说服性销售模式.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,CEO,商学院,(),为您精心推荐权威管理培训课程,说服性销售模式,Persuasive Selling Format,销售方案,CEO,商学院,(),为您精心推荐权威管理培训课程,说服性销售模式第一部分,目标:,培训结束后,参加培训者必须能够:,了解销售的基本原则,发掘并确认客户的需求,发展你的销售方案,每次拜访前做好准备,正确使用视觉性资料,销售的唯一准则(公理),只有在,客户的需求,可以,被满足,的条件下,客户才会决定购买,消费或投资.,销售的基本原则,了解客户的需求,向客户证明我们的方案可以满足他的需求,客户的需求,获取利润,维持业务(长期生存),发展业务,满足他的顾客的需求,需要了解的客户信息,为确定客户的需求,我们必须了解客户的以下信息:,组织结构(,Organization),目标(,Objective),目的(,Goal),策略(,Strategy),衡量(,Measure),中长期行动计划(,Plan),客户的现状(,Reality),客户的限制(,Restriction),技术(,Technology),竞争对手状况(,Competition),发掘和确定客户需求的方法,过往记录和报告,沟通,仔细观察,发掘和确定客户的需求,运用沟通技巧发掘和确定客户的需求:,开放型问题-获得信息,谁,为什么,什么,哪里,什么时候,怎么,你能告诉我吗.,封闭型问题-获得控制,是这样吗,是不是.,发展你的销售方案,销售方案,基于客户的需求,结合公司的,QPG,来发展你的,销售方案.,拜访准备,详细的准备是,职业化的标志,拜访准备,设定目标,计划销售拜访,最后准备,我们的目标,目标是对工作成果的具体描述,了解我们想达到的短期,中期和长期目标,对每次销售拜访可能会有几个目标,销,售,方,案,我们的目标,目标的三种类型:,销售目标,订单金额,规格,发展新客户.,商品化目标,增加陈列面,改善陈列位置,建立货架外陈列,改善陈列的可视性,冲击力,稳定性,诱人性,行政目标,收款,处理客户投诉,收集客户信息,我们的目标,目标必须,SMART,S-Specific,具 体 的,M-Measurable,可 衡 量 的,A-Attainable,可 达 到 的,R-Realistic,现 实 的,T-Time-bound,有 时 间 限 制 的,计划销售拜访,1.,需要从客户那里获取哪些额外信息,2.,我怎样才能引起客户的兴趣,3.,对客户有什么好处，我怎样才能证实,4.,我需要怎样的视觉性辅助资料,5.,可能会有哪些异议，我需要怎样处理,6.,我能用哪些结束销售的技巧,最后准备,1.,目标,2.,你将要提出的建议或观点,3.,行动计划,4.,仪表,5.,销售手册、销售辅助材料和商品化工具,6.,良好的心理素质、从容的态度、充分自信,销售手册,目的:,与客户交流的工具,生动的销售陈述,接受销售方案的结果,具体化,一致化促销,陈列,广告,数据分析工具,销售手册,统计数据,价格,陈列图,促销信息,产品信息,广告信息,适当的顺序,正确的标记,简单清晰的图表,对应的条款,(容易找到),干净整洁且有,吸引力,使用视觉性资料-销售手册,说服性销售模式第二部分,培训目标:,在本次培训结束后,学员必须能够,建立及维持客户的积极态度,熟悉说服性销售模式的六步,陈述销售方案所带来的利益,有信服力的陈述你的销售方案,销售的层次,项目销售-,Item Selling,属性销售-,Property Selling,利益销售-,Benefit Selling(PSF),概念销售-,Conceptual Selling,顾问销售-,Consultant Selling,销售人员和客户的关系,工作关系,双方关系,好,好,坏,坏,Ok,-,建立良好的第一印象,职业化的形象,让人感觉办事效率高,语言清晰,仔细倾听,面带微笑,.,建立及维持客户的积极态度,-建立良好的第一印象,-,查看客户态度,花一点时间来聆听客户,切勿以“早上好,你有什么问题”,来开始与客户的交谈,建立及维持客户的积极态度,-建立良好的第一印象,-查看客户态度,-,保持正直诚实,强生是高度可信的公司,销售人员是维护该形象的第一人,建立及维持客户的积极态度,-建立良好的第一印象,-查看客户态度,-保持正直诚实,-,服务不仅止于销售,库存记录,整理货架,数据分享,.,建立及维持客户的积极态度,CREATING A GENUINELY GOOD FIRST IMPRESSION,EVERY TIME YOU VISIT CUSTOMER,CHECK THE CUSTOMERS ATTITUDE,THAT DAY AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN.,ALWAYS,WORK WITH INTEGRITY,TRY HARD TO,PROVIDE A SERVICE OVER AND ABOVE YOUR SALES PROPOSAL.,建立及维持客户的积极态度,说服性销售模式的六步,第一步:概况情况,第二步:陈述主意,第三步:解释主意如何运作,第四步:强调关键利益,第五步:建议简单易行的下一步,第六步:取得共识,说服性销售模式,State Idea,Summary Situation,Explain How it work,Reinforce Key Benefit,Easy Next Step,Get Agreement,简单明确,陈述目的,了解需求吸引兴趣,解释方案如何实现承诺,裁剪好处,突出客户需求,尽量方便客户,共同的目标,一致的方向,概况情况,了解和确认客户的需求,陈述一个具体的利益用以吸引客户的兴趣,陈述主意,将你的销售方案简单清晰的传达给客户,解释主意如何运作,准确的数据支持,详细的信息介绍,具体的销售方案执行步骤,严格的衡量步骤,.,强调关键利益,客户需求,产品利益,吻合,强调关键利益,某连锁店老板说,“我们不买产品,只买产品所能带来的,利益“,产品特点-具体利益,特点:,我们赋予产品的竞争优势,利益,客户从产品中所获得的好处,对客户的利益,利润,-零售价格,-利润率,-周转,对客户的利益,良好声誉,-让购买者更有信心,-提高顾客忠诚度,-提高商店形象,对客户的利益,广告和促销,促销增加产品的销售,让产品更醒目,增加销售量,提高商店的吸引力,对客户的利益,外观和包装,使产品显得独特和易于辨认,合适的包装和形状便于库存和陈列,吸引消费者的注意力,对客户的利益,渠道促销和奖励,额外的利润来源,有效的降低成本,对客户的利益,独特的卖点(婴儿产品的领导地位,无泪配方),提高商店形象,吸引长期消费者,对客户的利益,附加因素(可伶可俐的三步骤),获得长期稳定的生意,.,建议简单易行的下一步,提供几个选择,用具体动作建议,让客户自己判断,提供具体的行动时间表,达成共识,一旦客户接受你的建议或同意采纳下一步,你必须,马上结束销售介绍,运用有信服力的语言,我认为,我希望,可能,也许,好象是,一般情况,我保证,它就是,我肯定,我确信,使客户信服,运用事实依据,行业资料,市场趋势,历史数据,公司行动,S11,使客户信服,运用逻辑性陈述的力量,木桶原理,销售的每一环节都必须符合逻辑,使客户信服,唤起客户的感情支持,销售员对公司和产品的荣誉感,对工作和新事物的激情,对竞争对手的重视,.,使客户信服,销售的对象是人,1.每一次销售都是不一样的,因为没有完全一样的人存在,2.成为“人”的专家,3.真正的喜欢别人,使客户信服,运用有信服力的语言,运用事实依据,运用逻辑性陈述的力量,唤起客户的感情支持,销售的对象是人,使客户信服,建立自信,