1、新人的辅导,辅导的定义：,辅导就是辅助与指导。,辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；,指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,新人的辅导,寿险营销的特点,个险营销是一个极富个性化的职业,客户是具体、鲜明的个性化的体现,Limra,调查显示：,寿险营销最好的训练是一对一的辅导，,是师徒式的传授。,新人的辅导,培训与辅导的不同,培训解决一般化的问题,辅导解决个性化的问题,新人的辅导,辅导者的角色：,教练、师傅、指导者、辅导员、,专家、咨询者、领袖、上司、,顾问、沟通对象、老师、父母、,模范、偶像、评估者、督促改进者、,稽
2、核、提供真诚意见者、最好的朋友、,指引明灯的同事,新人的辅导,对保险行业、平安公司有高度的认同,能真诚地帮助组员成长,具有团队精神，有凝聚力,以身作则，树立榜样,要有稳定的业绩,勤奋好学并且有创新意识,言行一致，守时守信，有礼，有节，有修养,心态积极向上，在同仁面前永远讲正面的话,有良好的沟通能力,善于发现问题，并能尽力解决问题。,有专业的形象,自律性强,优秀辅导者应具备的素质,新人的辅导,将你的组员分类,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导,2、技能不足型，,多为新人,3、无药可救型，,放弃,4、意愿不足型，,多为老人,你的
3、组员分别属于哪一类？,新人的辅导,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,1个月,6个月,1年,2年,主任辅导,50%,15%,12%,9%,经理激励,5%,4%,4%,3%,培训效果,40%,25%,20%,17%,职场氛围,5%,56%,64%,71%,业务员年资,影响因素,新人的辅导,把握辅导的时机,岗前培训期间,新人第一天上班,新人第一次拜访客户,新人第一次交单,发薪或转正时,心态恶化有牢骚时,业绩顺利时,遭遇业绩低潮时,有业务竞赛时,考核或晋升时,新人的辅导,我们最常用的辅导形式,二次早会、晚上的电话联络、,陪同展业、个案研讨、夕会、,工作日志的检查、一对一的沟通等等,新人的辅导,明确辅导的内容,KASH,法则,知识 态度,技巧 习惯,新人的辅导,善用辅导工具：,工作日志,辅导材料,组员档案,新人的辅导,设立辅导的目标,短期目标：,解决当前问题，产生业绩，达成竞,赛或晋升指标,长期目标：,独立作业，从被辅导者成为辅导者,新人的辅导,不会做增员选择，,营业单位无从做大,不会做辅导，,营业单位无从做好,新人的辅导,
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