主顾开拓方法介绍.ppt

编辑母版标题样式,title,此处编辑母版文本样式,test,第二级,test,第三级,test,第四级,test,第五级,test,*,*,主顾开拓的方法,寻找准主顾的准则,树立并分享保险工作的信心,准主顾开拓时应注意的礼仪,了解准主顾的需求,每天新增源源不断的准主顾,2,开拓准主顾的流程,思考创新准主顾的来源（渠道）,自信工作接触,找出合格准主顾,进行客户分类,开始经营,3,开拓准主顾的来源,准主顾来源大致可从三个渠道,缘故：,您所认识的人,推荐介绍,：虽不是您所认识的，但通过共同的朋友介绍而认识的。,其他渠道：电话营销、摆咨询、随机陌生,社调表,。,4,自信工作接触,真诚接触准主顾,和准主顾找到共同话题,进行客户筛选,5,找出合格的准主顾,有购买力,有决定权,身心健康,容易接近、有同理心,6,进行客户分类,1,、三种人,2,、非三种人,7,开始经营,面对面约访,电话约访,邮寄信函,8,主顾开拓之缘故法,缘故市场的重要性,缘故客户的来源,开发缘故市场的注意事项,9,主顾开拓之推荐介绍法,推荐介绍的来源,现有保户,影响力中心,朋友,亲戚,你所认识的其他人,你所接触的人,以上这些人所介绍的其他人,10,主顾开拓之推荐介绍法,争取影响力中心认同的方式,让影响力中心了解你的工作,让影响力中心认同保险的功能与你的工作价值,强调你是以保户的需求为导向，不会强迫推销不适合的商品,及时消除影响力中心的疑虑,描述你所要找的保户的类型,用问题的方式帮助影响力中心想到更多的名单,11,主顾开拓之陌生拜访法,我们都知道陌生拜访有一定的难度，但是这种方法也是不能被我们放弃的方法，我们可以有针对性地进行陌生拜访，这就是我们接下来要介绍的职团开拓法和目标市场法。,12,主顾开拓,之,职团开拓,法,职团开拓法就是选定一家少则十人，多则数百人而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动的方法。,13,主顾开拓之职团开拓法,职团开拓的优点,有较高的购买能力,能够进行多方销售,比较容易进行销售行为,容易产生良好的连锁效应,提高有效的活动效率,14,主顾开拓之职团开拓法,如何在职场中赢得准主顾的好感,1,、不勉强、不烦人、不强销。,2,、遵守职场的规定，热心拜访。,3,、介绍适当的保险。,4,、设身处地的为客户着想。,5,、很有礼貌，仪容整洁。,6,、赠送适当的小礼品并邀请参加活动。,7,、丰富的保险知识，做适切的指导。,8,、做事细心，能注意细节且服务周到。,9,、做事认真，动作干脆利落。,15,主顾开拓之职团开拓法,如何在职场中赢得准主顾的好感,10,、有幽默感，有耐心并且很亲切。,11,、出入部室时须打招呼说：“您好！打扰您了！”,12,、该问退出时，须向职场的主管打招呼。,13,、进出须配戴服务胸牌。,14,、始终面带微笑。,15,、尽量向多数人打招呼，以便获取职场情报。,16,、不做长时间的谈话。,17,、绝对不批评别人，不讲同业的坏话。,18,、要了解职场的习惯、传统及行事方法。,16,主顾开拓之职团开拓法,职团准主顾认为不合格的业务员,1,、只顾自已说话，不肯倾听的人。,2,、不注意对的心情或方便性。,3,、对质问不做亲切说明，草草了事。,4,、自已站不住脚时，随便说别人的坏话。,5,、结果不如意时，态度马上转变。,6,、未深入了解对方，只愿自已的主张推销保险。,7,、销售前恭维备至，成交后不见人影。,17,主顾开拓,之,目标市场法,目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街道，以及具有共同属性的某些人群中展业的方法。,18,目标市场开拓的优点,1,、一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感,拜访质与量可大幅提升；,2,、熟练掌握针对特定人群的销售技巧，确定符合需求的主力产品，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。,3,、便于获得有效的转介绍名单，持续良性循环。,4,、有利于进行售后服务工作，提高续保率。,5,、开展特定市场的增员工作，发挥其特殊优势，使其尽快进入销售状态。,6,、目标市场策略最关键的是提升生产力和留存率两性帮助。件数积累，业绩上升。,19,主顾开拓,之,信函开拓法,制作经过特别创意设计的、具有吸引力和感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种方法就叫,DM,开拓法。,20,其他寻找准客户的渠道,搬家公司的资讯渠道,利用商展会开拓准主顾,研讨：你还能想到哪些寻找客户的渠道？,21,