杭州电信秋季校园营销策划活动评估及下阶段工作安排计划.ppt

zidong,国防费哈,fjls,*,2009-10-16,秋季校园评估及下阶段工作安排,2026/3/9 周一,目录,1,秋季开学营销盘点,2,业务发展分析,3,效益分析,4,服务质量分析,5,下一步计划,现场营销情况；,营销策略；,业务发展量统计及各经营单元指标完成情况,；,竞争信息；,业务发展亮点及存在,问,题,现场营销情况,为响应集团公司,09,年电信校园营销工作精神，按照省公司,关于“,3G,翼起来”,09,年校园秋季营销活动整体工作安排的通知,的要求，杭州电信分公司从,7,月上旬就开始筹划部署,09,年电信整体校园营销活动。从,8,月,21,日,-22,日，自浙江大学打响了,09,年秋季校园营销的第一枪开始，我们通过“闪,C”,方案，在杭州电子科技大学、浙江科技学院、浙江理工大学、中国计量学院、浙江中医药大学等,30,多个高校开展现场营销活动，推进校园宽带及,C,网发展。,截止,10,月,15,日，新增闪讯用户,4.3,万个，新用户充值,595,万元；续费老用户,7.18,万个，老用户充值,358,万元，老用户续费率,107.74,%,，充值金额累计,796,万元，完成调整后营销目标的,219%;,累计至今，闪讯用户数,11.06,万户，三个月内活跃用户,8.21,万，当月活跃用户,7.47,万户。其中下沙紫元和滨江高教园区两个强竞争区域，紫元新增用户,+,续费老用户,13181,户；滨江新增用户,+,续费老用户,13142,户。,截止到,10,月,15,日，累计发展,C,网,41482,户，完成省公司,TO,值营销目标的,134.59%,。,主要营销策略,在各高校组织开展现场营销和扫楼促销时，针对新生老生的不同情况推出不同的合理套餐策略，针对院校分强弱竞争区域，在不同区域实施不同策略。,对新生主推,“,预存,300,”,送手机,+1,年,19,元套餐,的策略，通过,全省虚拟网，在校园内全国电信网内电话免费畅打,的套餐内容来吸引新生，从而破解移动的大虚拟网。,在有闪讯的学校，对老生主推,“,580,元天翼闪讯包年,”“,送手机,+1,年闪讯宽带,+1,年,39,元套餐,”,的策略，通过将,闪讯有线宽带套餐及,C,网套餐进行捆绑组合,，充分发挥有线宽带优势，增加我们的套餐的竞争力。,不同区域不同营销策略,划分竞争激烈区域与非竞争区域，在不同区域实施不同策略。竞争区域,“,580,元天翼闪讯包年,”,=,“,送手机,+1,年,4M,闪讯宽带,+1,年,39,元套餐,”,；非竞争区域,“,580,元天翼闪讯包年,”,=,“,送手机,+1,年,2M,闪讯宽带,+1,年,19,元套餐,”,经营单元,套餐费用,拱墅分局,580/,年,手机,+1,年闪讯宽带,+1,年,39,元套餐,450/,年,手机,+1,年闪讯宽带,+1,年,19,元套餐,临安分公司,520/,年,手机,+1,年闪讯宽带,各经营单元指标完成情况,注：数据截止至,10,月,15,日,经营单元,2009,年秋季闪讯发展,累计闪讯发展情况,秋季,C,网发展情况,新增用户数,续费老用户数,新用户充值金额,老用户充值金额,新增用户完成率,老用户续包率,累计闪讯用户数,3,个月上网活跃用户,当月上网活跃用户数,3,个月以上未上网用户数,C,网发展指标,C,网发展总量,完成率,西湖,10014,9206,1051461,476378,228%,102%,19038,14209,13209,4829,6790,6978,103%,拱墅,2367,10886,197370,510581,237%124%,11120,8880,8416,2240,3450,3671,106%,滨江,5737,11737,430534,566897,382%,83%,19957,13385,12069,6572,3740,7289,195%,下沙,8718,34826,799885,1770249,229%,114%,39317,26280,22830,13037,12670,16691,132%,萧山,1194,4126,55723,127333,119%,112%,4886,3359,3064,1527,1660,145,8%,余杭,88,11719,新学校,93,82,75,11,350,701184%,临安,11639,527,2501619,103034,171%,新学校,11665,11623,11342,42,1050,2028,193%,富阳,77,5666,新学校,77,77,55,0,290,63,16%,合计,43978,71851,5950134,3582659,220%,108%,110665,82106,74713,28559,30000,41482,135%,竞争信息,移动营销策略,策略,具体描述,策略一：,预存送,预存,300,元；,送：半年手机月租（价值,132,元）；,120,元话费，分,6,个月赠送；,一学期,2M,宽带；,策略二：,预存送,现场预缴100,元送,300,元话费；,预缴,500,元再送范玮琪歌友会门票一张；,策略三：,组合套餐,动感校园,1M,宽带,40,元,/,月，包年,300,元；,动感套餐用户，套餐,+,宽带包年,500,元，再送,240,元话费；,竞争信息,移动现场营销,营销方案预案：,从公司方案下达到现场营销前一周，分局即仔细研,究套餐规则和主要卖点，在分析比较之后，结合前期调查的学生,对套餐和手机的态度，以,“,弱化购机、突出宽带,”,为主要思路制,定营销预案。,现场营销地点物料预案：,考虑到移动与学校签订了排他协议，可能,会采取非常规手段。前期分局即讨论设定预案：一旦移动通过校,方强烈干涉，立即将现场营销点从校园内转至学校附近的天翼直,营店门口，并由外线将现场要办理业务的学生整车接至直营店。,防套机预案：,为了防止移动收购电信手机的手段，采取了,“,闪讯动,态密码,”,的应对策略，即学生在登录闪讯平台时，需要不定期地,输入动态密码，而动态密码则通过电信手机短信发送。,业务发展亮点,浙江科技学院现场营销,全局动员，分局领导全程督阵，部室、支局人员积极参与，,5,天参与,100,余人次。,现场对帐篷内外固定、流动咨询人员和扫楼人员的组合搭配及时调整，同时横,幅、易拉宝等宣传品的具体摆放位置都在现场营销当天作出灵活调整。,在第一天上午营销效果不佳的情况下，分局与政企部现场紧急协商确定了闪,+C,包,年方案和新宣传口径，,2,小时内完成系统支撑和临时宣传单页，中午宣传后发展,量猛增，现场气氛火爆。当晚加印批量彩色单页，并赶制了简明扼要、卖点突出,的易拉宝、横幅，起到很好宣传效果。,(4M),前期准备充分，营销预案周密,现场组织到位，反应灵活迅速,发展闪,+C,套餐,3691,户，闪讯发展,5132,户，闪讯,C,网渗透率达,72%,。,营销成果,业务发展亮点,临安分公司校园现场营销,8,月,24,日闪讯正式上线，销售中营销员根据优惠程度,让学生自由选择三种套餐，杜绝后期投诉；学生创业,团队每日专人负责走楼、扫寝，将天翼,“,520,”,带到,学生身边，实现销售无缝覆盖。,推广当天销售仅,8,只，但今后几天销售人员毫不气馁,持续营销，在,9,月,4,日开始达到,200,户,/,天。,校园营销活动中共完成闪讯,10567,只、闪,c,1958,只；合计闪讯,c,网收入,300,余万元。,通过校园营销既宣传了电信天翼品牌，又在校园建立,了拥有了天翼种子用户和学生创业团队。,5,月初针对校园营销，临安分公司就召开了营销会议明,确林学院闪讯上线的改造方案，公司领导与林学院领导,多次沟通；针,对,暑假林学院老生的宽带需求相结合推出,了天翼,“,520,”“,我爱你,”,闪,c,套餐；,在公司的统一布置下，临安分公司政企部、市场部以及,城东分局、城西分局、营业中心等多个部门协同作战，,精心配合10,天参与,600,人次；,共在林学院设摊,12,个，进驻学生营销人员,580,人次，,配合进行校园营销现场设点营销等工作；,方案有针对性，内外部门协同作战,销售环节把控到位，学生代理激情创业,目录,1,秋季开学营销盘点,2,下一步计划,自建网改造；,闪讯排他协议签订；,教育宝试点产品；,闪讯品质提升；,新套餐推进；,校园营销团队渠道建设；,发展策略,自建网改造,序号,经营单元,学校名称,前期洽谈进展,1,西湖分局,浙江长征职业技术学院,后勤有意向,1-9,幢楼移动和电信共同进入，将继续跟进,3,中国美术学院象山分院,决策权在南山路美院总部，需要上城分局领导配合。,4,浙江工业大学之江校区,政企部、网运中心和西湖分局拜访该校网络部主任，有意向改造成闪讯模式，将继续跟踪,5,浙江工业大学屏峰校区,决策权在工大朝晖校区，需拱墅分局配合,6,拱墅分局,浙江工业大学朝晖校区,校方拒绝合作,7,浙江树人大学,政企部、建设部、拱墅分局走访浙江树人大学信息中心主任，已确定,10,月下旬,1,号、,2,号楼将闪讯试点上线。,8,浙大城市学院,学校同意南校区可覆盖,WLAN,，已经递交,WLAN,改造协议给校方，同时已递交网络改造方案给浙大新语。,9,下沙分局,浙江传媒学院,通信解决方案和协议已提交给校方，待校方开院务会议讨论决定。还有原校方维护人员去向、网通光纤等四大问题需再次洽谈。,10,杭州职业技术学院,无进展,11,浙江理工大学,无进展,12,浙江水利水电专科学校,无进展,13,浙江工商大学,无进展,14,杭州师范大学,无进展,发展策略,新套餐,套 餐,名 称,月 费,（元）,套 餐 包 含,上网流量（,MB,）,点对点短信（条）,家校亲情网,接听免费区域,赠送增值服务,资费,校园聊天版,19,100,500,（其中,200,条仅为电信网内）,本校区内拨打国内电信网内电话,2000,分钟（含电信手机、固话、小灵通）,号码归属本地网,来显、彩铃、,189,邮箱,1,、本校内国内长市主叫,0.06,元,/,分钟,2,、校外国内长市主叫,0.2,元,/,分钟,3,、漫游标准资费，1/2/7/8,月份国内漫游主被叫,0.2,元,/,分钟,4,、短信,0.06,元,/,条,5,、上网超出部分按,0.005,元,/10KB,收取（,0.1,元,/,分钟）,校园音乐版,39,300,800,（其中,300,条仅为电信网内）,校园上网版,59,校园内,80,小时校园外,10,小时无线上网,800,（其中,300,条仅为电信网内）,保有策略,闪讯排他协议签订,经营单元,目标值（家）,已完成（家）,经营单元,目标值（家）,已完成（家）,西湖分局,9,4,萧山分公司,3,0,拱墅分局,3,2,余杭分公司,1,0,滨江分局,2,0,临安分公司,1,1,下沙分局,5,3,政企部,1,0闪讯排他协议签订目标院校共计,25,家，目前完成,10,家，力争四季度完成,20,家。,在,闪讯排他协议签订过程中，建议公司考虑给予院校在宣传方面或奖学金方面的补贴。,闪讯排他协议签订过程中可考虑将学校学生处发展为,c,网代理商模式并给予相应,80-100,元,/,件。,C,网代理价值链重塑,原价值链更关注代理的利益，新价值链将重新审视院方关健部门的利益。,运营商,c,网代理,院校关健部门,代理商,用户,运营商,c,网代理,代理商,院校关健部门,学生代理,用户,保持包月套餐资费不变，在原包学期、包年套餐基础上降低资费,20%,；或保持总体资费不变的前提下填充无线宽带内容，引导学生选择包学期、包年套餐，延长客户在网时间。,1,3,2,在网络条件具备的学校，可推出无线宽带子业务包，有线,+,无线融合，提高用户感知。,结合国定节假日开展闪讯续包年带宽提速活动和预存送活动，保有老用户。,保有策略,闪讯品质提升计划,移动公司高校通平台,高校通平台主要为高校管理员提供资讯信息发布服务，学校各类通知、资讯以短信方式送达学生手机,高校百事通是高校通普通用户平台，为高校通学生用户提供资讯信息订阅服务，包括新闻、就业、学习、生活等,12,种手机短信资讯信息。,移动高校通市场规模,经过三年多的,推广,，,高校通,已逐步在全省,60,多所高校,推进,，,覆盖学生,50,余万，老师近,5,万。包括学院、,浙江大学、,浙大城市浙江树人大学、杭州电子科技大学,、,中国美院,、,浙江科技学院,等,40,多所在杭高校已经,使用,高校通,。,移动高校通套餐,套餐是一组短信服务的集合。订制某一套餐后，就会获得相应的校元，然后利用这些校元再去订制对应套餐下的某些以校元定价的短信服务。（,0-5,校元,/,月）,参加高校通的活动也可获得校元。,增值包套餐，可获得,100,个校元。,增强包套餐，可获得,160,个校元。,移动高校通优劣及缺点分析,优势,移动网内短信成本低廉或免费,在高校资源丰富，如动感地带、飞信群、城域网等,缺点,只支持移动用户,学生只能接收短信,学生强制默认开通,以短信为唯一渠道,高校通平台访问量不大,分析,移动依靠手机用户网络和多年积累的高校市场占有率通过行政通道迅速占有大量大学生用户。,庞大的移动用户使短信成本低廉,唯一运营渠道短信集中了技术和营销力量，也造成了服务模式单一。,高校利用自有资源，如设立基站、开设移动梦网体验店等，可以交换到移动免费短信支持。,现代大学生强调个性、注重维护自己的隐私和权益，统一开通的模式没有足够的后续支撑，激起很多反感。,新服务项目品种多、速度快，但是也造成定制量参差不齐，造成资源浪费。,竞争产品,-,教育宝闪讯版,教育宝闪讯版是针对,大学校园,和,广大大学生,以及,学校与社会之间,推出的,统一通讯沟通互动平台,。融合了大学生学习、生活、社交、工作休闲娱乐等相关服务资讯、资源，同时为大学生提供功能强大的交流互动中心。,包括新闻、校际资讯、留学、培训等大学生感兴趣的信息,资源版块包括大学生感兴趣的学习资料、休闲娱乐资源,提供教育宝与电信共同推出的定制产品介绍和网上开通。如校园相关活动、校园套餐、宽带业务等。,以社交互动平台为主题，嵌入,ECP,闪讯，并与用户的电信账户对接。,开通手机访问,个人中心互动版块,ECP,通道,日记,相册,音乐,博客,新功能模块陆续推出,直接连接,ECP,通信终端,点滴心情，时时记录,建立自己的相册，留下学习生活的美好回忆,流行音乐，世界经典，一网打尽，学习之余最好的放松,打造自己的个性时尚空间,教育宝闪讯意义及市场前景,闪讯,+C,网套餐,增加教育宝闪讯版的功能，用户拨号成功以后马上弹出这个平台作为首页,推广模式,切入点,目前市场娱乐、社区网站平台很多，即时通讯软件也很多，但是没有统一融合的平台，教育宝闪讯版以电信强大技术力量为支撑，打造出真正融合各种互动通讯手段的统一平台。,市场容量,中间客户群：入学新生,争取客户群：移动、联通用户,基础客户群：电信宽带用户,意义：,抢占校园市场,稳固和扩大电信用户群,树立电信时尚年轻的形象,中国电信股份有限公司杭州分公司政企客户部,核心价值观,使 命,核心智囊团,经营团队,团队精神,会长,技术小组长,市场小组长,指导老师,组员,组员,组员,组员,经营单元,主要负责团队工作计划的制订、团队的选拨和管理、团队人员的培训。,市场销售团队主要负责市场宣传、销售和信息收集；技术团,队主要负责公司闪讯网络的日常维护。,Fighting,（拼搏），,Loving,（激情），,Young,（年轻）！,校园渠道建设,-,电信,3G,学子工作室组织架构,校内推广和服务,1,、,通过闪讯学子热线的开通和,“网络卫士”,的快速响应，为服务区内的学生,宽带和,c,网用户提供,7x24,小时的优质售后服务。,2,、通过各高校“,3G,学子工作室”市场人员的圈子营销，让,C,网品牌在各高校很好的推广，从而大量发展电信,C,网用户。,线上推广,1,、通过,闪讯运营平台、,QQ,群和各高校论坛开展线上网络营销，推广宽带产品和,C,网产品；,2,、开发,CDMA,增值业务，形成宽带,+C,网的增值业务，逐渐增加用户对,CDMA,手机的依赖程度，从而巩固并更好地发展我们的,C,网用户群。,1,、,建立与各高校团委、学生会的密切合作关系，,为营销提供最大的便利。,2,、充分利用各大高校中的学生群体资源，开展活动赞助等形式，共同开展各类营销活动。,院校合作,组织本团队旗下优秀的导师教授队伍到各大高校进行电信,CDMA,、,3G,相关知识讲座，即展示了本团队卓越的导师队伍风采，也无形之中将电信的品牌和理念影响给广大学子。,电信业务巡回讲座,校园渠道建设,-,3G,学子工作室主要工作内容,校园渠道建设,-,经营单元校园渠道体系现状,经营单元,西湖,拱墅,下沙,滨江,萧山,余杭,临安,政企,学校数,13,6,15,7,5,1,1,1,客户经理,7,6,5,2,2,1,1,2,校园主管的工作现状,除西湖分局设有专职校园主管，其它经营单元的校园主管均为兼职。,校园主管的日常工作繁重；,校园主管和客户经理工作界面不清，并承担部分客户经理工作；,绩效考核与工作量不匹配；,客户经理的工作现状,全市约有,49,家重点学校，客户经理,26,名，所有客户经理均为兼职，还负责其它 大商客户的营销工作；,在客户经理兼职情况下，现有绩效无法充分调动客户经理校园营销的积极性，客户经,理更关注校园客户外其它客户的营销工作,客户,经理,服务的,高校名称,服务的其他政企客户数量,大客户,A,类以上商客,B,类商客,B,类以下商客,朱茗茗,浙江广播电视大学,10,103,122,22,周敏芳,浙江交通职业技术学院,12,22,66,400,校园渠道建设,-,经营单元校园渠道体系设想,客户服务处,校园主管（专职,+,兼职）,客户经理（专职）,指导,支撑,绩效：,以校园年度收入和发展量为主要经营指标；,以提升学校客户服务质量与客户满意度为主要目标；重点以计件计量考核（定量）为主体，辅之定性考核。,对校园主管叠加属地校园客户经理支撑和指导的工作成效评价的考核，以此促进团队整体能力的提升。,校园主管经理绩效属地校园收入考核绩效属地校园计件计量考核绩效,+,区域校园欠费考核,+,支撑和指导工作成效考核,客户经理绩效属地校园收入考核绩效属地校园计件计量考核绩效,+,区域校园欠费考核,+,客户满意度考核,建议：,1,、西湖和下沙各配备一名专职校园主管；同时，西湖配备,2,名校园专职客户经理、下沙配备,3,名校园专职客户经理。,2,、滨江和拱墅配备：,1,名校园主管（兼负责,1,家学校）,+1,名专职客户经理；,或：,0.5,名校园主管（兼职）,+1,名专职客户经理；,下阶段校园工作推进表,序号,工作事项,牵头部门,推进部门,支撑部门,目标值,时间点,1,自建网学校的宽带改造,政企部,各经营单元建设部、网运部,完成,4,家院校的自建网洽谈和改造,12,月,30,日,2,闪讯上线学校排他协议的签订,政企部,各经营单元,市场部、计财部,完成,20,家院校的排他协议签订,12,月,30,日,3,教育宝产品的推进,市场部产品中心,各经营单元,政企部、市场部,完成,2,家院校的试点推广,11,月,30,日,4,闪讯品质提升计划,政企部,各经营单元,市场部、建设部、网运部,将闪讯活跃度提升至,75%,12,月,30,日,5,新套餐的优化,政企部,各经营单元,市场部、企信部,接应省公司相关政策要求,11,月,1,日,6,校园渠道建设,人力资源部,各经营单元,政企部、网运部,开始,1-2,家院校（校区）的试点学生渠道,11,月,30,日,7,BY2,歌友会,政企部,各经营单元,个客部,定铃音盒送,100,张门票,11,月,7,日,8,西湖音乐节,政企部,各经营单元,省政企部,配合,ECP,通讯录发放,100,张门票,11,月,1,日,9,建,ECP,通讯录,政企部,各经营单元,E,CP,运营中心,建,1,8,家院校,12,月,30,日,聚焦重点学校 用心精心准备,！,