联想Option专项销售提升final.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,CBG Business Review|2008 Lenovo,Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential,联想,Option,专项销售提升,目录,Option,市场前景概览,目前终端零售店面销售现状,如何提升,option,店面销售力,Option,销售,2011,联想政策规范,如何提升店面,option,陈列布置,出货量非常之大，同比增长非常之高；,PC,整体业务竞争非常激烈；价格逐渐透明；利润逐年下降。,房租涨，卖场坐地起价 人工成本涨 运输成本涨,唯独,PC,不涨反而降价,店面利润率越来越低！,传统的以,Pc,业务为主的销售模式受到挑战，如何提升店面盈利，寻求新的盈利模型势在必行。,1,、,PC,产品差异化销售,2,、周边选件产品的组合搭售,3,、服务的组合销售,目前，在西安市场联想销售渠道竞争激烈，主要集中在赛格电脑卖场；如何保证店面生存盈利，以店面,PC,销售之本的观念在逐渐转变，每个渠道都在进行同质产品差异化销售，其中以周边选件产品的销售在利润占比中逐渐抬头，也逐渐受到渠道店面重视，如何卖好周边选件是后期店面利润的很好补充来源，尤其是在联想的新通路店面，选件销售占比在,50%,以上，选件销售是后面终端店面销售利润的一块肥沃的潜在,有机土壤,目前终端零售店面销售现状,西安店面整体,option,占比整体不超过,20%,，个别店面选件占比毛利做到,20%,以上。其中有的店面的选件毛利做到,2W3,，选件毛利占比可以达到,30%,。,名称,销售额,店面面积,整体店面毛利,S&P,毛利,S&P,毛利占比,联想,1,店,16W,24,平米,2W,0.5W,25%,联想,2,店,80W,30,平米,4.5W,0.8K,18%,联想,3,店,55W,23,平米,3W,0.3W,10%,联想,4,店,48W,28,平米,4W,0.5K,12.50%,联想,5,店,45W,25,平米,1.5W,0.2K,13.30%,联想,6,店,100W,45,平米,8W,1.8W,23%,联想,7,店,110W,55,平米,8W,1.3W,16%,联想,8,店,45W,35,平米,3W,0.6W,20%,所以,1,、店面重视度不够，,option,销售市场的潜力是巨大的,2,、,option,销售利润占比还可以进行再提升,目前终端零售店面布置现状,现状,数码展柜,数码墙,布置问题,种类杂乱无章产品陈列不全,影响,顾客不愿选购,店面形象不专业,销售额,利润,如何提升店面周边选件销售力,方法一、,丰富的,option,产品线，全面的价位段覆盖,将产品的功能转化为客户的利益,1,、丰富,option,的产品线，不仅仅是存货的丰富，还要求展示布置的丰富,2,、联想,OPTION,整体定位中高端，利用中低端产品迎合市场消费需求全价位段的覆盖，方便消费者做出合理的选择,3,、自己首先完成利益转化，才能帮助客户完成产品功能到客户利益的转化,如何提升店面周边选件销售力,方法二,Option,促销活动独立展开而紧紧联系核心基础，把握连带销售,1,、针对顾客购买电脑日常选购的周边产品属性和功能卖点，作为套装组合进行搭售促销，,2,、通过促销时机提醒客户：配件促销时机有限，并且优惠套装比平时购买要便宜,50%,，,3,、针对周边产品促销产品可以进行“以旧换新”，针对旧的产品进行回收，并补贴加钱购买新产品,如何提升店面周边选件销售力,方法三,让用户直观体验到产品属性和功能，从而跟进并落实用户的购买决定,1,、针对电脑可以进行周边常用的,OPTION,的布置体验区，从而方便用户选购完电脑，体验产品周边选件的良好应用效果。,2,、通过演示画面和游戏，来直观反映周边配件：音箱、鼠标、键盘、贴膜和键盘的效果,如何提升店面周边选件销售力,三年质保,全国联保,365,D,8,H,维修服务,5,日快速服务响应,客户需求,工作日,8,H,咨询服务,覆盖全国服务网络,方法四、,联想电脑硬件保三年，联想周边也可以保三年啊！,如何提升店面周边选件销售力,方法五、,店面专项对,OPTION,的管理细分，把店面,option,作为专项盈利模式进行运营管理其中包括专岗专项，运营考核,做好店面的周边选件销售，必须有专人推进，从培训、销售、布置、促销、讨论会等全权负责并定期针对店面的销售情况进行通报和跟进,如何提升店面周边选件销售力,方法六、,笔记本覆膜的销售方案：充分的展示,将不同价格的笔记本膜贴在一个板子上。给消费者演示的时候可以利用指甲等进行不同价格抗划伤的效果展示，以便推销更高价值的笔记本覆膜,不同价格覆膜黏贴在板子上，进行,“,客户体验,”,如何提升店面周边选件销售力,技巧总结,Option,销售如果很好的借助联想品牌拉力和,PC,这个基础销售平台，那么会起到事半功倍的销售效果，以下是总结的几个小技巧,陪衬搭售,新客户购买了电脑，那么我们就要推荐客户给主机搭配更好，更实用,和美观的的配件，给客人一种锦上添花的感觉，让客户也乐于接受,亲情推销,补零搭售,客户购买完所有产品，告诉客户可以给家人朋友顺便捎带一下,option,产品，价格不贵，既有人情，又有实惠。如：数码相册,“笔记本合计是,5850,元，先生！请你看看我们的新出的无线鼠标，功能,强大，时尚新颖才,150,元，共,6000,元”。客户可能觉得零钱再买一个划,算的新款无线鼠标，不找零还捡了个便宜,新品推售,新品上市后，销售人员有着强烈的主动意识去推销新品，并能够把新品,销售进行信息和销售交流互动分享，提升,option,销售。,促销推广,任何一个产品只要做出促销推广，绝对是提升品牌业绩，抢占市场份额,的最直接、最有效的方式,Option,销售,2011,联想政策规范,S&P,及服务出样政策标准,说明：,联想,S&P,产品指联想,PC,配件及其他数码应用产品，包括：鼠标、键盘、音箱、耳麦、,U,盘、移动硬盘、学习点卡、数码相框、保护膜、电脑包、摄像头、电脑桌、内存、电源、电池、光驱、支架、软件、手持扫描仪等类别，具体产品类别以联想当期政策为准。,联想服务产品包含延保意外类实物卡、联想安全装备、,WIN7,升级等；,其中，联想安全装备、,U,盘、移动硬盘、鼠标、耳麦为店面必须出样产品。,要求：,1,、店面级别由店面销量、规范成绩及出样是否合格来决定；,2,、销售竞品、假货一票否决；,3,、,S&P,及服务奖励系数,X,类的选择中钻石店面必选服务产品类；后期店面需承接服务产品销售，具体内容见后期政策发文；,4,、数码墙是指店内有不小于,2,平方米的数码选件产品专区。,如何提升店面,option,陈列布置,通过张贴手写海报，营造选件促销,氛围,。,海报内容：,选件与,PC,搭售的促销信息,点亮数码展柜,，远看：吸引顾客眼球；近看：突出陈列的选件。,选件陈列方法：点亮展柜,+,海报宣传,如何提升店面,option,陈列布置,选件陈列方法：分类摆放,分类摆放：,所有选件产品必须按类别逐层摆放，整齐的货架有助于顾客按需挑选,墙面利用：,充分利用店面立柱的四面，粘贴挂钩即可做数码墙。,如何提升店面,option,陈列布置,个性化装饰：,可用贴花装饰表面，用有彩纸衬托底层，吸引顾客眼球,选件陈列方法：重复出样,个性化展柜装饰,重复出样：,选件出样必须达到,9,类,31,个的标准，否则无法形成选件专区,如何提升店面,option,陈列布置,选件布置：与,PC,产品一起做促销活动，组合“销售”,购机满,X000,元，即可以,XXX,元购买选件产品,耳机,+,音响,+,移动硬盘与,PC,组合报价,X000,元,如何提升店面,option,陈列布置,可将,杀毒软件、贴膜、键盘防护套，,陈列在,PC,产品上方，吸引顾客目光，引导顾客需求,!,可在,PC,周围陈列键鼠、耳机、,U,盘,等产品，方便店员主动推荐和顾客二次购买！,选件陈列方法：明确标价,+,“,人性,”,推广,为,选件,制作,专属价签台,，放置在谈判桌上，方便顾客按需选购,!,所有选件必须,标示价格，,让顾客明白选件是商品不是赠品！,如何提升店面,option,陈列布置,选件布置：,值得推荐的最佳实践,如何提升店面,option,陈列布置,选件布置：,值得推荐的最佳实践,