做好电子商务的五个环节.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2011/6/30,#,揭开电子商务的面纱,解读电子商务运营推广要义,电子商务,E-commerce,electronic commerce,2,电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，,基于浏览器,/,服务器应用方式,，买卖双方不谋面地进行各种,商贸活动，,实现消费者的网上购物,、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动,和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。,3,电子商务,B2C,B2B,C2C,B2B2C,网络零售,其他商业零售：电视购物、电话订购、邮购、报购、上门直销,企业和企业之间的商务模式,如阿里巴巴、龙拓等,个人对个人的商务,淘宝个人网店,企业将其他企业的商品或服务提供给个人消费者的商务模式,如淘宝拍拍商城，目前火热的团购网站也是这种形式。,互联网,B2C,如何卖给消费者,找到多个渠道,4,你是谁,你有什么，优势,？,你的顾客是谁,核心目标,不断提高营销转化率 获得规模更大、比例更佳的投入产出比,贯彻理念,以数据为依据,坚持开展数据化营销,1,一切从用户角度出发 完全以顾客为中心,2,电子商务的五个目标,想买,买得到,买得更多,重复买,让更多的人来买,做好网络零售的五个环节,想买,如何让更多的顾客想买,创意,定位选品,价格,包装,媒介,促销,让顾客想买,让用户想买的,7,个重要工作,定位,顾客定位,：要卖给什么人,customer,准确描述顾客是什么样,年龄、性别、收入、地域,品牌定位,Brand Positioning,平台品牌,产品品牌,网站中文名称、域名、品牌中文名称,名称原则：好听、易记、吉利,网站定位,什么样的一个销售平台：买什么东西，生产,or,经销？,解释平台的名字,传达愿景及口号,9,10,选品,顾客是否需要你的商品,如何包装成顾客想要的商品,判断商品是否适合网上直销的标准,标准化商品,体验少 不需要试或挑选,易支付 价格区间合理,易物流 体积易配送,不应有过多的操作流程,顾客是否需要、需求量是否大？,是否必须 最好人人都需要,特别,适合网上直销的商品,企业有特别优势的商品,缔造商品优势,有明显差异化,11,包装,12,对商品整体的包装和美化 永远别以为自己商品有多好，包装过被顾客认可的才是好商品。,商城品牌包装,顾客认为好听、易记、吉利的名字,产品品牌包装,中文、英文、,logo,、域名,紧紧围绕卖点,时刻强化信任感,服务品牌包装,对服务的名称、概念的包装,包装要点,视觉更重要，图片品质,文字要清晰，意思表达准确,站内外创意对销售导向和商品品质同样重要,用户体验：以是否适合顾客为标准,价格,13,让顾客觉得占便宜了才是便宜,低价不代表便宜,￥,799,元,￥,799,元1599,元,如何确定价格,14,成本定价法：最基本，但愚蠢，不建议采用,成本：,50,元；定价：成本,1.5=75,元,根据营销功能定价：根据不同产品的营销目的不同，分别定价,推广产品定价：定价偏低，更容易让消费者接受,站内重点商品定价：保证高利润率定价,普通陈列商品定价：按常规成本和利润率定价,高价商品：价格远高于一般商品，不做主要销售，可提升整个商城产品形象。,卖点定价法：按照产品有特色的卖点进行定价,如：哇咔,U,柔,3D,呼吸内裤,根据消费者能力定价,15,媒介,在哪登广告顾客想买？,选择,寻找同行业投放过的媒介，所选媒介是否有目标用户？,该媒体同行业客户投放的成功经验,目标用户是否更容易在浏览该媒介时购买,执行,及时进行数据分析,核心参数：点击量、到达量、转化量,分析,对品牌是否有价值,媒介成本是否低,促销,16,一定要有理由,折,刺激销量,满减,秒杀,团购,限时抢购,限量抢购,赠,赠送商品刺激销售额,赠券刺激后续销售,买商品赠商品或券,满额赠商品或券,不同促销方法付出的成本不同,不同促销在不同电商网站带来的效果不同,当当：全场免运费,masamaso,：打折,-,有限制条件的优惠的方式,针对新老顾客应使用不同促销方法,新顾客：降低购物门槛的促销,老顾客：乐于参加多种优惠活动,创意,广告,创意,美观和清晰并重 销售和品质并重,商品是什么,重在吸引力,迅速给顾客购买理由,卖点,去掉顾客的担心,明显的购买引导,比站外广告更有吸引力,比站外广告更清晰,比站外广告卖点更突出,19,创意,站内,创意,example,：,服装类广告的模特仅起衬托气氛作用，一般不作为广告的主视觉,尽量与站外创意的风格、表现一致,买得到,如何让顾客方便快捷安全的买到,卖场规划,传统商场中不同部门位置根据消费者浏览路径和热卖商品的突出表现来进行摆放为了让消费者更容易买到想要的商品，称之为卖场规划。同样网上商城如何链接各个页面如何设置相应的功能流程让用户更方便的购买到商品称之为网上商城的卖场规划。,首页,结算流程,进入网站,完成购物,一级分类,一级分类,一级分类,二级分类,二级分类,二级分类,商品,商品,商品,商品,商品,商品,商品,商品,商品,商品,商品,商品,商品,商品,商品,商品,离,开,网,站,网上商城卖场规划,主线,浏览,查找,推荐,购买,细节,商品：是否提炼出有独特竞争力的卖点,网站在技术上是否具备专业性、合乎标准,网站内部的文案水平是否足够,各个页面所有的详细信息尽量要回答所有用户可能问的问题,尽可能的增加网站的信任感,对购物车流程的持续优化是网站提升转化率的最有效方法,购物流程是最核心影响转化的步骤,使用促销提示能够更好的提高网站转化率,促销流程的设计：在公共页面有提示；在购物流程有引导,明确的提醒和引导用户采取行动,call action,购买按钮：明显，能够促使用户更快行动,尽量提供零风险的行动提示,购买按钮旁提供退换货、货到付款等等的提示,是否清晰、是否有效,核心页面和核心流程如何能转化更高？,满足,傻瓜、,懒蛋、胆小鬼,的需求,25,首页,列表页,专题页,列表页,专题页,单品页,单品页,单品页,单品页,单品页,单品页,单品页,单品页,这是什么网站,这里可以买什么,在这可以获得什么好处,这里是否可靠,如何去获得这些好处的引导,沿袭用户来源页面的内容,陈列及货架作用：尽可能把商品简要信息展示出,强化给用户的利益点和信任感,引导用户去获得期望的利益点,将利益详细介绍的更加极致、清楚,实现进入购物流程的所有功能：选择尺码、数量,需要有强烈的,call action,，引导购买,结合了列表页和详情页的全部功能,迅速实现用户购买操作,也会造成用户流失,结算流程,订单成功,登录,注册,填写收货信息,填写支付配送信息,核对订单信息,引导用户进入下一步结算信息页面,建议增加新的好处和利益（多买商品）,再次陈述注册给用户带来的利益,解释所填信息的用户及好处。,有明确的下一步引导：注册按钮,最快最简便的提交订单,一旦进入详情页，既要减少离开,信任和利益同样重要,方便和轻松的进入下一步,给用户强烈的利益刺激,减少页面转换流失的核心是让顾客知道下一步是什么，在下一步页面中一如所料,流失用户,流失用户,点击广告,单品页,购物车,实现购买,用户在体验各个流程的过程中存在自然流失率,着陆页,买得更多,如何让顾客买的更多,胡萝卜,+,大棒,-,“威逼利诱”,利诱,利诱,费用优惠，赠品（嘉年华心理），提供免费的更长期的服务,example,：免运费 增加延保期限,情诱,如：您购买的商品非常有眼光，获得了购买超值商品的特权，某商品原价,888,现价,99,积分,用途诱惑,送亲友、朋友等用途可多买一些数量的商品。,威胁,时间不多,价格将要上调，如现在买多个还有优惠。,倒计时活动,数量不多,限量抢购,限量商品，售完即止,既得利益兑现,积分、优惠券尽快使用、购买常用手段：清仓、下架、限量、限时抢,策划,通过倒推的方式，计算是否可以接受促销成本,绝对利润是否增加划定销售范围，设定可进行促销的活动商品,要点,活动流程简单明了,描述文字简单明了,表现,主要页面有明显图文展示,商品最终页有明显刺激和提示,购物车页做结算前的提醒和刺激,CRM,沟通手段中做最后的挽救和补救,礼包及套装模式,重复买,如何让顾客买了还想买,老顾客营销,建立完善的,CRM,体系，并对用户数据进行挖掘,尽可能多的搜集到用户的有效信息：,购买过商品！,获得了用户更多的真实信息,对已有信息进行专门的分类整理和数据挖掘,针对用户已发生的购物行为进行后续的购买推荐,从多个角度来进行分析：年龄、消费能力、喜好,对已有信息不断进行筛选和捞,建立完善的一套消费积分体系,建立和老顾客的沟通渠道,TOUCH,EDM,短信,DM,微博,电话回访,不断优化每次沟通质量,专门策划与老顾客沟通的内容,渠道利用上不断进行优化,EDM,从技术、内容、创意上还有很大优化的空间,利用好站内资源为老顾客服务,可开展专门针对老顾客的活动,让更多的人来买,1,产品性价比更值：事实胜于雄辩,2,做好站内的主动分享机制,3,做好站内评价和站外口碑及信誉,明确的提示和提醒,有奖励机制,细节实拍，和收到的商品一样,产品质量好，物有所值,注重站内评论的管理,针对站外口碑进行主动监管，发现问题及时修正,2014,年,2012,年,2013,年,2015,年,2011,年,制定长期策略，设定合理的增长目标，注重商品、人员的管理，将电子商务五个核心步骤扎实做好，必能获得电子商务项目的丰厚回报！,让互联网创造实际的价值！,许晶,Cris Xu,Email:crisjingxu,Tel:[phone],