用友建筑房地产行业销售指南.doc

建筑房地产行业销售指南（仅供公司内部使用）用友公司建筑房地产事业部二零零四年三月目 录1市场分析41.1目标市场分析41.1.1建筑行业分析41.1.2房地产行业分析41.1.3目标客户定位分析41.2信息化需求分析51.2.1建筑行业信息化分析51.2.2房地产行业信息化分析61.3信息化需求及目标71.3.1行业信息化需求71.3.2信息化目标71.3.3信息化规划82解决方案及产品规划92.1行业整体解决方案92.2行业产品规划102.2.1建筑行业产品规划102.2.2房地产行业产品规划113业务部运作模式123.1建筑及房地产业务部123.2业务部内部组织结构123.3业务部各部门主要职责123.4业务部行业策略133.5业务部2004年市场活动计划144我们的SWOT分析155销售策略175.1销售卖点175.1.1用友综合实力175.1.2解决方案亮点175.1.3产品技术先进195.1.4行业组织保证195.1.5行业样板用户205.2针对竞争对手策略216销售流程236.1商机挖掘236.2需求确认246.3方案呈现246.4商务谈判256.5合同拟订266.6价格谈判要点266.6.1价格谈判前的铺垫266.6.2谈判技巧266.6.3资源利用277销售支持流程277.1销售分工277.2业务部可提供的支持287.3销售支持流程307.4未指名客户支持说明308典型案例318.1建筑行业318.2房地产行业319联系方式3110附件3210.1专业网站参考3210.2建筑行业会计科目表（以中铁为例）3210.3专业术语3210.4行业知识库3510.4.1房地产行业知识3510.4.2建筑行业401市场分析1.1目标市场分析1.1.1建筑行业分析建筑行业是国民经济建设的支柱产业之一，而且建筑行业客户数量众多。据有关资料统计，全国有6万多家建筑施工企业，一级资质的企业3600多家。其中大型建筑集团多数是传统的国有企业，以及以江浙企业为代表的民营建筑企业集团。建筑行业的区域集中度是很高的，其中中央级的企业主要集中在北京,分支机构遍布全国各地，如中国建筑总公司、中国铁道建筑总公司；浙江、江苏、广州等地也集中了大量大型建筑企业集团，另外在每一个省和地区都有1-2家大型的建筑企业集团，主要是城建集团或者建工（设）集团等。去年全社会完成固定资产投资总额43202亿元，比上年增长16%。建筑业的总体增长呈现良好趋势。1.1.2房地产行业分析房地产业是国民经济的主导产业，在现代社会经济中有着举足轻重的地位。经过十几年，房地产业取得长足的发展。据有关部资料统计，目前全国有3万多家房地产企业，其中一级资质的企业350家，上市公司69家。房地产企业具有典型的区域特征，很多企业都是区域性经营。而且企业的区域分布具有较高的集中性，东西部地域差异较明显，上海、北京、浙江、深圳等地代表了我国房地产市场的最高发展水平；在这些地区也集中了大量优秀的房地产企业。1.1.3目标客户定位分析1.1.3.1建筑行业目标客户（既业务部指名的225家企业）特征描述1. 中央直属的大型建筑企业集团及分支机构2. 建筑行业上市公司3. 地区性的大型建筑企业（如当地的城建或建工集团）建筑行业目标客户区域分布1.1.3.2房地产行业目标客户（业务部指名的200家企业） 特征描述1. 房地产上市公司2. 地区性的房地产大型企业3. 涉足房地产的综合性大型企业集团房地产目标客户区域分布1.2信息化需求分析1.2.1建筑行业信息化分析近几年，我国建筑行业信息化水平有较大提高。部分管理部门已经建立了覆盖管理业务职能的计算机管理信息系统，比如财务系统、工程概预算软件的使用，对促进行业管理起到了良好的激励作用。相对世界发达国家建筑行业信息化来说，我国建筑行业信息化工作相对落后，但随着经济全球化和信息化步伐加快，以及我国改革开放、现代化建设进程的加速，国内市场日趋国际化，国际市场日趋国内化。在机遇增多的同时，挑战更加严峻，竞争日趋激烈，使建筑行业信息化的必要性日益凸显。化在项目的策划、管理中有很大的用武之地。国外建筑公司90%以上的项目都采用软件进行管理，而在我国则还不到10%，差距反映了潜力。此外，建筑行业大部分公司都是集团化运作，诸多的分公司、子公司多元化的业务对企业信息化建设也会有大量的需求。1.2.2房地产行业信息化分析目前在房地产行业的IT应用中，硬件设备是销售的主体，应用软件仅限于各部门在小范围内使用，如财务软件及小型售楼软件等。2002年房地产企业在IT方面的投入平均占房地产企业利润的5.8，投资39.8亿元，2003年中国房地产行业IT应用市场投入金额为45.3亿元，比2002年增长14，表现出较高的增长率，并且在未来几年内增长率会持续上升。目前房地产行业的信息化水平还处于较低的普及和规范阶段，企业在IT应用市场的投资还局限于基础设备的配置。随着基础设备配置的逐步完成和全社会信息化水平的提高，房地产行业IT应用市场中软件系统和服务的销售额会逐渐增长。据了解国内一些大型房产集团已经拟就了未来三五年内的信息化发展方向。房地产业是公认的上下产业链长、数据量大、投资周期长、不确定性和风险程度高的行业。而传统的以纸为载体的沟通方式层次多、效率低、费用高，而且极易因信息沟通失误造成损失。项目成本中的35是由于信息失误导致的，其中使用错误或过期图纸造成的占30。对重要数据的电子化和数据共享，以及在此基础上简单的报表自动生成，成为房地产行业信息化的第一步。1.3信息化需求及目标1.3.1行业信息化需求行业需求行业解决方案名称内容建筑行业客户需求财务的集中管理集团财务解决方案核算会计、资金管理、预算管理、合并报表建筑行业工程项目管理动态工程管理系统合同、分包管理、工程结算管理、工程进度管理、质量管理采购与物资管理集中采购管理采购计划、采购管理、库存管理、人力资源管理人力资源解决方案人事、薪资、福利、考核办公自动化OA与知识管理解决方案文档管理、知识管理、企业内部门户施工现场管理工程概预算、工程材料等管理招投标、工程概预算房地产行业客户需求集中的财务管理集团财务解决方案核算会计、资金管理、预算管理、筹投资管理、合并报表售楼及物业管理房地产CRM解决方案售楼管理、客户管理、物业管理开发过程管理与控制房地产项目管理解决方案合同管理、预算管理、项目成本、进度管理、甲供材料的管理甲供材管理材料的采购与材料库存集中采购平台供应商交易门户企业级的网站采购交易平台，企业外部的交易平台集中采购解决方案材料的集中采购与交易平台办公自动化OA与知识管理文档管理、知识管理、企业内部门户人力资源管理人力资源解决方案人事、薪资、福利、考核1.3.2信息化目标1.3.2.1建筑行业信息化目标l 建立统一的财务管理平台，实时监控所有公司的财务状况l 实现全面预算管理，事前计划、事中控制企业运营l 实现资金集中管理，提高资金使用效率，降低财务成本l 建立项目管理集成应用平台，实现工程建设项目全过程管理的集成应用l 建立企业内部的办公自动化平台及人力资源系统l 为企业领导提供决策支持平台1.3.2.2房地产行业信息化目标 l 完善财务核算体系，实现财务管理系统的集中和统一l 实现全面预算管理l 建立项目管理集成应用平台，实现业务环节的集成管理l 构建集团级、跨公司的客户管理平台l 建立企业内部的办公自动化平台及人力资源系统l 给管理者提供一个了解企业全面状况、发布管理决策的平台1.3.3信息化规划1.3.3.1建筑行业信息化规划建筑行业信息化的规划应本着“统一规划，分布实施”的原则进行，首先要构建企业内部统一的网络平台，由易到难，步步为营。然后从财务管理做起，逐步深入到业务系统，同时辅以办公自动化平台和人力资源系统，最终实现企业内部的财务业务一体化，协同办公。l 建筑企业多是集团性大企业，下面分支机构众多，核算体系多样复杂；建立集中的财务核算体系，完善企业内部控制制度l 建立全面的预算体系、监控体系及预算反馈体系l 建筑企业项目众多，地域分散，资金使用效率低下，需进行资金集中管理l 建筑企业的主要业务是工程项目建设，需要动态工程项目管理系统l 构建统一的应用平台，全面支持企业管理决策1.3.3.2房地产行业信息化规划l 房地产企业面临的新环境要求企业建立集中的财务管理系统，完善财务核算体系l 分散的客户信息无法使企业形成有效的管理，需构建统一的客户管理平台l 竞争的加剧使房地产企业面临巨大的成本压力，迫切需要成本管理系统l 由于项目管理的精细化要求，需要项目管理系统对项目的全过程进行监控2解决方案及产品规划2.1行业整体解决方案 为了帮助建筑房地产企业按照规划逐步达到以上信息化目标，我们提出了用友建筑房地产整体解决方案：业务类别解决方案应用目标产品组合提供方式R&D伙伴产品建筑行业集团解决方案集团财务、资金管理、预算管理、成本管理财务会计;管理会计：预算管理、资金管理、成本管理;决策会计：BPM;报表与合并报表;OA财务会计报表与合并报表预算管理资金管理BPM项目成本管理U8（分支机构）OAHyperin的BI平台建筑行业动态工程管理系统工程进度管理、材料管理、项目成本管理、合同管理财务会计、管理会计、BPM、报表/合并报表、招投标管理、合同管理、总包分包管理、工程进度管理、材料与设备管理、项目成本管理财务会计管理会计BPM报表/合并报表招投标管理、合同管理、总包分包管理、工程进度管理、材料与设备管理、项目成本管理房地产集中管理解决方案资金管理、预算管理、成本管理财务会计;管理会计：预算管理、资金管理、成本管理;决策会计：BPM;报表与合并报表;OA、项目管理财务会计报表与合并报表预算管理资金管理BPM项目管理U8（分支机构）OAHyperin的BI平台房地产项目管理系统项目进度管理、项目成本管理合同管理、财务会计、合同管理、项目预算、项目进度、项目成本、项目报告财务会计合同管理、项目预算、项目进度、项目成本、项目报告房地产CRM系统售楼管理、物业管理、合同管理售楼管理、物业管理、客户管理售楼管理、物业管理、客户管理供应商门户（集中采购平台）集中采购、网上招标结算网上招投标、网上采购、网上结算（合作伙伴实现）网上招投标、网上采购、网上结算（合作伙伴实现）OA及企业内部门户解决方案企业信息化门户、文档管理、审批流文档管理、企业内部门户OA事业部管理2.2行业产品规划2.2.1建筑行业产品规划用友的建筑行业产品规划：用友建筑业解决方案，采用平台化和组件化的设计思想，支持多操作系统和多数据库的系统平台；提供审批流、预警、二次开发等强大的应用平台；在集团财务、办公自动化、人力资源、商业智能的产品支持下，实施包含工程管理、成本管理、物资管理、投标管理等模块的动态工程管理系统及包含资金计划、资金分析模块的建筑业资金管理系统，从而满足建筑业客户对动态工程及集团资金的管理需求。2.2.2房地产行业产品规划房地产行业产品规划：用友房地产行业解决方案，采用平台化和组件化的设计思想，支持多操作系统和多数据库的系统平台；提供审批流、预警、二次开发等强大的应用平台；在集团财务、办公自动化、人力资源、商业智能的产品支持下，提供量身定做的房地产项目管理和客户关系管理等行业应用产品。3业务部运作模式3.1建筑及房地产业务部建筑房地产业务部隶属于集团大客户总部，负责从客户需求的角度出发，在充分利用用友现有产品的同时，结合合作伙伴的产品，制定针对建筑房地产行业的整体解决方案；负责行业营销工具的制作与更新；公司指明的A类客户的项目推进；建筑及房地产行业项目的技术支持；负责树立样板客户，并将其包装宣传以带动行业市场的前进；负责行业市场活动的组织与实施；负责对渠道的支持，同时加强与渠道的合作。 3.2业务部内部组织结构3.3业务部各部门主要职责部门负责人主要职责销售部刘坤各分公司项目支持与推动，行业市场推动，行业销售管理。售前支持部艾琳建筑房地产行业顾问咨询，销售项目的售前支持，解决方案的制作与更新，销售工具及市场活动所需资料的制作。解决方案部高文对行业客户的需求进行分析，作出产品规划。3.4业务部行业策略l 市场策略：a) 加强行业解决方案的宣传，与典型案例的包装，并对典型案例进行深度的价值挖掘；b) 加强与行业专业媒体的合作，提高公司在行业中的认可度；c) 组织针对中海、广厦、中铁的系列宣传，充分发挥中海、广厦、中铁在行业中的影响，打击竞争对手；d) 利用行业研讨或者项目验收等多种形式的活动，作好针对性的项目销售与促销活动；保持与政府的密切沟通，l 销售策略：a) 珍惜客户资源，建立客户责任矩阵，保证战略项目的成功率；一线具有锁定行业的销售队伍；b) 对行业市场客户进行细分，锁定行业战略客户，形成针对战略客户自上而下的营销攻势；c) 加强对一线行业销售人员的指导与支持，提高专业水准与工作热情，建立自下而上的销售行动体系；d) 充分利用合作伙伴的力量，实现共同销售；e) 在重点地区部署足够的资源，保证在重点地区的行业突破，并形成在重点地区的行业优势；f) 加强销售工具的制作，持续更新与培训。l 合作伙伴策略：a) 积极发展多方面的行业合作伙伴，构建行业联盟；b) 利用行业合作伙伴的产品，形成完整的解决方案；c) 重点发展行业咨询与售前合作伙伴，利用与伙伴的合作保证重点项目的销售，并实现行业知识的快速获取与积累 。l 样板用户策略：a) 加大行业样板用户的培养力度；b) 根据细分市场的特点，在建筑行业中树立中建国际、中铁17局及浙江广厦等作为样板用户，在房地产行业树立中海、绿城等样板用户；c) 加大对样板用户的价值挖掘与包装，充分发挥样板用户的典型意义。3.5业务部2004年市场活动计划建筑行业市场活动：项目时间业务内容目标效果1北京地区建筑行业信息化研讨会4月21、活动范围：北京城建、北京建工 2、活动内容：基于样板用户中建国际的方案推广及案例价值分析 面向北方地区建筑行业重点客户的方案推荐，样板用户的应用价值分析、经验交流2建筑行业信息化复制会5月1、活动范围：全国 2、活动内容：建筑行业方案推广及案例价值分析 建筑行业成功按理推广3用友建筑行业资金解决方案全国高层研讨会待定1、活动范围：全国的建筑行业用户 2、活动内容：用友针对建筑行业的资金管理解决方案、广厦集团资金解决方案的成功应用经验； 邀请政府、行业专家参加，在全国范围内推广用友资金解决方案在广厦的成功应用经验，进一步树立广厦的样板形象，对重点客户进行促销房地产行业市场活动：项目时间业务内容目标效果1房地产企业百强峰会3月25-3月271、活动范围：中国房地产百强企业 2、活动内容：会议举办期间，参与“成本控制”的专题研讨 面向房地产重点客户介绍房地产项目管理理念，分析用友项目管理软件的应用价值。2房地产全面解决方案交流推广会杭州（华东）待定1、活动范围：华东大区 2、活动内容：用友房地产项目管理系统的上市发布及用友房地产全面解决方案的推广 为项目管理系统的上市销售作好宣传攻势，重点推荐用友全面解决方案理念的先进性，及功能的实用与强大，降低金蝶万科版房地产解决方案的影响力、并形成对意向客户的大规模促销效果3房地产全面解决方案全国交流推广北方4月1、活动范围：北方大区 2、活动内容：用友房地产项目管理系统的上市发布及用友房地产全面解决方案的推广 为项目管理系统的上市销售作好宣传攻势，重点推荐用友全面解决方案理念的先进性，及功能的实用与强大，降低金蝶万科版房地产解决方案的影响力、并形成对意向客户的大规模促销效果4房地产全面解决方案全国交流推广中南待定1、活动范围：中南大区 2、活动内容：用友房地产项目管理系统的上市发布及用友房地产全面解决方案的推广 为项目管理系统的上市销售作好宣传攻势，重点推荐用友全面解决方案理念的先进性，及功能的实用与强大，降低金蝶万科版房地产解决方案的影响力、并形成对意向客户的大规模促销效果5中海项目验收会待定1、活动范围：全国房地产行业的用户 2、活动内容：用友与中海战略合作的介绍、中海项目成功的经验交流 邀请政府、行业专家参加，在全国范围内推广中海成功经验、营造行业的秋季攻势4我们的SWOT分析优势（Strengths）:l 用友公司的品牌；l 雄厚的资金实力；l 强大的研发能力；l 熟悉行业的顾问团队；l 针对行业的全面解决方案；l 行业业务部的业务运作模式；l 行业内有影响力的客户（中建、中铁、中海、广厦等）；l 渠道开拓及实施服务能力。劣势(Weaknesses):l 现有产品线有待进一步补充与完善；l 销售团队的行业知识有待进一步提高；l 行业市场的开拓工作还需进一步加强。机会(Opportunities) :l 国内建筑与房地产企业数量众多，有一批大型企业集团，共有64家上市公司，国家建筑施工企业有6万多家；l 建筑与房地产行业由于会计核算层次多而且分散、流动性大,数据集中困难、及时性差，不利于财务的管理及监控；财务核算体系不统一，标准化程度较低，不利于数据的统计；资金管理的及时性和全局性的监控能力较弱；此外，在项目管理、销售管理方面也存在一定的问题；l 国内建筑行业由于管理水平落后造成竞争力不足，利润很小，企业有通过ERP改善管理的迫切需求；l 国内目前在建筑和房地产行业还没有具有明显优势的品牌软件企业，大多数软件公司都是小公司。 威胁（Threats）:l 金蝶与万科合作开发房地产成本管理系统，并进行了大量的行业市场宣传；l 小公司的低端关注，市场竞争将更加激烈，ORACLE也积极地谋求进入；l SAP成功实施了福建省工程安装公司，对高端用户会有一定的影响；l 建筑与房地产行业的信息化需求引出更多软件厂商参与竞争。5销售策略5.1销售卖点5.1.1用友综合实力l 中国最大的独立软件厂商l 中国最大的企业管理软件/ERP厂商l 中国最大的财务软件厂商l 中国首家通过ISO9001及ISO9002国际质量体系认证，并将该体系全面推广和实施到全国分子公司的大型软件企业l 具有强大的软件研发团队及有着丰富行业经验的专家顾问团队l 具有国内最大的软件销售及服务网络l “用友”是中国企业管理软件行业唯一的驰名商标l 上市公司，综合实力强，是用户理想的长期合作伙伴5.1.2解决方案亮点用友可提供全面的行业解决方案，并采用平台化和组件化的设计思想，以企业业务信息管理和企业资源管理为基础、业务过程控制管理为核心，支持工作流管理、支持业务流程重组、支持异构系统集成、支持多数据库系统，提供可视化建模工具的统一企业应用架构平台。该平台可以由企业使用者根据具体需求定制，满足企业持续改进的管理需求。集团财务管理l 会计集中核算，实时监控所有公司的财务状况l 全面预算管理，事前计划、事中控制企业运营l 资金集中管理，提高资金使用效率，降低财务成本，规避资金风险l 全面成本管理，提供完善的标准成本控制l 数据集中分析，辅助公司战略决策动态工程管理l 实现工程管理核心业务即投标、分包、材料采购、工程收付款等业务的集成处理l 实现施工项目的合约管理、工程进度管理、工程收付款管理、工程分包、材料采购以及项目人力资源管理l 实现施工过程控制以及动态成本分析房地产项目管理l 提供一个满足房地产开发企业管理需求的项目管理集成应用平台，实现企业业务环节的集成管理l 通过对项目进行工作分解（WBS分解），实现项目动态成本监控以及实时获得项目效益分析信息l 可以完成合同业务的日常维护，并通过合同的预警条件设置，达到对合同生效日期、失效日期的预警l 支持项目预算的多级审批，还可以进行预算调整l 提供项目成本报告，包括成本偏差分析、进度偏差分析、成本绩效指数分析、进度绩效指数分析及项目成本统计表等，并对项目进度进行分析房地产客户关系管理l 提供客户资源管理平台，集中管理整个集团散落在各处的客户资源l 提供图形化的房屋销售控制报表，使销售人员能够及时、迅速的了解房屋销售状况和数据l 能够针对每个具体的客户、每套具体的房屋制定详细的价格策略、付款计划，并能了解房屋的销售状况、付款信息5.1.3产品技术先进跨平台能力l 支持多种数据库l 支持多种操作系统l 开放的JDBC数据库连接，可连接所有主流关系型数据库系统l Java自身的跨平台特性，可运行于任何装有虚拟机的平台上 l 基于EJB的业务组件模式便于部署在通用的中间件产品中 可伸缩性l 业务逻辑组件化设计，可提高系统配置的灵活性l XML（扩展标注语言）语言实现系统间数据交换高效运行l 业务逻辑层向后移，可以降低网络传输流量l 业务组件的缓冲与共享，提高中间服务器利用效率l 数据库连接共享，减轻数据库压力5.1.4行业组织保证l 成立行业业务部，专注建筑及房地产行业，进行研究，深度挖掘行业信息化需求，不断完善行业解决方案，与行业信息化建设一路同行l 由行业专家、行业顾问、产品顾问组成咨询团队，长期为公司内部及客户提供专业的服务5.1.5行业样板用户l 用友已与众多具有战略意义的行业用户进行合作，这些用户均属于行业内的著名企业，内部管理严谨，工作流程规范，信息化意识超前并具有较高的计算机系统应用水平，在建筑及房地产行业信息化领域可起到示范工程的作用l 用友与行业用户间不是简单的合作关系，而是从解决方案的探讨到客户化需求定义及开发，全面的、深层次的、长期的合作伙伴关系5.2针对竞争对手策略竞争对手产品及解决方案典型客户竞争优势竞争弱势竞争对手营销策略用友可采用的对策金蝶K3全面解决方案、K3房地产项目成本管理系统万科、深圳城建集团、合生创展、苏州筑屋、上海古北1、 有针对性的解决方案：目标成本的思想得到一批企业的认同2、 万科案例的宣传以及万科自身的影响3、 针对房地产行业的市场活动形成一定的影响1、 产品是针对万科定制开发的，适应性不够2、 除了万科以外，目前还没有一家企业成功应用金蝶的成本管理，说明其软件产品并没有成熟1、 树立并大力宣传万科的典型案例2、 利用行业市场活动以及行业解决方案的宣传形成金蝶行业软件厂商的形象3、 以上海、北京、深圳及广州作为其重点营销区域，分公司自主营销，大区及总部支持1、 金蝶强调的是成本核算，如果针对财务部门谈项目比较容易获得认同，用友的项目管理是围绕业务进行全过程的监控管理，所以在谈项目的时候尽量避免只与财务部门接触，也可同时与项目工程部接触，引导客户将需求放大2、 金蝶的产品由于没有切实深入到业务中去，所以只能做事后的成本核算，而我们的项目管理是与集团财务紧密结合在一起的，所以能作到对项目全过程的实时核算与分析3、 金蝶行业产品线不全，在销售过程中可突出用友具备行业全面解决方案的能力，包括CRM系统和项目管理系统4、 金蝶产品是为万科定制的，更多的是体现万科的特点，且还在不断的完善过程中，没有形成产品化软件5、 金蝶的K/3成本管理系统不能跨平台应用，扩展性及适应性不强SAPR/3、SMB中国国贸、红石1、 对高端客户的影响2、 品牌优势1、 产品易用性不够2、 不了解国内行业特性1、 利用合作伙伴开拓市场2、 SMB对中、小企业会有一定的影响1、 建筑、房地产企业从目前看内部管理水平还有待提高，信息化应用基础较差，而国外产品对这两方面要求较高，实际实施应用过程中未必能达到效果2、 国外软件产品及实施服务费较高，过高的资金投入风险较大3、 行业产品线不全，存在大量定制开发的内容4、 强调用友的行业专注性及全面的行业解决方案创智CRM房地产企业专版华侨城地产、金地集团、招商地产1、 CRM系统比较专业有一批具影响力的高端CRM客户1、 方案单一CRM客户的应用效果不佳1、 定位于CRM厂商产品定位于中、高端市场1、 公司股东内部存在矛盾，公司未来发展不乐观2、 产品线太单一，不能为地产企业带来全面的解决方案3、 突出用友的综合势力及未来的发展愿景，强调用友为企业带来的是全面的解决方案明源售楼及物业系统客户群广泛1、 售楼软件比较实用2、 公司进入行业时间较长有大量应用成功的客户1、 方案单一2、 公司综合实力不够在高端市场缺乏竞争力1、 产品定位于中、低端市场2、 通过渠道与直销相结合的方式开拓市场1、 强调用友的综合实力及行业全面解决方案2、 突出用友产品的设计理念，用以区别与一般小型软件的不同6销售流程销售大致可以划分为几个阶段：商机挖掘、需求确认、方案呈现、商务谈判6.1商机挖掘商机收集商机分类，并判断其真伪性商机记录商机来源： 客户主动打电话、电话销售、登门拜访、行业会议、企业目录等工作内容工作目标工具工作成果了解客户基本情况：性质、规模、销售额、利润等了解客户信息化的现状及近期规划、投资情况、项目可能的上线时间了解未来项目组成员及采购和决策过程初步了解需求，就客户关心的问题进行简单探讨发展客户中的内线人物，确定关键人物介绍公司情况及要推销的产品的主要亮点，使客户对用友公司感兴趣确认是否为有效商机公司资料和产品资料商机挖掘注意事项：l 充分准备：客户情况了解（包括客户本身及所在行业）、公司资料、产品或方案资料、成功案例宣传资料l 取得良好的第一印象：穿着整齐、微笑、积极主动、清楚地问候、自我介绍；l 牢记自己的目标：围绕工作目标展开交流，为下一环节创造机会l 营造轻松的交流氛围l 通过成功的销售拜访，对所属客户进行价值分类，确定销售策略l 和客户共同制定项目推进计划表，控制节奏6.2需求确认目标：挖掘客户需求，从而有效引导客户。三个步骤：了解需求分析需求确认与定义需求工具：调研表、产品或方案资料、小礼品等。阶段要点：l 针对不同行业、不同类型的客户，详细调研正确确认客户需求的工作非常重要。l 利用问题树分析方法，找出客户病痛，确认病痛，提出解决方案l 分析客户所面临的商业环境，使客户认可面临问题的严重性l 主动的策略，不要被客户牵着鼻子走，用他们的需求来套我们的产品，以至于被动。要去引导客户，用我们的产品引导、修正客户的需求，使客户向符合我们方案优先顺序的方向转化，占据主动性。l 高层拜访的重要性l 注意倾听客户的弦外之音l 站在客户的立场说服其改变规则，影响游戏规则l 充分了解竞争对手情况，进行详细、充分的竞争分析6.3方案呈现目标：取得客户初步认可工具：方案模板、各种资质证明、PPT、样板用户的相关资料工作内容工作目标成果参与人员与客户制定方案阶段的工作计划大致框定方案要点、提交时间；建议书要点提交时间表售前顾问编写项目建议书 ，提交项目建议书符合调研需求的建议书项目建议书售前顾问实施顾问项目建议书讲解 产品演示解释建议书主要内容如何满足需求 确认客户对方案是否初步认可售前顾问实施顾问修改、确认方案确认方案内容，基本完成技术环节谈判确认后的方案公司考察及参观成功用户充分坚定客户与我们最终合作的信心快速进入商务谈判阶段公司相关领导阶段要点：l 在深入交流前需了解客户出席交流的人员情况，并组织好我们要出席的人员，分配会议角色及任务，预测可能触及的重点问题，要在确定的有限时间里作出全面的、有针对性的阐述，并作出效果分析。l 对客户所关注的问题要做出明确的、详细的答复，彻底打消疑虑l 素材要精心准备，演示的方案要贴近客户，案例最好是同行业的。对案例的介绍要全面、重点突出，包括使用前的状况、所使用功能模块及使用后的效果l PPT的制作要层次清晰、要点突出。l 演讲、演示人员要做充分的表演，调动听众的兴趣，做出全面、精彩的讲解。l 尽快与客户确认项目建议书，避免在此阶段过多停留，尽早进入商务谈判阶段。l 在安排公司考察及参观成功用户前，要了解客户参观考察人员情况，组织我们的陪同人员及讲解人员，组织成功用户的陪同人员及讲解人员和讲解内容，提前制定行程安排（时间、地点），结束后作出效果分析。6.4商务谈判目标：好的价格，有利的付款方式阶段要点：l 准备好签定合同所涉及的所有事项l 快速推进合同的签定；l 不要轻易亮出自己的底牌6.5合同拟订双方达成一致，就要签定合作协议，合同的拟订有以下几点需要注意：l 在一些不重要的细节性问题上不要纠缠太多，过于纠缠细节易引起客户反感，为竞争对手创造再次入局的借口。l 合同书签定要规范，最好采用提供的统一的格式合同。如有另外的补充条款则要仔细斟酌，避免签定“不平等条约”。6.6价格谈判要点6.6.1价格谈判前的铺垫l 在营销过程中，要不断地向每个角色宣“灌” ，此点极为重要；只要有机会、有可能，就应向每个角色宣传灌输公司的理念、品牌、实力、服务等等；同时，再针对不同角色的心理特点，重点灌输、强调某一方面。l 向客户反复强调服务、产品及公司持续发展的重要性，合理的利润是公司发展的必要保证，公司的发展是对客户利益（尤其是大客户）的最大保证；再者，从产品成本、服务成本、优质优价、企业综合实力等方面来反复强调。l 对客户要坚持