寿险事业长久的关键—转介绍(深圳).ppt

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,泰康人寿,2008,年,11,月版,寿险事业长久的关键,-,转介绍,为什么要转介绍,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的步骤,转介绍的,话术,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,为什么要转介绍,你无法获取佣金，除非你最终成交；,你无法最终成交，除非你面对客户；,你无法面对客户，除非你找到对象！,客户名单就是我们的财源和生命源,!,乔,吉拉德,250,定律,每一个客户后面都隐藏着,个客户！,250,为什么要转介绍,缘故,:,陌拜,:,转介绍,:,总有枯竭的时候,10-3-1,10-8-6,成功率,高达,倍,寿险事业源远流长的真正关键,LIMRA调查各地100位优秀业务员,转介绍,为什么要转介绍,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的,话术,现有客户,准主顾,亲戚朋友,你所认识的其他人,客户,最佳的名单来源！,转介绍的关键点,1-,来源,向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持。,要争取主动，开口向客户提出要求。,主动开口是关键,：,业,:,我相信你也了解，,我们从事销售行业是需要不停地接触新朋友，,不知你有没有朋友想了解保险呢,或者你介绍给我，让我跟他们谈一下，好吗？,转介绍的关键点,2-,主动开口,主顾开拓,电话约访,接触,递交保单,售后服务,客源基础,转介绍发生在行销的的每个阶段！,转介绍的关键点,3-,时机,递送保单时,签单遭拒绝时,签单成功,时,对你的服务感到满意时,两个最理想时机,四个关键时期,转介绍的关键点,3-,时机,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的,话术,步骤一,：,赞美、建立信任感,步骤二,：,介绍准主顾具备的条件并索取名单,步骤三,：确认名单并搜集相关资料,步骤四,：请写推荐函或者打电话,步骤五,：提出另一个范围或者索取另一个名单,转介绍的步骤,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的,话术,1.,成功签单时,2.,递送保单,时,或,售后服务时,3.,销售不成功时,转介绍的话术,转介绍应该是一种习惯,!,1.,成功签单时,你其实只要再加上一句，说不定就有大收获：,业,:,李姐，感谢你对我的信任。,好的东西要与朋友分享，你的朋友、亲戚当中有没有象,你这样：工作认真、照顾家庭的人。,经过这次交往，你应该了解我的为人，,我会为你的朋友作一次免费的保险咨询，,买不买保险，无所谓,（拿出笔和纸）他们的名字是,转介绍的话术,1,2.,递送保单,时,或,售后服务时,除了再次说明保险带给客户的好处之外,你更要开口说一句,:,业,:,李姐，非常感谢你对我的信任。,我做保险真是很幸运,一是因为有很多象你这样好的客户不断给我信任和鼓励,二是能把保障送到我认识的每一户家庭,我工作起来觉得真的有意义。,转介绍的话术,2,业,:,可是,我们周围还有很多人没有保险,其实是他们没有真正了解保险,你身边肯定也有这样的朋友,.,你应该介绍我认识他们,.,李姐,经过这次交往,你应该了解了我,.,我会为你的朋友作免费的保险咨询，,买不买保险，无所谓。,你放心,我不会给你丢脸,.,你的朋友他们是,转介绍的话术,2,3.,销售不成功时,即便如此也可以尝试提出转介绍的要求,业,:,陈经理，非常感谢你给我机会与你分享保险，,虽然你暂时不考虑投保，,但是我想你不会介意你的朋友拥有保险，,如果你身边的朋友有需要，,不知你可不可以将他们的名字给我，,让我去跟他们谈一下呢？,转介绍的话术,3,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的,话术,原 则：,面对障碍和异议时，应先尊重和体谅,对方，然后厘清问题，再作出解释。,转介绍的异议处理,-,原则,1.,客户,可能一时想不到准主顾名单，尝试提示他,业,:,比如和你一起去吃饭的同事；,或者与你一起打球、逛街、看电影，,甚至打麻将的朋友？,!,都可以啊,!,转介绍的异议处理,1,客,:,那就可多了不过,我看想要买保险的可能没几个,.,业,:,我的工作，就是要通过专业的寿险需要分析,才能决定客户是否有寿险需要。,所以是需要不断地接触新朋友，,而不限于有寿险需求的客户。,2.,客户,局限：,即使客户乐意协助我们发展事业，他们往往只限于,介绍有寿险需求的准客户，担心会浪费我们的时间，,因此他推荐的客户就会有一定的局限，所以我们要,向他们澄清。,转介绍的异议处理,2,3.,客户担心自己的个人资料外泄,业,:,我要是你,肯定也会有这样的顾虑,.,因为我有很多客户在给我名单的时候都会这样,.,不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。,让你多了解一些，再决定是否介绍你的朋友给我认识。,我们公司的业务员都会遵守职业道德：,第一是保守秘密，,我与客户见面谈话的内容，不允许随便向其他人泄露，,否则一旦客户到公司投诉，我是要负责的。,所以我和你谈话的内容，我不会告诉你朋友，你朋友的,情况，我更不会向外泄露。,转介绍的异议处理,3,4.,客户担心销售人员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。,业,:,第二是专业精神，,就是说我们不会勉强你朋友见我，,更不会强迫他购买保险，,就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，,这样就不会使你为难。,转介绍的异议处理,4,5.,应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。,业,:,第三是密切跟进，整个过程无论什么情况，,我都会告诉你，让你知道进展，,这样你可以放心啦。,转介绍的异议处理,5,6.,如果客户仍然不能提供准主顾的名字，也不宜坚持,。,客：你也不用急，以后再说吧！,业：不如我把这张表留在这里，想起来的话，,你就填写上他们的名字，还有些基本的情况。,正好，我下个星期一在这附近要拜访一个客户，,顺便过来拿。你看好吗？,客：好吧！,业：谢谢。,转介绍的异议处理,6,为什么要转介绍,课程大纲,转介绍的关键点,转介绍的异议处理,三会用转介绍的工具,转介绍的步骤,转介绍的,话术,用于三会结束后的追踪,1.,紧急联络卡,用于客户现场签单后,2.,服务评价及推介卡,(,转介绍卡,),用于现场未签单客户和事后为客户送保单时,三会用转介绍的工具,紧急联络卡,给所有已成交的新、老客户都可以用，是非常好用、大量能用和一定要用的核心工具，我们业务人员都有很多客户，但如何经营好我们的老客户，让他们源源不断地转介绍客户给我们，因此，紧急联络卡的使用是最好的帮手。,1.,紧急联络卡,三会用转介绍的工具,1,三会用转介绍的工具,1,可放在钱包中,方便随身携带,正 面,背 面,三会用转介绍的工具,1,紧急联络人就是转介绍对象,泰康人寿,紧急联络卡,使用话术示例,步骤一：签单后填写紧急联络卡,举例向客户说明紧急联络卡的作用,业,:,王先生，您好！请问在您的生活中，有没有遇到自己或,周围的人丢过钱包？钱包丢失之后，钱是次要的，关键是,一些重要的证件。您的钱包里有没有这样的一个工具，万,一有人拣到您的钱包，可以很快和您或者和您熟悉的人取,得联络。,我们公司针对客户推出了一项附加值服务，可以为每位客,户办理一张紧急联络卡，在您遇到紧急情况时，可以第一,时间联系到您或者能给您提供帮助的人，帮您度过难关。,三会用转介绍的工具,1-,话术,帮助客户填写紧急联络人名单,业,:,您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。,这三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧,急时刻给您提供帮助的亲戚或朋友。,作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，因,为为您排忧解难是我应尽的职责。,告知客户将拜访紧急联络人,业,:,按照公司规定，我将直接和您的联络人进行确认,所以,我会把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前,通知他们。,三会用转介绍的工具,1-,话术,步骤二：紧急联络人电话约访,业,:,赵先生，您好，我是王先生的寿险顾问，泰康保险的李,康泰。,作为泰康的尊贵客户。王先生获得了我们公司推出的“紧,急联络卡”附加增值服务，他把您作为第一紧急联络人，,可见你们非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重,情义的人。作为他的紧急联络人，您需要签字并确认，请,问您什么时候方便，我将亲自上门送达。,三会用转介绍的工具,1-,话术,步骤三：拜访紧急联络人,紧急事件联络函签字确认,业,:,赵先生，您好！我是王先生的保险顾问，我叫李康泰。之,前我们曾经通过电话，作为王先生的的紧急联络人，您需,要在确认函上签字确认！。,产品推介,业,:,感谢您对我们工作的支持。这里是我们公司最新推出的产,品，王先生十分认可，我觉得您也有必要了解一下，所以,顺便给你带过来，简单给您介绍一下。,步骤四：说明促成,三会用转介绍的工具,1-,话术,三会用转介绍的工具,2,服务评价及推介卡（转介绍卡）,给所有服务后客户（送促销礼品、家庭保障检视、保全等客户服务）都可以用，是非常好用、经常能用和必须要用的核心工具，每年我们新年都要送很多台历、春节要送很多大礼包、假日要送很多祝福卡、平时经常送礼物等，但送出这么多东西后，我们能换来多少的转介绍客户呢？因此，服务评价及推介卡（转介绍卡的配合使用是最好的解决办法,2.,服务评价及推介卡,(,转介绍卡,),三会用转介绍的工具,2,正 面,三会用转介绍的工具,2,背 面,服务评价及推介卡,使用,话术示例,业,:,感谢您对我工作的支持，不知道我提供的此服务您是否,满意，根据公司的规定，您需要对我的服务进行评价。,感谢您对于我的服务的认可，您看在您的亲戚朋友当,中，还有哪些人需要此服务的，我将为他们提供同样优,质的服务，再次感谢您对我工作的支持。,三会用转介绍的工具,2-,话术,结束语,转介绍是业务员不可或缺的重要技能，,掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样,滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的,道路上真正做到永续经营。,Thank you!,