营销管理体会.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销理念与管理,天津药物研究院药业有限责任公司 营销部焦文革,简介,1985,年毕业天津第二医学院药学系,药剂专业,.,(,天津东丽医院药剂科工作,15,年,.),2000,年调入天津药物研究院,药业公司工作至今,.,现任天津,北京地区经理,.,负责公司产品的市场开发与销售,.,产品怎麽卖,?,企业小怎麽办,?,药品,学术推广必由之路,没有哪一个企业弱小到不能去竞争,以小搏大,从自己企业名称开始推销,独特的销售主张,把看来不能成交的买卖（合作）做成。,例,销售不只卖产品，还是卖思想,销售理由与概念,用什么语言与客户沟通，将你的销售理念表达给对方。,关键是客户认可你。例,设计出新的销售模式,营销没有固定模式，有效排除障碍，从中,寻找机会,.,点与面结合起来，其效果更佳。例,营销的根本任务是赢得客户,实现关系营销,从长远过程把握营销目标,将客户忠诚关系升华相互依存关系,力求与客户事业上的合作,建立一支能征善战的营销队伍,优秀的团队要有一个核心,战斗力能否发挥出来，关键看队伍的向心力，凝聚力。例,优秀的队伍源自优秀的业务员,具备三个信心：,第一、对你推销的产品有信心，就会有热情。,第二、对自己的能力有信心，就会有良好心态。,第三、对公司的发展有信心，就会努力工作。,团队的观念：,相对分工，绝对合作,！学习雄鹰，果断敢于挑战山巅和天空,学习大雁，互助携手前进，分享智慧,企业，稳定你的销售精英！,薪酬制度,在压力与激励之间取得平衡。,1,销售是极具挑战性的工作,2,激励业务员尽最大努力去推本公司的产品,3,达到企业与员工的“双赢”,4,合理的薪酬是激励他们克服困难、排除障碍利创佳绩的后盾。,考核制度,确保激励的可持续性；业绩考核应重利润；,企业目标利润最大化。,1,、定量考核：看结果，如销售额、回款额、利润,额、市场占有率、客户数等。,2,、定性考核：团队合作精神、工作热情、创新能,力、尽职尽则、对企业的忠诚。,3,、业绩考核：利润是销售价值、评价销售人员的,关键。,4,、利润最大化：等于“销售业绩”乘以“盈利因子”,管理制度,将跳槽率限制在“警戒线”内，人员流动处于有序状态，达到优胜劣汰的目的。,自身管理：人性化、应不断完善，让员工都能,看到美好的未来。,客户管理：拥有客户就拥有市场即企业的资源,双重维护重要的客户。,市场管理：市场是企业的生存空间。当盈利与,市场冲突时？怎么办？,例会制度,利用例会沟通，可以做到上情下达，下情上报共同探讨市场问题，肯定成绩，表扬先进，鞭策落后，使员工有种归属感、荣誉感。,业务员汇报工作，发现问题，进行针对性培训、点评，安排以后工作，使例会成为充电加油提高的机会。,重塑自我,以坚定信念和饱满激情不断地激励自己并影响他人,.,有勇气来改变可能改变的事。举例,“,功夫在诗外,”,-,努力塑造“,让下属满意的销售经理,”,权是授予的，威是靠自己树立起来的。,非职务影响力：靠自身修养、以身作则而,形成无声吸引力、感召力和推动力。,员工是企业的“,分子,”，负责将他们排列整齐，并提高到“,金刚钻,”级别的是,举例,.,学会授权,分层管理，各负其责，提高效益！,把握管与不管的的分寸,。,岗位上是否敬业，能不能化才干为业绩，取决于他们的经理是否优秀。,让团队中每个队员都感觉自己真得很重要。,结束语,在实践中成长，在探索中前进，民族企业的复兴有赖于优秀管理者群体的崛起,！,希望诸位领导给予指教,!,谢谢,!,