定位调度产品培训材料-营销篇V1.0.ppt

政企客户事业部,Government&Enterprise Customer Department,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第,*,页,政企客户事业部,Government&Enterprise Customer Department,定位调度营销指引,目录,1,、总体营销部署,2,、营销指引,3,、成功案例,定位调度是中国电信,2011,年,重点,政企产品,中国电信具有定位技术优势,gpsOne,和,CDMA,网络的双定位机制无缝连接，定位速度快、室内外全覆盖,移动放号,将定位调度融合在商航套餐里，客户接受度较高,体现差异化优势，可帮助企业提升效率，节省成本,定位调度,定位调度和移动放号结合度高，互促效应大,广东电信,2010,年主要通过融合商航套餐，发展定位用户,1.6,万，拉动移动放号近,8,万,移动定位应用市场广阔,定位应用已成为运营商竞争焦点。目前移动在车载终端市场占有率,95%,以上。,业务发展目标,2011,年,2010,年,2010,年,9,月标准版全国上线,根据客户体验反馈，完成数十项产品优化,目前发展客户,19,个，终端用户,1933,个,定制版上线,粗定位能力提供,加强与物流,e,通、警务,e,通等行业应用的组合推广，实现新增,5,万终端用户,2011,年全国业务发展目标为新增,5,万终端用户，业务指标将分解到省。,标准版,+,定制版，可适应绝大部分目标客户的定位应用需求,粗定位模式下，所有手机均可使用业务，没有终端门槛,营销渠道布局,政企客户直销渠道进行推广和受理,实体营业厅、,10000,号和网上营业厅、中国电信领航平台网站提供客户服务、业务咨询、宣传等。,对于行业应用合作伙伴，可将定位调度功能作为能力开放，供行业应用调用，进行二次开发和业务包装后向最终客户提供服务，电信向行业应用合作伙伴收取一定的能力使用费用（该模式将在产品二期实现）。,对于重点行业的优势部门，例如在物流行业，可发展物流园区、行业协会、物流信息网等代理渠道，充分利用合作伙伴的客户资源和影响力，代理发展业务，代理佣金可采取一次性佣金或业务收入分成的方式。,自营渠道为主,代理渠道为辅,自营渠道,代理渠道,营销支撑体系,建立从营销到技术的全面支撑体系，为一线客户经理提供有力支撑，促进商机转化,集团政企等部门、运营中心、广东研究院、集成公司：,组织全国培训,营销策划组织及管控,重大项目支撑,技术支撑,组织本省培训,项目支撑,技术支撑,商机发掘,客户售前、售中、售后的服务界面,重点行业营销策划,物流、快消、制造,重点项目营销支撑,集团项目,支撑团队,业务经理,行业经理,客户经理,产品及终端形态说明,标准版,标准化产品，适合客户经理层面规模推广,定制版,主要适合集团、省、市层面和,SI,合作推广，开放能力供,SI,调用，开发产品并向最终客户推广；其次适合信息化程度高，自有开发能力的客户,手机终端,客户价值较小，网络资源占用大，终端维护尚未完善,客户价值较小，网络资源占用较大,哑终端,车载终端,产品形态,终端形态,客户价值大，网络资源占用较少，和平台功能吻合度高，售后维护较完善,重点推广,产品组合策略,产品组合,适用行业,定位调度,+,总机服务,所有目标客户,定位调度,+,无线全球眼,政务监管及执法、保险、公交客运,定位调度,+,天翼对讲,政务及监管执法,产品组合策略,针对该产品和客户业务流程相关度高、使用过程交互性强、移动性强的特点，可重点考虑捆绑总机服务、天翼对讲、无线全球眼等产品，以提高客户通信调度、视频监控等能力为卖点，突出中国电信综合信息服务的优势,资费策略,车机,哑终端,35,元,2.8,元,35,元,20,元,50,元,35,元,手机,注：终端用户的短信费、数据流量费由个人支付,0.1,元,/,条,月功能费,短信,鉴于三种终端模式在在业务价值、资源占用、应用功能、市场同类产品价格等方面有所差异，可根据不同终端模式和客户签约情况区别优惠，,对车机终端应严格控制优惠幅度，对手机终端和哑终端可适当加大优惠,。,产品宣传,主要通过电信渠道开展业务宣传，集团将统一制作下发,FLASH,、平面广告、宣传手册等宣传资料,客户经理上门宣传,网上营业厅、商航平台、营业厅等自有渠道,专业网络及杂志的软文及平面广告,“百万中小企业培训体验”系列巡回活动,目录,1,、总体营销部署,2,、营销指引,3,、成功案例,企业定位应用市场现状,行业,定位类产品普及率,应用类型,制造,40%,车辆,烟草,50%,车辆,物流,60%,车辆,出租,30%,车辆,销售,2%,人员,维修,0%,人员,家政,0%,人员,数据来源：,中国电信综合调度台市场调研报告,第,12,页,七个行业市场定位产品普及率,人员定位,车辆定位,人员定位应用尚处于市场导入期，普及率低，但行业规模大，客户使用意向较高，有较大的发展潜力,车辆定位应用已进入市场成熟期，客户的使用意识已日益普及，新增及更新的市场均十分巨大,。,竞争情况,人员定位应用,-,蓝海,移动尚未有类似产品推出，联通原有产品移交电信后，业务基本停滞,社会上的服务提供商有图搜、创赢等，业务发展一般。由于人员定位与手机业务结合紧密，运营商竞争优势非常明显,车辆定位应用,-,红海,市场成熟，竞争激烈。供应商非常多，但未形成明显标杆品牌，以区域性竞争为主。,移动以提供通道为主，“车务通”等自有产品发展一般,(%),四维图新,合众思壮,星图,领跑者,北京图盟,中国移动,车务通,中国移动,定位通,北斗星,纽曼,提示后认知品牌,决策时对比过的品牌,42,40,38,25,18,19,11,12,8,9,10,7,6,1,3,3,2,1,定位调度产品客户需求,第,14,页,人员定位,贵重物品定位,提高对外勤人员和车辆的信息化管理水平,降低经营和管理成本,车辆定位,细分的目标客户子群,客户子群,典型客户,党政军,公安、城管、技监等,司法部门,公共服务业,水、电、煤气、有线电视,市政施工,金融业,市政施工,批发、零售贸易,大型代理商、批发商,制造业,药品及医疗器械,耐用品,快消品,物流业,快递型企业,计算机应用服务业,软件服务商,系统集成商,客户子群,典型客户,物流,货运型企业,快递型企业,交通,出租车,公交、客运,制造业,各类重轻工业,农产品企业,其他,各类大中型企事业,人员管理定位需求,车辆管理定位需求,人员管理定位需求（,1,）,-,党政军,对执法人员日常的位置管理、任务调度、现场执法，以及快速应对突发事件,公安、城管、技监等执法部门,司法部门,对监外服刑、社区纠正人员的监控,人员管理定位需求（,2,）,-,公共服务业,对巡检、维护及施工人员的任务调度、行程管理，提升工作效率和质量,水、电、煤气、有线电视,市政施工,对施工人员的远程考勤、远程管控，需要拍照上传以考核工作进度,人员管理定位需求（,3,）,-,制造业,药品及医疗器械,有大量的专业推广人员拜访全国各地的医院、经销商，对外勤人员行程管理、信息交互有较大需求,渠道竞争白热化，销售人员行走于各大卖场，了解销售数据、获取竞品信息、协调卖场关系、规范场地布置及商品摆放、补充货源等。对销售人员的行程管理、信息交互有较大需求,快消品（食品、饮料、日化等）,耐用品（家电、电脑、家具、电动车等）,客服维护人员需要经常上门服务，需要信息化手段提升服务效率和服务质量，对任务调度、行程管理有较大需求,人员管理定位需求（,4,）,-,其他行业,根据理赔人员的位置合理调度，现场定损及理赔业务处理，提升客户满意度,保险公司,大型代理商、批发商,销售人员行走于各大卖场，了解销售数据、获取竞品信息、协调卖场关系、规范场地布置及商品摆放、补充货源等。对销售人员的行程管理、信息交互有较大需求。,快递公司,根据人员位置合理调度，实时处理收派件业务，实现物流和信息流的统一,软件服务商,系统集成商,客服维护人员需要经常上门服务，需要信息化手段提升服务效率和服务质量，对任务调度、行程管理有较大需求,车辆管理定位需求,各类大中型企事业,有一定数量的单位车辆，有一定加强车辆管理，提高用车效率，降低成本的需求,制造业（各类重、轻工业、农产品企业）,有相当规模的运输车队，其需求与物流业类似,交通（出租车、公交、客运）,加强安全保障，规范行车管理，杜绝超速、不按规定路线行驶等违规行为，对一键报警、录音监控、移动视频监控有一定需求,运输成本是企业成本的重头，对加强车辆管理，提高效率，降低成本的需求迫切,物流（快递、货运）,产品卖点,-,人员管理,外勤工作在眼前，效率提升易管理,外勤人员在哪里，是否在执行预定任务一目了然，有效解决外勤人员工作松散、考勤难、管理难等问题，助力企业提升工作效率，提升业绩,工作手机功能全，员工隐私不泄漏,一部手机集成通信、定位、调度等功能，而总体费用相仿，是适合外勤人员的工作手机。,针对员工私隐问题，有特定功能保障员工在非工作时间内的位置信息私密性，避免抵触情绪；,平台系统零投入，电信服务有保障,零投入、零风险，轻松构建人力资源管理信息化系统，电信级售后服务有保障,针对不同应用，卖点着重有所区别。,在人员管理方面，重点在业务为客户带来的价值，激发客户的使用意识，打造外勤人员工作手机的概念。,在车辆管理方面，由于业务市场和客户使用意识已较为成熟，重点在产品的优越性，突出差异化竞争优势。,产品卖点,-,车辆管理,车辆管理专业化，节省成本保安全,电信级的系统平台，提供位置监控、历史轨迹、区域告警和地图查询等的专业化车辆管理功能,有效杜绝绕路、跑私活、违规驾驶等行为，加强车辆管理，节省用车成本，保障车辆安全,电子地图覆盖广，信息量大常更新,采用国内顶尖地图厂商四维图新公司的电子地图数据，覆盖范围全国最大，数据更新至少每年两次，确保资料最新,采用全球最大地理信息系统技术提供商,ESRI,公司,GIS,解决方案，地图功能强大,定位精准又快速，室内室外全覆盖,在高楼林立区域、楼内、地下停车场、隧道等,GPS,无法定位时，采用三角定位技术，解决了传统,GPS,无法定位的问题,平台系统零投入售后服务有保障,销售要点,-,销售四步骤,传播价值，引起注意,了解需求，激发兴趣,强化卖点，增强欲望,消除疑虑，引导成交,一部手机就可以有效解决企业普遍存在的外勤人员工作松散、考勤难、管理难等问题，提升工作效率，提升业绩；,深入沟通客户现有业务流程及主要存在问题，描述定位调度的应用情景，给客户带来的价值；,为客户度身设计融合商航套餐，着重说明一部手机集成通信、定位、调度等功能，在提升工作效率的同时，整体成本并无多少增加；,针对员工私隐问题，说明有特定功能保障员工在非工作时间内的位置信息私密性，避免抵触情绪；,零投入，零风险，轻松构建信息化，电信级售后维护服务,行业客户推广策略,目标客户,客户特点,建议的推广策略,党政军、公共服务业、金融业,信息化需求较高，应用需求迫切，资费敏感度较低,采用关键人营销，结合业务体验，提高客户认知，与其他产品有效捆绑销售，提供整体解决方案，突出中国电信的综合信息优势,制造业、批发,/,零售贸易、计算机应用服务业,需求较吻合，但迫切性不高，具有较高的价格敏感度,重点培养产品需求观念，加强产品体验，提高客户认知，捆绑主流天翼套餐，加快签约,物流,有很大需求，同类产品渗透率较高,优先发展目前使用产品面临更换（使用年限超过,2,年）的企业以及行内新兴企业，强调中国电信首先发展整合网络、平台、终端、服务的综合解决方案优势,交通,重视车辆安全保障和规范管理，一旦使用，有以点带面的效应,重视产品体验，可与相关政府主管部门、行业协会等机构合作，举办业务推介会或小型研讨会，邀请重点目标用户出席等手段扩大产品影响力,其他大中型企业,对车辆信息化管理有一定需求，关注效率和成本,加大宣传力度，选择行业内具有一定影响力、与电信关系密切的客户作为切入，树立标杆，带动其他企业使用,综合考虑终端提供、附加价值及产品优势等原因，目前的,推广重点以面向人员管理、以手机为终端的定位为主,第,24,页,目录,1,、总体营销部署,2,、营销指引,3,、成功案例,甘肃某机械设备厂,项目背景,大中型制造企业，业务遍布省内外，技术人员要经常外出为客户提供安装维修服务，出差频繁。由于缺乏有效的管理手段，外勤人员工作较为随意，不按时到达现场、工作拖拉、虚报差旅等现象时有发生，企业希望通过有效手段，提升工作效率，缩短客户响应时限，提升客户满意度,业务方案,在电信客户经理的推介下，该厂首批为十多名外勤人员配备定位调度服务，使用的功能其实很简单：在工作时间内定期自动上报位置，形成行程历史轨迹，管理人员可随时查看。,应用效果,外勤工作管理大为改观，外勤人员接受任务后，有没有第一时间赶赴现场，工作完成后，有没有在其他地方耽搁，一目了然，工作效率明显提高，响应时间大为缩短。,据了解，一名技术人员的人工成本至少为,300,元,/,天，只要节省一个小时，业务使用成本已经回收，同时提高了客户满意度，节省差旅费用。由于首期试用效果良好，该企业正准备为全体外勤人员配备定位调度业务。,江西某物流公司,项目背景,中小物流企业，在本地有十多辆车负责派送和揽收工作，一般分片区，按时按固定路线进行，如有临时紧急任务，则选择位置较近的车辆。由于缺乏监管手段，司机绕路、中途休息、甚至干私事等时有发生，当有临时任务时，需要逐个打电话确认谁最近，费时费力。企业希望加强司机管理，提升工作效率，实现高效调,业务方案,司机配备定位调度手机后，定期自动上报位置，形成行程历史轨迹，有没有按规定路线行驶、派件进度等情况一目了然；调度员按司机的配送范围设定电子围栏，超出范围即自动告警；收到紧急订单，调度员可快速就近分配任务。,应用效果,定位调度的使用为企业带来了明显的效益。一名企业负责人介绍说，现在司机的收车时间明显提前，总体油费减少，随着效率提升，单件成本下降，大大增强了企业竞争力。定位调度业务部署经济快捷，操作简单易用，是中小物流企业实现信息化的优良解决方案。,第,28,页,谢 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