高效销售管理.ppt

Linien,标题行,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,实现销售的胜利,200,7.10.10,今天的意义:高效销售管理,2,3,1,掌握系统的销售管理概念,提高职业经理人有效性,探讨实际的运作管理题目,今天的内容,市场营销管理基本,销售渠道管理,销售渠道战略,销售队伍管理,零售终端管理,经销商管理,促销管理,价格管理,库存管理,请大家,准备接受新的东西,产生不清楚或不同意见的问题,设想实际工作的应用,市场营销基本,业务的价值链,供应商,企业,客户,终端用户,研发,生产,市场,销售,服务,销量是如何产生的,?,销售量,时间,销售与市场营销的贡献是什么,?,品牌形象,知名度,产品供应,产品质量,产品稳定性,价格,客户广度,店内,形象,促销,客户服务,市场营销管理,最大程度实现销售量,市场份额,销售渠道,产品分销,产品分销,传播媒介,品牌沟通,品牌沟通,企业,消费者,销售管理,最大程度实现分销的深度与广度,品牌管理,最大程度实现品牌知名度与使用率,市场营销的内容,四项销售基本职责,产品在销售渠道中到达的深度与广度,分销,产品在零售店中的位置与表现,店内形象,在购买点激发消费者购买欲望的方法,与活动,促销,价格,在整个销售渠道中的价格与零售价格,销,售,量,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机:,灶具,消毒柜油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,A,类店,B,类店,C,类店,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,建议零售价5%,D,城市店内,零售表现标准,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,消费者在此店能买到你的什么产品?,产品分销,店内形象位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,A,类店,B,类店,C,类店,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,建议零售价5%,C,城市店内,零售表现标准,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,A,类店,B,类店,C,类店,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,建议零售价5%,B,城市店内,零售表现标准,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象,位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,产品分销,消费者在此店能买到你的什么产品?,店内形象位置,展台,陈列标准,助销促销,促销员,店内促销,POP,价格,建议零售价,A类店,B,类店,C,类店,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,油烟机:,灶具,消毒柜,标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),标准是,(超出竞争对手),建议零售价5%,建议零售价5%,建议零售价5%,A,城市店内,零售表现标准,清晰的零售表现标准是方太销售代表的工作方向与目标,销售市场部促销经理负责制定各区域,各渠道的零售表现标准,传统的销售角色,下订单,收款,向更多客户销售,向单客户争取更大销售量,有效执行促销增加销售,有效客户服务提升客户满意度,向公司反馈市场,客户,竞争信息,发展的销售角色,收款,向更多客户销售,向单客户争取更大销售量,有效执行促销增加销售,有效客户服务提升客户满意度,向公司反馈市场,客户,竞争信息,下订单,销售渠道管理,销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略,资源优化,销售管理现状评估,1.销售部整体具有清晰正确的运营战略,2.销售队伍具有很高的职业素质,3.销售人员的技术知识与技能足够满足客户要求,4.销售队伍士气昂扬,5.经销商运营能力强大,6.经销商合作良好,7.销售部所有的角色职责与衡量标准定义清晰有效8.每人都有清晰的每季每月每周工作计划,9.其他部门给销售部足够支持,10.我在整个销售队伍中起模范作用,6,2,4,10,0,8,理想境界:100,管理现状:50,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略,资源优化,产品是如何从工厂流到消费者的,70%,30%,工厂,零售商,85%,10%,5%,二级批,消费者,消费者,消费者,消费者,消费者,消费者,100%,经销商,85%,Distributor,Retail,15%,零售商,RDC,零售商,零售商,40%,三级批,10%,50%,90%,10%,消费者,消费者,消费者,零售商,零售商,消费者,60%,40%,批发商,60%,40%,主要零售商,其他零售店,Case study,海尔区域分销渠道模式,上海海尔,工贸公司,二级批发,百货/专卖店,百货/专卖店,一级分销,海尔专卖店(两家),专业商店(如远东电器商厦),家电专业市场(如曲阳家电城),综合百货(如一百、六百),顾,客,10%,25%,3%,7%,25%,30%,(12%),20%,80%,(12%),(68%),(68%),(68%),(68%),(46%),(,N/A),%:,销售细分,(%):,毛利率,Case study,1900,1910,1920,1930,1940,1950,1980,1960,1970,1990,2000,百货店,独立单店,连锁专卖,折扣店,专业卖场,超级市场,便利店,独立单店,专业卖场,折扣店,超级市场,购物中心,便利店,百货店,快速演变的中国零售业态,西方,零售,业,中国,零售,业,销售渠道分析,渠道市场权重,+,+,+,+,+,+,+,+,-,-,-,-,-,-,-,-,渠道权重,渠道发展机会,渠道竞争强度,资源投入,资源投入,渠道管理难度,费用投入,?,?,?,?,传统渠道,新兴渠道,传统百货商店,家电商场,家电市场,装饰市场,个体经营户,专卖店,专业家电连锁卖场,如国美,三联,连锁家居超市,如百安居,欧倍德,连锁大卖场,如沃尔玛,家乐福,工程销售,厨柜商,OEM,新落成小区店,Case study,销售资源需要得到最大程度优化,资源使用现状,低,高,零售渠道,OEM,渠道,项目渠道,渠道的销售贡献,低,高,渠道的销售投入,资源使用优化,低,高,零售渠道,项目渠道,渠道的销售贡献,低,高,渠道的销售投入,OEM,渠道,Case study,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略,资源优化,如何建立一支强大的销售队伍,招聘,培训与发展,激励,强大的,战斗力,团队需要激昂的士气,士气,激励,责任清晰,销售队伍,领导表率,持续培训,尊重人,认可个,人贡献,职业发,展机会,薪酬待遇,通过全面培训计划发展团队的能力,课堂训练,基础销售训练,销售经理训练,产品知识训练,市场知识训练,技巧训练,在职训练,个人发展计划,月度个人回顾,工作课,工作总结,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略,资源优化,如何建立高效的销售运作流程,销售内部流程,支持流程,经销商建立流程,销售计划与执行,客户拜访,客户补货,应收帐管理,促销流程,销售与生产计划,订单处理流程,人员招聘流程,财务流程,简化,标准化并具灵活性的运作流程,零售覆盖,覆盖网络的建立与销售覆盖执行,网点渗透,谁是你的客户,多少,在哪里,现在如何,覆盖模式,卖什么,如何卖,什么频率去接触客户,覆盖计划,每天销售员的具体工作计划,在哪个区域,拜访哪些客户,覆盖执行,有效买进,工作课,(1),零售覆盖执行,午餐时间,客户渗透,客户渗透与客户信息管理,客户渗透在销售过程中的重要性,客户渗透需要获取的客户信息,客户渗透的主要方法,客户信息管理的方法,客户渗透是为了真正理解你的客户,全面地、深入地理解客户的需求、愿望与现状,正确的对象,正确的概念,正确的方法,客户渗透需要获取的信息,组织结构,竞争信息,客户文化,业务计划,业务数据,个人背景,客户信息,客户的组织结构,客户的组织结构图,相应岗位的角色与职责,业务决策流程,客户的业务计划,客户的业务目标,客户的业务策略,具体的实施措施与行动计划,客户的业务数据,客户的业务现状,客户的历史数据,基于数据的业务分析,工作,对象的个人背景,深入了解个人的背景信息,经历、家庭、关系、个性,关注个人的需求,于公于私的双赢,建立良好的个人关系,客户的文化现实,客户的企业文化,客户内部的政治关系、利益关系,敏感问题与基于文化现实的限制条件,竞争对手的信息,竞争对手的产品与销售的方法 (在此客户处),客户使用竞争对手的产品的现状,客户如何比较我们与竞争对手的产品与服务,从内部与,外部两种途径获取信息,从客户内部,从客户外部,据客户信息历史记录,与客户面对面的沟通,根据客户提供的材料,据公共媒体信息,据其他供应商,据其他第三方,客户信息,系统的客户信息维护,客户,渗透需要的技巧,沟通技巧,处理人际关系技巧,对生意的直觉,计算机信息系统支持,建立客户信息管理系统,不断完善,客户信息档案管理,客户基本信息记录,客户业务计划与跟踪,客户沟通(拜访)记录,客户渗透与客户信息管理总结,客户为导向,尊重长期客户价值,达到,“,内部人,”,对客户的理解,工作课,(2),客户渗透,经销商网络建设,经销商能力,经销商合作,销售运作流程,销售流程,支持流程,销售队伍建设,团队士气,业务技能,销售战略,渠道战略,资源优化,建立经销商网络,发展经销商业务,经销商运作管理,经销商网络发展与管理总述,经销商网络计划,潜在经销商寻找,潜在经销商评估,签署经销商协议,建立经销商网络,发展经销商业务,业务发展支持,组织发展支持,业务流程优化,财务,人力资源,IT,核心流程,支持流程,客户,销售运作,客户服务流程,业务战略,经销商运作模式,协同业务战略,创造销售需求,优化产品供应,经销商运作管理,与经销商协同业务战略以取得最优合作,业务计划流程,管理决策制定流程,经销商业务流程,经销商经理,经销商功能部门,协作业务流程,每月业务回顾,实现的途径,优化与分销商的合作,导入,导出,协作业务计划,协同业务目标,协同业务策略,经销商投资,公司支持,.,协作业务计划与回顾,销售目标利润,目标,其他主要业务衡量指标,如:,品类领导份额,与经销商协同业务目标,协同业务战略和方法,渠道战略,客户网络的拓展与巩固,业务的关键与重点,价格策略,经销商需要投资的内容,人力,组织能力上的投资,营运资金的投资,运作的升级,(,如设备,硬件),合作的需求,公司的投入,产品供应支持,促销支持,市场投入的支持,经销商运作基金的支持,培训与发展的支持,管理改进的顾问与支持,资源,时间,谁负责,行动,最后,需要共同确定具体的行动步骤,任务,1,任务,2,任务,3,经销商每日运作的具体指导,导出,更新业务计划,确认下个月的行动步骤,解决问题的方法与对策,导入,每月业务实际进展,存在的问题,经销商业务回顾,协同业务计划,创造需求以最大限度获得订单,销售覆盖执行,促销执行,新产品推出,经销商业务流程,经销商经理,销售队伍,经销商功能部门,销售队伍管理,个人领导作用,每周业务回顾,实现的途径,达到销售的最大化,优化产品供应以获得最大程度的客户满意度,库存补货流程,订单处理流程,仓储与运输,经销商业务流程,经销商经理,客户服务队伍,经销商功能部门,与经销商经理一起工作,业务顾问角色,每周业务回顾,实现的途径,最少脱销,最低成本,最快反应速度,销售管理核心功能,销售管理的核心功能,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架/店内形象管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能,库存管理的基本原则,IRA,库存记录准度,销售预测的可靠性,基于历史的交易数据记录,ICO,库存控制目标,安全库存,库存的几种定义,实际库存,.,某时间点上在仓库中的实际存货数量,销售承诺,.,客户已下定单,但仍未提货的产品,在途库存,.,已下的定单但仍未到货,在途中,可卖库存,.,实际库存+在途库存,销售承诺,ICO,的几种定义,(,定单间隔+定单到货天数),ICO,库存控制目标,(,每日需求预测+每日安全库存),=,补货定单的产生,补货定单,=,ICO,可卖库存,销售管理的核心功能,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,应收帐管理的意义,提高营运资金效率,减少业务的损失,应收帐,天数,坏帐率,应收帐管理的主要模块,客户信用,评估体系,坏帐应对,流程,应收帐分析支持系统,客户付款,激励条款,应收帐职,责定义,内部处罚,激励体系,应收帐管理,客户信用评估体系,客户基本财务信息,过往信用表现(付款)记录,业务健康状况评估,其他业务单位评估,第三方资信评估单位评估,客户信用额,客户信用额管理,客户的信用额是单一客户能产生应收帐款的最大限度,信用额管理的意义,信用额管理的限制条件,信用额管理的工作流程,信用额制定、回顾、修改,客户付款激励条款,商业协议,A.,B.,C.,D.,E.,付款条款,7天内付款,3%返利,15之内付款,1.5%返利,30天之内必须付款,激励作用,行业参照,坚决执行,应收帐职责定义,收回货款是传统定义的销售结束,应收帐一定是销售人员责任的一部分,而对与应收帐管理,需要界定更系统化的工作流程与相应的角色职责,客户建立流程,信用额管理流程,定单处理流程,应收帐跟踪分析与预警流程,过期帐应对流程,内部处罚与激励体系,建立衡量系统,纳入综合绩效考评,应收帐天数,坏帐率,应收帐绝对数,业绩奖金,提升要素,个人责任,准确、完整、实时的应收帐信息记录,应收帐分析支持系统,IT,系统支持,完整的历史与现时记录，支持查询,强大的分析与汇报功能,到期帐款,预警功能,业务交易,支持功能,过期帐、坏帐应对流程,冻结信用额为零,界定应对流程中相应的角色与责任,谈判流程,法律程序,销售管理的核心功能,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,新产品推出管理,提前沟通新产品推出计划,充分掌握新产品推出的背景与卖点,制定详细的补货,上货架,促销计划,认真准备销售介绍,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,店内形象管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能,销售,目标,销售与,业务计划,应收帐管理,货架管理,促销管理,库存管理,销售费用管理,新产品推出管理,促销小姐管理,价格管理,销售管理的核心功能,销售管理实务咨询,高效的销售与市场营销管理总结,高效的销售,你有一个清晰的销售目标,你是业务的专家,你充满自信,准备一个漂亮的销售介绍,试图让事情改变,意识到失败是不可避免的,坚持到底,一定成功!,高效销售经理,追求双赢,理解他人,个人提升,积极进取,团队发展,引导坚持学习进步的团队,激励能力,不是,“,经理,”,是领头人,远见能力,真正的业务专家,高效职业经理人,以结果为导向,领导力,培训课后的进步,开始在实际工作中的应用,坚持思考,产生属于自己的经验与理论,传授于他人,感谢诸位的时间!,