第1章导论.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,1,章 导 论,学习目标,1.1,谈判的定义和动因,1.2,谈判的要素和类型,本章小结,主要概念和观念,目 录,通过本章学习，应该达到以下目标：,知识目标：认识谈判的定义和谈判概念一般包含的基本点；从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型。,技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析考察。,能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析考察，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力。,学习目标,1.1,谈判的定义和动因,1.1.1谈判的定义,按照我国,辞海,的解释，所谓的“洽”是“协和、和睦、商量”的意思；谈，意思为“彼此对话、讲话”；判，则是“判断”。可见，“谈”意味着“过程”，“判”意味着“结果”。由于谈判所涉及的范围十分广泛，内容又很丰富，人们可以从不同的角度去诠释谈判。迄今为止，理论界对谈判有着不同的解释和定义。随着时代的发展，人们对谈判还会有新的感悟和理解。,引例,顾客：“这件上衣卖多少钱？”,售货员：“这件上衣很漂亮，只卖,98,元。”,顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值,28,元。”,售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？,28,元太少了。”,顾客：“好吧！,38,元，怎么样？我可是诚心想买。”,售货员：“小姐，你杀价也太凶了。,78,元算啦！”,顾客：“,48,元！”,售货员：“我的成本还不止,48,元哩！请你再认真出个价钱。”,顾客：“,58,元！这是我愿意付出的最高价。”,售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是,58,元的两倍,.,我看你是诚心想买，你再加,10,元钱，这件衣服就是你的了。”,顾客：“你退一步，我退一步，,63,元成交！”,售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”,国外观点,美国谈判学会会长尼尔伦伯格,:,谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。,英国学者马什：所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。,法国谈判学家杜邦：谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。,美国著名谈判咨询顾问巴罗、艾森：谈判是一种双方致力于说明对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。,国内的观点,所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足已方利益的前提下取得一致的过程。,谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。,谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。,谈判定义的基本点,虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点。这些基本点大致有：,1),谈判的目的性,：谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。,2),谈判的相互性,:,谈判是一种双边或多边的社会交往和互动过程，总要有谈判的对象。,3),谈判的协商性,:,谈判是通过协调相互关系实现各自目标的行为方式。,谈判定义的四方面内涵,谈判活动必须在双方或多方之间进行，而且他们在物质力量、人格、地位等方面都是平等的。,谈判包括“合作”和“冲突”两个方面。各方通过协商寻找一个解决方案，以解决冲突。,谈判的最终目标是达成一致的协议，使谈判者的部分或全部需求获得满足。,谈判的结果是一种妥协。,观点综述,谈判：是人们为了各自的目的而相互协商的活动。,目的、相互、协商,下列那些情况需要进行谈判？,买一台新的电视机,和老板一起回顾你的工作表现,委派给某人一项任务,和同伴一起选择看哪部电影,同意某项任务的最后期限,在一个危急关头做出决策,找一个建筑队为你建造房屋,1.1,谈判的定义和动因,1.1.2,谈判的动因,人们为什么要谈判,?,谈判发生的一般动因是什么,?,对此，应从谈判的内涵中去思考。,1),追求利益,:,从内容看：物质需要、精神需要；,从层次看：生理、安全、社交、尊敬、自我实现需要；,从时间看：短期需要、长期需要；,从主体看：个人需要、组织需要、国家需要；,2),谋求合作,:,社会分工日益明显，生产和劳动的专业化日益提高。社会协作日益紧密，人们之间的相互依赖日益增强。社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供了可能性，同时也是一种必要。正是这种在相互依赖的可能中谋求合作的必要，成了谈判的又一重要动因。,3),寻求共识,:,谈判行为的特征是平等协商，即在相互依赖的社会关系中有关各方的地位相对平等，并在此基础上通过彼此商讨和相互沟通来寻求互利合作中各方都能认可和自愿接受的交换条件与实施程序。,1.2,谈判的要素和类型,1.2.1,谈判的基本要素,谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。它是从静态结构上，对谈判行为的剖析。换言之，没有这些要素，谈判就无从进行。,不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。,1,、,谈判当事人,台上的谈判人员：谈判负责人、主谈人和陪谈人,台下的谈判人员：主管单位的领导、辅助人员,谈判议题,按涉及内容分：政治议题、经济议题、文化议题等。,按重要程度分：重大议题、一般议题。,按纵向和横向结构分：,主要议题及其项下的子议题,以主要议题为中心的多项并列议题,互相包容或互相影响的复合议题,谈判背景,环境背景：政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。,组织背景：组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限,.(,案例：一个美国人与一家日本公司,),人员背景：谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系。,一个美国人与一家日本公司,一位美国人前往东京参加为期,14,天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他做了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。飞机着陆后，,2,位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”,日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美国人颇感得意。,轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗？”,“不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。”,日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送你回机场。”,美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。,实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。,日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫圣庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排的满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。”直到第,12,天，才开始谈判，但早早就结束了，因为要去打高尔夫球。第,13,天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。,第,14,天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港的又一次胜利”。日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这,14,天的经历，知道他不能改变归期。,谈判的主要类型（上）,按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判,按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判,按谈判所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判,按谈判内容的性质：经济谈判、非经济谈判,按商务交易的地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判,(,谈判的主要类型（下）,按谈判的态度与方法：,软式谈判,、硬式谈判、原则式谈判,按谈判所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判,按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判,按谈判参与方的国域界限：国内谈判、国际谈判,按谈判内容与目标的关系：实质性谈判、非实质性谈判,案例分析,欧洲,A,公司代理,B,工程公司到中国与中国,c,公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。,问题：,1,欧洲代理人进行的是哪类谈判？,1.,构成其谈判因素有哪些？,3,谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判,?,了解谈判的定义，可以从谈判实践和现有诸多的定义中抽象出其中的三个基本点：谈判的目的性、相互性、协商性。所以，谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。,谈判的一般动因，应当从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性,追求利益，谈判的相互性,谋求合作，谈判的协商性,寻求共识。,谈判的基本要素是：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判。,谈判客观上存在着各种不同的类型。认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。,本章小结,主要概念,谈判（,p.6,）谈判当事人（,p.8,）谈判议题（,p.8,）谈判背景（,p.8,）,经济谈判（,p.11,）买方谈判（,p.11,）卖方谈判（,p.11,）软式谈判（,p.12,）,硬式谈判（,p.12,）原则式谈判（,p.12,）,主要观念,谈判概念的三个基本点谈判的一般动因,谈判的基本要素谈判的主要类型,主要概念和观念,