欧普照明小区推广作业手册.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,楊靜波,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,楊靜波,*,未经欧普公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制，违者将追究法律责任！,小區推廣作业手册,2004-7-20,前 言,小區推廣作業手册涵盖了五个阶段：,作业筹备,市场调查,市场拓展,現場促銷,用戶檔案管理,3/15/2026,2,楊靜波,第一阶段：,作业筹备,3/15/2026,3,楊靜波,作业筹备,一、物料的准备,二、人员學習、整顿,三、,區域自檢及資源評估,四、工作纪律,五、區域楼盘的概况信息,3/15/2026,4,楊靜波,一、物料的准备,展示物料：由公司統一製作、發放；,文件资料：經銷商资料、价格管理规定、區域終端分布图、區域行政图等；,作业表单：樓盤信息登記表、樓盤信息匯總表、樓盤詳情表、小區促銷申請表等,促销禮品：歐普產品、家居小工具、家居小飾品,常規物料：相機、電工工具、清潔工具等,3/15/2026,5,楊靜波,二、人员學習、整顿,设定课题的即兴演讲,小區推廣培訓手冊學習,限定性問題的集體討論,一对一的沟通,人员质量评估,3/15/2026,6,楊靜波,三、區域自檢及資源評估,了解整体运营的状况,1,、,市场,區域客户的销售情况,區域客户的分布情况,重点客户的经营特点,區域产品标牌价格情况,區域产品零售价格情况（最低限价）,區域产品工程价格情况（统一工程报价）,區域工程项目确认制度及产品分类情况,3/15/2026,7,楊靜波,三、區域自檢及資源評估,了解整体运营的状况,2,、,后台,與總公司的銜接,產品庫存的管理,促銷物料的管理,物流的管理,售後服務,3,、,业务,内部的溝通,工作的方式方法,執行力（例如拜訪頻次）,客情關係,3/15/2026,8,楊靜波,三、區域自檢及資源評估,了解当地消费习惯及特点,了解当地房地产情况,了解当地广告公司情况,了解可以共享资源状况（人、物、财力）,3/15/2026,9,楊靜波,四、工作纪律,统一行动、统一口径,严格按照计划开展工作,服从上級命令,对公司声誉负责，不作出有损公司形象的言行,认真做好每天的工作日志，如实汇报工作情况,出现异常情况及时和上级沟通，不得自作主张,禁止打架鬥毆行为,3/15/2026,10,楊靜波,需要進行粗綫條的信息收集；基礎數據的獲得能夠給制定市場調查方案起到參考作用。,获取的途径：,通过当地报刊,通过专业资讯,通过房产管理部门,通过广告公司,通过互联网,五、區域楼盘的概况信息,3/15/2026,11,楊靜波,第二阶段：,市场调查,3/15/2026,12,楊靜波,市场调查,一、调查的目的,二、工作流程,三、工具表單,四、数据的整理及分析,五、需要注意的问题,六、关注的重点,3/15/2026,13,楊靜波,了解目标市场楼盘的类别、数量及分布状况；,了解目标市场各楼盘的销售状况、入伙时间；,了解目标市场家庭装修的状况、特点；,了解目标市场物业公司的基本状况；,了解目标市场销售代理公司的基本情况；,了解目标市场开发商的基本情况；,了解目标市场欧普客户的分布、销售情况；,了解目标市场媒体资源资源情况；,一、市场调查的目的,3/15/2026,14,楊靜波,二、工作流程,1,、简单分区，快速预调；,2,、核实信息，按需汇总；,3,、计划调整：定区定人；,4,、交叉核实，评估决策：,3/15/2026,15,楊靜波,三、工具表單,楼盘信息登记表,楼盘信息汇总表,楼盘详情表,目标楼盘详情表,終端消费者调查表,產品折扣價格分析表,（見附件）,3/15/2026,16,楊靜波,四、数据的整理及分析,1,、对调查表格进行检查，对有疑问的进行校对，对问题较大的重新进行复调；,2,、对数据分细项进行统计、分析；,3,、完成汇总表的填制；,4,、根据汇总表体现的情况进行讨论；,5,、完成楼盘、物业、销售代理、欧普客户的评估；,6,、對產品的價格、利潤進行分析；,3/15/2026,17,楊靜波,汇总表格,已洽谈楼盘综合表,楼盘基本资料,销售部资料,物业资料,促销品牌资料,洽谈资料,公交,序号,楼盘名称,地址,开盘时间,入伙时间,均价,面积,户数,类别,开发商,购买率联系人,联系电话,物业名称,联系人,电话,品牌,展示方式,费用,洽谈人,意向,1,城开家园,白下石门坎,117-119,号,02-9-1,04-3-1,5500,35000,360,毛坯,城开,100%,84643320,君悦物业,孙主任,84643362,曹兴安,有意向,17,、,52,、,81,、,82,、,84,、,90,、,99,、,93,、,814,2,万达江南明珠（三期）,白下石门坎杨庄,03-8-1,04-6-30,4800,130000,574,毛坯,万达,70%,84877777,万达物业,杨长愉,84870688,曹兴安,有意向,93,、,82,、,99,3/15/2026,18,楊靜波,汇总表格,南京楼盘调查汇总表（户数排序）,楼盘基本资料,销售部资料,物业资料,促销品牌资料,洽谈,资料,公,交,序,号,楼,盘,名,称,地,址,开,盘,时,间,入,伙,时,间,均,价,面,积,户,数,类,别,开,发,商,购,买,率,联,系,人,联,系,电,话,物,业,名,称,联,系,人,电,话,品,牌,展,示,方,式,费,用,洽,谈,人,意,向,1,景,明,家,园,二,雨,花,共,青,团,路,04,-,3,-,5,04,-,5,-,18,1,7,0,0,100,00,0,50,00,毛,坯,市,政,建,设,公,司,安,居,物,业,李,经,理,137,014,583,25,松,日、,申,奥,电,工,代,理,商,销,售,刘,涛,有,意,向,2,江,南,青,年,城,江宁,开发,区佛,城西,路,11,号,04,-,5,-,1,05,-,6,-,1,3,4,5,0,300,00,0,30,00,毛,坯,江,宁,地,产,70,%,程,冯,52,11,57,99,文,和,物,业,3/15/2026,19,楊靜波,汇总表格,南京楼盘调查汇总表（按入伙时间）,楼盘基本资料,销售部资料,物业资料,促销品牌资料,洽谈资料,公交,序,号,楼,盘,名,称,地,址,开,盘,时,间,入,伙,时,间,均,价,面,积,户,数,类,别,开,发,商,购,买,率,联,系,人,联,系,电,话,物,业,名,称,联,系,人,电,话,品,牌,展,示,方,式,费,用,洽,谈,人,意,向,1,缤,纷,家,园,建,邺,集,庆,门,大,街,03,-,11,-,6,04,-,6,-,18,4,4,5,0,1,9,9,9,0,180,毛,坯,弘,辉,房,地,产,86,66,66,61,星,汉,物,业,86,65,58,88,张,红,军,可,以,考,虑,68.8,2,玫,瑰,花,园,浦,口,泰,西,路,26,号,04,-,6,-,20,180,毛,坯,李,静,3/15/2026,20,楊靜波,汇总表格,南京楼盘调查汇总表（均价排序）,楼盘基本资料,销售部资料,物业资料,促销品牌资料,洽谈资料,公交,序,号,楼,盘名,称,地,址,开,盘,时,间,入,伙,时,间,均,价,面,积,户,数,类,别,开,发,商,购,买,率,联,系,人,联,系,电,话,物,业,名,称,联,系,人,电,话,品,牌,展,示,方,式,费,用,洽,谈,人,意,向,1,玛,斯,兰,德,江,宁,将,军,大,道,8,号,04,-,5,-,6,05,-,8,-,1,1,5,0,0,0,25,00,00,5,0,0,别,墅,金,陵,置,业,20,%,朱,总,83,24,73,20,金,陵,饭,店,10,、,105,2,佳,湖,绿,岛,江,宁,环,湖,西,路,9,号,02,-,5,-,31,1,3,0,0,0,86,00,0,别,墅,南,京,实,佳,86,63,93,32,3/15/2026,21,楊靜波,汇总表格,有合作意向楼盘统计,楼盘基本资料,销售部资料,物业资料,促销品牌资料,洽谈资料,公交,序,号,楼,盘,名,称,地,址,开,盘,时,间,入,伙,时,间,均,价,面,积,户,数,类,别,开,发,商,购,买,率,联,系,人,联,系,电,话,物,业,名,称,联,系,人,电,话,品,牌,展,示,方,式,费,用,洽,谈,人,意,向,1,城,开,家,园,白,下,石,门,坎,117,-,119,号,02,-,9,-,1,04,-,3,-,1,5,5,0,0,35,00,0,3,6,0,毛,坯,城,开,1,0,0,%,84,64,33,20君,悦,物,业,孙,主,任,84,64,33,62,曹,兴,安,有,意,向,17,、,52,、,81,、,82,、,84,、,90,、,99,、,93,、,814,2,大,地,豪,庭,白,下,石,门,坎,117,号,03,-,10,-1,04,-,12,-,31,5,5,0,0,90,00,0,5,3,9,毛,坯,二,建,9,0,%,84,58,46,33,上,海,东,方,卓,德,杨,志,宇,詹,振,炜,有,意,向,17,、,52,、,81,、,82,、,84,、,90,、,99,、,814,路,3/15/2026,22,楊靜波,汇总表格,天花灯系列产品,序,号,产品型号,产品描述,包装数量出厂价,零售限价,九五折,利润率,九折,利润率,八五折,利润率,零售价,零售利润,1,TH101/WH,锌合金、米白色,50,个,/,箱,5.8,9.0,8.6,48.1%,8.1,40.3%,7.7,32.5%,9.5,55.9%,2,TH101/SC,锌合金、沙镍色,50,个,/,箱,6.8,10.5,10.0,46.9%,9.5,39.2%,9.0,31.5%,11.0,54.7%,3,TH102/SC,冷扎板、沙镍,50,个,/,箱,7.7,12.0,11.4,47.7%,10.8,39.9%,10.2,32.2%,12.5,55.5%,4,TH103/SC,冷扎板、沙镍,50,个,/,箱,8.7,13.5,12.8,48.0%,12.2,40.2%,11.5,32.4%,14.0,55.8%,5,TH105/WH,锌合金、米白色,50,个,/,箱,7.6,12.0,11.4,49.9%,10.8,42.0%,10.2,34.1%,12.5,57.8%,3/15/2026,23,楊靜波,汇总表格,吸顶灯系列产品,产品型号,出厂价,最低限价,九五折,利润率,九折,利润率,八五折,利润率,建议零售价,零售利润率,MX300-Y22W,44,60,57.0,29.5%,54.0,22.7%,51.0,15.9%,66,50.0%,MX350-Y28W,57,80,76.0,333%,72.0,26.3%,68.0,19.3%,90,57.9%,MX420-Y40W,75,110,104.5,39.3%,99.0,32.0%,93.5,24.7%,115,53.3%,3/15/2026,24,楊靜波,汇总表格,节能灯系列,产品型号,出厂价,最低限价,九五折,利润率,九折,利润率,八五折,利润率,建议零售价,零售利润率,OP-,细,2U(3W),7.5,9.5,9.0,20.3%,8.6,14.0%,8.1,7.7%,9.5,26.7%,OP-,细,2U(7W),7.5,9.5,9.0,20.3%,8.6,14.0%,8.1,7.7%,9.5,26.7%,OP-2U(5W,、,7W,、,9W),7.8,10,9.5,21.8%,9.0,15.4%,8.5,9.0%,10,28.2%,3/15/2026,25,楊靜波,汇总表格,浴霸系列产品,产品型号,出厂价,最低限价,九五折,利润率,九折,利润率,八五折,利润率,建议零售价,零售利润率,S3,176,238,226.1,28.5%,214.2,21.7%,202.3,14.9%,268,52.3%,S7,205,278,264.1,28.8%,250.2,22.0%,236.3,15.3%,298,45.4%,S5,220,298,283.1,28.7%,268.2,21.9%,253.3,15.1%,318,44.5%,3/15/2026,26,楊靜波,汇总表格,T5,支架系列产品,产品型号,出厂价,最低限价,九五折,利润率,九折,利润率,八五折,利润率,建议零售价,零售利润率,4W,白,12,16,15.2,26.7%,14.4,20.0%,13.6,13.3%,18,50.0%,8W,（白、红、蓝）,14.5,19,18.1,24.5%,17.1,17.9%,16.2,11.4%,22,51.7%,14W,（白、红、蓝）,17.5,23,21.9,24.9%,20.7,18.3%,19.6,11.7%,26,48.6%,3/15/2026,27,楊靜波,五、需要注意的问题,如何收集楼盘信息如何处理楼盘信息,如何进行首次拜访,表格的填制,復調的必要性,3/15/2026,28,楊靜波,採集的对象：工作主体为当地在建的，已开盘的，正在入伙的，入伙不超过半年的四种楼盘。,大致分爲三种資訊來源,基础资讯,媒介收集,实地调查,需要注意的问题,-,1,、如何收集楼盘信息,3/15/2026,29,楊靜波,以下是一些途徑：,（,1,）、互联网：通过网络可得到诸如名称、地址、开盘时间、面积等信息；（例如各地搜房网、各地房地产信息网）,（,2,）、报纸：许多报纸开辟有楼市专栏，（例如各地晨报和晚报的楼市专栏）,（,3,）、广告：户外广告，电视台广告，这也是我们获得信息的渠道；,（,4,）、房产交易会：这种信息较集中和准确，缺点是具有不连贯性。,（,5,）、售楼点：在大商场或人流集中的地方设有售楼点（例如家乐福超市的售楼点）,（,6,）、物业：大的物业管辖有多个楼盘，通过他们可了解到所辖楼盘的详细信息（例如香港招商局物业在南京有,8,个楼盘，爱涛物业有,6,个楼盘）,（,7,）、企事业基建处：因为企事业单位楼盘一般情况下不对外出售，所以对外的信息较少，但这些楼盘又是我们的一大消费群体，我们要通过企事业的基建处将信息收集到手；,（,8,）、房产开发商：房产开发商所开发的精装房是我们工程要跟进的目标，我们要对当地大的房产商进行建档和沟通（例如南京的栖霞建设、石林房产等都有,5,处以上楼盘9,）、装饰公司：装饰公司有庞大的顾客群体，从他那里可以得到详细的楼盘和业主资料，但装饰公司的资料有一定的保密措施，需要制定出方法和手段才能得到（合作的方式）；,（,10,）、专业市场终端店：可以通过填写售后服务卡的方式收集到所要的信息。,（,11,）、地方房管部门,1,、如何收集楼盘信息,3/15/2026,30,楊靜波,方法：,确认信息、检查核实、基础档案的建立,按需汇总、分析、评估总结,保持更新、及时整理、调整,需要注意的问题,-,2,、如何处理楼盘信息,3/15/2026,31,楊靜波,2,、如何处理楼盘信息,舉例：,通过对信息库中楼盘地址的归类，可以得出各区域的楼盘数，对新楼盘集中的区域进行重点调查和分析，这样可以节省人力、物力，提高人员的工作效率。,通过对楼盘户数进行排列，使我们对楼盘规模有一个清晰的认识，我们要针对不同规模的楼盘采用不同的促销物料，做出合适的促销费用预算，甚至放弃一些规模较小的楼盘。,我们对不同阶段的楼盘，投入的宣传、促销方案是不同的，使用的物料也是不同的，所以，对楼盘入伙时间的排序就为我们的针对性提供了依据。对我们最有效的时段是在入伙前一个月及入伙后三个月，这一阶段应成为我们关注的焦点。,楼盘的类别决定了我们在联系意向的时候要找的部门，（假如是精装房，我们就要派出工程人员与开发商联系洽谈合作事宜；如果是毛坯房，我们的主要合作目标就是小区的物业）,楼盘正装修户数是我们判断和决定小区何时做小区推广的重要依据，例如一个小区很多业主在装修，这就决定了我们要迅速行动，抓住时机。,楼盘的入住率也是我们选择小区推广促销活动的客观依据，通过对入住率的调查，我们可以推测该小区潜在消费者的数量。入住率很高的楼盘对我们的小区推广意义不大，所以要选择入住率在,50%,以下楼盘进行跟踪洽谈。,3/15/2026,32,楊靜波,需要注意的问题,-,3,、如何进行首次拜访,（,1,）拜访前的准备工作,通过电话进行预约，确定拜访时间；,安排合理的拜访路线及交通工具；,明确、熟悉此行的目的,注重着装，树立信心；,准备好所需的资料（包括自己的名片、产品资料、企業畫冊、產品樣品、基礎方案等）；,3/15/2026,33,楊靜波,（,2,）实地勘察,開盤時間或入夥時間；,看是否有样板房（记录用灯情况：种类、数量、品牌等）；,在售楼中心了解销售情况、户型图、楼书、价格，有无建材类产品展示等，并確認售楼部的主要负责人的信息；或在物业处了解其基本信息，確認物业负责人相關資訊；,寻找合适活动场地；,需要注意的问题,-3,、如何进行首次拜访,3/15/2026,34,楊靜波,（,3,）、拜訪,流程：,禮貌確認對方身份；,热情饱满，表明身份，并递上自己的名片，取得第一良好印象；,简单介绍自己及此行的目的，让对方了解我方欲与之合作的意向，注意观察对方的表情；,向對方請教樓盤的信息等資訊（楼盘的均价、户型、总户数、开盘时间、入伙时间、裝修率等）,請對方翻閲歐普企業畫冊，同時進行簡單講解；,阐述我方的方案及成功案列，与對方洽谈基本合作意向，,（如被拒绝是正常现象）記住禮貌告別，同時为下次拜访找个機會；,需要注意的问题,-3,、如何进行首次拜访,3/15/2026,35,楊靜波,（,3,）、拜訪,方式方法：,运用三板斧（结合客户需求进行沟通）,-,1,、消除抗拒,2,、增强信任,3,、提升兴趣,要体现欧普公司的员工素质（专业知识、文化素养等）,注意避开无关人员（谈价格等），不要占用客户生意时间,通过别的话题（客户感兴趣的）展开谈话，逐步导入正题,使用限定性问题；注意数据一致性，从逻辑上推敲数据是否合理（设定问题，后,n,个和前面问题有关联性）,获取信息不能过于刻板、直接（不是审问），从交谈中穿插，侧面了解也可,使用自己掌握的资源，进行信息互动（获得、验证数据）,观察细致入微（客户的对问题的反应）,需要注意的问题,-3,、如何进行首次拜访,3/15/2026,36,楊靜波,（,4,）拜訪评估,大致判断对方合作意愿；,提煉这次拜访过程中对方语言中的信息及隐含的信息；,分析整理这次拜访得到的信息、数据；,總結成功与不足之处，并分析原因；,需要注意的问题,-3,、如何进行首次拜访,3/15/2026,37,楊靜波,内容的實用性,-,作業表單的制定具有一定的主觀性、地域性，各區域可根據需要進行調整，強調實用性；,数据的真实性,數據的真實性最爲重要，它決定了我們進行分析、決策是否正確；需要反復進行核實；,信息的時效性,工作主體是個變量，每天都在不斷變化中，我們收集的信息在一段時間后將變得不再準確，必須進行更新，才能保正準確無誤的提供數據,需要注意的问题,-,4,、表格的填制,3/15/2026,38,楊靜波,复调是对前一次调查的补充和檢驗；,对数据上有错误的必须进行复调，保障客观的客户评估及市场评估；,针对特定的對象（大客户、目标客户）进行信息补充、豐富、核實；,是信息更新工作的必要保障,需要注意的问题,-,5,、复调的必要性,3/15/2026,39楊靜波,六、关注的重点,-,經銷商資源整合,整合当地市場經銷商社會資源，提高工作效率,經銷商的全程跟進配合，熟悉工作内容及工作對象；,整頓區域市場價格體系，統一經銷商的標牌价、最低零售价、工程限價；,引導區域市場的經銷商團隊建立統一的、完善售后服务方式（體系）；,3/15/2026,40,楊靜波,第三阶段：,市场拓展,3/15/2026,41,楊靜波,市场拓展,一、,目標鎖定與開發,二、阶段性工作安排,三、检查和跟进,3/15/2026,42,楊靜波,一、,目標鎖定與開發,（目標）分類排序,（目標）篩選鎖定,（目標）確定合作,3/15/2026,43,楊靜波,一、,目標鎖定與開發,（目標）分類排序：,淘汰：根據前期信息及初次拜訪情況，參考對象的具體情況（規模、時間段等），淘汰掉不合适的樓盤（入住率高於,80%,的；處於入夥期的精裝房；銷售很差的；）,分類：按照樓盤處於不同的階段進行分類（在建未開盤的；即將開盤的；開盤中的；開盤后入夥前；即將入夥的；入夥中；入夥后入住前的）；,排序：緊急重要的,-,即將開盤的；即將入夥的,緊急不重要,-,開盤中的；入夥中,重要不緊急,-,開盤后入夥前；入夥后入住前的；,不緊急不重要,在建未開盤的；,3/15/2026,44,楊靜波,（目標）篩選鎖定,根據排序結果和初次拜訪的情況，參考戶數、價格、地理位置等信息，對樓盤進行選擇和鎖定：,重點跟進,-,即將開盤和即將入夥中的大中型樓盤；,迅速跟進,-,開盤中的、入夥中的合適樓盤；,穩步跟進,-,開盤后入夥前、入夥后入住前的；,保持關注,-,在建未開盤的,一、,目標鎖定與開發,3/15/2026,45,楊靜波,一、,目標鎖定與開發,目標項目申請（,見小區促銷申請表,）,（目標）確定合作,修正初次拜访得到的数据，为下一步工作提供准确依据；,准确了解對方（銷售部門；物业部門）对我们的要求；,确定對方能给予我们的支持；,确定合作意向、合作方式、时间、场地、费用；,3/15/2026,46,楊靜波,二、阶段性工作安排,B,C,D,E,参观样板房,寻找房地产楼盘信息,锁定房地产楼盘,在售楼处洽商购房事宜签订购房协议及等待交付,A,H,到物業處登記裝修期並開始施,工,I,在专业市场寻找和购买照明产品,-,消费者购买住房,-,購買燈具的步骤分解：,F,在售樓處或物業處領取鑰匙（入夥會）,G,寻找装修公司进行设计,-,3/15/2026,47,楊靜波,二、阶段性工作安排,根据分解情況并结合楼盘现实状况，将工作分为三个阶段展开制定方案：,第一阶段（心理战）,第二阶段（攻坚战）,第三阶段（大决战）,-,在第四部分詳細介紹,3/15/2026,48,楊靜波,二、阶段性工作安排,第一阶段（心理战）,心理戰,-,開盤前一個月到入夥前一個月：楼盘尚未完全交付，（歐普）与消费者接触主要场所为售楼处及样板房。,这一阶段的基本策略应该是脉动式的，配合开发商的传播节奏进行相应的跟进，但是跟进幅度不宜过大，以免造成资源的浪费。其主要目的是购房者知道歐普家居照明，在购房者脑海里烙下欧普家居照明的烙印。,3/15/2026,49,楊靜波,二、阶段性工作安排,第一阶段（心理战）,在信息传达的内容上：,主要传达欧普家居照明形象本身信息；,传达欧普的顾问式销售理念。,（通过单页）,不需提及欧普的具体产品信息。,3/15/2026,50,楊靜波,二、阶段性工作安排,第一阶段（心理战）,在形式选择上：,联合房产商楼书进行欧普形象夹页（插页）、,DM,单加入；,特約祝賀：主要为橫幅、拱門、形象单页，小礼品,聯合展示（售,楼处）：主要放置精美产品单页展架、形象与产品易拉宝（注意与售楼处格调的合理搭配）；促销单页发放。,样板间專家咨詢：全套灯光免费提供，放置欧普公司宣传画册，入口处适当位置制作精美看板，專職人員，小禮品；,3/15/2026,51,楊靜波,二、阶段性工作安排,第二阶段（攻堅战）,攻堅战,-,入夥前一個月到入夥后二個月月：楼盘交付，业主取钥匙，開始裝修。目标消费者较为集中，消费者比較關注照明產品。,这一阶段的基本策略是与物業（售樓處）进行深入沟通与合作。让消费者进一步深化对欧普的记忆，開始了解欧普家居照明是優質的和健康的照明專家。这一阶段可以开始适当加入一些促销元素，他们可能会将这些促销凭证保存到他们需要装修购买灯具为止。,3/15/2026,52,楊靜波,二、阶段性工作安排,第二阶段（攻堅战）,在信息传达的内容上：,主要传达欧普家居照明為公衆提供優質、健康的照明產品的信息；,體現欧普的顾问式销售理念。（通过配燈方案小贴士和家居照明知識折葉体现）,适当出现具体产品信息。,發佈團購信息,3/15/2026,53,楊靜波,二、阶段性工作安排,第二阶段（攻堅战）,在形式选择上：,售樓處（零星入夥的）：發放福禮包、人性化的鑰匙扣，歐普宣傳品；,物業（入夥會）：發放福禮包、人性化的鑰匙扣贈送人性化的鑰匙扣；贈送電工工具給物業電工；歐普宣傳品；,業主委員會：家具配光知識講座；團購優惠政策；歐普宣傳品3/15/2026,54,楊靜波,二、阶段性工作安排,第三阶段（大決战）,大決戰,-,入夥后二個月到入住率達到,80%,爲止的階段：交付后，多数业主很快開始装修及進行材料购买，与产品接触最多，是必須發生购买的时期。,这一阶段的基本策略是与物業进行密切合作。展開多波次的促銷活動；密集向業主宣傳欧普家居照明是優質的和健康的照明專家，進行產品展示和服務展示（現場提供配燈方案）；品牌宣傳結合現場銷售；,3/15/2026,55,楊靜波,二、阶段性工作安排,第三阶段（大決战）,在信息传达的内容上：,強力訴求健康概念（,心近陽光，自然生活），體現歐普以人爲本的企業精神；,直觀體現產品特性（高顯色性；高效節能），全方位展現歐普產品優異品質；,通过給用戶進行家居專業配光，直接體現歐普關懷備至的顧問式服務；,3/15/2026,56,楊靜波,二、阶段性工作安排,第三阶段（大決战）,在形式选择上：,聯合促銷,聯合裝飾公司；電器、偉浴、地板等廠商共同進行小區促銷活動；,獨立促銷,由歐普人員協同歐普經銷商自主進行小區（主題）促銷活動；,公益路演,由歐普人員協同歐普經銷商發起的，以宣傳歐普家居照明文化為目的的，公益性演出活動（一般不涉及銷售）；,3/15/2026,57,楊靜波,三、检查和跟进,對於在售樓處、樣板間使用的物料，考慮到時間跨度和物料消耗，需要有專人保持跟進檢查，及時補齊消耗的物料，並保持物料及樣品的整齊碼放、光潔如新；,工作主體（樓盤）是個變量，不確定因素較多，原本不緊急的工作很可能會轉變成很緊急的工作，我們需要密切跟進樓盤的變化（進程），準確地把握最佳的切入時機；,3/15/2026,58,楊靜波,第四阶段：,現場促銷,3/15/2026,59,楊靜波,現場促銷,促銷分類,與物業的協調,促銷籌備,現場控制,促銷方法,收展,工具表單,3/15/2026,60,楊靜波,現場促銷,-,促銷分類,基本操作模式,核心广场多波次促銷,+,促销返利,+,临时销售点,物料和人员方面,调集比较完整的展示基础物料,促销物料以及演出游戏物料,;,实行划分区域,分区域进行相关人员的配置,.,基本操作模式,采用丰富多彩的形式,主要包括核心广场路演,+,大型促销返利,+,临时销售点,.,基本要求,力求有声有色,层次丰富,.,在促销单页与礼品上，勤发多派,.,物料和人员方面,视场地状况,调集全部的展示基础物料,促销物料以及演出游戏物料,;,实行划分区域,分区域进行相关人员的配置,.,其他要求,联合几家装饰公司,每,2,周进行一次联合的家装咨询活动,(,有路演配合,),基本操作模式,閒促销,+,临时销售点（咨詢點）,:,物料和人员方面,活动主要以小型促销为主,其他要求,实行简装版展示基础物料,促销物料及相关配合物料,.,小型中型大型,3/15/2026,61,楊靜波,現場促銷,-,與物業的協調,再次確認對方能夠提供的資源（保安、倉儲、電源等）,明確費用、手續、結算方式等相關項目,確認遇到意外情況的應急措施,確認宣傳海報、條幅張貼（懸挂）到位,確認現場（環境），制定佈展規劃圖；,3/15/2026,62,楊靜波,現場促銷,-,促銷籌備,物料包,-,展示物料檢查；基礎物料檢查；,工具包,-,電工工具，膠帶應用工具物品；辦公（財務）物品；,產品包,-,促销的样品；堆頭產品；銷售產品；特價產品；套餐產品；,禮品包,普通禮品；產品禮品；贈送禮品；,定人定崗,明確每個人的崗位；明確每個崗位的職責；,交通安排,-,车辆配置；送、收时间安排；,日程表,-,促銷時間的安排；,方案演習,-,熟悉規劃圖；協作演練；應急演練；,產品價格,-,熟悉最低限價、現場折扣价；產品特性、買點；,配燈方案,-,充分了解，靈活運用；,3/15/2026,63,楊靜波,現場促銷,-,現場控制,佈展,-,首先展開基礎展示物料,確定展示中心后向周圍輻射展開,注意整體一致性,注意物料穩固性；靈活使用物料；,做好各種禮品、產品堆頭；,注意人員的分工協作,3/15/2026,64,楊靜波,現場促銷,-,現場控制,圖樣,3/15/2026,65,楊靜波,現場促銷,-,現場控制,圖樣,3/15/2026,66,楊靜波,現場促銷,-,現場控制,活動,-,各司其職、相互支援；,積極營造現場氣氛；,常清理、常整頓；,注意禮品發放；注意防止偷盜行爲；,3/15/2026,67,楊靜波,現場促銷,-,現場控制,意外情況,-,社區老人的騷擾,社區小孩的騷擾,社區小青年的騷擾,其他品牌業務人員的騷擾,人員過多擁擠,出現哄搶行爲,3/15/2026,68,楊靜波,現場促銷,-,促銷方法（舉例）,基本形式,形式描述,形式分解,买赠销售,顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。,（欧普送大礼，惊喜你自己！）,购买任何一款欧普产品，便可获赠照明钥匙扣一个；购买欧普任何一款套餐产品，即可获得精美欧普吉祥小熊一个；购买欧普整套家居照明产品，即可获赠欧普“新家居光明大礼包”，含照明钥匙扣,+欧普儿童房系列,MX300,米奇一款,+,欧普运动手表一只。买欧普任何一套餐产品，即可获赠欧普折扣券元，多买多赠。买欧普任何一套餐产品，送家庭节能备用灯只精美打火机一只,特价销售,对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。,购买欧普*系列产品，只要,.8,元（根据产品情况确定型号及价格）购买欧普*系列产品，可享受折优惠。买欧普整套家居照明产品，就可以加元的超低价，购买全部套餐的各一款灯具。,有奖销售,顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。,只要购买欧普产品满,248,元即可获得抽奖券一张（依次累积），到抽奖处参加抽奖，可设置三类奖项：价值低小礼品，低折扣（定额）购买欧普产品券（，元）大奖为全套欧普家居照明灯具。,体验销售,先为顾客提供咨询服务，免费顾问、灯具设计应用等，然后鼓励顾客购买。,为顾客派发知识性单页，鼓励顾客咨询，并由咨询专家发放小礼品，只要咨询就可以赠送小钥匙扣一个,联合销售,与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。,现场邀请装修公司设计师一起，利用设计师的专业劝服，引导消费者购买。联合灯饰品牌厂商，进行家庭照明整体联合促销，双方紧密合作，鼓励顾客打包购买。,3/15/2026,69,楊靜波,現場促銷,-,收展,先產品、再禮品、后物料；,注意井然有序，無遺漏；,注意樣品的保護清理現場后離開,3/15/2026,70,楊靜波,現場促銷,-,工具表單,工具包清單,物料包清單,產品包清單,禮品包清單,銷售登記表,贈品發放登記表,售後服務登記表,用戶回訪信息登記表,3/15/2026,71,楊靜波,用戶檔案管理,第五階段：,3/15/2026,72,楊靜波,用戶檔案管理,一、工作目的,二、檔案的建立,三、檔案的管理,3/15/2026,73,楊靜波,用戶檔案管理,一、工作目的（意義）,向用戶體現公司實力,提高售後服務的整體水平,擴展品牌影響力（樹立口碑）,有效回訪（產品使用信息反饋）,建立與消費者的溝通平臺，是從經銷商管理走向用戶管理的第一步,3/15/2026,74楊靜波,在小區推廣中，我們需要制定售後服務登記表（涵蓋一些基本信息：用戶姓名、性別、年齡、電話、地址、所購產品型號等），逐步建立歐普用戶信息庫；最終在售后服務、產品改進等方面遠遠抛開競爭對手，加速歐普的品牌建設；,小區推廣現場,-,（客戶一般都會主動索要票據的）,現場銷售要求用戶填寫,專業市場,-,（直接結合銷售清單或銷售憑證）,專賣店,一般經銷商,用戶檔案管理,二、檔案的建立,3/15/2026,75,楊靜波,所有登記在冊的用戶資訊都需要匯總到分公司（運營中心），並製成電子文檔保存（更新），同時報總公司（售後服務部）存檔；,（由）分公司（運營中心）定期電話拜訪用戶（,半年,），了解使用情況，對於有問題的用戶需要安排人員加以解決；同時填制用戶回訪信息匯總表；,縂公司定期與分支機構核查用戶資訊情況，並由售後服務部門專人負責審核、匯總各地上報的區域匯總資訊，進行日常管理；,其他部門和個人需要調用用戶資訊及其對用戶進行調查行爲時，並須上報事業部總經理批准后，再行由售後服務部門協助進行；,用戶檔案管理,三、檔案的管理,3/15/2026,76,楊靜波,下一步的工作及計劃,工作内容：,在公司層面建立小區推廣项目小组；,完成物料的调整和重新制作；,召开全国分支机构经理会议，集中学习讨论小区推广方案；,协调各区域完成专项工作小组的建立和季度工作计划的制定；,3/15/2026,77,楊靜波,