销售辅导和管理.ppt

浅谈销售辅导与管理,市场部 杨雄伟,2009,年,6,月,2,日,课 程 大 纲,一、几个与销售密切相关的观念,二、辅导的内容与步骤,三、管理的目的和内容,四、电信局长和社区经理的岗位职责,五、电信局长和社区经理必知必会,一、,几个与销售密切相关,的观念,销售观念,先做人再做事,先卖人再卖物,先赚人再赚物,麻烦的事简单做,简单的事重复做,重复的事天天做,重要的事认真做,管理技巧,对同事团结友爱,对领导服从尊重,对公司忠诚热爱,对工作认真负责,对自己严格要求,优秀管理者应具备的品格,接受,了解,配合,参与,宣导,激励,演练,追踪,沟通,检讨,优秀管理者应具备的,10,个要素,二、辅导的内容和步骤辅,帮助他人建立工作目标与计划,帮助他人学习销售技巧与方法,帮助他人使用销售工具,帮助他人开发客户，收集名单,帮助他人了解商品，开发通路,帮助他人得到持续的工作成果,帮助他人树立信心,辅导的概念,引导他人逐步达成目标,引导他人融入团体，形成共识,引导他人建立自己的愿景,引导他人养成良好的工作习性,引导他人在竞赛中取得好的成绩,引导他人每日要有工作的业绩,导,辅导的概念,辅导的原则和注意事项,一、,先处理好心情问题在解决事情,二、先建立正面积极的心态并勾勒美好愿景,三、清楚辅导对象现阶段什么是需要加强的,四、利用数据或报表令其明白欠缺的地方,五、萝卜加大棒的辅导方式，先谈好的在谈需要改善的,六每次辅导完后应提出对下阶段的要求，并获得辅导对象的承诺。,1.,辅导前的沟通,他在铁通能有什么发展,现阶段他会遇到什么困难,他需要你提供什么帮助,你能提供他什么帮助,他想要如何发展,（,1,）、,让他了解铁通公司,2.,辅导内容,（,2,）、让他了解公司目前与移动合作的 大致内容和发展的前景,（,3,）、,让他了解公司目前的业务尤其是重点业务,（,4,）、,教他销售的方法和技巧,三、管理的目的和内容,管理的目的,做为营销单位,管理的终极目的,就是运用各种督导,工具和手段达成绩效,松下幸之助,管理的最高境界：,让人乐于拼命而无怨无悔,要求他参加早交班和参加各项活动,要求他做好工作记录,追踪他的工作状况,让他明白需有良好的售后服务,注意他的形象、态度,管,1.,什么是管理,常常给他激励,帮他养成良好的习惯、乐观心态,让他乐于分享成果,在挫折时给他安慰,在成就时使他谦虚,关心他的生活,定期和他谈心,理,1.,什么是管理,2、管理的方法,(1),激发梦想,(2),培养积极正面的思考方式,(3),目标管理,(4),报表分析、管理,（,1,）激发梦想,所有一切始于梦想，始于远景，始于心灵；,梦想是目的、是理由、是激励物、是维持物；,有目的的梦想会有结果，会有奇迹出现；,梦想是目标的始源，梦想是行动的原动力。,人，都应当有梦想！,人，都应当实现梦想！,为什么？,如何激发梦想？,沟通、问（了解其追求、责任、原动力等）；,观察,1,、了解梦想,沟通、引导,增强视觉感官（实物、参观等）,2,、引导与激发梦想,如何激发梦想？,（,2,）培养积极正面思考的习惯,1,、不要用自己有限的眼光去判断自己无限的,未来；,2,、任何事情的发生必有其目的，并且有助于,我；,3,、重要的不是发生了什么事，而是要做哪,些事去改善它；,4,、上帝的延迟并不是上帝的拒绝；,5,、永远也不要消极地认为什么事是不可能的；,6,、培养乐观精神、奉献精神。,（,3,）、目标管理,1,、分类,A,、,按时间：,年度、季、月、周、天,B,、,按内容：,收入目标,业务量目标,学习目标,竞赛目标,2,、执行,目标视觉化,目标公开化,制定相应计划,设定奖惩措施,检讨总结：,早交班、周分析、月点评,（,4,）、报表分析、管理,1,、业务量的定期统计、分析,2,、资源的统计和分析,3,、故障的统计和分析,四、电信局长（社区经理）,岗位职责,局长的岗位职责,1,、全面负责电信局的各项管理工作，协调处理电信局内、外部、公司各部门、下去政府部门间的关系，对电信局人员进行合理、科学的调度，为电信局创造良好的内、外部工作环境；,2,、精心组织电信局人员共同完成公司下达的各项业务和收入指标，责任到人、按日推进，对未按推进计划完成任务的经营部或个人要认真进行分析，提出补救措施，对电信局的指标完成情况负主要责任。,3,、负责对电信局内部的日常工作进行检查、指导、监督和管理、评比工作。对电信局内部的工作和服务进行检查、跟踪，不断提高电信局的营销和服务水平。,4,、掌握辖区内机线资源的配置和利用情况，对资源利用率低的区域，有针对性的组织好营销工作。,5,、负责组织召开早交班、周分析、月总结和业务培训工作，对公司的文件和精神及时组织学习并做好相关记录。,局长的岗位职责,6,、负责组织有关人员按月对电信局的员工绩效进行全面、公开、公平、公正的考核。,7,、每月组织有关人员对市场竞争情况、电信局经营情况、故障投诉和客户服务进行分析，掌握本区域的市场动态，及时上报各种市场竞争预警信息，并提出相应对策。,8,、负责组织对本电信局区域内的大客户、高端客户的营销和回访工作，时时关注大客户、高端用户流量的变化，维系好用户。,五、电信局长和社区经理必知必,会内容,一、资源状况,局端设备情况：多少端局、模块局、,ONU,；,固话总端口数，实装用户数，端口利用率,宽带总端口数，实装用户数，端口利用率,主干线对，实际利用线对，主干使用率,配线线对，实际利用线对，配线使用率,二、电信局收入,月收入任务、收入结构、本月收入缺口和对策措施,三、业务发展,1,、宽带业务,1,）宽带新增：预定,指标（装机、收入）；实际装机数、用户结构及资费、新增收入。,2,）宽带续费：,应续用户，实际续费数，用户结构及资费，当期续费率和综合续费率，续费收入，未续费用户原因分析，续费效果在绩效如何体现,3,）宽带专线及商务用户发展：,当月发展，累计数，累计用户结构及资费。,4,）大流量用户情况（用户数、使用习惯等）,2,、固话业务,1,）固话新增：预定,指标（装机、收入）；实际装机数，用户结构（乙类用户占比），主流套餐，单机,ARPU,值（新增,/,存量,分类用户）；,2,）固话流失：,流失数量，流失原因分析，保存量的措施,3,）“易套餐”用户发展：,数量、用户结构及资费。,6,月中旬取消泉“,16”,和其他套餐、只发展易套餐,新业务及其他,五、运维及故障情况,故障情况：,故障件数，固话件数及原因分析，宽带件数及原因分析，故障处理时限（白天,/,晚上）,注分为局端、主干及配线、皮线、用户终端；,装机情况：,装机流程，装机时限；,六、员工收入状况,分配办法：电信局二次分配办法,员工收入,呼叫范围,费率,套餐内外,区内本网,0.10,元,/,分钟,1,通话单位,内,区内他网,0.10,元,/,分钟,1,通话单位,内,本地手机,0.10,元,/,分钟,1,通话单位,内,区间本网,0.18,元,/,分钟,1.8,通话单位,内,区间他网,0.18,元,/,分钟,1.8,通话单位,内,国内长途,0.10,元,/,分钟,1,通话单位,内,国际长途,正常,IP,费率,内,美国、新加波、香港，韩国、台湾、日本固话,0.30,元,/,分钟,3,通话单位,内,区内本网,0.10,元,/,分钟,1,通话单位,外,区内他网,0.10,元,/,分钟,1,通话单位,外,本地手机,0.10,元,/,分钟,1,通话单位,外,区间本网,0.18,元,/,分钟,1.8,通话单位,外,区间他网,0.18,元,/,分钟,1.8,通话单位,外,国内长途,0.20,元,/,分钟,2,通话单位,外,美国、新加波、香港，韩国、台湾、日本固话,0.50,元,/,分钟,5,通话单位,外,国际长途,正常费率,IP,费率,外,简明套餐业务介绍,资费标准,易套餐的资费情况,业务类型可分为简明,50,、简明,69,、简明,80,、简明,100,元、简明,120,、简明,150,、简明,160,、简明,200,、简明,240,、简明,300,元、简明,320,、简明,400,元、简明,480,、简明,500,元、简明,560,元、简明,640,、简明,1500,元和简明,2000,元共十八种。,以上每种业务类型均可办理单一用户，也可同时办理多个用户，但同一帐户下的平均话费不得低于最低的业务套餐,50,元。,谢谢！,