二手房带看中的应对.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,带看中的应对,一、带看前的准备：,1,、带看前经纪人要先实地看房、并了解好房源详尽的资料、了解房东的心理状态。,2,、向客户介绍带看房源；每个客户的时间都是非常有限的，所以必须在很短的时间，将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户，因此在介绍房源时，应掌握每一个房源的特点，才能提高客户看房的意愿。介绍房源应掌握的,5,个原则：,a,、了解客户的需求用途,b,、了解客户的家庭背景、家庭成员,c,、客户喜欢什么样的房子,d,、房源地点及环境,e,、看房时间的敲定,f,、房屋的预算与价格（可以保留适当的议价空间、也可暗示客户先看房后在协商价格）,3,、带看与客户第一次接触，一定要展示良好的专业形象。,4,、熟记房源基本资料及相关信息（相关信息指：附近行情分析、类似房屋比较、近期成交行情等）,5,、准备好带看时的资料工具等、填写看房确认书。,6,、带看时间及带看路线的选择。,7,、与房主进行报价沟通，抓住房东报价心理做好隔离工作，给房东提出建议性意见。,8,、带看前若有可能让房东和周围邻居打好招呼，以免邻居破坏。,9,、准备房源的户型图！,10,、询问客户的交通够工具，事先和房主预留交通堵塞或其他意外情况。,11,、如果打车，注意出租司机的负面言行。,12,、带看时间：给客户二选一，直接卡主时间点、不能说我们随时可以看房。,13,、与买方沟通，看完房不管满不满意都不要表现出来。,14,、带看前将可能会遇到的问题提前列表，做好应对准备。,15,、带看最好带着能做决定的客户看。,16,、带看路上应尽可能的介绍一下附近的商店、知名学校、公园、周边配套等，从这些介绍让客户了解到房源的价值，不要认为这些都是客户早已知道的。,17,、在客户还没有是否购买前，勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。,注意事项：,A,、约定时间自己要早到,15,分钟。,B,、带看地点要醒目且约定地点不要离房源太远或太近，,5,分钟路程较合适，在路上沟通了解客户。,C,、提醒客户带着相关证件、嘱咐客户不要当场谈价，以免到时候不好和房东谈价。,D,、带看前填好看房确认书、不要在中介同行集中的地方约带看地点。,E,、如果客户说今天不行，我们必须问明天几点行不行，不行再追问后天，再不行就让客户自己报一个时间；这点很重要，让客户感觉房子很好卖，让房主感觉我们对他的房子上心。,F,、约房主约时间段、客户约时间点。,若遇到客户不看房时怎么办？（销售而非通知）,1,、电话施加压力给客户，用诚恳的语气表达若不看房会辜负我为您所做的许多前期工作。,2,、直接去与客户见面，与客户“磨”,使之尽可能答应。,3,、通过其他途径了解客户最新动向，了解客户为什么不看房，是否忙，还是有其他中介带看？价格上？房源介绍上？自己的诚意和态度上找出应对方法。,客户心态分析：,急需型：不会太挑剔只要有几分满意就行，解决方法是了解真正的需求，对症下药。,期待型：有真正需求但是不急，解决方法是紧紧跟踪。密切回报。,观望型：持币等待时机，解决方法是积极沟通，打消疑虑。,了解型：有潜在需求；解决方法是，不要跟得很紧，一个月回报一两次以建立朋友关系。,二、约看：,带看前经纪人心态建设：,1,、同理心：站在客户立场想，假设我是买方会喜欢哪里？会嫌什么缺点？客户提出这些问题缺点后你将如何应对回答。,2,、先看房子了解房主售房动机及可成交价。（问做主的）,3,、嫌货才是买货人,4,、询问买方是否愿意购买另外的房源。,5,、带看是对客户收意向金、定金的一个教育过程而非简单的带看机器。（带看的意义）,6,、对房源有必卖的信心，为有必卖之心才能感染买方。,带看后客户不满意：,当房源介绍不成功的时候，经纪人要检讨原因，但不能因此放弃。经纪人要记住，失败是成功之母，仔细分析原因：,1,、客户购买意愿不高；这是应从两方面来鼓励：一是从房产行情大势着手，可将今年的地产行情、成交情况走势和一些案例展示给他，让他知道现在是买房的好时机；二是由房源本身出发，向客户展示该房源周边的成交案例性价对比，突出优点，显示错过该房源很可惜。,2,、带看房源和客户要求相差甚远：这样的问题十之八九是经纪人本身配对不成功，带看房源和客户的要求太远，证明经纪人没有了解客户的真实需求，或没有事先实地看房子；因此要重新了解客户真正的需求和了解房源情况，下次不要再犯同样错误。,3,、价格谈不拢：询问客户心理价位；展开谈价,a,、利用最近成交案例分析说明，让客户了解真实的市场行情,b,、列出该房源的特性，针对其特别的价值加以说明，让客户了解为什么该房源是这个价格。,4,、教育好房东和客户，不要让他们有太多的交流，灌输意向金的意识，明确佣金。,三,、带看中应对,1,、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是,KEYMAN,等等，探寻客户的理想及要求，要精准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。,2,、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。,3,、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。,4,、现场带看对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；,5,、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。,6,、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。,7,、对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高；但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等；若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高；如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。,8,、发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电话、住址、工作）。,9,、合适的带看程序，房源不宜太多，以,2-3,套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏,-,坏,-,好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。,10,、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。,11,、了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等,12,、提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。,13,、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；,14,、在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。,15,、生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。,16,、客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。,17,、买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。,18,、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。,19,、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留,10-15,分钟让客户自己独自感受一下,20,、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。,21,、要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的游戏室，当您回家后不用担心停车的问题，太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。,用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。,22,、不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。,23,、对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。,24,、带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在,20,分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。,25,、嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。,26,、对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。,27,、要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。,28,、带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。,29,、认真倾听客户的评价,无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。,30,、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。,带看中对于客户的五个教育：,行情教育：进行二手房市场分析。意向金教育：概念教育。佣金教育：我们的服务是有偿的。促销,SP,教育：加强购买方的购买意向。卡位教育：价格卡死下限。,重点：,在整个带看过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。,四,、带看后促销：,1,、客户喜欢房子经纪人要把握机会，做适当的引导、逼价（打破砂锅问到底、客户对该房源的心理价位）。,2,、先和客户沟通价格和看房效果。是否还需要家人商量或再看房？,3,、缩小问题范围以促销：最喜欢这处房产什么地方？和第一、第二套相比为什么更喜欢第三套？,4,、带看后布局，或在门店制造房源热销气氛，解释意向金合同。,5,、临门一脚尽量取得意向金合同和意向金。,6,、现场无法掌握的客户，拉回店内，与同事再搭配做促销。,7将客户带看情况及客户问题详细录入电脑，客户带看后的反应；并制造复看及再次洽谈的机会。,8,、尽量不要让客户到小区处了解情况。,9,、如果客户不会成交你所看的房源，那么你也不必烦恼，但是一定要知道下次看房的时间在什么时候。,10,、对于有诚意客户一定要保持追踪回访服务，千万不要冷却客户看房意愿。,11,、经纪人必须抱着必胜、必成、热诚的心。和价格浮动较大的一方搞好关系，千万不要造成双方对攻我们的局面，而导致佣金打折。（佣金和房价相比，房价的浮动金额更大）,12,、及时没有合适的房子，事后也要及时回访，固定每周回访服务，问他是否最近去看房了、喜欢那个社区、塑造美好景象、及意向金概念。,13,、带看后如果客户不愿意回店洽谈，经纪人最好在房源附近逗留一会，防止客户自行返回洽谈。,14,、带看后尽最大努力带回店里，询问客户不满意的详细原因。若房子不满意，一定要详细询问不满意的原因，是否客户的需求又发生变化，或者带看技巧需要提高，认真总结才不会重蹈覆辙。,15,、每一次的看房不可能马上成交，那么你一定要知道市场中,80%,的客户是你在为市场培养的，只有,20%,能成为你的成交客户，这时你要做的就是三慢原则：说话慢（看客户表现）、放价慢（掉客户胃口、利于成交）、放弃慢（业务员不言放弃、只要他有钱、有需求、你能跟进及时、那么最终他会在你那里成交的）,16,、客户的希望需求不是一成不变的。要不断整理和弄清他们的需求变化；如果带看了几套房源后客户仍没有定论的话，就要对他们的需求做更深的判断了。,17,、门店配合。,18,、任何情况下都要给客户以希望，比如又找到了一套好房源，您来看看。,19,、如果客户很犹豫，经纪人可以带客户做决定，要知道，很多客户都是逼出来的。,A,、适合当场必定的情况,：,a,、客户很喜欢很冲动的；,b,、有其他公司也这时带看的，我们不逼不行了。,B,、不适合当场逼定的,：,a,、性格上逼不动的；,b,、无决策权的；,c,、当场逼定可能导致一方反悔、犹豫的。,C,、,观察客户的表现后逼定,语言上的：,1,、询问具体问题,2,、提出细节问题,3,、设想房间的布置,4,、想带家人再看看,非语言上的：,1,、长时间逗留,2,、不安,3,、和房主接触,4,、不断触摸屋内装修或物品。,金牌提示：,每一次带看都是潜在的成交机会，带看过程中要把握好客户的心态状态，做好意向金交易，卡位交易，促销交易。带看快、收意向快、签约快、定金多是一个金牌经纪人出色业绩的来源。即使不成交，也一定要让客户对你的服务产生认同。,谢谢！,