四 推销接近.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,推 销 程 序,学习要求,1,了解准顾客的含义与条件；,2,认识寻找准顾客的主要方法和各种方法的原理、特点及适用条件；,3,明确顾客资格认定的内容及顾客资格认定对推销活动的意义；,4,掌握准顾客需求分析、支付能力分析、购买决策权分析的相关知识和技能。,重点掌握,1,寻找准顾客,2,获取准顾客信息的途径,3,寻找准顾客的主要方法,4,准顾客的资格认定,推销的工作步骤,(1),寻找潜在顾客,(2),顾客资格审查（准顾客）,(3),约见,(4),接近,(5),面谈,寻找顾客的目标,是找到,准顾客,。,准顾客,(Prospect),，指一个既可以,获,益,于某种推销的商品，又有,能力,购,买这种商品的个人或组织。,第一节 寻找客户,发展脉络,潜在客户,-,目标客户,(,准顾客）,-,实际客户,如何寻找潜在客户,去哪找,?,用什么方法找,?,有很多种办法，如地毯式访问法，连锁,介绍法，中心开花法，个人观察法，广,告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等,获取准顾客信息的途径,潜在顾客,销售记录,客户推荐,客户服,务电话,电子商,务线索,广告反,馈信息,电话簿及,各种名录,其它,自我观察,探查访问,展销会,寻找客户的方法,地毯式访问法,连锁介绍法,中心开花法,观察法,委托法,广告法,市场咨询法,竞争分析法,网寻法,选择推行对象的具体步骤,1.,针对潜在客户分类,有明显购买意图 且有购买能力,有购买动机和购买意图 最终会购买,对购买尚存疑问,2.,针对已有客户深入分析,对产品满意度,(,质量 售后等,)?,对品牌的忠诚度,?,对产品潜在需求,?,客户群体类别共性的分析,3.,建立”顾客卡”,何人何时购买何物,?,何种情形下购买,?,推销过程中提出过哪些质疑,?,除购买产品外还关注过哪些产品,?,是否送其他产品试用装,?,要售后回访 了解动向,4.,拟订推销计划,注意,:,要预设可能发生的各种意外情形,(,顾客会询问哪些相关信息,?,顾客会提出那些质疑,?,顾客如果很排斥推销员如何获得顾客信任,?),并 预设各种情形的解决方案,消费心理：,接待方法：,青,年,追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动。,介绍商品时不要反复介绍商品知识；,要注意接待速度；宣传商品时注意激发购买情感,中,年,讲究计划性、具有理智性、注重实用性、随俗求稳,不要急于介绍商品，先注意观察判断；介绍商品时侧重商品性能和特点，突出商品内在品质及实用性、便利性；推介中注意培养感情，发展“回头客”,老,年,购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务,主动为老人拿、递商品；不要急于收回商品；,耐心说明商品用法、用途；,介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量,消费心理,接待方法,工薪族,追求经济实惠，追求使用方便、实用，,90%,的消费者看重的是价格，,10%,的是有追求时尚和从众的现象，注重情感。,介绍商品时注重产品的价格、性能、效果、使用方便和尊重别人，运用赞美、对比的方法，看重相联附赠品的使用价值或新、奇的特点刺激其决策力,白领层,追求品质、品牌名气，被名气所累，追求时尚，自我表现，有自我实现的感觉，易冲动，注重服务技能和品质,介绍商品是中国驰名商标，国家免检，公司的广告等名气，广告明星等，赞美使消费者有被提高自身身价的心理，这一类人注重品质，名气、自身档次，不太注重价格的高。此类人群不太注重附赠相联方式，其注重相联赠品以奇、新为主，不会大多考虑其附赠品的实用价值,家庭层,注重实用，经济、方便，习惯性强，注重情感，注重服务品质,介绍商品时尽量以大包装价格实惠为主，以情感、以附近的什么人或邻居已经购买的从众心理进行介绍，以服务方式提高品质，以附带相联赠品方式进行刺激。考虑相联附赠品的实际使用价值。,1.,定义,是指依据推销品的使用价值 价格和其他特性,对潜在顾客在,需求,购买能力 购买决策权,等方面的情况进行全面的鉴定与审核,排除,其中暂时不具备购买行为的顾客,从中确定,准顾客,名单的过程,四 顾客资格审查,顾客需求的认定,支付能力的认定,准顾客购买决策权,2.,审查的主要内容,西方推销人员中流传这样一件事：,两大公司各派一名推销员，到非洲去推销,皮鞋，开拓新市场到达目的地之后，两,个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：,“,此地无市场，因为所有的人不穿鞋,子,”,；另一个是：,“,此 地市场潜力很大，因为,所有的人都没有鞋子可穿,”,。由于在,对顾客进,行资格审查时，着眼点 不一样，结果就不一,样，,影响到公司的营销策略不一样。,A,顾客的购买需要,包括,现实需求,与,潜在需求,推销过程中,顾客购买大致出于十种需求心理,习俗心理需要,便利,爱美,好奇心,惠顾,求实,偏好,从众,求名,特殊,包括,现实购买力,与,潜在购买力,首先要考察,经济环境,这是,”,大气候,”,经济发展速度，公众消费水准，顾客购买的总体能力，竞争同行的发展状况等,其次要掌握,顾客购买能力的大小,人口收入，人口地理分布，人口性别年龄职业等要素，人口数量等,B,顾客的购买能力,顾客支付能力的审查,判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。,信用状况,：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。,支付计划,：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。,经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。,推销人员要分辨出谁实际控制,采购工作,，抓准谁在掌握购销中的拍板权,C,顾客的购买权,3,“MAN”,原则：,M,：,MONEY,，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。,A,：,AUTHORITY,，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。,N,：,NEED,，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。,“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：,购买能力,购买决定权,需 求,M,（有）,A,（有）,N,（大）,m(,无,),a(,无,),n(,无,),其中：,M+A+N,：,是有望客户，理想的销售对象,M+A+n,：,可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。,M+a+N,：,可以接触，并设法找到具有,A,之人,(,有决定权的人,),m+A+N,：,可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。,m+a+N,：,可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。,m+A+n,：,可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。,M+a+n,：,可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。,m+a+n,：,非客户，停止接触。,五,推销准备,主要包括：,.,自身形象准备,.,计划准备,.,物质准备,.,时间准备,.,自身形象准备,外部准备仪容，仪表准备,内部准备,信心准备,情绪准备,微笑准备,拒绝准备,知识准备,.,计划准备,计划任务脑海中要清楚想象与顾客,沟通时的情形，对顾客,性格做初步分析，选好,沟通切入点，做好应答,准备,计划路线,计划开场白制造机会的好方法是提,出对方关心的话题,.,物质准备,资料准备对方性格爱好生活水,准目前得意或苦恼的,事如升迁子女考学等,工具准备产品说明书企业宣传资,料名片价格表钢,笔宣传品等,.,时间准备,不过早不迟到,提前分钟为宜,第二节 约见顾客,一,概念,推销人员事先征得顾客同意接见的行动,过程。,一般来说，一般顾客都不大欢迎推销人,员来访。在美国有的机构门口，甚至挂,着这样的牌子：,“,推销员、狗、小偷、闲,人，请勿入内,”,。,二 约见的内容,1.,确定约见对象,注意,:,区分真正的买主和名义上的买主,对名义上的买主应有的态度,2.,约见的时间,最好站在客户的立场上帮他们设想最佳方案,寻求对己方最有利的推销时机,广泛收集信息,培养寻求最佳,约见时间能力,培养职业敏感,3.,约见地点,提高成交率 要把握的原则,-,方便顾客 利于推销,1.,家庭,-,适合推销对象为个人和家庭时,注意,:,若对象为某单位负责人 采用家庭为地点,最好配备相应的条件,人（对方关系良好的第三者）,物（与对方常年交往人士的介绍信）,2.,办公室,-,适合推销对象为,单位,集体组织,或,法人团体,关键在于,:,推销人员要争取对象对自己的注意和,兴趣（因为易受外界干扰，人多事杂）,3.,社交场合,轻松的环境可以降低对方的戒备心理,酒吧,咖啡馆,生日会,卡拉,OK,晚会,公园,电影院,茶室,二 约见的方式,当面约见,简便易行 极为常见,但是,因为其出其不意所以常被怠慢,几种方法和技巧,面陈请求法,-,为正式洽谈铺平道路,关键,要让对方产生兴趣,认识到,购买的重要性,一般程序,:,先自我介绍,(,自己和企业,)-,详细说明产品,大意说明法,-,面对无购买决策权对象,技巧要点,:,一方面,强调与决策者面谈,的重要性,一方面对来意,简单概述,保留,重要问题,告戒醒示法,-,面对故意设置障碍者,利用对方的一时心虚,微笑告戒提醒对方,以达到拜见的目的,2.,电话约见,迅速 方便,但,要注意技巧,常见方法,心怀感激法,-,借感激对方协助之机,推广产品并要求对方约见,问题解决法,信函跟进法,-,以寄出信函为引子,让顾,客在尚未见到推销员前,先对产品进行评价,以,”,征,求意见为由,”,要求约见,社交应付法,-,设法吸引顾客主动上门,3.,信函约见,个人书信 会议通知 广告信函 参观券,文辞恳切,简单明了,投其所好,4.,委托约见,5.,广告约见,6.,网络约见,第三节 接近顾客,推销员接近顾客时，一定要信心十足，面,带微笑。,国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚,至有人发明了所谓,“,G,字微笑练习法,”,，每,天早晨起床后对着镜子念英文字母,G,，以,训练笑 脸，把微笑变成一件十分自然的,事情。,一 接近顾客的目标,1,引起顾客注意,2,激发顾客的兴趣,3,引导顾客转入面谈，努力促成交易,二,接近的方法,自我介绍,介绍接近法,第三方介绍,产品接近法,：利用产品 样本 模型等,适用于本身有吸引力、轻巧、质地优,良的商品。,赞美接近法,要恰当 适当 有感而发,利益接近法,利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣,问题接近法,发问重点要在顾客感兴趣,的主要利益上,好奇接近法,求教接近法,震惊接近法,馈赠接近法,利用赠品来引起顾客注意,和兴趣，进入面谈。,第六章 推销洽谈,学习重点,1,了解推销洽谈的目标和原则；,2,掌握推销洽谈的技巧；,3,掌握推销洽谈的策略；,推销洽谈的具体目标及,基本原则,1.,目标：,具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取购买行动。,最终目的在于激发顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。,2.,基本原则,（,1,）针对性原则,（,2,）参与性原则,（,3,）辩证性原则,（,4,）鼓动性原则,（,5,）灵活性原则,（二）推销洽谈的技巧,1,、建立和谐气氛的技巧,2,、洽谈中倾听的技巧,3,、洽谈的语言技巧及声音的魄力,4,、（顾客非语言信号的含义）,(,三,),洽谈的策略技巧,顾客心理策略,（,1,）从面部表情了解顾客心态,（,2,）从四肢动着了解顾客心态,（,3,）从说话内容了解顾客心态,（,4,）从说话方式了解顾客心态,2,设身处地为顾客着想策略,3,寻找共同点策略，,4,察言观色策略。,5,事实运用策略,6,参与说服策略,7,笑到最后策略,迪伯达模式的含义,迪伯达模式包含六个推销步骤：,1,、确定,2,、结合,3,、证实,4,、接受,5,、欲望,6,、行动,（五）迪伯达模式在实际推销洽谈中的运用,1,、准确发现顾客的需要和愿望,2,、把顾客的需要和愿望与推销品结合起来,3,、证实推销品符合顾客的需要和愿望,4,、促使顾客接受所推销的产品,推销员处理购买异议时应注意语言技巧，如汽车加油站的职员，与其说,“,您需要加多少油,?,”,不如说,“,我为您把油加满吧,!,”,饮食店招待员把,“,您喝点什么,?,”,改为选择问句,“,您是喝咖啡，还是甜点心,?,”,这样的问话使顾客感到难以完全拒绝；而,“,来点甜点心吧,”,和,“,来一杯咖啡吧,”,这样两问句却达不到那样的效果。,在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的，但与问话很有关系，,“,您看一看，想买些什么,?,”,这样的问话毫无意义，很多顾客会不加思索地回答,“,什么也不买,”,。,需求异议,：顾客自以为不需要推销的商品。,财力异议,：顾客自以为无钱购买推销品。,权力异议,：决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品。,产品异议,：指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。,价格异议,：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议，推销人员异议，购买时间异议等。,