你并不需要螅灭别人的灯光以使自己明亮成功的经营是建立在他人成功的基础之上新名词的产生：competition竞争cooperation合作co-opetition竟合：合作竞争,谈判的新理念,你并不需要熄灭别人的灯以使自己更加明亮成功的谈判是建立在他人成功的基础之上,谈判的新理念,新世纪：合作与双赢的时代成功：没有人能够单打独斗合作：谈判双方的互利互惠双赢：合作时代的谈判理念,双赢谈判循环,,,探究Explore,提案Propose,协议Agree,,,,,双赢销售谈判循环与REPA4步骤,关系Relate,双赢谈判循环,建立关系专心致志暖场技巧探究利益了解对方想法打破自我防卫完善提案事先准备，设定底线列出清单，按部就班将弹性设限，适时调整达成协议合理拒绝提供理由体面推出,给自己留有空间,,,,谈判限度,,底线,目标,报价,