营销策划案.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,上海家化美加净洗手液,营销策划方案,杭州商学院营销981,目录,前言,第一部分 营销环境分析,第二部分 消费者分析及产品定位,第三部分 营销策略设想,第四部分 营销费用预算,第五部分 组织结构、员工培训与激励,前言,上海家化有限公司是上海家化联合公司与香港上海实业（集团）有限公司全资子公司合资成立的化妆品专业制造企业。目前拥有“美加净”、“六神”、“清妃”等著名品牌。集团汇集了生物化学、精细化工、生理医学等专业人才，拥有当代国际水平的分析测试仪器。1995年成为全国化妆品行业首家通过,ISO9001,质量体系国际认证的企业。在近三年中，连续保持了30%以上的年销售收入增长幅度。为保持良好的增长势头，该公司采用同心多元化 战略，开发出“美加净”洗手液，并成功打入市场，成为公司的又一个利润增长点。,营销环境分析,杭州市场现状分析,SWOT,分析,杭州市场现状分析,1、产品认知度低。,2、品牌形象模糊。,3、市场上竞争品牌少，留有较大,的市场空间。,4、居民对新产品接受程度高，消 费能力强。,SWOT,分析,优势,S,弱势,W,1、实力雄厚、品牌广为人知,2、销售系统完备,3、绿色消费,1、技术含量低，市场进 入壁垒低，易造成产品同质化，潜在竞争者较多,机会,O,SO,战略,WO,战略,1、市场前景好2、市场上尚未有主导品牌,威胁,T,ST,战略,WT,战略,1、市场发育不成熟,2、知名企业纷纷介入市场,消费者分析及产品定位,一、消费者分析,1、消费群体及其特点,2、消费者行为研究,二、产品定位,分类,项目,现有消费者,潜在消费者,范围,1、高级宾馆、高档娱乐场所、现代化的写字楼和商务大厦等团体,2、,中高收入家庭,1、数量巨大,2、女性占74%以上,消费特点,1、需求呈稳定性、长期性和大量性,2、,收入高、生活层次高,1、15-25岁年龄层比较偏好使用方便、卫 生的功能,2、25岁以上的年龄层则以喜好“消毒杀菌”功能为主。,消费群体及其特点,了解本产品的途径,消费者购买行为分析,项目,消费者类型,（,期望）购买地点,（,期望）包装及规格,（,期望）价格 200,ml,已使用过洗手液产品的消费者,超市、便利店、百货商店等主要提供日用品的场所（占96.5%）,100,ml-200ml,瓶装19.7%,200,ml-400ml,瓶装57.3%,400,ml-750ml,瓶装18.5%,750,ml,以上瓶装4.5%,5-10元 45.9%,10-20元36.9%,其它17.2%,未使用过洗手液产品的消费者,超市、便利店、百货商店等主要提供日用品的场所（占95.3%）,100,ml-200ml,瓶装24.5%,200,ml-400ml,瓶装48.3%,400,ml-750ml,瓶装21.6%,750,ml,以上瓶装5.6%,5-10元 49.5%,10-20元32.1%,其它17.2%,产品定位,定位原则：清洁、呵护手部的民牌 与名牌,我们倡导的名牌与民牌是高品质与合理价位的结合,营销策略设想,一、产品策略,二、价格策略,三、分销渠道策略,四、产品促销策略,产品策略,1、产品简介,*,2、产品规格及包装,*,3、产品市场策略,*,价格策略,1、,定价策略,*,2、,产品定价,*,3、,对竞争对手的降价反应,*,分销渠道策略,1、,渠道模式,*,2、,渠道运作与管理,*,3、销售商的激励,*,产品促销策略,1、,促销活动,2、,广告,3、,其他,（,1,）超市海报及,POP,广告：华商、家友、好乐多超市,（2）华商、家友、好乐多超市当月（或当周）商品 导购邮报,营销费用预算,1、,调研费用,（总计 7860元）,2、,促销费用,（总计 1127000元）,3、,公关活动费用,（总计 87000）,组织结构、员工培训与激励,1、组织结构,*,2、员工培训及激励,*,结束语,感谢各位观看！,紫云阁制作,2001年5月,产品简介,作为专门用于洗手的清洁护理用品，洗手液必然会成为成为传统洗手用品的替代品。上海家化已率先推出了美加净商用系列洗手液，分为高级洗手液规格是4000毫升/桶，售价为￥87.9；普通洗手液规格是4000毫升/桶，售价为￥72，并已在市场上取得了一定的市场份额及经济效益。为了能够进一步扩大产品影响，家化集团及时跟进了家用系列洗手液。,美加净洗手液主要具有以下特点：,第一，实用性强,第二，温和去污，不伤肌肤,第三，杀菌消毒作用明显,返回,产品规格及包装,根据我们对消费者期望包装规格的调查，无论是产品的现有消费者还是潜在消费者，对产品的包装规格希望都集中在200400,ml。,因此，在产品包装上我们主要推出200,ml,和400,ml,两种包装规格，以适应市场的需求。而产品的外部包装则延用美加净的一贯的简洁、优雅的外型设计。瓶体采用透明的有机塑料，能够使消费者直接看到瓶内液体，从视觉上感受到温和、柔爽的感觉。,返回,产品市场策略,战略选择：快速撇取战略，即以高价格和高促销水平的 方式推出新产品。,具体行为：,1、突显产品理念，迅速进入市场,2、加大促销力度，扩大产品影响,3、保证产品质量，做好品牌延伸,返回,定价策略,采用“取脂定价”的策略，在产品推出市场时，定一个高价，先从中获取一部分高额利润，然后再把价格降下来，适应大众的需求水平，达到提高市场占有率的目的。,返回,产品定价,期望价格,￥510 45.9%,￥,1020 36.9%,建议定价,200,ml￥16.8,400ml￥29.8,返回,对竞争对手的降价反应,竞争对手是否减价,维持本公司价格不变 继续注意竞争者动向,减价对本公司的销售是否有重大影响,是否长期性减价,减价幅度,措施三,措施二,措施一,返回,渠道模式,我们建议选择一级分销渠道，即生产商零售商消费者，这样不仅能够使零售商因为中间商的减少而获得更大的价格优势和利润空间，更能使公司的产品在合理的销售渠道中顺利地到达消费者的手中。,返回,渠道运作与管理,总公司销售部 杭州地区销售部,返回,各区域销售专员,所辖区域销售点,销售商的激励,我们建议使用销售返利的方法，具体实施如下：,年销售额（万元）,1830,3042,4254,54,以上,返 利（%,）,1.2,1.5,1.8,2,注：销售额=年销售量*建议零售价,说明：1、由于各销售点价格存在差异，为便于计算，一律采 用建议零售价进行计算，建议零售价即公司定价；,2、返利采用实物形式，即返回与金额相等的产品,返回,组织结构,营销副总经理,营销行政,事务经理,广告与促销经理,销售,经理,市场营销,调研经理,新产品,经理,返回,员工培训及激励,1、物质激励,a.,销售奖金,b.,旅游度假,2、精神激励,返回,管理资源吧,-,-,管理人自己的下载网站,-,所有资源免费下载，免注册、免登陆、免积分,