经销商的高效沟通技巧.ppt

销管部项目组销管部项目组销管部项目组销管部项目组系列系列系列系列 夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 经销商经营管理有效沟通技巧0夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 1 经销商是我们的合作伙伴和主要客户，没有经销商就没有产品的销量。夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 大 纲一、沟通的定义一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念三、现在经销商基本概念四、经销商沟通四、经销商沟通五、总结五、总结2夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 一、沟通的定义 将信息传送给对方，并期望得到对方作出将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。我们做的每一件事情都相应反应效果的过程。我们做的每一件事情都是在沟通。是在沟通。3夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 积极的沟通是一种理念思路决定出路，观念决定行为思路决定出路，观念决定行为不论从事何种工作，只要你有爱好就可以了不论从事何种工作，只要你有爱好就可以了人情的合理把控，真正做到为我所用，为公司所用人情的合理把控，真正做到为我所用，为公司所用4夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 大 纲一、沟通的定义一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念三、现在经销商基本概念四、经销商沟通四、经销商沟通五、总结五、总结5夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 二、经销商和厂家的关系1 1、入场卷、入场卷:1 1）、开发市场用，要在不同阶段有不同的入场卷）、开发市场用，要在不同阶段有不同的入场卷 2 2）、利用经销商的网络、人员、资金、车辆）、利用经销商的网络、人员、资金、车辆 3 3）、跨过经销商掌控网络（）、跨过经销商掌控网络（见终端网点建设见终端网点建设），），来控制经销商来控制经销商 6夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 二、经销商和厂家的关系2 2、经销商是厂方的区域销售经理、经销商是厂方的区域销售经理 1 1）、建立销售信心，让经销商产生兴趣）、建立销售信心，让经销商产生兴趣 2 2）、利用厂方的促销、人员铺市做给经销商看，）、利用厂方的促销、人员铺市做给经销商看，最终达到发动他的最终达到发动他的“人、车、货、钱、网络人、车、货、钱、网络”让他替你做销售，而不是主劳臣逸让他替你做销售，而不是主劳臣逸 7夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 二、经销商和厂家的关系3 3、商业合作伙伴、商业合作伙伴 要像敬上帝一样敬起来要像敬上帝一样敬起来 要像防贼一样放下去要像防贼一样放下去 对经销商又要扶持又要监控对经销商又要扶持又要监控 8夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 关系：是酒肉朋友客情：是影响力、协调、牵制9夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 大 纲一、沟通的定义一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念三、现在经销商基本概念四、经销商沟通四、经销商沟通五、总结五、总结10夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 1.1.经销商的定义经销商的定义2.2.经销商特点经销商特点3.3.设立经销商的利弊设立经销商的利弊4.4.经销商的需求经销商的需求5.5.经销商类型经销商类型11三、经销商基本概念夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 121、经销商的定义 经销商经销商-是指一个商业机构或个人是指一个商业机构或个人,自己承担自己承担费用购买并库存生产商的产品费用购买并库存生产商的产品,然后销售给下游批然后销售给下游批发客户或终端零售客户及最终消费者的经营发客户或终端零售客户及最终消费者的经营 者者夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 13生产厂家终终端端店店 超超市市 消消费费者者经销商二批商分销商重点客户是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 142、经销商特点l经销商经销商:他以自己的业务发展为目标。他以自己的业务发展为目标。l经销商经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品它会或可能自动地推广生产商的产品,特特 别是当要发展新的市场和新的产品时。别是当要发展新的市场和新的产品时。l经销商经销商:它应获得的利润它应获得的利润,跟它需提供的客户服务跟它需提供的客户服务 成正比成正比,绝不是因为它是经销商绝不是因为它是经销商,便会获便会获 得固定的利润。得固定的利润。夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 15l l普片管理技巧和销售队伍水平较低。普片管理技巧和销售队伍水平较低。l l多品牌经营，因此不能全力以赴推广我产品。多品牌经营，因此不能全力以赴推广我产品。l l重利润高的产品（品牌）。重利润高的产品（品牌）。l l大部分从眼前利益，不愿投入，忽视长远利益大部分从眼前利益，不愿投入，忽视长远利益l l大部分不注重与公司配合，我行我素大部分不注重与公司配合，我行我素l l经销商一般没有高素质的管理人员、管理系统及信息技术等经销商一般没有高素质的管理人员、管理系统及信息技术等2、经销商特点夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 163、设立经销商的利弊 节省物流费节省物流费-为小店提供快捷送货服务为小店提供快捷送货服务 分销服务细分销服务细-可以对零点小批量供货可以对零点小批量供货 借用网络借用网络-吸纳他的现有客户吸纳他的现有客户 网络覆盖广网络覆盖广-发展相对狭小的市场或较偏远地区的售点发展相对狭小的市场或较偏远地区的售点 资金回收快资金回收快-分担财务的放帐风险分担财务的放帐风险 跟进服务跟进服务-可获得近身服务，及时处理售后可获得近身服务，及时处理售后 人员补充人员补充-利用他的人员补充，节省人员开支利用他的人员补充，节省人员开支利夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 17需要分享利润需要分享利润 有可能失去市场控制有可能失去市场控制有可能违反公司市场政策有可能违反公司市场政策减少公司与客户接触机会减少公司与客户接触机会经销商可能难以撤换或取代经销商可能难以撤换或取代经销商可能与公司心不齐经销商可能与公司心不齐3、设立经销商的利弊弊夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 184、经销商的需求生存的需求生存的需求赚利润赚利润安全的需求安全的需求长期稳定的合作关系长期稳定的合作关系发展的需求发展的需求赚更多的钱赚更多的钱名誉的需求名誉的需求提高知名度提高知名度实现自我价值实现自我价值与厂家在市场中共同发展与厂家在市场中共同发展 夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 195、经销商类型 专业性或综合性专业性或综合性：专营或多品牌经营专营或多品牌经营行销方式行销方式：行商或坐商行商或坐商所有制类型所有制类型：公有或私营公有或私营地理位置地理位置：批发市场内或外批发市场内或外规模大小规模大小：大型公司、夫妻店兼而有之大型公司、夫妻店兼而有之夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 20经销商的本质特征以自身利益为重 惟利是图夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 大 纲一、沟通的定义一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念三、现在经销商基本概念四、经销商沟通四、经销商沟通五、总结五、总结21夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 四、经销商沟通见了经销商我们应该说什么？经销商最好问你的是什么？22夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 2024/4/22 周一23夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 1、误区没话找话没话找话“最近卖的怎么样最近卖的怎么样”“啥时打款发货啥时打款发货”“这次要多少，现在有促销这次要多少，现在有促销”三句话说完，开始瞎扯三句话说完，开始瞎扯-促进促进感情促进促进感情24夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 2、经销商的忧虑25经销商经销商最怕什么？最怕什么？赚不到钱赚不到钱 厂家品牌做大后厂家品牌做大后背信弃义，中途换马背信弃义，中途换马 建立经销商遍地开花建立经销商遍地开花 厂家无休止地压厂家无休止地压经销商经销商 返利哈哈哈返利哈哈哈 夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 3、沟通方向1 1）、以帮助为主，以高压为辅）、以帮助为主，以高压为辅2 2）、以激励为主，以管理为辅）、以激励为主，以管理为辅3 3）、以聊天为主，形象化地讲解公司政策）、以聊天为主，形象化地讲解公司政策4 4）、给经销商定政策力图简单、明了，避免过于正规）、给经销商定政策力图简单、明了，避免过于正规 有流程、步骤、思路清晰、动作分解具体有流程、步骤、思路清晰、动作分解具体26夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 沟通本行业市场情况沟通本行业市场情况沟通目标细分市场的情况沟通目标细分市场的情况沟通本公司产品的情况沟通本公司产品的情况沟通本公司产品的卖点沟通本公司产品的卖点沟通双方共同感兴趣的内容沟通双方共同感兴趣的内容沟通对方感兴趣的内容沟通对方感兴趣的内容倾听对方诉说倾听对方诉说27沟沟通通的的基基本本内内容容夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 4、沟通技巧1 1）心中有数）心中有数uu 沟通前要有充分的计划，让经销商看到这个产品怎样买沟通前要有充分的计划，让经销商看到这个产品怎样买uu 让经销商意识到卖给他的不是货，而是钱和赚钱的方法让经销商意识到卖给他的不是货，而是钱和赚钱的方法例如：例如：第一周、第二周、第三周第一周、第二周、第三周我们在哪里，分别找什么我们在哪里，分别找什么 的客户，做什么促销的客户，做什么促销 产品：到哪里卖、怎么卖、能买多少、能赚多少钱产品：到哪里卖、怎么卖、能买多少、能赚多少钱 28夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 2）营造沟通环境尽量不要在经销商店里谈，避免经销商日常琐事尽量不要在经销商店里谈，避免经销商日常琐事干扰，同时在经销商处谈，势必要增加经销商三干扰，同时在经销商处谈，势必要增加经销商三分气势分气势找环境尽量封闭，环境清净处交谈，把计划谈透找环境尽量封闭，环境清净处交谈，把计划谈透谈细谈细29夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 3）厚而不憨千万不要说江湖话：千万不要说江湖话：如：如：“没问题没问题”“”“很简单很简单”“”“保证退货保证退货”“”“你放心你放心”.给经销商讲话一定要给经销商讲话一定要“有理有据有理有据”要讲：要讲：“人、地、实、资、责、目、料、把、环、标人、地、实、资、责、目、料、把、环、标 讲的越细，经销商越放心讲的越细，经销商越放心30夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 4）双向沟通“顾虑抢先法”把经销商想说的话（顾虑），从你嘴里先说出来把经销商想说的话（顾虑），从你嘴里先说出来切入主题切入主题 气势压倒气势压倒例：例：新产品上市，经销商顾虑怕卖不掉新产品上市，经销商顾虑怕卖不掉 这时不要让经销商说出来，你要先切入主题，这时不要让经销商说出来，你要先切入主题，分析主题，打消顾虑分析主题，打消顾虑 步骤如下步骤如下 ;31夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 这个产品你不要进的太多这个产品你不要进的太多新产品能不能在市场买的动，这是两回事新产品能不能在市场买的动，这是两回事我们公司有规定地批货你不能超过我们公司有规定地批货你不能超过 万万 ，超，超过你给我钱，我也不能给你货过你给我钱，我也不能给你货你进我们的新品，现在公司还有促销（详细促销你进我们的新品，现在公司还有促销（详细促销方案）方案）如你卖开了，用几万块培养了一只新品帮你挣钱，如你卖开了，用几万块培养了一只新品帮你挣钱，多划算多划算32夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 若卖不好，几万块钱，这么一点货，还有我们公若卖不好，几万块钱，这么一点货，还有我们公司配这么大的促销，加上你的网络，也压不住你，司配这么大的促销，加上你的网络，也压不住你，你说对不对你说对不对 33夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 5）双向沟通“多听、多问、少废话法”把你想说的话（主意）从经销商嘴里说出来，把你想说的话（主意）从经销商嘴里说出来，把你的主意变成他的主意，主意一旦成为自己的把你的主意变成他的主意，主意一旦成为自己的就会多三分力，多询问，少用陈述句就会多三分力，多询问，少用陈述句 例如下34夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 例：诱导询问比如现在有三只产品（终端售价比如现在有三只产品（终端售价1010元、元、1515元、元、2525元）元）问：老板咱们先卖那支产品呀？问：老板咱们先卖那支产品呀？答：答：1010元的产品最好卖（可能跟你想的不一样）元的产品最好卖（可能跟你想的不一样）若不一样，要用一个原则：若不一样，要用一个原则：“吹捧（吹捧（mp)mp)”，赞美、，赞美、吹吹捧一个人，可以直接降低人得智商捧一个人，可以直接降低人得智商50%50%吹捧、赞美：你是前辈，还是你对当地市场了解深刻吹捧、赞美：你是前辈，还是你对当地市场了解深刻接下页接下页35夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 行就按你说的办，行就按你说的办，这时要牵引下题，这时要牵引下题，但是我还有些但是我还有些方面不是太了解，我想请教你一下，给我指点指点方面不是太了解，我想请教你一下，给我指点指点问：你看你选择的产品能卖是不假，难就难在这只问：你看你选择的产品能卖是不假，难就难在这只 产品不论在价格上，还是在包装上，比竞品没产品不论在价格上，还是在包装上，比竞品没 有啥优势，虽然能卖起来，但咱们入市难度大有啥优势，虽然能卖起来，但咱们入市难度大 ，咱们俩都特别累，你风险也大，咱们俩都特别累，你风险也大，引入主题：引入主题：能不能咱们换个方法，先卖能不能咱们换个方法，先卖1515元的产品？元的产品？接下页接下页36夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 先分析诱导：先分析诱导：虽然现在虽然现在1515元的产品目前来说前景还不灿烂，但入元的产品目前来说前景还不灿烂，但入市容易（本产品上市方案及现在市场竞争分析），市容易（本产品上市方案及现在市场竞争分析），先拿先拿1515元的产品炸开，在引入元的产品炸开，在引入1010元产品，你觉得这元产品，你觉得这样怎样样怎样？一般经过你的分析，经销商觉得有道理一般经过你的分析，经销商觉得有道理答：其实我也是这么想的答：其实我也是这么想的吹捧：好，咱们俩想一块啦吹捧：好，咱们俩想一块啦 接下接下页页 37夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 接下再问接下再问问：那咱们先打餐饮还是流通？问：那咱们先打餐饮还是流通？问：咱们怎样做促销？问：咱们怎样做促销？按以流程一问一答，诱导经销商说出你主意按以流程一问一答，诱导经销商说出你主意自己的主意多三分力，执行认真38夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 大 纲一、沟通的定义一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念三、现在经销商基本概念四、经销商沟通四、经销商沟通五、总结五、总结39夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 总 结给经销商沟通六个字给经销商沟通六个字 斗智 斗勇 斗狠40夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 斗智利用技巧和完整计划发方案做到：利用技巧和完整计划发方案做到：对公司及产品产生信心对公司及产品产生信心我想做，他来做我想做，他来做我的方案主意，变成他自己的执行我的方案主意，变成他自己的执行41夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 斗勇如：经销商做不完的市场，他有不让你开发第二户如：经销商做不完的市场，他有不让你开发第二户 这是我们要斗勇，开发第二户，不能牺牲市场这是我们要斗勇，开发第二户，不能牺牲市场原则：原则：不能讲私人感情及关系不能讲私人感情及关系不能出卖厂方利益，来拉关系不能出卖厂方利益，来拉关系42夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 斗狠不安公司要求做市场，损害公司利益不安公司要求做市场，损害公司利益我们就要狠我们就要狠当机立断，真的就要把经销商干掉当机立断，真的就要把经销商干掉要动用法律，来维护厂方的利益要动用法律，来维护厂方的利益43夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 44夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 45夯实基础夯实基础夯实基础夯实基础 决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端 精化管理精化管理精化管理精化管理 提高效率提高效率提高效率提高效率He li bing He li bing 2024/4/22 周一46