ImageVerifierCode 换一换
格式:PPT , 页数:27 ,大小:1.17MB ,
资源ID:13479121      下载积分:10 金币
快捷注册下载
登录下载
邮箱/手机:
温馨提示:
快捷下载时,用户名和密码都是您填写的邮箱或者手机号,方便查询和重复下载(系统自动生成)。 如填写123,账号就是123,密码也是123。
特别说明:
请自助下载,系统不会自动发送文件的哦; 如果您已付费,想二次下载,请登录后访问:我的下载记录
支付方式: 支付宝    微信支付   
验证码:   换一换

开通VIP
 

温馨提示:由于个人手机设置不同,如果发现不能下载,请复制以下地址【https://www.zixin.com.cn/docdown/13479121.html】到电脑端继续下载(重复下载【60天内】不扣币)。

已注册用户请登录:
账号:
密码:
验证码:   换一换
  忘记密码?
三方登录: 微信登录   QQ登录  

开通VIP折扣优惠下载文档

            查看会员权益                  [ 下载后找不到文档?]

填表反馈(24小时):  下载求助     关注领币    退款申请

开具发票请登录PC端进行申请

   平台协调中心        【在线客服】        免费申请共赢上传

权利声明

1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,个别因单元格分列造成显示页码不一将协商解决,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前可先查看【教您几个在下载文档中可以更好的避免被坑】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时联系平台进行协调解决,联系【微信客服】、【QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【版权申诉】”,意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:0574-28810668;投诉电话:18658249818。

注意事项

本文(第5讲-市场购买行为分析.ppt)为本站上传会员【仙人****88】主动上传,咨信网仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知咨信网(发送邮件至1219186828@qq.com、拔打电话4009-655-100或【 微信客服】、【 QQ客服】),核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
温馨提示:如果因为网速或其他原因下载失败请重新下载,重复下载【60天内】不扣币。 服务填表

第5讲-市场购买行为分析.ppt

1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第五讲 市场购买行为分析,1,、,含义,所有为了个人消费而购买商品或服务

2、的个人和家庭所构成的市场。,关键点:个人,消费,一、消费者市场,2,、特点,1,、消费者范围广而分散,2,、购买复杂多变,3,、购买零星、频率高,4,、有较强的替代性和发展性,5,、非专业而导致较强的可诱导性,选购品,非渴求品,特殊品,便利品,熟悉程度,投入精力,多,少,弱,强,3,、购买对象,4,、购买行为模式,6W1H,Who,谁构成市场,What,购买什么,Why,为何购买,Who,谁参与购买,When,何时购买,Where,何地购买,How,如何购买,是社会的个性,反映社会的总体特征。,在消费者行为学中,文化是信仰、价值观、风俗习惯、行为规范、生活方式的综合,它引导一个特定社会的成员的

3、消费行为。,特点:,不可见、后天习得、成员共享、具有动态性、为人们提供指导和规则,人类本没有文化,是有识者将自己的经验和经历刻在了树皮或石洞里才逐步形成了文化。,1,、文化因素,二、影响购买行为的因素,亚,文,化,地域亚文化,民族亚文化,宗教亚文化,种族亚文化,2,、社会因素,社会阶层,是把一个社会所有成员按一定标准划分为不同等级的地位阶层,同层人员具有相同或相似的行为方式。,特点:,由多个变量构成,人们按自己阶层的价值观判断别人,等级性、流动性,美国社会阶层的划分:,上层:,上上,1%,,商界富豪和贵族之家。名贵珠宝、古董字画、高档消遣等,下上,2%,,工商和政界要人及爆发户。自我显示欲望强

4、注重体面,讲究排场,追求豪华生活。,中层:,上中,12%,,律师、医生、大学教授和科学家。重视教育和智力投资,喜欢高品质、高品位的商品。,下中,30%,,一般技术人员、小业主和教师。传统、保守,对价格敏感,大众化普及性商品。,下层:,上下,35%,,生产工人、技工和低级职员。忙于生活和工作,不关心时尚,多为习惯性购买。,下下,20%,,贫困阶层。低档产品,无固定购买模式,多为冲动性购买。,相关群体,指能够直接或间接影响消费者购买行为的个人或集体。,相关群体,直接相关群体,间接相关群体,基本群体,次要群体,崇拜群体,否定群体,“,意见领袖,”(,Opinion leader,),的行为会引起群

5、体内追随者、崇拜者的仿效;,相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定,消费者做出购买选择时往往会考虑自己的,身份和地位,影响表现为三方面:,示范性、仿效性、一致性,注意:,3,、个人因素,年龄,职业,性别,经济状况,生活方式:,活动、兴趣、意见等,家庭生命周期,单身,丁克,满巢,空巢,鳏寡孤独,气质:,心理活动的典型而稳定的动力特征。,体液说:胆汁质、多血质、黏液质、抑郁质,高级神经活动说:兴奋型、活泼型、安静型、抑制型,性格:,个人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化的行为方式,4,、心理因素,需要具有多样性、差异性、层次性、发展性、周期性、可变性、可诱导性等特点,马斯洛的需要层次理论:,

6、生理需要,安全需要,社交的需要,(归属需要),对美的需要,尊重需要,求知的需要,自我实现的需要,需要,知觉,指个人选择、组织并解释信息的投入,以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。,不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉,因为知觉会经历三种形式:,选择性注意;,选择性扭曲;,选择性保留。,知觉,动机,是引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力。,是一种,内在驱动力,特点:,主导性、可转移性、内隐性和冲突性,常见的购买动机,有:,求廉、求实、求便利、求健康和安全、求奇、求美、求名望、求癖好、攀比、自卫、纪念等,三、消费者的购买决策过程,1,、购买行为的类型:,品牌差异,介入程度,习惯性购买,寻

7、求多样化,复杂购买,化解不协调,大,小,高,低,2,、决策过程,引起,需要,收集,信息,备选产品评估,购买,决策,购后,行为,他人态度,意外因素,(,1,)引起需要,主要是指消费者在某种刺激下认识到理想状况与现实状况存在差距,从而产生了相应的购买需要,或者产生了要调整未来消费行为的意识。,引起消费者需要的原因或刺激多种多样,从而产生的问题也会多种多样:,1,)消费者个人与家庭因素,2,)社会与环境因素,3,)企业营销因素,(,2,)收集信息,主要是有两个来源:,一是内部来源(内部搜寻)。最开始的调研努力通常包括对储藏在,记忆,里的信息进行扫描,如此一来就可以回忆过去有关各种,购买选择的经验和知

8、识,。,二是外部来源(外部搜寻)。,购买方案的评价与选择过程即如下图所示:,评价标准,产品属性,品牌信念,基于某种评价标准,确定属性权重,对每一属性能发生作用的概率及优劣进行评价,计算效用函数,作出选择,(,3,)方案评价,四因素:产品属性、品牌信念、效用函数和属性权重,(,4,)购买决策,影响因素有他人态度、预期风险及意外情况,由于消费者本身对评价的正确性没有把握,加之动机和感情问题,使购买决策本身的坚决程度会有多种情况:,肯定买;很想买;有点想买;不太想买,暂不作决策;肯定不买。,购后行为过程及后果包括如下内容:,购后的外部行为:,使用和处置。,购后的内在心理:,是,体验、评价、再认识。,

9、购后的客观后果:,消费品和货币存量的变化,。,购后的心理后果:,购后冲突,满意程度,转移成本,其他经验知识的变化,重复购买意向。,购后的行为后果:,不再使用,品牌转换,增加购买,重复购买,忠诚购买。,购后冲突、满意程度、经验知识的变化和转移成本等购后效应是主要影响因素。,(,5,),购后行为,及其后果,四、组织购买者的行为分析,购买批量大,购买集中,购买弹性小,专业性强,有一定波动,引申需求,1,、市场特点:,2,、购买行为的类型,类型,特点,营销重点,直接重购,修正重购,全新采购,按照以往惯例再,行采购,就,产品规格、价,格、发货条件等,加以调整,首次购买某种产,品或劳务,尽力维护产品和服务质量,,降低客户重购成本,了解修正的原因,掌握新,的标准,保护自己的份额,全面研究购买决策过程及,影响因素,制定策略,3,、影响购买决策的因素,环境,需求水平,经济前景,利率,技术变化率,政治与规章制度,竞争发展,社会责任关注度,组织,目标,政策,程序,组织结构,制度,人际,利益,职权,地位,神态,说服力,个人,年龄,收入,教育,工作职位,个性,风险态度,文化,企业,购买者,4,、购买决策过程,确定需要,认识需要,说明需要,物色供应商,绩效评价,签订合约,选择供应商,征求供应意见书,

移动网页_全站_页脚广告1

关于我们      便捷服务       自信AI       AI导航        抽奖活动

©2010-2026 宁波自信网络信息技术有限公司  版权所有

客服电话:0574-28810668  投诉电话:18658249818

gongan.png浙公网安备33021202000488号   

icp.png浙ICP备2021020529号-1  |  浙B2-20240490  

关注我们 :微信公众号    抖音    微博    LOFTER 

客服