体会销售的魅力--销售部分.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,体会销售的魅力,-,如何建立顾客群,主讲嘉宾,:,曾红玫女士,一、销售的意义,二、销售第一关,心理突破,三、销售第二关,自我提升,(,销售代表应具备的基本素质,),四、销售第三关,了解顾客心理,五、销售者的自我定位,七、销售的原则,六、全方位的销售,八、如何建立人际关系,九、如何拓展顾客,十、成功销售的五个步骤,一、销售的意义,销售是集商品知识,销售技巧,顾客心理为一体的学科与艺术,人出出生到成人,在各个领域都从事销售,想要生活的快乐和富足,都要学习销售,未来最有潜力的领域是流通领域,竞争最激烈的人才是销售人才,最伟大的人都是伟大的销售者和服务者,;,世界的百万富翁中,50%,是做销售起家,在否定当中获得充分自我肯定,产生影响力,销售带来经济良性循环,国家的繁荣昌盛,从而推动社会的进步,销售者通过自身成长,帮助他人,改变了自身的命运,二、销售第一关,心理突破,找到源于内心的动力,心怀感激,心存报答,行动可以战胜内心的恐惧，立即行动。,大智大勇,明白会发生什么并接受结果,赚钱是一种责任,投入才会忘我,不好意思赚亲戚朋友的钱,三、销售第二关,自我提升,-,销售代表应具备的基本素质,(,一,),知道自己要什么,为什么而做,(,二,),正确的心态,(,三,),正确的观念,(,四,),做个产品专家,自用产品,成为受益者,;,(,五,),全方位素质提升,掌握产品知识,;,娴熟的产品示范,;,收集产品使用案例,.,全方位素质提升,(1),形象,(2),礼仪,(,谈吐,/,举止,),(3),知识,(4),技能,(5),能力,表达力,/,沟通力,/,观察力,/,记忆力,/,想象力,/,吸引力,/,忍耐力,/,亲和力,/,说服力,(6),商业道德,不贬低其他品牌,不过分夸大产品功效,三、销售第二关,自我提升,-,销售代表应具备的基本素质,(,一,),知道自己要什么,为什么而做,(,二,),正确的心态,(,三,),正确的观念,(,四,),做个产品专家,自用产品,成为受益者,;,(,五,),全方位素质提升,掌握产品知识,;,娴熟的产品示范,;,收集产品使用案例,.,(,六,),建立行业自豪感,5A1,D&B,邓白氏，企业信用评价公司，有,160,年的历史，它采用,60,个等级评价企业，从,5A1,、,5A2,、,5A3,、,5A4,、,4A1,。；,5A,代表投资规模在,5000,万美元以上，,1,代表在评价后,5,年内倒闭的可能性在,1%,以下；,5A2,代表在,5,年内倒闭的可能性在,7-12%,；,5A1,的公司有通用电器、安利、微软、英特尔、沃尔马特、惠普、可口可乐、,3M,；,其中安利公司到,1998,年为止已连续获得,13,年的,5A1,信用等级,；,5A2,的公司,-,丰田、,SONY,）,建立行业自豪感,公司,建立行业自豪感,产品,品牌地位,:,设计意念,:,独特性,/,可示范性,/,必需品,/,消耗品,/,时尚,产品品质,:,购物满意保证,/ISO9002,认证,/,科研开发,国际专利,四、销售第三关,-,了解顾客心理,满足人性需求,解决生活问题,顾客的真实面目,和我们是同样的人,-,是我们的衣食父母,四、销售第三关,了解顾客心理,四、销售第三关,满足人性需求,(1),尊重,/,接纳,/,肯定,/,谅解,/,关怀,/,欣赏,/,鼓励,(2),少说多听,先听后说,(3),鼓励对方说话,(4),耐心聆听,站在对方角度,(5),明白对方的意思及感受,A,、事不关己型,;,B,、顾客导向型,;,C,、销售技巧型,;,D,、强销导向型,;,E,、解决问题型,;,五、销售者的自我定位,六、全方位的销售,A,、自己,建立友谊,B,、意愿,找到需求,C,、观念,改变想法,D,、知识,理性消费,G,、产品,达至目标,E,、服务,忠诚消费,F,、氛围,快乐消费,七、销售的原则,A,、做人,站在对方的立场,以对方能够接受的方式给对方所需,;,B,、做量,向更多的人做工作,;,向一个人做更多的工作,;,持续不断的工作,;,C,、用心去做,心态,/,感情,/,头脑,;,D,、向人推销产品,而非仅仅出售产品,;,E,、推销价值,而非价格,.,八、如何积累人际关系,(1),建立人际关系一定要大量,(2),先主动帮助别人,(3),对每个人感兴趣,(4),要了解与你交往的人来龙去脉,(5),要记住别人的姓名,增加信赖感,(6),永远思考什么对别人有益,(7),谈论别人有兴趣的话题,(8),吵架要吵输,(9),过河拜桥,怀抱,”,感恩之心,”,(10),真诚的赞美别人,(11),不批评,不抱怨,(12),广结善缘,/,善待每一个人,九、如何拓展顾客,每一个人都可能成为顾客,没有人能抗拒安利,只有暂时不了解安利,大量为自己卖广告,让每一个人都知道你在干什么,随时随地开口,卖的最好的是开口最多的,可以建立大生意是因为把所有时间用来吸引人们上门,工作时不碰运气,替自己制造机会,;,不需要十全十美,把你能想到的人都放在旋转椅上,每天花一点时间来做铺路,那么你会看到一列长队在等着购买,在每一次消费中寻求汇报,尝试你所能想到的方法,让你喜欢的方法完善,把一种方法做到极致,:,九、如何拓展顾客的方法,(1),随机法,(2),有远而近法,(3),连锁开拓法,(4),聚会场所利用法,(5),团体利用法,(6),名册利用法,(7),合作法,(8),个人观察法,(9),中心开花法,(10),市场咨询调查法,十、成功销售的五个步骤,(1),好的开场白,表明身份,/,说出目的和潜在的好处,(2),了解需要,提开放式的问题,;,聆听和总结,(3),推销好处,抓住卖点,(,推销能满足顾客需要的好处,),(4),解答异议,聆听,/,提问并解决问题,如何解答异议,专心聆听并尊重顾客意见,用开放式问题获取更多具体信息,接受顾客的担心和疑虑,与顾客分享突出的好处,十、成功销售的五个步骤,(1),好的开场白,表明身份,/,说出目的和潜在的好处,(2),了解需要,提开放式的问题,;,聆听和总结,(3),推销好处,抓住卖点,(,推销能满足顾客需要的好处,),(4),解答异议,聆听,/,提问并解决问题,(5),促成交易,总结并要求下定单,如何促成交易,送货成交,何处送货,?,直接成交,要求购货,选择成交,提出可能性供选择,最后机会成交,不会再有这样的机会了,(,促销期间,),假设成交,总结式成交,提醒顾客产品的好处,