药店销售培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,赢在药店,帮助中国的药店经营管理得更好,药店店长销售培训,赢在药店,-,势道术,赢在药店,赢在药店,-,势,赢在药店,药店经营模式：,传统简单的买卖关系,-,药厂派驻促销员,-,药店自营自销,厂商服务历程：,单纯产品,-,产品,+,技巧培训,-,产品,+,管理咨询,+,营销培训,药店品类组合：,专卖药品,-,药品,+,保健食品,-,药品,+,保健食品,+,健康生活用品,赢在药店八大趋势之,1-3,赢在药店,赢在药店八大趋势之,4-8,药店柜台模式：,传统柜台,-,柜台专柜,-,自选货架,药店培训历程：,从不培训,-,厂家培训,-,联合培训,药店营外收入：,不懂要钱,-,不少要钱,-,不愿要钱,药店合作形式：,单独开店,-,连锁开店,-,联盟开店,供店合作形式：,药厂主导,-,药店主导,-,品牌合赢,赢在药店,赢在药店,-,道,赢在药店,集中,-,备战,-,成功,知识,-,应用,-,仁也,标准,-,培训,-,考核,做人,-,做事,-,做人,发现问题,-,分析问题,-,解决问题,亲力亲为,-,共同作为,-,无为而治,多做事情,-,多写下来,-,多讲出来,赢在药店,如何让你赚到更多钱？,超额完成每月每天每班销售额！,超额完成每月每天每班毛利额！,快速改善经营指标的法宝,赢在药店,赢在药店,-,术,赢在药店,你相信一个单品可以挣回一个门店全体员工工资吗？,你相信一个单品可以挣回一个门店全部营运费用吗？,赢在药店,以单品促进所属品类销售额和毛利额增加,以品类促进所有产品销售额和毛利额增加,以品类管理促进整个门店经营管理,以门店经营管理促进公司经营管理,赢在药店,门店生动化销售,让商品说话,让橱窗说话,让柜台说话,让款台说话,让门店说话,让一切会说话,会说话就等于会销售,赢在药店,核心产品选择,1,商圈社区活动,2,装饰布局陈列,3,员工激励机制,4,员工技能训练,5,顾客促销活动,6,赢在药店,一条线促销,赢在药店,案例一：东莞国药品类管理,赢在药店,思翰咨询成功案例分享,东莞国药集团,2010,年,3,月,14,日,-5,月,31,日,必停、咳露带动整个呼吸系统产品销售额和毛利额增加,4,个门店,-80,个门店,-700,个门店,-,广东省目标连锁,三分策划，七分执行,？,赢在药店,1-1,目标产品：确定必停和咳露；,1-2,产品卖点：生产企业和主治功能与同类产品对比差异化，必停,-,不打瞌睡的感冒药！咳露,-,深层止咳，一饮而静！,1-3,经营理念：思翰药店从上到下调整经营理念，用步长集团生产的必停和咳露作为高品质的产品，帮助思翰药店建立忠诚顾客，同时提升员工素质，通过这两个产品的销售额和毛利额提升总结一套行之有效并有数据支持的营销方法，促进整个呼吸系统产品的销售额和毛利额提升，最终促进整个门店所有产品销售额和毛利额提升，从而扩大思翰药店的整体销售份额。,1,、核心产品选择：,赢在药店,2,、商圈社区活动：,2-1,社区横幅、社区展板,2-2,电视字幕、报纸软文广告,2-3,门口免费检测、免费试喝、发放产品单页,赢在药店,3,、装饰布局陈列,:,3-1,陈列位置：门店入口柜台转角处、收银台、门店中心位置堆头；柜台首层、背柜,80-140,公分高度范围、空调上方；,3-2,陈列原则：多点陈列、多排面陈列、丰满陈列、满库存陈列；,3-3,陈列造型：圆形陈列、金字塔陈列、阶梯状陈列、心形陈列；,3-4,陈列标签：标价签不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色,6,号笔书写品名，红色,12,号笔书写价格，黑色,6,号笔书写斜线和,“,元,”,字）提示；利用,POP,（内容：防止感冒的主题、产品名称、主要卖点、价格）宣传,3-5,陈列图纸：通过试点门店的主题橱窗（主题,-,防治感冒；产,-,品必停、咳露；必停广告语,-,不打瞌睡的感冒药！咳露广告语,-,深层止咳，一饮而静！；价格,-19.8,元）设计、天花板吊旗悬挂、气球装饰门店、柜台转角处陈列、堆头陈列、收银台陈列、空调陈列，拍摄照片，形成文字和图片标准，便于复制和推广,赢在药店,4,、员工激励机制：,4-1,单品销售指标：东莞气候条件分为夏季和冬季，而这两个季节感冒都是多发病，因此感冒类产品市场份额的扩大，对整个门店市场份额的扩大具有较大意义。因此需要思翰药店提供如下数据（指标：试点门店整个呼吸系统产品销售数据；时间：,2009,年,3-5,月的数据和,2010,年,1-2,月数据），参考思翰药店提供的数据设定,2010,年,3-5,月呼吸系统全体产品销售指标和单品（必停、咳露）销售指标，并把指标分解到后街医药公司每个门店、每天、每班、每人。目标是帮助思翰药店提高整个呼吸系统产品销售份额和单品销售份额；,4-2,单品提成方案：,4-2-1,以思翰药店现行提成最高标准给予员工；,4-2-2,给每个门店每天每班每个员工设定销售指标；,4-2-3,让每个员工清晰知道每销售一盒目标单品（必停、咳露）能够享受多少提成（具体销售指标和具体提成金额）；,4-2-4,超额完成销售指标的门店和员工按照排名前三位给予销售明星奖励；,4-2-5,按月结算。,赢在药店,5,、员工技能训练：,5-1,呼吸系统疾病及用药指导,5-1-1,问病、判断,5-1-2,提出用药建议,5-1-3,温馨提示,5-2,产品知识培训,5-2-1,客户需求,N-need,5-2-2,特性,F-feature,5-2-3,优点,A-adventage,5-2-4,利益,B-benefit,5-2-5,佐证信息,E-evidence,赢在药店,5,、员工技能训练：,5-3,成功销售法则,5-3-1,顾客分型：强指定型顾客、弱指定型顾客、非指定型顾客,5-3-2,要求员工写案例：针对呼吸系统疾病在门店服务的顾客，从顾客进店到离店的全过程；从顾客靠近收银台到离开收银台的全过程。,5-3-3,分析三类顾客语言特征、形体特征,5-3-4,总结提炼销售技巧,5-3-5,总结形成思翰药店经典销售案例，组织员工讨论学习，编辑装订成为,顾客服务案例手册,，便于在整个思翰药店集团推广复制。,5-4,门店装饰陈列训练,5-4-1,门店装饰设计落实,5-4-2,门店,POP,书写训练,5-4-3,商品生动化陈列,赢在药店,6,、顾客促销活动：,6-1,总部统筹策划：统一策略统一方针,6-2,门店个性促销：结合总部方针个性化促销,6-3,顾客购买理由：购买必停、咳露送,XX,礼品一份；捆绑促销：购买必停、咳露产品，捆绑销售维,C,含片一支。,6-4,员工推荐理由：提成、奖金、晋升,赢在药店,案例二：北京好得快麦利维战略合作,赢在药店,思翰咨询成功案例分享,北京好得快大药房,2010,年,3,月,1,日,-5,月,31,日,麦利维带动整个保健食品销售额和毛利额增加,4,个门店，保健食品日均销售,800,元,三分策划，七分执行,？,赢在药店,门店装饰,-,采取措施,赢在药店,赢在药店,门店装饰,-,采取措施,赢在药店,赢在药店,门店装饰,-,采取措施,赢在药店,赢在药店,门店装饰,-,采取措施,赢在药店,赢在药店,门店装饰,-,采取措施,赢在药店,赢在药店,赢在药店,商品陈列,-,采取措施,赢在药店,赢在药店,商品陈列,-,采取措施,赢在药店,赢在药店,商品陈列,-,采取措施,赢在药店,赢在药店,商品陈列,-,采取措施,赢在药店,案例三：聊城华泰门店改造,赢在药店,思翰咨询成功案例分享,山东聊城华泰大药店,2010,年,2,月,22-3,月,12,日,1,个门店,-34,个门店,？,赢在药店,客单价变化,赢在药店,销售额变化,赢在药店,毛利率变化,赢在药店,客流量变化,赢在药店,赢在药店,赢在药店,赢在药店,赢在药店,案例四：青岛紫光药业春节促销活动,赢在药店,思翰咨询成功案例分享,山东某连锁药店,2010,年,2,月,5-12,日25,个门店，日均销售,24,万,三分策划，七分执行,25,个门店，日均销售,36,万,？,赢在药店,赢在药店,麦利维系列产品的集中陈列。,赢在药店,麦利维系列产品陈列于一进门收银台附近的端头和四方展架。,赢在药店,麦利维系列产品的集中陈列。,赢在药店,促销活动统一动作,每人拿一个盆,装两包面条,赢在药店,赢在药店,促销活动统一话术,今天我们做活动,购物满,66,元送盆一个,或面条,2,包,赢在药店,一次销售在营业中,赢在药店,二次销售在收银台,赢在药店,三次销售在赠品发放台,赢在药店,促销活动统一使命,让每一个顾客,都拿礼品回家！,赢在药店,赢在药店,赢在药店,赢在药店,势：把握药店趋势,道：掌握运营之道,术：精通营销之术,