增员全攻略之二--浅谈增员的步骤和方法.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,增员全攻略之二,浅谈增员的步骤和方法,课程提纲,1,、分析增员的来源,2,、分析选材的标准,3,、增员的准备及实施,步骤一、分析增员来源,1,、缘故增员,：,朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现,有客户、过去同事、消费对象。,2,、推荐增员,：,业务员、业务主管、推荐人、,业务来源中心、公司行政人员。,3,、陌生增员,：,报纸广告、推销行业从业人员、人才市场。,4,、其他,：,D,、,M,信函增员；,与其它招聘单位交换名单；,目标市场；,村镇有影响力人物；,娱乐业从业人员；,体育教练等训练者；,教师医生等有客户群的人；,警察、社区服务者；,俱乐部成员；,房产交易员,计划生育工作者。,步骤二、分析选材标准,成功业务员特征,：,1,、客观条件：,年龄,学历,经历,性别,婚姻状况,2,、主观条件（人格特质）,乐观,它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。,热情,有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。,主动,对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物，,会不停地追求。,耐力,面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，,并且不会把事情个人化。,恒心,即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。,自律,习惯上愿意长期固定做一些困难的事。,品行,决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任何障碍。,正直,有做事端正的直觉和行为。,专注,不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。,步骤三、增员的准备及实施,1,、收集名单,2,、了解与增员对象面谈流程,3,、备好增员工具,4,、做好电话约访,5,、有效使用信函,1,、,收集名单,2,、,了解与增员对象面谈流程,寒暄赞美,感激与激励,提出要求,描绘工作内容,展望发展机会,推荐方向引导,多次要求,3,、备好增员工具,展业资料、增员手册、,公司简介、国寿报刊、,增员,VCD,、,薪资条、,邀请函等,ZY21,4,、做好电话约访,较专业，易给增员者留下好印象,有效率，避免到处奔波及花费,与增员对象约定面谈时间和地点,全力保证增员对象赴约,目的在于,电话约访的步骤,1,）问候增员对象，做自我介绍,2,）寒暄赞美并运用推介人的力量,3,）说明意图,面谈邀约,4,）约定面谈时间和地点,二择一法,5,）拒绝处理,6,）再次约定面谈时间和地点,5,、有效使用信 函 增 员,1,、成本低,2,、范围广,3,、效率高,4,、易操作,好处在哪里？,致妇女主任,/,乡村医生,刘医生：,您好！在保险业飞速发展的今天，享受社会医疗较少的广大农村仍有许多地方是保险盲区，这和我们目前发展迅速的农村经济极不相符。尽管他们了解保险的愿望和购买保险的想法，但很少能有人跟他们进行这方面的沟通。,目前由于我们保险公司人力有限，无法进行面面俱到的解释，让保险深入到每家每户中去，因此想请您作为我们之间的桥梁，进行宣传和沟通，想必您不会拒绝这项有益的工作。我将于*月*日上午,10:00,前来拜访，如不便，请来电*。,中国人寿保险公司*营销部,2005/3/15,给企业内退人员的一封信,黄先生：,您好！我听小王说，根据国家有关规定，您要内退。说句实话，您心里肯定很失落，工资收入降低了，平时也闲得无所事事。但听小王说，您是一个很有能力的人，也很想多赚点钱。其实，这反过来给您提供了一次机会，说不定从此您找到了一份收入更高的工作。正好，我每天都在外面跑，认识很多行业的朋友。过几天，我经过您家，到时来拜访您，向您提供些这方面的情况。如果有不便请来电告之，电话：*,此致,敬礼！,中国人寿保险公司*部*,*年*月*日,给医务护士的一封信,张小姐：,您好！请原谅冒昧地给你写信，我是中国人寿保险公司*营业部的王林，我是你邻居林海的好朋友。从林海处得知您是一位充满爱心，非常优秀的护士小姐。最近我们公司推出了健康险，公司请了一些医疗专家为我们开设了专题讲座，休息时也谈到了医务工作者的很多困惑，你们责任心强，付出多，但收入与个人的能力不成正比，工作时间长且要倒三班，职务晋升又要看领导脸色，我觉得这对你们这些专业人才是很不公平的。我因为接触的朋友很多，也许对你的工作环境变化有帮助，并想就讲座中的一些医学问题向您请教。如有空的话我将在*月*日*点登门拜访。如有不便请来电告之，电话：*,此致,敬礼,给老师的一封信,方老师：,您好！来信首先感谢您过去对中国人寿保险公司的关心和支持！,新的学期开始了，您一定很忙吧！,老师是人类灵魂的工程师，是阳光底下最祟高的职业，你们燃烧了自己，却照亮了别人。方老师您每天早出晚归。,“,授业、解惑,”,，真是照亮了别人苦了自己！在我的眼里，以您拥有的知识和能力，应该获得更好的收入，取得更辉煌的成绩才对。,方老师，我们公司最近完成了股份制改造并在美国和香港成功上市，市场占有率达大幅度提高，在保险市场上独占鳌头，而曾经做过教师的我在这样实力雄厚的公司里工作，真是如虎添翼，销售业绩不断提升，个人收入不断创出新高。但由于离开教师岗位已有一段时间，对教育方面的住处的了解难免有所欠缺，有时在工作中遇到一些教育工作者交流起来就不够顺畅，今天来信想取得您的支持，好向您讨教，不知您是否愿意指教？我在*月*日将专门登门拜访，可否？如有不便请来电话：*。,此致,敬礼,突破已有的增员定势，几点建议,不一定有太好的口才，因为保险是用心来做的；,不一定有靓丽的外表，因为客户需要的是一份保障；,不一定有太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的,产品；,不一定有高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人；,结论：,增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯！,先学会为习惯而工作，然后习惯就会为你而工作！,