如何成为优秀营销人员.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销素质和技能提升训练,如何成为优秀营销人员,营销人员的特质,热爱痛苦,享受挫折,欢迎拒绝,追求成功,营销，最幸运的职业！,营销，职业精英的竞技舞台；,营销，企业家的摇篮；,营销，,21,世纪人类生存最基本的技能。,营销人员素描,学者头脑（,head,）,艺术家的心（,heart,）,技术者的手（,hand,）,劳动者的脚（,foot,）,营销人员综合素质模型,营销力,思维,方法,习惯,技能,心态,课程内容,第一单元 营销人员的心理素质,第二单元 必备的市场营销知识,第三单元 人际交往心理和接近客户技巧,心态,思维,习惯,第一单元 营销人员的心理素质,*,资料来源：,7,一、营销人员应具备什么心态？,成人心态和企业人心态,积极的心态,学习和变革的心态,营销思维,逆向思维,发散思维,创新思维,小数思维,二、营销人员应具备的思维,*,资料来源：,9,参考：科特勒的“营销创新”“使产品不断焕发青春实现持续销售的,6,个技巧”：,1,、改变需求：涵盖另一种功能，,例：出租车快递业务等；,2,、改变地点：将你的产品置于一个新情境中；,例：全球定位系统、家庭影院等；,3,、改变目标：个体，多个个体，或一个群体,例：卡拉,ok,、行业外招商等；,4,、改变时间：选择新时刻；,例：钟点房服务；,5,、改变场合：将你的产品与某事件相联；,例：奥运、航天等指定产品；,改变活动：将产品置于各种体验中。,例：众多体验式营销。,一分钟客户,姓名：,性别：,年龄：,籍贯：,职业：,外貌特征：,爱好：,家庭情况：,不断学习,自动自发,完全负责,三、最重要的三个职业化习惯,*,资料来源：,13,四、营销经理的对外职业角色,公司形象代言人,产品形象代言人,公司利益代表人,利益合作伙伴,自然人角色,角色要求,1,：明白“干什么”,研究市场、预测商情,确立目标市场，制订销售目标，编制销售计划并落实执行。,做好公司品牌和产品形象宣传。,搞好产品售前售后服务。,客户关系管理,应收帐款管理,懂得做事的程序；,与上级沟通每一步工作计划，并养成做业务日记的习惯；,要事第一。,角色要求,2,：明白“如何干”,角色要求,3,：个人形象管理,设计想留给客户的印象,值得信赖,礼貌热情,乐于助人,专业、专家,敬业,认真负责,善于倾听,产品很棒,态度很好,职业形象,讨人喜欢,个性魅力,强化印象,把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：,“,我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？,第二单元 必备的市场营销知识,市场营销的含义及特征,市场营销理念的演进,市场营销管理的过程,市场营销组合,市场竞争手段,最新营销理念,最新市场竞争理念,市场消费需求变化趋势,社会学,心理学,行为科学,本行业知识、专业知识,管理知识、营销知识,有关政策、法律、历史、政治等知识,计算机应用、外语等工具性知识,哲学,思维科学,营销人员的知识结构,一、市场营销的含义及特征,“,市场营销是个人和群体通过,创造,并同他人,交换,产品和价值以,满足需求和欲望,的一种,社会和管理过程,。,”,菲利普,.,科特勒,二、市场营销理念的演进,利益均沾,整合营销,共同利益,社会,社会营销导向,顾客满意,整合营销,顾客需求,市场,市场营销导向,大量销售,推销,/,促销,产品,工厂,推销导向,提供更新更好产品,产品改进与创新,产品,工厂,产品导向,大量生产,发展生产力,生产能力,工厂,生产导向,获利途径,方法,重点,出发点,三、市场营销管理的过程,分析市场机会（寻找和评价）,市场细分和目标市场选择,市场营销组合；,管理营销活动。,四、市场营销组合：从,4P,到,4C,产品,(Product),价格,(Price),渠道,(Place),促销,(Promotion),顾客,(Customer),成本,(Cost),便利,(Convenience),沟通,(Communication),五、市场竞争手段,从产品竞争的角度：,价格取胜,别具一格,从竞争手段：,游戏规则内竞争,突破游戏规则的竞争,六、当今最新市场营销理念,一、整体市场营销,二、顾客让渡价值营销,三、整合营销（,4C,）,四、绿色营销,五、全球营销,六、网络营销,七、个性化营销,1,）什么是整体市场营销,1,、供应商市场营销；,2,、分销商市场营销；,3,、最终顾客市场营销；,4,、职员市场营销；,5,、财务公司市场营销；,6,、政府市场营销；,7,、同盟者市场营销；,8,、竞争者市场营销；,9,、传媒市场营销；,10,、公众市场营销。,2,）顾客让渡价值理论,=,七、最新市场竞争理念,变商家主权为消费者主权,变满足消费者为创造市场,变价格之争为价值之争,变适销对路为顾客满意,变大规模化生产为个性化消费,变市场营销为服务营销,变随机顾客为锁定顾客,八、市场消费需求变化趋势,科技创造和引领需求，需求来源于人性,视觉文化正在占领世界,需求层面多元化,(,图示,),：,消费需求的变革,好与坏,喜欢与不喜欢,认同与不认同,功能需求,情感需求,社会人文需求,分析：,结合本单元内容的学习收获，对本企业和本部门的营销工作有哪些启示？予以总结。,第三单元 如何接近客户和建立和谐客户关系,高手重视准备工作,人际交往中的心理效应,如何突破客户的心理防线？,如何找聊天话题？,如何建立和谐客户关系？,四种行为模式分析及交往策略,同理心沟通赢得客户,营销人的风范,服装是通行证，,微笑是介绍信，,赞美是见面礼，,倾听是基本功,一、高手重视准备工作,拜访前的准备,客户资料准备,洽谈提纲准备,心理和形象准备,明确拜访客户目的,拜访客户的目的是否有效？,你与客户近期参加了一个交易会，现在你正要向客户打电话，,目的是,向客户通报你们最近推出的一系列产品。,在你与客户进行了几个月接触后，你正准备向他们做签约前的最后一个介绍，,目的是,争取客户与你签约，从而让你成为他们的独家供货商。,你通过朋友介绍认识了一个行业内的人，你拜访他的,目的是,认识这个人，并且争取与对方确定时间进行深入交谈。,你们公司正要举行一次会议，主题是未来五年的产品技术发展，你给客户打电话，,目的是,通报日期、时间和地点。,假如你是减肥中心工作人员，你正要会见一个减肥成功的客户，,目的是,向对方说明签订终身会员的好处。,拜访客户的目的把握两条原则,以结果为导向，而不是以行动为导向；,注意力是客户采取什么行动，而不是你要做什么。,二、人际交往中的心理效应,首因效应,近因效应,晕轮效应,定势效应,投射效应,三、如何突破客户的心理防线,他是主观的,他是防卫的,他是期望得到尊重和理解的,怎么不先问问我是否喜欢你？,1,、拜访“三三法”,三分钟展现。,三步骤介绍：自己、公司、产品,三次拜访：注意告别的艺术，为下次拜访做铺垫。,演练：,接近话语,称呼对方、介绍自己、真诚赞美。,2,、明确第一次拜访客户的理由,引起客户的兴趣,建立人际关系,了解客户目前的状况,提供产品的资料以及样品，报价单,介绍自己的企业,要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书,要求客户参观展示,3,、心态是跟本,自信、积极、诚恳；,坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。,4,、介绍产品要自信,好产品的三层含义,确实好；,花最少的钱买最合适的东西。,90,以上消费者属此类。,什么是最好，商家说了算。,四、如何找聊天话题,五、建立和谐客户关系,能够叫出客户的,_,；,向客户询问,_,时，要注意使用,_,和,_,等词语；,当你不得不,_,客户的要求时，一定要把原因解释清楚；,对客户的需要表现出,_,；,对客户的感受表示,_,；,让客户知道他有哪些,_,；,_,！，即使在电话中也要如此。,建立和谐客户关系的技巧,能够叫出客户的,姓 名,；,向客户询问,信息,时，要注意使用,请,和,谢谢,等词语；,当你不得不,拒绝,客户的要求时，一定要把原因解释清楚；,对客户的需要表现出,兴趣,；,对客户的,感受,表示,理解,；,让客户知道他有哪些,选择,；,微笑,！，即使在电话中也要如此。,六、不同行为模式分析及交往策略,黄金法则与白金法则,白金坐标法,柔性,直性,豁达,拘谨,社会活动者,亲善者,智觉者,指导者,活泼,坦诚,冒风险,善于表达,缺乏耐心,矜持,优柔寡断,避免风险,善于听和问,耐心,随和,务虚,看重人际关系,不隐讳个人感情,时间观念淡泊,喜欢随机应变,认真刻板,务实,看重工作,对个人感情讳莫如深,时间观念强,喜欢事先周密策划,关系导向,急性子,慢性子,任务导向,开门见山谈生意,问很多问题像被审问,依赖事实快速决策,喜欢谈自己经历,愿意花时间建立私人关系,不喜欢关注细节,依赖私人关系快速决策,喜欢谈家庭、朋友等个人经历,感谢你花时间建立私人友谊,不喜欢关注细节,喜欢交谈，面对面交流,不喜欢被迫快速决策,开门见山谈生意,希望获得大量数据,不喜欢被迫快速决策,通常分析完所有细节之后决策,七、同理心沟通赢得客户,同理心沟通的境界,听人之想说，说人之想听,职业营销专家的信仰,他们相信人生的使命就是全心全意为顾客服务，个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而得到实现。,他们坚信只要是真正对顾客有价值的东西，就没有卖不掉的道理，只有如何去卖的问题。,他们坚信自己有足够的能力和智慧，一定能够解决如何去卖的问题。,结 束,“一个人生命中最大的幸运，莫过于在他的人生中途，即在他年富力强的时候，发现了自己生活的使命。”,斯蒂芬,茨威格,恭祝大家事业顺利，身体健康！,