陈昌武-主顾开拓.ppt

建设行业平台解决方案,香港汉唐国际商学院,Http:/,汉唐国际 陈昌武,2012,年,4,月,主顾开拓,主顾开拓的意义,准主顾是市场人员赖以生存并得以发展的根本,准主顾是我们能力提升最好的老师,准主顾是我们收入提升的源头,主顾开拓定义,就是整理出一份名单然后建立关系,让你有源源不断的对象去争取,邀约,拜访,主顾开拓是为我们公司课程、服务寻找买家并达成交易,主顾开拓就是一项需要打电话、发短,讯,、握手、聊天、面,对面拜访的活动,准主顾应具备的条件,：,有购买能力，有决定权，易接近。,传统三法,缘故法,：,就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。优势：容易取得信任；,转介绍,：,请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。优势：容易接近，成交几率高；,陌拜,：,在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准主顾的方法。优势：可以突破心理障碍，锻炼与陌生人的沟通能力，但是不太容易被信任。,客户信息准备,我们,需要,了解,客户,哪些信息,？,个人信息（个人、家庭、爱好、性格、习惯等）,人际信息（同事、朋友、供应商等）,工作信息（单位、性质、职位、收入等）,用专业的形象去拜访，争取信任。,用,“,我为什么从事咨询培训行业,”,开场，详细讲述中国企业家必须加强竞争的现实，扫除可能的偏见。,让准客户确实地感受到你很关心他。,为了扫除障碍，你必须,客户开拓,3,法,缘故法缘故法的优点,较易接纳你，可增加信心。,成交率较高，不花功夫。,资料收集容易。,最适合新进业务人员，增加面谈经验。,容易把,新的潜在客户介绍给你,。,缘故法的缺点,来源有限，需要与其他方法配合使用。,如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易,受到影响。,客户开拓的方法,直接法,定义：直接打陌生电话邀约、拜访。,对象：陌生人,直接法,直接法的要领,直接法的目的是要在短时间内接触许多客户。因此，你必须：,有足够多的电话邀约量。,争取良好的第一印象，才能广结善缘。,不放过任何你所接触的对象。,直接法的优点,可以在短时间内接触到较多的客户。,直接法的缺点,故缺乏对方资料，较难制造共同话题。,失败率高，容易产生挫折感。,客户开拓的方法,转介绍法,定义：,请,“,有力人士,”,提供名单，并把你介绍为这些人。,“,有力人士,”,可以用介绍信 用电话、甚至当面把你介绍给这些潜在客户。,转介绍法的对象,-,有力人士！,有力人士（影响力中心人物）,-,“,有力人士,”,-,1.,关心你的事业发展、愿意帮助你拓展你的客户群。,2.,认同培训行业是可以提升企业管理的。,3.,为他的朋友、邻居所敬重。,转介绍法的要领,“,有力人士,”,关心你的事业发展。因此，你必须：,常去拜访他，为他的转介绍与支持表示感谢。,随时告诉他，他转介绍的人的进行情况。,与新客户见面后，不妨先以,“,有力人士,”,作为共同话题，再进入主题。,转介绍法的优缺点,易取得面谈机会。,易取得信任。,易从,“,有力人士,”,处收集到资料，利于事,前准备。,较易取得良质客户。,有力人士来源有限，需不断刻意培养！,转介绍法的运用时间,转介绍存在于销售的任何流程,转介绍法的运用对象,了解课程,但未下定的客户,已经下定的客户,已经签约的客户,这其中都包括一般熟人、亲戚、朋友、陌生认识,转介绍市场接触话术,如何获取转介绍名单,与客户初次见面时的转介绍,我：今天能有机会认识您真是非常荣幸。目前咨询行业对于企业发展的重视度在不断提高，企业培训为非专业的公司提供了非常专业的咨询方案，您看，您身边的企业家朋友一定也有想提高管理水平的朋友吧？,客：,没成交情况下的转介绍,业：,xx,先生，这次您没有做购买选择，是什么原因呢？,客：,业：,xx,先生，在什么样的情况下，您愿意参加学习呢？或者说什么样的培训课程，项目更吸引您呢？,客：,.,业：,xx,先生您的问题短期内不能解决，您看是不是有其他的朋友有培训咨询需要，您看现在的联想集团，海底捞火锅等企业都在投资企业商学院，企业所需知识如此受到重视。您是不是介绍一些你的朋友，让他们从我的介绍中得到一些宝贵的学习机会，让他们的企业也可以得到提升。,客户签约后的转介绍,业：,xx,先生，恭喜您成为*课程的学员了，恭喜您拥有了这么棒的学习机会，你一定会在以后每年享受高额收益！,客：,.,如何获取转介绍名单,业：您看我们这个课程非常好，低投入、高回报。您身边肯定有像您这样成功的人士，您看，您拥有了这么好的学习赚钱机会，不如也介绍给您的朋友，让大家一起成长啊！,客：,.,如何获取转介绍名单,业：其实在您认识的人里面，一定有很多像您这样成功又有学习观的人，他们都很关心如何能让财富增值，所以很希望您能够将这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们，让他们有更多的参与机会。,引导客户联想：,谁最近获得提升？,谁做生意比较成功？,谁平时爱好购买学习投资产品？比如书籍、,MBA,、,谁已经购买过企业课程？,网络渠道,1.,主题网站（综合门户）,2.,博客（微博）,3.,漂流瓶,4.,图片与视频,结 论,准主顾是营销员最大的财富。,要想延伸自己的营销生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。,行动重于一切,!,祝大家能够创造出伟大的销售业绩！,谢谢,Thank you,