销售从“心”开始.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,王东,销售从,“心”,开始,促销员的任务,推销方格图,促销,员,五种典型心态,强力推销型（,9,，,1,型）,迁就顾客型（,1,，,9,型）,推销技巧型（,5,，,5,型）,漠不关心型（,1,，,1,型）,问题解决型（,9,，,9,型）,知己知彼,顾客方格图,顾客,五种典型心态,防卫型（,9,，,1,型）,软心肠型（,1,9,型）,干练型（,5,，,5,型）,事不关己型（,1,，,1,型）,寻求答案型（,9,，,9,型）推销方格与顾客方格的关系,不同的促销员态度不同的顾客态度组合不同的销售效果,“”表示完成销售任务,“”表示未完成销售任务,“”介于两者之间表示,销售方格与顾客方格搭配关系表,顾客,销售,事不关己型,（,1,，,1,型）,软心肠型,（,1,9,型）,干练型,（,5,，,5,型）,防卫型,（,9,，,1,型）,寻求答案型,（,9,，,9,型）,问题解决型,（,9,，,9,型）,+,+,+,+,+,强力推销型,（,9,，,1,型）,0,+,+,0,0,推销技巧型,（,5,，,5,型）,0,+,+,-,0,迁就顾客型,（,1,，,9,型）,-,+,0,-,+,漠不关心型,（,1,，,1,型）,-,-一切以顾客为中心,以顾客为中心，就是以,顾客的需求,为中心,顾客的需求,抓住顾客的消费特点,顾客心理,表现,典型顾客,求实心理,1.,注重产品的实际使用价值,不去追求产品的个别特征,2.,关注点,-,“,实用性,”,、,“,经济性,”,家庭主妇,老年人,经济收入较低者,求新心理,1.,追求新颖、时髦、特别、流行、与众不同,2.,关注点,-,“,求新,”,、,“,求异,”,青年男女,富有创新意识的人,经济,收入较好者,求美心理,1.,追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性,2.,关注点,-,“,美化,”,、,“,漂亮,”,喜好打扮的中青年妇女,演艺界人士,求廉心理,1.,关注产品的价格,以追求物美价廉为主要目的,2.,关注点,-,“,便宜,”,、,“,物美,”,小城镇消费者,经济收入较低者,有,节俭习惯的人,求名心理,1.,重视产品的威望和象征意义,认同名牌,2.,关注点,-,“,品位,”,、,“,炫耀,”,职业经理人,成功人士,青年男女,求信心理,1.,对某一种产品充分信任,经常购买,长期使用,2.,关注点,-,“,好感,”,、,“,信任,”,、,“,认同,”,充分相信并对某个企业拥有好感的,人,易受品牌影响的人,攀比心理,1.,只想比别人强,要超过别人,2.,关注点,-,“,我比你强,”,喜欢争强好胜的人,还不成熟的青少,年和儿童,嗜好心理,1.,倾向较集中,行为较理智,以满足个人的特殊偏好为中心,关注点,-,“,单一,”,、,“,偏好,”,、,“,癖好,”,有某一方面爱好的人,老年人,具有,专业特长的人,从众心理,1.,容易受别人的影响,喜欢跟随大趋势,2.,关注点,-,“,跟随,”,、,“,仿效,”,、,“,同步,”,年轻而缺乏经验的人,情感心理,1.,受广告、包装、式样、感人的气氛等因素影响,2.,关注点,-,“,好奇,”,、,“,情感,”,女士,案例,一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看,美的,电磁炉，看的是,美的,的特价机，不知道什么原因没买。,走到,海尔,柜台前，那妇女说,海尔,的也不错。,促销员马上接话说：,“,对呀，了解一下吧，不用看其它的，你看一下,海尔,的赠品就知道了。,”,“,你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的，那他们做不出来还买不起吗？为什么他们不敢送，因为他们的电磁炉受热不均匀，用了这铁搪瓷会掉的；,海尔,电磁炉就不一样了，传热均匀就可以放心的使用了，是吧。多用富含铁元素的锅，尤其对女性身体好了，补血；价格也不贵，,399,还有,海尔,原装的汤锅炒锅配，要一个吧。,”,男士转头悄悄问女的：,“,那就要这个吧？,”,女的微笑默认。,案例分析,顾客,1.,“,一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看,美的,电磁炉，看的是,美的,的特价机。,”,顾客只关注电磁炉，说明顾客购买目的很明确，不是盲目购买,2.,顾客关注的是特价机，说明顾客是属于追求实用、物超所值、购买力有限的顾客。这是顾客的理性需求。,3.,这类的顾客，以追求商品的使用价值为主要目的，特别注重商品的实用功能和质量，讲究经济实惠和经久耐用。,案例分析,促销员,1.,促销,员的介绍方向是电磁炉的功能和质量。但在这里存在问题，对于电磁炉这种产品来说，大部分品牌特价机差异化很小。所以,促销,员就调整了方向，从赠品的独特性做为切入点,。,2.,赠品，也是顾客所买商品的一个组成部分，对于有些贪图小便宜的顾客，在众多品牌商品的比较中，把赠品数量多少当做一个比较重点。再加上一些买赠力度比较大的商家助推，导致有些顾客对赠品的关心超过了对所买商品的关心。,3.,案例中的顾客是属于理性顾客，所以导购员在介绍的过程中，对赠品的各种优越性进行了详细的,介绍,。在,介绍,的过程中，也不经意打击了竞品。,女,性消费心理,1.,女性顾客,购物,多凭直观感觉、符合心意的,，,就会购买。女顾客容易受商品的实用性、商品的外观设计等影响，引起情感联想而冲动购买。女性爱美、求美心理加大了对商品外观形象的注重。,如：,促销,员在介绍赠品的时候，就先从赠品的颜色入手。“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的,”,一般赠品锅具的颜色是黑色或灰色，但,海尔,的锅具颜色是黄色。用颜色的独特性来满足女性顾客对颜色的需求。,2.,女性容易受到他人观点的左右，在做购买决策时也不例外，这从一个侧面也反映了女性消费的非理性。案例中的顾客是一对夫妇，丈夫的态度对女顾客的决策行为有极大的影响作用。夫妻双方，丈夫习惯性呵护、关心妻子，对妻子的身体健康比较关注。,如：,导购员可以强调了赠品锅具可以补铁补血的功效，是在侧面引导男顾客让女顾客下决策。,案例总结,从这个简单的案例中可以看出,：,终端销售的过程,1.,认识、了解顾客消费心理,2.,采取相应的销售技巧,3.,激发顾客购买欲望,4.,挖掘顾客需求,5.,满足顾客需求的过程。,销售技巧,概念,是如何让顾客产生信任，,如何挖掘顾客的真实需求，,如何向顾客进行产品说明、示范，,如何根据不同顾客的需要，,激发顾客的购买欲望并达成销售的方法和策略,见人说人话，见鬼说鬼话,销售各阶段,应该掌握的技巧,迎接顾客,接近顾客的技巧、开场白处理技巧,了解顾客需求,，引起兴趣,探寻问题的技巧、发掘顾客真实需求的技巧,推荐及说服顾，,激发购买欲望,增强顾客购买欲望的技巧、把产品功能转化为顾客需求的技巧、让顾客,参与体验的技巧,成交,处理异议的技巧、把握成交机会的技巧、成交的技巧,售后和跟进,售后服务的技巧、维系顾客群的技巧,促销员应具备,正确引导顾客购买,销,售,不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？,销,售,不是向顾客辩论,、,说赢顾客。顾客要是说不过你，可以不买你的东西，最后输的还是你。,销,售,不是东西最便宜，不买就可惜。若是因为便宜才能卖掉，那,也不是促,销员的,本事,。,