推销的概述.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,罗定职院,赵柳村,*,第一章,推销概述,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,罗定职院,赵柳村,*,第一章,推销概述,2026/3/6 周五,1,八位世界上最伟大的推销员,乔,.,吉拉德,创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。,原一平,创造日本保险业推销神话的,“,推销之神,”,。,弗兰克,.,贝德加,与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。,汤姆,.,霍普金斯,世界超级推销员与培训大师。,布莱恩,.,崔西,足迹遍及,80,个国家的管理与营销大师。,克莱门特,.,斯通,与拿破仑,.,希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员,齐格,.,齐格勤,美国首屈一指的销售点子大王。,玛丽,.,凯,美国成功的女企业家。,玛丽凯,化妆品公司创始人,2026/3/6 周五,2,乔,.,吉拉德,简介,乔,.,吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出,13000,多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续,12,年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续,12,年平均每天销售,6,辆车，至今无人能破。,乔,.,吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。,35,岁以前，乔,.,吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短,3,年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为,“,世界上最伟大的推销员,”,。,2026/3/6 周五,3,原一平,简介,年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。,原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。,岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。,年月日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有厘米，体重公斤的,“,家伙,”,，抛出一句硬邦邦的话：,“,你不能胜任。,”,，后来靠自己争取才成为该公司的一名,“,见习推销员,”,。,最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续年全国业绩第一的,“,推销之神,”,，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。,2026/3/6 周五,4,有关布鲁斯金学会,美国布鲁斯金学会之所以闻名于世，是因为它培养出了一批又一批世界上最杰出的推销员。它有一个传统，就是在每期学员毕业的时候，都要设计出一道体现推销员能力的实习题，让学员们去完成。,2026/3/6 周五,5,本章学习内容（,4,课时）,推销的概念及其特点和原则,推销员的作用与职责,推销的发展历程,2026/3/6 周五,6,第一节 推销的概念,送煤气的故事,住户陈先生需要灌煤气，于是按广告打电话过去,电话没有人接,接着又拨通另外一个电话,电话接通了,电话那头问是要大罐还是小罐,地址在哪里，然后说,10,分钟送到。,正在陈先生等对方送煤气来的期间，一个电话打来，对方说：我是灌煤气的，你们在哪里？得知地址后，他接着问，是要大罐还是小罐，,“,小罐,”,，陈先生回答道，但是接着告诉他已经定了别家的煤气了，一会就到了，下次再叫你的吧。,8,分钟的时候，有一个送煤气的小青年,A,来了，身上扛着一小罐煤气，另外手里还拿着一个电子秤，陈先生搞不明白他的意图，他说自己是刚开始没有接到我们的电话，现在把气给送来了。等陈先生明白过来，就委婉地拒绝了：,“,我们不是告诉你已经定了别人的煤气了吗？下次再定你们的吧，还得麻烦你把气扛回去。,”“,没关系。,”,对方回答得很爽快，转身下楼走了。,情景导入,1-1,2026/3/6 周五,7,第一节 推销的概念,送煤气的故事,13,分钟的时候，另外一个送煤气的,B,到了，陈先生估计就是自己订的煤气了，并说：你们不是说好,10,分钟送到吗？送煤气的答：这不是送到了吗？还说什么说？麻利的把气罐换好，给钱，,41,元。转身扭头走了。这个人刚走，前面那个送煤气的,A,又出现了，陈先生感到奇怪：你不是走了吗？他说：我没有走，我在等那个送煤气的过来。,“,他给你们灌的是小罐？,”,“,对啊,”,。,“斤两不够的，他们灌的只有,37,元的气。,”,说完,A,就走进了陈先生家的厨房，陈先生两口子目瞪口呆，紧跟着这个师傅也进去了。这时他拿出带来的电子秤放到地上，把自己带来的气罐放到上面去，一秤，数字显示,7.5,公斤，接着,A,又把给刚才换的那个气罐放到电子秤上一称，数字显示,6.5,公斤。,“,现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当于是,37,元的气，这是我的名片，给你们留一张，以后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。,”,陈先生夫妇再次发呆了，同时若有所思,资料来源：推销员门户网站,2026/3/6 周五,8,【,任务一,】,结合该情景资料，讨论你对该情景的认识。,2026/3/6 周五,9,第一节 推销的概念,人生无处不推销；推销是一种社会活动；,教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销,！,讨论：,什么是推销？你首先想到了什么？,关键词联想,：,口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债,2026/3/6 周五,10,一、什么是推销？,推销就是跑腿，交朋友；,推销就是创造需求，让顾客相信自己；,推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；,推销就是要说服别人买我的商品；,推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子,有人如此说,2026/3/6 周五,11,有人说，,推销是高明的骗术,；,有人说，,推销是拉关系,；,有人说，,推销是说服、鼓动,；,有人说，,推销是卖东西、让客户掏钱,；,有人说，,推销只对卖主有利,；,也有人如此说,2026/3/6 周五,12,什么是推销？,日本,“,推销之神,”,原一平,如此说：,推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著地追求。,欧洲推销专家,戈德曼,认为：,推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。,2026/3/6 周五,13,什么是推销？,从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。但是，这种广义上的推销，并不是本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。,2026/3/6 周五,14,狭义的推销，指商品推销。是推销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方得到满足的行为过程。,或指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程,。,一、什么是推销,2026/3/6 周五,15,（一）推销是出售商品、为顾客服务的过程,（二）推销的主要手段是说服,（三）推销的实质是,“,满足需求,”,（四）推销活动是由诸因素相互作用组成的系统 活动,推销人员,推销对象,顾客、用户等,推销客体,产品、劳务、观念等,理解要点,推销,2026/3/6 周五,16,提醒,:,1,、推销人员与推销对象都是推销活动的主体；,2,、推销是在一定的环境下进行的,政治、经济、文化、地理环境与社会舆论环境等,.,3,、顾客可分为消费者和用户。一般来说，购买产品或服务供自己或集团用作生活消费的个人或组织，称作消费者；为了生产和经营上的需要而购买的个人或组织，称作用户，主要包括生产者和中间商。,二、推销活动的特点,2026/3/6 周五,17,思考与讨论,推销活动具有哪些特点？,2026/3/6 周五,18,二、推销活动的特点,主动性,特定性,(,针对性或选择性,),灵活性,双向性（互动性）,互利性,参阅教材,P134-135,2026/3/6 周五,19,三、推销与市场营销,（一）推销与市场营销的区别,实际工作中有些人没有弄清楚现代推销学与市场营销学的各自概念，把两者混为一谈，这是不对的。,现代推销学是研究现代推销活动过程及其一般规律的科学。它所研究的对象是推销观念和推销理论，推销技术和推销手段，推销品及其使用价值，推销过程及其规律，推销对象及其特征和购买动机等。其基本理论包括推销观念和推销技术两大部分。,2026/3/6 周五,20,市场营销学所研究的，是在变化的市场环境中满足顾客消费需要、实现企业目标的商务活动过程，主要包括市场营销调研、市场细分、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销以及售后服务等。,2026/3/6 周五,21,二者的主要区别在于,：,在企业经营实践中，营销具有全局性、全过程、战略性的特征，而推销则具有局部性、阶段性、战术性的特征。,例如：例如，某企业在确定生产项目之前，进行过详细、客观的市场调查和分析，生产出来的产品具有明确的市场指向,(,即该产品是满足哪一种人的什么样的需求的,),，因而，推销员就能较快地确定推销范围，迅速找到目标客户，推销活动由此顺利展开。所以说，一个高明的市场营销方案能使推销员花较少的力气，取得较大的推销成果。而一个蹩脚的市场营销方案将极大地影响和制约推销员创造性和积极性的发挥，推销员花很大的力气，却只能取得微小的成果。,2026/3/6 周五,22,推销与营销的关系,营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。用图示如下：,营销组合与促销组合关系图,产品,策略,价格,策略,渠道,策略,促销,策略,人员,推销,广 告,营业,推广,公共,关系,四、推销的基本原则,1,、满足顾客需求（一般需求和特殊需求以及支付能力和需要）的原则,2,、互利互惠的原则（双赢）,3,、推销使用价值观念的原则,4,、人际关系原则（,250,定律,）,5,、,尊重顾客的原则,2026/3/6 周五,23,乔吉拉德认为，每一位顾客身后都站着大约,250,个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚和朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了,250,个人的好感。反之亦然，如果一个推销员在年初的一个星期里见到,50,个人其中只要有,2,人对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有,500,个人不愿意和这个推销员打交道。乔,吉拉德在推销时，总是把顾客放在第一位，尽力赢得每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、,屡创佳绩,。,2026/3/6 周五,24,怀特是一家汽车公司的推销员，有一次他问一位顾客做什么工作时，这位顾客回答说：,我在一家螺丝机械厂上班。,别开玩笑,.,那您每天都做些什么,?,造螺丝钉。,真的吗,?,我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗,?,怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作，尊重顾客。因为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：,你在造螺丝钉,?,你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。,等到有一天怀特特意去工厂拜访这位顾客的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：,我就是从这位先生那儿买的车。,怀特呢，则趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。,2026/3/6 周五,25,第二节 推销的功能和作用,推销的功能,1,销售商品,销售商品是推销的基本功能,2,传递商品信息,一般信息（功效、性能、品牌、商标、生产厂家）、差别优势、发展信息、经营信息（销售价格、经营方式、服务措施、销售地点）,2026/3/6 周五,26,第二节 推销的功能和作用,3,提供服务,售前服务、售中服务、售后服务,4,反馈市场信息,顾客信息、市场需求信息、竞争者信息,2026/3/6 周五,27,第二节 推销的功能和作用,推销的作用,1,有利于促进生产力的发展和科学技术的进步,2,能推进社会经济的发展与繁荣,3,是企业获取经济效益的重要途径,4,为人的成长与发展提供了广阔的空间,2026/3/6 周五,28,2026/3/6 周五,29,第三节,推销员的作用与职责,某企业是一家高档汽车的配套生产厂家，专门生产高级汽车的钣金腻子。可是因质量达不到标准，市场销售受阻，已生产的几吨腻子不得不在仓库睡觉，眼看几十万元的资金就要打水漂了。在苦苦推销中终于柳暗花明,推销员在一个偶然的机会中得知，高档家具制造厂正急需要这样的产品。原来，他们正在使用的普通腻子喷漆后容易脱落，而高级的钣金腻子又太贵，这样该厂生产的这种未达标的钣金腻子正好符合他们的需要。很快，该企业不仅销完了全部库存，而且发现了一个新的巨大的市场。于是，该企业就这样歪打正着，很快摆脱经营困境，迎来了新的曙光。,情景体验,1-2,汽车腻子子的推销之路,2026/3/6 周五,30,第二节,推销员的作用与职责,联系该情景，你认为推销员有什么作用？哪些事情是推销员应该做的？,2026/3/6 周五,31,售后服务,5%,处理文字报告、开会,20%,旅行、等待、会晤,34%,面对面推销,41%,图,1-1,推销员工作时间分配,资料来源,：侯铁栅，李弘，吾敏,.,推销原理与技巧,.,大连,:,大连出版社,1999.,2026/3/6 周五,32,推销人员的职责,直接推销,间接推销,提高公司的声望,建议和咨询,处理顾客投诉,参加销售例会,非推销活动,处理报表,搜集信息,制定计划,自我管理,公差,学习提高,2026/3/6 周五,33,推销员的职责,收集信息资料,制定销售计划,进行实际销售,做好售后服务,2026/3/6 周五,34,推销人员是决定企业运营的关键,推销人员是买卖关系的桥梁,推销人员是对付竞争的法码,推销人员是信息传递的使者,推销员的作用,2026/3/6 周五35,1,古老的推销技术,(19,世纪中叶以前,),(1),推销成功与否带有很大的偶然性,(2),推销活动带有短期性。,(3),推销能否成功主要依赖于个人的作用,第四节 推销的发展进程,2,生产型推销,(19,世纪中叶到,20,世纪,20,年代,),市场空间的扩大使推销活动范围也随之扩大，这个时期推销在方式和手段上都有所发展。广告已从销售现场广告向非销售现场广告发展，印刷品广告成为非销售现场广告的主要形式。营销推广中的一些方式也已逐步形成。但是，从总体上说，以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销技术的发展比较缓慢,。,2026/3/6 周五,罗定职院,赵柳村,36,2026/3/6 周五,37,3,销售型推销,(20,世纪,20,年代到,50,年代,),(1),企业开始设立负责推销的机构,(2),企业开始采用积极推销方式,(3),新的推销技术和推销观念逐步形成,第四节 推销的发展进程,2026/3/6 周五,38,4,现代推销,(,市场型推销，,20,世纪,50,年代至今,),(1),以消费者需求为中心。,(2),具有全局性和系统性。,(,3,),广泛应用了现代科学技术。,(,4,),改变了企业的经营策略和,(,5,),是一种,进攻,型推销。目标。,第四节 推销的发展进程,2026/3/6 周五,39,案例,1-1,：如此推销,王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。,随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。,王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？,推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。,王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？,推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。,王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是,推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。,王夫人：我要为我的孩子着想。,2026/3/6 周五,40,推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？,王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？,推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。,王夫人：我恐怕不需要了。,推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。,王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。,推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。,王夫人：再见。,2026/3/6 周五,41,思考与讨论,1,、你认为案例中推销员最大的失误在哪里？依据是什么？,2,、结合案例谈谈你对推销活动特点的认识。,2026/3/6 周五,42,【,案例提示,】,案例,1-1,：,1,、从该案例中，不难看出这位推销员是很不成熟的。他在没有弄清楚顾客的真正需求，不了解顾客的购买意图的情况下，就想当然地从自己的立场作出判断，最终因顾客的需要得不到合理满足而断送了一次难得的推销的机会。,2,、优秀的推销员要善于与顾客沟通、要学会倾听，而不是只顾自己说，通过询问、观察等多种方式了解顾客的需求，然后有针对地运用各种策略、技巧对顾客加以诱导，争取促成交易。,2026/3/6 周五,43,资料,：高真空二层不锈钢保温杯,1,、容量,370CC,，颜色：红、蓝、黑、灰；,2,、不漏水设计，附过滤茶网；,3,、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；,4,、特殊杯身设计，易于掌握，,5.,口径；,8CM,，易将冰块放入杯中；,5,、荣获多国专利，大陆专利号码；,6,、保温、保冰效果均佳。保温效果,6,小时之后，仍有,51,以上。,情景体验,：假如你是一位公司推销员向教师推销保温杯。,（请同学演示）,课堂实践,