【地产策划】上海市金桥联创国际开盘前期执行方案.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,中管网房地产频道,中管网房地产频道,开盘前期执行方案,项目推广执行方案目录,一、,开盘时机选择,二、开盘条件,三、产品定位,四、推广计划,五、销售计划,六、销售团队建组,行销总目标,在短期内迅速有效的占领市场并完成项目的销售,创造出在金桥市场的领导品牌地位和创新地产概念,快速去化限有房源加快资金回笼速度。,一、开盘时机选择,什么时间是我们入市的最佳时机？,项目入市时机选择需满足要素,天时,+,利器,+,人和,项目推广正值房地产传统淡季，就目前上海的房地产,销售市场来看，销售量逐步萎缩，未来,1,、,2,月份入市时机不对。,“公欲善其事必先利其器”，目前项目的整体硬件建设尚未跟上，匆忙开盘项目形象难予充分展现，项目销售中形象加分不够。,1,、,2,月正值农历新年来临购房客户骤减，开盘难以迅速积累大量人气，增大销售难度。,天时：,利器：,人和：,我们建议开盘日期选择在,3,月中旬,考虑到在项目前期在广告投入上所占广告总投入比重巨大，,才能带动项目入市时传播的影响力，由于在,1,、,2,月市场冷,淡的情况下，可能无法达到促进销售的满意效果。,开盘时机：开盘前我们要做是：,正式交房以后 重新树立楼盘形象、,前期客户基本入住 整合资源,酒店即将开业 引入新概念,小区品质提升基本到位 积累有效客户,二、开盘条件,如果开盘我们需要的最佳条件？,要想成功开盘要注意的内容,一、客户积累,二、产品硬件建设,三、裙房商铺招商,四、小区交房完成,五、物业管理公司调整,六、绿化在开盘前后动起来,酒店级物管服务,订餐、送餐,商务用车,城市快递等,双语电话秘书服务,商铺部分配备银行,具有商务会晤功能的咖啡厅,七、现场包装，销售气氛营造,开盘时机：开盘前我们要做是：,正式交房以后 重新树立楼盘形象、,前期客户基本入住 整合资源,酒店即将开业 引入新概念,小区品质提升基本到位 积累有效客户,三、产品定位,我们的产品是什么？我们的客户在哪里？,项目特性提炼,产业基地,500,强的环境,国际化商务,繁华腹地,交通枢纽,发展潜力,地段上,包罗气象,万千商机,容,Inclusive,项目特性提炼,小而精,智能化,酒店服务,产品上,精致高效,量身定造,精,Smart,项目特性提炼,门户级,窗口型,配套类,服务类,创业型,客户上,联通国际,创服新锐,交流,Communicatio,提炼整合,地段上,产品上,客户上,包罗气象万千商机,Inclusive,精致高效度身定造,Smart,联通国际创富新锐,Communicatio,I,S C O,商务平台,产品定位,联：联合、联络、沟通的平台；,创：创业、创富、成长,国际：国际化氛围、国际型企业,案名体现了该办公楼的定位，客户的定位，是对产品全面、集中的诠释和表现,金桥联创国际中心,打动目标群体的基础销售要素,根据本项目目标消费群体定位和特性描述，可以判断：,推动目标消费群体关注和购买楼盘的最单纯和最基础的要素可以归纳为四点：,A,区位,-,华强北,B,产品,-,小户型写字楼,C,功能,-,以商业为核心的功能,D,投资价值,-,综合形成的附属价值,注意：,这四个要素仅仅是共性的因素，目标消费群体衡量任何楼盘都是以此为,基础进行判断：是纳入考虑范围？还是排除在外！,如何将,“,LSCO,”,包装成更加丰富具体，更有销售力、更能激发购买欲的,差异化个性体系？,根据本项目目标群体的基础购买要素来看，（区位、产品、功能、投资价值）,金桥联创国际中心,LSCO,概念必须围绕两大核心来定义和包装,LSCO,品质,LSCO,服务,四大关键和一大亮点组成了金桥联创国际中心,LSCO,差异化个性体系的核心内容,核心概念：,LSCO,四大关键：,LSCO,品质、,LSCO,服务、,LSCO,生活、,LSCO,主张,一大亮点：数字,LSCO,1,、现场展示的品质力,*现场展示非常非常重要，因为概念的建立和传播第一仗就是现场展示，,加上本项目特殊的区位和环境，现场展示和宣传一定要最大限度地发挥,作用，并形成明显的,LSCO,概念特色和品质感；,2,、样板间的品质力,*样板间是展现,SOLO,生活概念和模式的最重要的因素，也是消费者体验,的重要场所，因而样板间的设计风格和水平一定具备代表性和高水准，,达到小户型样板房的新高度，应该做到,SOLO,概念的无懈可击；,3,、硬件设施的品质力,*硬件设施的品质是支撑项目概念的有力保证，是我们整体的卖点力量，,既是高品质的利益支撑，也是我们建立市场领导地位的重要基础；,4,、服务模式的品质力,*服务模式的包装一定要作好，由于,SOLO,概念和产品的特点决定了本项,目的软性服务的多样性和高质素，目标群体将尤其关注服务模式的超前,水准，而服务模式的品质感染力可以非常强；,5,、社区文化的品质力,*社区文化是最后的一个节点，也是本项目在,SOLO,概念后的本质竟争优,势，其对后续的销售形成强大的支持，社区文化的个性和品质的建立,后，项目的品质也将最终建立；,我们必须重视的主要节点,广告总精神,经赢门户，创富核心,不管什么概念和包装，基础的关键是：,谁会买我们的房子？,本,项目,购买型客户、使用型客户,SOHO,类的中小型公司或个人,对都市较依赖的其它公司个人,驻沪办事处或与华东有关联,的其它小型公司,在华强北工作的白领阶层,周边原住民,钟爱都市生活的其他人,投资型客户,自 用,型 购,买 客,户、,使 用,客 户,投,资,型,客,户,客户印象,年轻,具有相当知识素质，思维活跃、创新意识较强,处在事业发展期，工作与生活与片区关联度极,高，依赖都市资源，对信息来源及交通要求高,生活方式现代，都市情结重，追求时尚、交际,频繁、活动较多,注重效率与成本，求质不求量,事业、生活具有前瞻性，关注远期利益,客户印象,华强北情结重、关注片区改造、信赖地段升值,二次及以上置业，对投资物业关注且期望高,同时注重对楼盘形象（包括管理、服务及炒作,等），因为这将影响其今后的租金水平、关系,其投资的安全性；,聚焦目标购买群体,创业型,新注册的小公司,成长型企业范围,窗口型,跨国企业、外地企业驻沪办事处,服务型,物流、咨询、创意类企业,配套型,周边五百强企业上下游产业链企业,成长型企业,四、项目推广计划,我们采取怎么样的推广手法最合时宜？,1,.,推盘节奏的控制,为了确保整个销售过程具有统一的筹划，具有全局性、连续性和前瞻性，更好的用广告手段为销售计划和品牌树立服务，我们建议在销售的过程中，采取以下节奏控制：,概念导入（焐）,强势推广期（亮相、升温、沸腾）,品牌提升期,利用强式的亮相，立即在目标受众中引起轰动效应，在最短的时间内，达到建立品牌知名度的目的，然后利用广告手段不断的为其升温加压，在销售期到来之际，膨胀购买力，在瞬间引爆市场需求，造成激烈的需缺效应，提升品牌形象。,针对现阶段的现实情况，我们建议在第一期销售中推出,20,套别墅，作为市场探测器，根据市场反映再作出销售策略、价格策略的调整。,后期代理工作纲要,LOGO,楼书,单张,展板,售楼部布置,媒介计划,影视广告,电台广告,报纸广告,售楼资料,彩旗,VI,系统6,个工作日,12,个工作日,20,个工作日,6,个工作日,30,个工作日,12,个工作日,10,个工作日,12,个工作日,5,个工作日,8,个工作日,15,个工作日,附录,销 售 计 划,开盘时机：,所需具备的条件：,1,、正式交房后：,A,栋为小区内最后一栋开盘的物业，前期已售,46,套，但由于整个项目交房时间多次推迟，为避免老客户前来质询而影响销售的情况，建议将开盘时机选择在正式交房后，以增加市场对楼盘的信心和树立楼盘的新形象。,2,、配套相对完善：,A,楼的价格策略，需提高小区的品质及配套服务水准，体现高品质、优质服务、现房销售等主要卖点。建议在项目整个品质提升、服务到位的情况下正式对外销售。,推案时机,推案时间,我们销售的任务是什么？,五、项目销售计划,目前,A,楼可售面积为,27252.9,平米（含拍卖、查封房源），按,07,年年初开盘计算，具体销售阶段如下：,开盘：,3-4,月,80,套 完成销售面积约,4500,平米 回笼资金量约,4500,万,持续：,5-6,月,90,套 完成销售面积约,5200,平米 回笼资金量约,5500,万,7-8,月,60,套 完成销售面积约,3500,平米 回笼资金量约,4000,万,9-10,月,90,套 完成销售面积约,5200,平米 回笼资金量约,6000,万,11-12,月,80,套 完成销售面积约,4500,平米 回笼资金量约,5400,万,销售计划,至,07,年底计划累计完成约,22900,平米，整体去化,80%,，资金回笼约,2.54,亿元。,六、销售团队组建,加快去化项目速度我们需要组建什么样的团队？,普润复合型营销团队执行,一手企划和销售团队,二手联动销售团队,专业招商团队,跨部门的外地推广团队,金丰易居分销团队,针对五百强企业设立的公关团队,一手企划和销售团队,产品包装，制造最佳的产品卖相，挖掘营销亮点；,针对不同的营销渠道，在不同的销售阶段，采用不同的销售措施，创造新的市场关注点和客户兴奋点；,加强售楼处大本营的销售接待，做好客户的,SP,，充分烘托销售氛围，不放过任何一个来访客户。,充分调动普润,10,家中介门店和写字楼部共,200,多人的销售队伍；,以主动出击、攻守兼备的一、二手销售模式作为主销售模式，从售楼处坐销转变为复合式立体行销；,充分调动业务员的客户资源网络，调动普润以往和其他楼盘案场积累的客户资源，展开直销；,二手联动销售团队：,专业招商团队建设,普润特设专业招商团队，积累了众多商家资源，了解商家经营需求，根据本案的产品特色，进行产品定位和商家配比，以合适的招商手段，吸引商家入驻，为办公楼的销售，奠定商业配套基础。,由普润营业部、行政部和外联部三部联合组成专门的外地推广团队，凭借丰富的异地推广经验，并与金丰易居外地分公司和外地项目案场联动。,将目标客群由上海扩大到长三角其他区域，在本项目目标客群集中的昆山、苏州、江阴、温州、杭州、广州广泛展开低成本的展销。,跨部门的外地推广团队建设,金丰易居上房置换门店,门店作为广告渠道也作为分销渠道，上房置换遍布上海各区域有,200,多家门店、,2000,多个业务员的强大销售网络，分布在浦东区域的就有,38,家。可以充分利用这些门店进行广告宣传和分销；金丰易居与上海银行有网点互动宣传的合作，也是我们宣传的渠道之一。,金丰易居商铺公司,商铺公司专业从事商铺和写字楼代理多年，积累了大量写字楼和商铺的租售需求客户，是我们可以利用的重要客户资源。,金丰易居外地分公司,位于杭州、江西等地的外地分公司，是我们展开异地推广的有力支持。,金丰易居网,金丰易居网为全国十大房地产门户网之一，且与其他门户网站有首页互链接，可以进行网上推广和销售。,金丰易居分销团队整合,本案的目标客户群绝大多数为与周边,500,强企业有业务往来的配套型生产或服务企业，针对大企业展开公关，获取大企业的信息支持、获取大企业上下游产业链企业的名单对销售非常关键；,针对经济园区展开公关，获得经济园区的政策优惠和挂靠企业名单，从中发掘目标客户；,针对办证公司、中小企业协会、金桥园区内比较集中的电子行业的行业协会、工商注册部们等展开公关，是我们获取客户名单的有效途径。,针对五百强企业设立的特别公关团队建设,